时间：2010年8月8日

　　地点：会展中心玫瑰3厅

　　实录内容：

　　主持人：各位亲爱的嘉宾、各位亲爱的朋友，大家下午好！非常欢迎大家参加我们布艺中国2010深圳国际家纺布艺展览会为大家准备的专题系列讲座，今天我们非常荣幸请到中国家居业著名实战专家彭红。彭红女士是广东省家用纺织品行业协会培训应用总监，擅长家居终端销售的教学与门店管理的实操。对家居销售与市场开发与维护、客户关系管理有系统而深入的研究，相信今天为我们在座各位带来的讲座对我们也有很大帮助，在彭红带来的讲座开始之前，想请各位欣赏一段短片，短片之后就有彭红女士带来的讲座，希望大家认真聆听，一定会对大家有很大的帮助。

　　(播放短片)

　　主持人：下面让我们用热烈的掌声欢迎彭红女士带来的家居配饰与品牌营销的赢利模式，掌声有请！

　　彭红：谢谢漂亮的主持人，谢谢主办方为我做了一个广告。非常高兴和在座的业界朋友相聚在深圳的展会现场，共同去分享一种搭配的美感，体验一种品位的文化。今天我们相聚在深圳，探讨家居配饰与品牌营销的赢利模式。学习需要一个良好的环境、需要一个友好的沟通平台，更需要优秀的组织者，在课程开始之前我建议在座各位把掌声送给我们这次学习活动的组织者，广东省家用纺织品行业协会，承办方是深圳市博奥展览有限公司。我们把掌声送给他们！同时我再次建议大家把最热烈的掌声送给自己。也许大家会问为什么要把掌声送给自己呢，是因为选择。因为我们选择了学习与提升，因为我们选择了一个共赢的发展平台，更重要的是我们今天选择了一个有意义的话题，一种搭配的美感，来自于一种品位的文化，一个空间的和谐，来自一段精彩的对话。

　　在今天一个小时课程中我会从三个方面和大家来分享我们在家居配饰和品牌营销当中如何盈利。在清华大学我经常说一句话，思路决定出路，沟通创造价值。在我们家具一线过程中，我说脑袋决定口袋。你们愿意听哪种话，我就用哪种方式给你们讲课。既然是第二种，我们就少讲书本上都对的东西，就少讲对的，多讲有效的，谢谢大家的掌声。在21世纪的今天，我们知道产品销售，我们厂商、经销商、店长对产品销售卖的好、卖的火，经销商、厂商、店长对这个终极目标的追求完全一致，没有任何分歧。但是我们每个人都站在各自岗位、各自职能不一样，可能考虑出发点都不一样，但是有一点是一样的，就是产品卖的好、卖的火。如果今天来的有厂商、有一线人员、有设计师，如果我们每个人在市场销售、营销过程中都能很准确照准自己的位置，而且在这个位置上用足了你的力气，你自然会比在这个位置上没有用足力气的人强很多很多，只有明白这点你才能有从容的心态。如果今天我们没有各位的位置，大家也不会来到这个活动现场，所以每个人的位置很重要，每个人的角色也很重要。

　　在生活当中，我们不难发现，每个人都在寻找自己的位置。我们大家今天的位置，你们的角色到底是谁。我是谁，我想干什么，我能干什么，干到什么程度，其实是我们今天下午要好好去分享和探讨的问题。回到我们课堂。我今天分享的题目，我有几个词组，第一，家居配饰。中国都在硬件、软装，国际上讲配饰和陈设。配饰有七大类。配饰与品牌营销的盈利模式。我每年在各个展会的讲座，我发现我的论坛，不是因为我的课讲的好，而是因为我讲的是盈利，所以每次我的课堂来的人都是最满。我的课堂是一个互动式的课堂，我待会儿会走到大家中间去，我还会留10-20分钟，你们把你们问题给我，我现场帮你们剖析，如何在现有基础上翻倍销售。大家说好不好？一说挣钱，掌声绝对不一样。

　　我们说一个行业、一个专业，这个非常重要。行业的背景，我们销售中存在的问题，我今天不会去讲什么生产管理，因为在家具生产管理中待了两年。我会讲市场。营销背景下，我们家具行业处于什么现状，和未来发展趋势是什么。第二，存在的问题。第三，用事实来说话。通过这三个关键点，我用点、线、面、体来阐述今天的课题。

　　饰品行业，中国装饰协会有一个数据，2008年住宅销售面积为62089万平方米，我们看一下到2009年开始逐步回暖，销售额看到，家具饰品实现总产值2.1万亿元，年增长率达到21%，预计可以达到3000-5000亿，你们在其中占多少份额？因为我对家具是研究比较透，2009年金融危机，广东1960亿，比2008年1860亿还增长6.5%，金融危机对内需市场影响力到底有多大，数字可以说明。所以内需市场销售额，包括中国饰品行业销售额在3000-5000亿销售额，你们如果能够找准自己的市场，你要占多大份额，把这些问题想清楚了，大家再决定怎么干，这样会比你现阶段干得更好。

　　家具的发展与展望，随着人民生活不断提高，人民的生活都在感受之中。不同的感受都会带来不同的喜怒哀乐。同时人们也向往幸福的生活。自然渴望美好的感受。不同空间带来不同感受。今天我们围绕着家纺，家具、装饰、家纺是未来发展趋势。舒适、合理、环保、自然健康的居室环境，是现代都在生活提出的新要求，专家预测，我国家具呈现艺术化、时款化、系列化、个性化、民族化的五大发展趋势。我们用转变一个观念回到现场涉及到一个行为，你会发现你的明天和今天不一样。今天很多门店都在做连锁加盟、总代理等等形式，我待会儿分享加盟如何持续盈利。什么叫民族化，古为今用，洋为中用。我也看到一些卖场，配饰光有配，没有饰，叫堆砌。光有陈，没有列，叫做零乱。每一个空间都有不同的感受，每个空间点、线、面体都是我们配饰陈设的关键点。

　　昨天我走了几个卖场，一个是杜姐布艺，当时我们有一个设计师沙龙在那里做分享，我早就久闻杜姐布艺的大名。我来到后，我只说说我的感受。我说我给你一个工具，不要我操作，我只操作一个系列，整个系列，我告诉你什么叫阴阳协调、什么叫产品陈列、什么叫饰品搭配，用了不到5分钟帮他做了一个展位，到了第二天，我看他展位确实不一样。我说没有对和错，只有这个陈列让你感觉是否舒服。我们卖场陈列跟酒店、家居陈列是不一样，卖场陈列最主要让人家看到产品系列化，同时产品陈列会吸引人家购买的欲望。我一看真的是实战出新知，第二天看到的完全就不一样。其实学习就在于沟通和理解。

　　我这里有几个图片，木料、布艺、墙纸、窗帘、床上用品。园艺、花艺、、仿真水果、工艺品、艺术品、民间民俗、家饰产品、手工品，这都是配饰的分类。还有一些民间艺术作品，书法、陶瓷。配饰就是像跟人打扮穿衣服一样。在我们专列中存在一个现象，厂家把专卖店形象变好后，你一年四季不能动。我就纳闷了，一年四季了，春夏秋冬，我就永远穿黑衣服吧？如果现场局部不改，色调不改，适当调整一下自己，为什么不可以？不是不可以，是他们根本不会调。如果一年四季穿一种颜色，你觉得有装饰吗？肯定是没有魅力的。

　　这是我们在整个配饰过程中，天地墙面所有的东西围绕这个空间有一些点、线、面、体的要求。书法作品、陶瓷、服饰。我为什么讲服饰。去年北京高峰论坛上，中国室内装饰协会的秘书长跟我们有一个对话，大家讨论先装修房子还是先买家具，所有设计师都说先装修后买家具，如果我选择，我认为先买家具，后装修。如果我们把装修和家具当成一个人的身材五官，那个更贴切一点？应该是家具。因为我们每个人身高、体重、气质都不一样，如果把这个当成人的五官，我只要在你五官在什么场合出现给你打扮就好了。你胖了，我就得让你减肥，你矮了，就让你增高，做出来的是否符合个性化品位？完全不会。我们美阁两个关键词：美是灵魂心灵的对话。一个空间的和谐，一定是硬件和软件的对应和心灵的对话，这个空间才能变成和谐。如果配饰仅仅卖产品本身，那我们市场价格永远不变，未来发展趋势已经从无序到有序的发展，无序这种店面的销售将来一定会淘汰。从整个家具业界发展趋势来看，我们卖场从设计、生产、分销最终到终端，终端有几种形式，一个是顾问销售、大客户销售、门店销售。这里面离不开厂家的战略，一直到商家加盟，一直在终端一线配饰顾问如何跳舞。跳完舞后，我们店长如何进行指导和管理。所以也就刚才我说到每个人岗位角色都不一样，所以你们相匹配的职能和技能不一样，但你们的共通点是一样，卖的好、卖的火、卖的消费者都喜欢，这是最重要的。

　　终端两种形式，一个是硬件、一个是软件。面积、装修档次等等是硬件。而人员素质、专业知识、服务态度、沟通技巧和人直接相关的都是软件。我为什么说今天要把最热烈的掌声送给自己，因为你们今天从自己开始，带头装修。为什么要装修？为什么硬件、软件要同步？我们看一个产品的形、一个产品的艺、一个产品的材质达到这个产品的韵味实际上和人物的形、艺、材质配对。中间如果有对应的职业销售人员，他们才能产生共鸣，他们的空间是和谐的。所以硬件、软件是分不开的。产品消费只停留在买个实用。我今天在设计师俱乐部的时候，我那个客户问这个东西多少钱，我说你问销售部的，我是他们顾问，我说6000元，他说太贵了。我说是自己用还是卖。客户每天声音都已经灌输在他脑子里。我说你喜欢吗？他说喜欢。我说喜欢就好，没有贵的产品，只有有价值的产品。买的实用，就是产品的本身。80年代我们家具销售就是买个实用。90年代就是买个舒心，谁的服务好，就买谁的。我知道南方服务比北方好。到21世纪消费观念改变了，我们任何一个空间，现在我们所展示的是，给你们带来一个产品本身还是什么？现在厂家态度很好，安排五星级酒店，让你们很舒心，但是你们未必签单，你们要什么？你们要感觉。为什么要感觉？21世纪是体验营销的时代。体验商业营销时代的主题消费模式已经来临，而且在国外前十年终端门店已经是体验式消费，“眼睛”与“心灵”的需求却成为消费的主体， 消费结果也不再是用物化先买家具，所有设计师都说先装修后买家具，如果我选择，我认为先买家具，后装修。如果我们把装修和家具当成一个人的身材五官，那个更贴切一点？应该是家具。因为我们每个人身高、体重、气质都不一样，如果把这个当成人的五官，我只要在你五官在什么场合出现给你打扮就好了。你胖了，我就得让你减肥，你矮了，就让你增高，做出来的是否符合个性化品位？完全不会。我们美阁两个关键词：美是灵魂心灵的对话。一个空间的和谐，一定是硬件和软件的对应和心灵的对话，这个空间才能变成和谐。如果配饰仅仅卖产品本身，那我们市场价格永远不变，未来发展趋势已经从无序到有序的发展，无序这种店面的销售将来一定会淘汰。从整个家具业界发展趋势来看，我们卖场从设计、生产、分销最终到终端，终端有几种形式，一个是顾问销售、大客户销售、门店销售。这里面离不开厂家的战略，一直到商家加盟，一直在终端一线配饰顾问如何跳舞。跳完舞后，我们店长如何进行指导和管理。所以也就刚才我说到每个人岗位角色都不一样，所以你们相匹配的职能和技能不一样，但你们的共通点是一样，卖的好、卖的火、卖的消费者都喜欢，这是最重要的。

　　终端两种形式，一个是硬件、一个是软件。面积、装修档次等等是硬件。而人员素质、专业知识、服务态度、沟通技巧和人直接相关的都是软件。我为什么说今天要把最热烈的掌声送给自己，因为你们今天从自己开始，带头装修。为什么要装修？为什么硬件、软件要同步？我们看一个产品的形、一个产品的艺、一个产品的材质达到这个产品的韵味实际上和人物的形、艺、材质配对。中间如果有对应的职业销售人员，他们才能产生共鸣，他们的空间是和谐的。所以硬件、软件是分不开的。产品消费只停留在买个实用。我今天在设计师俱乐部的时候，我那个客户问这个东西多少钱，我说你问销售部的，我是他们顾问，我说6000元，他说太贵了。我说是自己用还是卖。客户每天声音都已经灌输在他脑子里。我说你喜欢吗？他说喜欢。我说喜欢就好，没有贵的产品，只有有价值的产品。买的实用，就是产品的本身。80年代我们家具销售就是买个实用。90年代就是买个舒心，谁的服务好，就买谁的。我知道南方服务比北方好。到21世纪消费观念改变了，我们任何一个空间，现在我们所展示的是，给你们带来一个产品本身还是什么？现在厂家态度很好，安排五星级酒店，让你们很舒心，但是你们未必签单，你们要什么？你们要感觉。为什么要感觉？21世纪是体验营销的时代。体验商业营销时代的主题消费模式已经来临，而且在国外前十年终端门店已经是体验式消费，“眼睛”与“心灵”的需求却成为消费的主体， 消费结果也不再是用物化标准来衡量。

　　为什么做体验销售？因为感觉引起人们注意。情感使体验变得个性化。思考加强对体验的认知。行动来唤起对体验的投入。关联使体验在更广泛的背景下产生意义。产品的销售赢在终端，终端销售赢在开端。开口的第一句话找不到调，后面就找不到调了。我这里做了一个宜家案例的分析。这两个图片有什么不同？有没有相同的地方？相同的在什么地方？这位特别会营销的男同志说一下，你感觉什么是相同的？

　　观众：家具是相同的，空间也是一样的。

　　观众：人物也是一样的。

　　彭红：什么不一样？

　　观众：色彩。

　　彭红：色彩是不一样的，所以你看纺织品魅力有如此魅力，他是一种魔力，可以让一个空间变成不同的品位。所以色彩不光带来搭配，还能换来美好的心情。同样家庭、同样的人，换上不同空间，是不是有不同情调？这就是纺织品魅力。所以让客厅随着你的心情变得和季节有变化，配饰是从人的情感方面去体验，我经常跟一些朋友聊天，他说那是你们有钱人的生活，我说这跟钱有关系吗？这跟你的需求有关系。如果说你换一个窗帘、一个床品，是不是你的卧室空间变得不一样。配饰不是说一定要有很多钱。有的人说我租来的房间，我干嘛配饰。租的空间谁享受？你啊。你的地盘你做主。租的房间三年，那房间狗窝都不如。我可不可以用十块钱的布挂一个窗帘，我的家具不好，我能不能用桌布盖起来，这跟钱有没有关系？是跟你的品质生活有关系。适合你的东西才是最好的东西。如果我们做软装配饰，我很很多人做软装就跟农民一样，我一看你最多就是买一个材料。你身上没有任何能装饰的色彩让我感受我的空间有一种感觉。这种观念一转变后，符合你的就是最好的。

　　我放几张图片给大家看。包括天地墙面，客厅的点在哪里？卧室的点在哪里？

　　观众：床。

　　彭红：床那么多，床头、床位。卧室吸引你的眼球是什么？是不是床品的色彩。吸引你眼球就是中间最大那一块。那个整体是不是一个空间。你找不到点线面体就没有办法布置。我们这个中间也有点线面体，你只要找到规律了，你就是一个专家了。这个空间，五件套3500元，我5000元搞定，租三年房子享受我的空间。你住在什么区，你就是什么样的品质。如果你想往高端发展，你一定要住在高档小区。因为我在这个平台可以挣更多，你心情会很好，心情好感觉就好，感觉好状态就好，状态好，幸运跟着你走，幸运跟着你走，钱一定跟你不分家。

　　我这个空间，一看，这个主人一般是谁说了算。女人说了算。而且这个女人从事什么职业？肯定不是老师就是医生或者有文化品位的。肯定一个空间是一个主任品位集中体现。这个空间是男人说了算还是小孩说了算？分不清，男女都可以说。这个空间谁说了算？不确定。这个空间呢？女人。所以家里谁说了算，看你的卧室就知道。南方人不串门，北方人就爱串门，北方人装修了，都愿意把朋友邀到家里聚餐。让大家看到家里装修了，然后赞叹一下。什么家具在北方、南方好卖，我都不用想。因为地方文化不一样，区域不一样。镶钻、玉的肯定北方好卖。这些设计空间，我们设计俱乐部一年都有一亿的订单。如果你们设计到位，我可以让他们去向你采购。什么叫营销？营就是让人知道，销就是让人喜欢，就是这么简单。我的名字叫彭红，一捧就红，这就是营销。

　　这个谁说了算？男性还是女性说了算？不确定。这个是我的空间。这很直观，我们销售一定是很生活化的东西。我们发现了什么？通过那么多图片，我们发现什么？空间、万物、艺术、人文、家具饰品，从家居饰品元素的最表向向最深层次探索，一个空间文化来自心灵和空间的对话。如果我们布置家用空间和商用空间，完全不一样。走到客厅里，如果一个家庭是三口人家或者80后的，你根本不要担心他买不起这个产品，四个老人都养育他。一个空间只要有感觉，他就会跟你说爱你没商量，我的眼里只有你。每个人心目中都有一个梦想空间。这个是国外设计师做的，真的不能拍。手表、包和沙发，哪个是给自己用，哪个是给别人看的。劳力士是带给别人看的，外陆的、显性的、公众的，空间的东西是私密的、隐性的、个性的。我们把红木家具放在一个知识分子家庭，他一定很有品位。如果放在你农村的外婆家里，那也就是一把柴火。同样一个空间，不同的主人就反映不同的生活状态。

　　我们看看往往选择奢侈品，考虑的是别人怎么看。选择家具空间，考虑更多的是内心的感受，反映真实的生活状态，这就是我的生活，跟别人没有关系。我有很多设计师，我只要跟他沟通，就知道他家里怎么设计。你跟他谈话就知道这个房间给谁住。所以你要知道用什么颜色。红色是激情的，给谁住。他情人住，我一定给多一点红色的色彩。

　　我为什么说空间，35岁到50岁年龄之间，对家庭，我希望我的家人能理解我的任何决定，我希望家是一个最宁静、最舒服的地方。不是最豪华的地方。有的人喜欢豪华，有的人喜欢张扬，后现代家具整个家庭都用，这个人肯定很张扬。对朋友，到了今天，有很多人会主动与我做朋友，为什么？我们明白他们真正的意图，毕竟以前我也是这样过来的。我真正的朋友不多，但是总是在我最需要的时候帮上忙，小圈子慢慢形成，我们有相似的价值观。你教一些设计师的小弟弟，他要把生意给别人做，他见你就有犯罪感。不但他给你做，他还把别的设计师生意也给你做。你哪怕给他下一碗面条，他会感动一辈子。搞不好100万订单就在里面。为什么定制的产品如此畅销？我大多数服装都是在外国公司定制，并且还要预订。而且并不看中什么名牌，只是觉得洋人做的衣服对袖口、领子、剪裁都非常人性化。我买的衣服都是另类的，只要有人穿，我就不愿意穿。

　　奢侈品加艺术品已经成为他们乐观消费符号，特别是我们纺织品，它是一个半成品，你怎么做到有品位，这里大有文章。我们不会做，可不可以借用资源？借用会说的去吹牛，借用会设计的去干活，干嘛让我做，我做我还当老板投资吗？现在老板当采购员、财务、搬运、安装，甚至还是设计师。最后什么角色都不是，最后就是你在干员工的活，员工在想他怎么当老板。了解这些之后，你一定知道家是他们品位的集中体现。同时也是在社交作用中越来越明显，所以很多人的中花园都装扮的很有品位，什么到他们家里烧烤、请一些朋友聊聊天，大家在沟通中产生了共鸣，一单生意就来了。他们喜欢家居，喜欢家居营造不被打扰的氛围，他们喜欢放松而愉悦，如果了解这个心理需求之后，我们一定要满足心理需求和物质需求，如果光满足物质需求，没有满足心理需求，这个人会郁闷，郁闷就想不通，想不通就赚不到钱。赚不到钱就发穷气。你跟这样的人在一起肯定赚不到钱，还很郁闷。

　　财富加品位阶层在他们领域中，奢华与艺术共生，是生活中必不可少的元素。这一段给大家有没有启发？如果说60×60的纱、什么风格，这些你们都比我熟悉，你们已经卖了十年。我是卖空间、卖搭配、卖文化，文化最高境界是没有产品，只有梦。毛泽东那个时候为什么，解放军都跟着毛泽东爬雪山、过草地、吃牛皮，因为毛泽东说我们一定可以实现共产主义，共产主义干什么都不花钱，到了现在什么都花钱，还越来越贵。所以给他画了一个梦，他就永远跟着你走，这是一种信念。

　　我们在倡导一种什么理念？我这么长时间给大家转变观念。有一个朋友说我就没脑，你洗也没用，我说那你就下岗。我天天跟人家讲课，大把钞票都进来了，怎么在你这里就成废话了。他说你是给有脑的人洗脑，我就没脑。你的学生有毕业的那一天，我是永远毕不了业。所以我的话就不中用了。自己的刀削不了自己的把，切记。

　　当劳力士不是手表的时候，他是尊贵身份的体现。当奔驰不是汽车的时候，他是雄厚实力的彰显。当美阁配饰体验馆不只是产品销售的时候，他是一种全新空间美学标准语行业规范标杆。大家关注这个平台中，他们在这个平台分享搭配的美感、品位的文化，你一定会有所发现。美阁不是一个商业机构，他是一个商业机构的平台。所以美无处不再，阁随处可见，你也可以把阁理解成房子，也可以理解成尊贵的阁下。但是美阁绝对不会是餐饮，绝对不会是化妆品行业，美阁一定会让大家联想到跟房子有关的东西，硬件只是其中一部分，心理对话最重要。这是行业协会领导全体倡导的，我2002年就倡导这种模式，一直到我今年，最后行业协会领导说美阁卖的是一个标准、是一个行业标杆。只要连锁，就要负责，负责就有标准，标准就有流程，流程必定有文化。这是住宅委员会的张仁，广东省家具协会家具采购的负责人，这都是我的领导。

　　在产品众多，人物众多、人才众多的一个市场上，凭什么让人家喜欢你，喜欢你之前是否知道，是不是跟品牌有关系？我们说到品牌，什么是品牌。在21世纪的今天，我们会去发现，为什么可口可乐的问题饮料和耐克的事件都没有给这两大品牌带来灾难性危害。而三株一次事件就让这个品牌销声匿迹。就是前者与消费者产生了很深厚的情感关系、可口可乐喝的是什么？后者没有跟消费者建立深厚的情感关系。这个案例告诉大家什么叫品牌。21世纪的品牌是不是感觉？所以我们每个人生活在被品牌营销的氛围下，每天都被品牌营销。早上6点30我被三星手机铃声叫醒。每个人每天都在品牌营销的氛围中笼罩着。为什么你们用的东西，别人用你的东西怎么记不住，你们思考一下。今天晚上你们睡在你们布料制作的床体上，想一想为什么他们不知道？因为你皮笑肉不笑，客户不一定喜欢你。

　　说到品牌，给大家一个生活案例，创建一个品牌一定是有产品是事实，品牌是感受，客户非一般的感觉。在家居行业中，我们杜姐布艺很知名。我们的家纺也好，产品也好，如果是这件衣服的话，这件衣服十元，而且是全棉的，市场上能买到，但是我们想让他翻20倍，有没有可能？来一个商标，就20倍。这里说不清道不明就是感觉。今天我们在场的男士一半一半。我首先给你一个机会，你是不是一个品牌，把你这个品牌介绍给大家？

　　听众：大家好！我来自湖南，我的名字叫李奇瑞，今天也是第一次参加这种讲座。对我的感受，我是很深刻的。多谢大家指导。

　　彭红：湖南哪个地方啊？

　　听众：衡阳。

　　彭红：什么是品牌？什么是产品？产品是工厂生产出来的，品牌是消费者购买的。品牌中一定有产品，但不是所有产品都能成为品牌。大家认不认同？品牌的金字塔：我知道、我喜欢、我忠诚、我承诺。我们每个人是不是都是每一个品牌的代言人？其实并不关系背后的东西，只要我喜欢你，我就想了解你是干什么的。如果他不喜欢你，你塞一个名片，他就把它扔掉了。

　　我们想打造自己的品牌，品牌营销，品牌要让人知道，知道了干什么呢？知道了要喜欢你，喜欢你干什么呢？要你有好的生活。物质上、精神上都得要有，那就得赚钱。怎么赚钱？东方商学院会告诉你。我在广东省家具协会，东方商学院已经跟广东省家具协会战略合作五年，这个机构在业内得到很多，付出也很多。从2000年到现在，我的最大感受就是我的每一个学生都是老板。这是潘吾华教授，是陈设艺术的奠基人，73岁了，上个月到广州给我讲课，我是93年就当了她的学生。这是清华大学演讲周士渊教授，从学者到商家，最后到儒上。这位是管理大师章义伍老师。其实潘老师73岁了，你看他身上有没有陈设的符号，他的发型、他的服饰，他身上有陈设的符号。这是我跟他到惠州一个店面，他考我，他说发现问题就是你的水准，如果找不到问题点，就不会有流程图，没有流程图就没有职能面。这是第二次到她们家去，我跟他吃饭的时候，横过那个马路，她的老公是她的老师，过马路那一瞬间，她牵着他的老师过马路，这就是马路上一道风景线，眼泪一下就出来了。那个时候当学生不敢进她们家，现在我是专家，档次不一样了，跟她可以谈合作了。我很感动，进门的那个门除了书还是书。门口餐桌上有一幅字写着：老邱三餐。就是他老公的三餐饮食。邱教授现在86岁了，还在讲课。他说那只是一个流程，平时确实没有照顾好他。老一辈为什么能做到大师级，这是我们到佛山、广州，他住在我家里，我家里有一个我的工作室。他觉得我很舒服。结果我不在家，她摔了一跤，她不敢告诉我。回来半个月后他才告诉我。最后到东莞简爱家居，在那里又摔了一跤。我最佩服的就是，她上飞机从来不要让照顾，她说人有三种年龄，第一，事实年龄。第二，别人看你的年龄。第三，心理年轻。他说我的心理年轻只有35岁，我还要干30年。所以大家一定有机会听到她的分享。她对陈设的理解已经生活化了，陈设是一个杂家之学，有多种专业在里头。

　　我们做终端店面的时候，我为什么要说策划，今天来了很多策划的高手，策划是打破常规的艺术。任何经营结果是经营出来的还是策划出来的？策划出来的。中国演艺界想让谁红，谁就能红。我们想让你赚钱，就一定可以让你赚钱。它是策划出来的。用什么资源干？干到什么程度？把你作为标杆，你就一定能成为标杆。策划完后怎么进行营销？在运营过程中，研发、财务、人事、生产等等各个部门都有赖于策划力的推动，才能保证这个空间配饰搭配一个美好的比例模式。整个配饰环境这种资源模式是大家共享的，美阁只是一个咨询机构。

　　环境与现状的分析，理想完整的产品，空间光是家纺行不行？光是布行不行？发展宗旨与长远目标、经营战略与风险分析、资金与人力资源规划、战术设计与实施方案，这些都是你做体验馆门店的流程。大家说流程很复杂，我建议大家以后去听张义伍的课，他会把很复杂的流程用5分钟告诉你。我们说先有经营、先有工作还是先有目标，先有目标再有工作对不对。但是我们很多人做了十几年还没有定目标。这个目标怎么定？周目标和月目标跟谁相关？基层的。所以角色定位，你一定很清晰，你是什么角色，你就干什么事。你不要在基层，你每个月靠底薪加提成，你就是四个千分之一。如果你在战略上已经是高层了，你还在想每天店面卖多少货，你就玩不大。什么是亮点产品、什么卖点产品，亮点产品提高整个档次，卖点产品提高整个店面盈利。大家最熟悉的就是麦当劳，麦当劳最赚钱的是什么东西？两块钱的雪糕能不能赚到钱？汉堡能赚多少钱？他整个流程工艺成本都很高，牛肉要新鲜的，鸡肉要新鲜的，麦当劳哪样吃了你不想喝水的。麦当劳每样东西都让你口感，特别是汉堡。你马上就想喝可乐。那个可乐8元一杯，还没有装可乐的时候他就倒了大半杯冰，5毛钱的成本卖8块钱，那就是亮点产品、卖点产品之分，所以店面产品组合重不重要，哪些是提高品味、哪些是赚钱的，不知道的就来找我。药是为了治病还是赚钱？治病的。病治好了，钱就来了。明白了这个道理赚钱还难不难？哈佛有一个调查，你们要想做行业领袖的远期目标。美阁就是投长远目标，他为什么搭建国内外流动课堂，这次展会上有一个亮丽风景线，雅居生活、美阁布饰。谁的产品进来，我就卖谁的。为什么中国的安利产品，它的薪酬体系和它的产品都非常不错，为什么就得不到东方人认同？因为东方人销售模式和这套产品体系不对应。他们在推销，是不是？让中国人很反感。所以东西方文化是不一样的。有多少人定了目标？有多少人经常给自己定目标？紫色小伙子到台前来。我们两个一互动，现场所有人都知道什么叫目标。

　　听众：大家好！我是来自深圳意达尔科沙发制造有限公司李昌军，我是做家具的。

　　彭红：沙发卖的是什么感觉？

　　听众：舒服。

　　彭红：沙发卖的是坠落的感觉。卧室卖的是什么？

　　听众：睡眠。

　　彭红：卖的是梦。你给自己定什么目标？

　　听众：我想做一个舒服的人。

　　彭红：这叫不叫目标？这只是叫想法。我问一下，我要结婚是不是目标？我一年内要结婚是不是目标？我要做一个舒服的人只叫想法。你没有办法评估他什么舒服，哪里舒服，是上面舒服还是下面舒服。我说的上面是胃，下面是腿。

　　听众：我想获得心里的舒服。

　　彭红：我让你记住什么叫目标。目让我们想到什么？是不是让人想到眼睛。标让人想到什么？标杆。如果说我们把这里当成目标，看得见吗？他是我们的标杆。我们俩个都看着他，我们俩个还在看着，是不是四个千分之一，250。谢谢！

　　彭红：一定是用眼睛看得见、够得着的，那叫目标。27%的人没有目标，社会下层认为靠运气。可怜人必有可恨之处。我最讨厌可怜的人，他没钱就发穷气，一发穷气就影响我的心情。他每次掏钱，半天腰包掏不出来。中国人要面子，我既不要买单，还要保住面子，他心思花在这里，从来没有想怎么挣钱。如果你找准位置，而且在这个位置上用足力气，自然比没有在这个位置用足力气的人强。一定要借外脑，借外脑是获取资源。80年代做生意靠胆量，90年代做生意靠资金，21世纪做生意靠资源整合。你有资源，你玩空手道都可以玩大。如果我现在卖产品，有多少人愿意把产品放在我的仓库里。那还要考虑投资吗？不用的。我帮你赚了钱，我卖了产品，你还要请我吃饭。到哪里找21世纪的市场经济，你有好的项目，银行追着你。钱根本不是一个问题。

　　品牌营销一定要做文化营销，文化是一种品位的文化，文化是没有标准的，老百姓有老百姓朴实的文化，农村越偏僻的地方的人越讲感情，人越真，人特别真的人，那个地方就越落后。所以你不要说那个人说直话是一个炮筒子，那个人就缺心眼，不值得提倡。又没心，又没眼，活着干嘛。心眼，心里想着、眼睛看着，这叫心眼。

　　整个大方向，从策略一、策略二，人找对象是不是有三个候选人。所以你要有策略一、策略二等等。业态、选址、资料、定位，非常重要。有的经销商拿了所有产品乘2.5，你一定要区分，这样卖才能把产品卖出去。这套系统怎么解决？市场分析到连锁经营模式设计、经营品牌工程、体系建设一直到终端督导。市场分析、行业分析、企业诊断、战略定位、盈利模式、发展战略、资源评估、策略设计，这就是战略。无论工作中、生活中，屁股决定脑袋。今天你们的屁股坐在哪？你们今天屁股是不是坐在教室里的凳子，所以就是学生。回到家、坐在床上，你是谁，该干什么就干什么。回到孩子面前，你是父亲。所以屁股决定脑袋。不要搞那些深奥的理论。战略不是探讨干什么，一定是探讨如何做到。如果你们问题点都找不不出来，线面体是不可能的。

　　战略是目标的计划，计划一定有三个元素：目标、分阶段的行动、结果。你们职业经理人给你写计划离开这个，你就不要给他发工资，他是来骗钱的。模式设计，模式分析、模式选择、模式设计。一年卖5000万，怎么实施、有什么措施补救。品牌塑造，是不是有定位？品牌有没有特征？品牌能不能写真？所以一个品牌一定具备一个故事。十年前我就做家具行业的唯一，我1983年就开始卖家具。第二，我后来又做教育、又做工厂，我如果就做家具行业的教育，我是不是不可复制？清华的老师不可能到一线，一线的人不能到清华老师，我就在20%市场做100%的生意，我是不是没有对手？当我们没有对手的时候，我们要记住，柔道教练告诉我们，柔道唯一控制的就是控制自己不要乱发功。没对手，很好玩的。我到处在找对手。你做不到第一就做唯一。家具空间一定是个性化服务。你不要搞模式化服务，模式化服务做不了的。南北地区都不一样，地方文化都不一样，你同样一句话针对同一群人，又要对事，又要对人，还要看地点、场合。有一群人在打架，你们说动手的是哪里的人？东北人。东北人野蛮吗？因为他的爱狠都表现表面的人。逃跑的广东人，吵架的是上海人。拣钱包的是哪里人？温州人。我婆家是东北人。东北人一般骂人，一般的口头禅怎么骂？这就是地方文化，叫个性化服务。你们经营目标一定离不开服务。服务是最重要的。连经营体系建设，总部规划、分部规划、店面运营。如果我们生的孩子生下来就会跑步，我们绝对会说怎么生下来一个怪物。你生下来的孩子一定有一个过程。训练系统：训练架构、训练设计、训练实施。这是美阁配饰工程面，我们很多设计都有很多样板，这是给到你们一个信息，有大把的采购订单，选未来不如选平台，选对池塘钓大鱼。认不认同？这就是空间的设计。多跟设计师交好朋友。设计师是很另类的，你跟他沟通不到位，他见你就烦。我们经常也要用设计师模式调整一下自己，什么喝喝咖啡，尽管咖啡很苦，你不想喝。你要到里面陶冶一下，你要陪衬他一下。这都是我们设计师的作品。

　　我们做工程也好、做店面也好，说一千道一万，有没有工具方法？最重要的就是工具方法。我们都很忙，从忙碌到茫然到忙碌。不是每个人都可以成功的。大家都在忙，到底忙什么呢？我们也不知道。我们来看一段，这段是我献给大家的，希望大家喜欢。我告诉你们忙人的告白。因为我们不知道，究竟什么对我们最重要，所以每件事好像都很重要因为每件事好像都很重要，所以我们不得不每件事都做，有些人看到我们每件事都做，所以他们期望我们什么都做，每件事都让我们非常的忙碌，所以我们没有时间去考虑，究竟什么对我们最重要。大家切记，一种搭配的美感、一种品位的文化、一个空间的和谐、一段精彩的对话、心灵与空间的对话很重要，这就是我们的事业。

　　要想不忙怎么办？也就是管理中的点线面体。问题点、流程图、职能面、整合体，无论设计也好、管理也好，都跟这个规律分不开。管理当中，执行主体人员最重要的。在管理中什么最重要，如果我们业务能力不强什么最重要？个人信用占29%，一个管理者首先是一个自我管理者，有的人不要管不了自己，今天卖这个、明天卖那个，这种人千万不要用他，他们的能量很大，他们的速度也很快，很可怕，他们都干的人，你别请他。什么都干的人一定会讲，会讲能忽悠你，一忽悠你，你就中邪，中邪生意就做不好。我们看一个图片，吸引力就是印象管理。第一印象什么最重要？比例最高的，视觉效果。是不是一个空间的视觉。你店面放在那里的陈设，陈设光有物件，有没有人站在那里？有的。所以视觉软件、硬件要不要对应？要对应。我们知道和客户沟通的声音很重要。配饰从设计到营销到管理，你专业不重要，人家未必喜欢你，但是你职业，人家一定喜欢你。一个真正的职业经理人，永远要创造被人家利用的机会，你说你都被人利用的，你活在世界上还有什么价值？很多人我帮老板帮忙，你再有能耐，没有老板，你到哪里工作？所以我为我们的创业者给一个掌声。有能力的人要有地方使。视觉效果很重要。特别是声音，我们在沟通中，语气、语调、语速这都是很重要的。这次展览会很多展馆布置的非常不错，但是到他们店里太难受了，一个是说话冲，好像就他们家赚钱似的。有的还理不理，有的还不说话，用肢体语言轻视你。我们做一个专业的人很容易，我们长时间的积累，可能会让我们变成一个专业的人，但是未必变成职业的人。今天有朋友问我原来做什么，我说我用什么是专业、什么是职业的一段互动告诉你们我原来是做什么的。同时有一个问题，我让你们区分什么是专业，什么是职业。你们想做职业还是想做专业。我先来一段职业的，再来一段专业的，在座设计师有多少人？你们专业不要牛，专业是你的必备功能，因为你专业，你才能走向职业，如果你做到职业，大家才会说我的眼里只有你。

　　我用最后一个互动环节结束我们课程。我们说你的产品能卖多少钱，跟你这个人有没有关系？第一印象，穿着整齐、微笑、清楚地问候、亲切地握手、用名字来自我介绍、要有自信、热心、可靠性、礼貌、设身处地、坦诚。我们请两位听众上台做一次演示，你们两位第一次见面握手。介绍一下自己。

　　听众：我是一位新的设计师，我是软配的，姓陈。

　　彭红：你刚刚握手的时候，为什么看着这位男士下边？你看着他的手担心握不着他的手？

　　听众：我当时有一个顾虑，因为我已经很久没有跟别人握手了。我觉得应该是男士先主动伸手出来，女士要迟缓一点，不能太主动。

　　听众：我姓龙，来自江西吉安，我做的是陶瓷的，今天非常有收获。

　　彭红：刚刚你的眼睛看在哪？

　　听众：我看着他的眼睛。

　　彭红：你怎么能看着他的眼睛，他的眼睛着看你的下面。刚才陈小姐说很久没有握手了，这个没有什么关系。如果说你的握手，你不看着他的下边，能不能握着他的手。我们再来一次，掌声鼓励一下。感觉好不好？一般我们接国际公司的时候，一些男士很注意细节，如果你握手看着对方下边，他会很紧张，他会侧过身去，摸摸他的拉链。因为他在职业上碰不到女士有这个动作。切记，握手要回去练习。第一印象永远不可能有第二次机会产生，握手递名片重不重要，所以开端很重要，大家一定要回去练习。本来你的配饰产品是卖1000元，你最多只能卖300元。本来你的配饰卖300元，你能卖3000元，人是有气场的，有气场的人有商气。

　　我们很多人皮笑肉不笑，你的一笑，狼都上吊。倾听也很重要，听内容、听关系。赞美也很重要，拍马屁一定是有水准、有模块的。表情是财富。眉头老皱的人很费时。嘴是沟通最重要的法宝，红色的嘴、蓝色的脑、黄色的脑、绿色的心。微笑使别人舒适而开心，拉近人与人之间的关系给别人美好印象。

　　最后就是执行方法工具，目标精、计划细、沟通明、工作简、控制准、反馈透、奖惩公。时间关系我就不讲了，我用了一个多小时时间，大家认真听了没有？待会儿我用一个测试告诉大家，95%的人没有认真听。我最后用这个给你们互动。你们说认真听了，90%的人没有认真听，大家服不服？肯定不服。大家跟着做一个互动，听着我的声音做一个动作，每个在场所有的人有手的都，把右手放在额头上。把这个思考带回去，你们真的会听吗？不是你们听到什么，就收到什么。所以以后沟通的课能不能少？所以沟通是很重要的，听是沟通最重要的。

　　最后我们为什么说给到职业培训良好开头是成功一半，一定要有工具手册，打造执行力能力三大要素：战略、运营、人员。如果人员没有标准，你的执行不存在。从生存到知识、技能、态度、信念。这个训练过程靠工具手册，市场督导区域经理、市场篇、管理篇、素质篇、销售篇、服务篇、促销篇、产品篇、绩效篇、员工篇、顾客篇，这些工具是不是你们的一道菜？所以学习是有工具的。我们这里有项目顾问、常年顾问、项目培训、股份合作、第三方督导，但是找对人、做对事、说对话是很重要的。最后转变一种观念，有一个坚定信念、有一个好的心态、准确目标、好的习惯。有梦就能实现。最后祝在座各位，昨天只能回味，今天尽情发挥、明天充满机会，谢谢大家！

　　主持人：非常感谢彭红女士带来的精彩演讲，相信今天彭红女士讲座一定给在座非常多的启发，让我们用热烈掌声感谢彭红女士的到来。今天讲座到此结束。明天下午同样会有讲座，希望大家可以到场。