每年年初，各大商场都会对品牌上一年的销售业绩进行排名，对排在后面的品牌实行“末位淘汰制”。

　　而在此时，众多徘徊在商场外等待入驻的品牌便开始蠢蠢欲动，想方设法进驻商场专柜。而进场费则是品牌进入百货商场所必经的一道门槛，这已成为零售业的一项潜规则，也是市场经济发展的必然规律。

　　无论供应商如何喊冤诉苦，最终还是会在市场的诱惑下折服而甘愿掏出这部分看似“不尽合理”的费用。

　　那么，如何少交或不交这部分进场费用以及在实践中如何与终端维护感情及有效地谈判呢？笔者以家纺品牌为例，结合实践经验来谈谈感想。

　　进场费如何少交或不交

　　首先，从厂商所代理的品牌与商场所在城市的关系来看，一般而言，品牌越具知名度，进店费就可以少交或不交，但这也与所在的城市有关。

　　如在湖北武汉地区，像CK HOME、ESPRIT HOME这些国际知名品牌的进店费商场一般是全免的，但对罗莱、富安娜、梦洁等国内的知名品牌则会收取进店费。而在南方，这些家纺大牌的进店费也是不收或少收的。同时，品牌产品在所在地区的销量和市场化程度也是商场衡量其进场费的重要标准。总之，无论品牌大小，产品质量和市场销量是品牌在与商场谈判时占据主动的关键。

　　其次，从品牌知名度与商场知名度的关系来看，新上市的品牌要想少交或不交进店费，就要选择一家同样为新开张的商场，这样双方可以达到双赢，而如果选择一家知名度较高的商场则进店费就要相对较高，甚至连进店的资格也很难获得。而品牌知名度大，选择进商场同样面临着“名品进名店”的课题，名品进店都要选择在一类城市中最大、最好的店铺。而同样商场也会拿出合作的诚意来，或降低门槛，或减免费用。

　　最后，从供应商与买手的关系来看，两者之间存在着潜在的关系，同时也是决定性的关系，在“终端为王”的时代，不重视与终端的关系，不学会维护关系，就等于“自堵后路”。而在一些大商场，买手具有很大的权利，供应商要想顺利进驻或少交进店费，这部分关系必须要疏通好。

　　注重快速有效谈判

　　谈判是厂商与商场接触的一个重要沟通条件，如何在与商场沟通中赢得主动，从而达到降低进场费的目的呢？

　　要“看人下菜碟”。一般商场会安排新入职或菜鸟级别的买手与脸生的供应商谈判，这时对方就是看人下菜碟了，如果供应商安排经理级别的人还好，若是业务员的话，往往会在一开场就落于下风。所以这就需要供应商了解商场买手的资历和权限，以便有针对性的应对。

　　要善于利用场外关系。对于第一次打交道的商场，供应商要善于利用场外关系，通过各种渠道得到“重要人物”的信息资料，邀请相关人员在场外谈判，这样可以在心理上占据主动，如果能有“接洽人士”就会事半功倍，水到渠成。

　　要知己知彼。往往越是正规的大商场，对供应商的资历和品牌越是在意，他们一般愿意引进成熟的品牌，因为商场不会为品牌提供成长的时间。这时谈判就会陷入僵局，一方面，新品牌的供应商实力有限，不愿意将费用先交到商场；另一方面，商场对这部分供应商的要求则是进店费要取上限，不会轻易压低门槛。这时就要知己知彼，了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素，并在促销回馈力度、新品品种增加上给予商场回报，以此增加谈判的砝码。

　　无论是相对弱小的供应商，还是处于强势地位的商场，进场费永远是一个纠缠不清，又充满挑战性的课题。进场费到底应不应该交，或许只有快速发展的市场经济能给出我们一个正确的答案。