日前，记者兵分两路，分别卧底青岛春天广场某高档女装店和百盛某高档男装店，以服装导购员的身份，揭开这些高档服装背后的玄机。3月16到3月18日，记者卧底山东路9号春天广场三楼影儿时尚国际会所，成为一名服装导购员。这家店在春天广场内共有三个品牌，分别是英国恩裳 、英国诗篇和中国香港音儿，定位面向中高端客户群。记者发现，所有服装产地均来自深圳，同样一款面料接近的衣服，两个品牌都有，价格却差了几百块。记者了解到，靠着这些标价几千块的衣服，一天卖出一件店里就有得赚。为了推销出去价格不菲的高档服装，导购员们有着独特的销售技巧。

　　一句话印象

　　真正卖货其实靠得是“运气”，有时候守一天不一定做成一单买卖。

　　——一位老员工总结卖货经验

　　就像这款晚装面料，其实是一个公司加工，进货的时候材料都很相似，但价格却差了400块。

　　——导购员谈自有品牌与“国外”品牌的差价

　　别看这几天人来得不多，但咱们这个月的销售额已经完成得差不多了。

　　——老店员谈店里的人气与销售情况

　　真正的销售高手是：抓着一个客户，她需要啥，你就一起顺便给搭配上衣服、鞋子、腰带、丝巾等，把客人哄开心了，说不定就全都要了。看不中这件，或许会看中那件，都可以顺便买下。

　　——一个老员工向记者介绍销售技巧

　　入店

　　新款到货后，店员可随意试穿

　　虽然天气已进入春天，但春天广场的人气并未有所上涨。刚装修一新的广场内，处处可见女人味十足的装饰，大厅里一座用鲜花堆砌而成的雕塑最引人眼球。整个大厅内飘着一股高档香水的味道，轻音乐在耳边似有若无，让人感觉惬意而放松。这里专供女性消费的商品占了一大半：一到三层均为高档珠宝、女性套装、配饰区。记者了解到，春天广场原名巴黎春天百货，2011年，巴黎春天广场更名为“春天广场”。

　　春天广场的三层集中了众多女性服装品牌，主要服务年龄段为30到50岁的女性，这个群体相对也最具购买力。展出的服装多以高级套装为主，价格高昂得令人咋舌。记者暗访的服装品牌店规模较大 ，是其他服装柜台的两三倍，光导购员就有5个。

　　这家店装修精致，连道具都是从外地空运过来的。优雅漂亮的春装挂上衣架，装饰得店面春意盎然。每当新进来一批高档新衣，店员们只要喜欢，都可以随意试穿。

　　店里的小姑娘长得水灵而漂亮，对着这么多漂亮的衣服 ，忍不住想试一试。店里隔几天会来几件新款，新款打开的时候，店员们都会围过来看，欣赏衣服的款式和做工，喜欢极了就会去更衣室换上，站在镜子前欣赏一番。而这种行为被大大鼓励，店长也会主动试穿新衣，挑件适合自己的衣服穿上，大家会围上来品头论足，挑出衣服的亮点。

　　“有的衣服看上去十分不起眼，但穿上身十分有效果，在我们这里，你必须去试穿新衣，这样才能知道每件衣服的独到之处在哪里 。等顾客来的时候，可以把衣服有特色的地方推荐给顾客。”对于这些动辄两三千块钱的衣服，普通的小店员可望而不可及，因为一件衣服就能花去自己一个多月的工资。

　　体验

　　记者站柜台六小时，仅来了3拨顾客

　　据店员介绍，在没有装修前，这家会所规模更大，占据了四五个普通柜台的位置。自从去年装修后，会所才缩减成现在的规模，记者暗访的这个专柜只卖两个品牌的衣服。

　　之所以缩减规模，店员的解释模棱两可，但毋庸置疑受到了商场人气的影响，记者站柜台第一天可明显感觉出来。整整六个小时，来了3拨顾客，每次只有一两个顾客，最终只成交了一笔，卖出一条价值300多块的小丝巾，还不是主销的高档服装。

　　站久了见不到客人，对于刚入职的员工来说，感觉无所事事，不知该干些什么，老员工就会安慰说，“高档商场就是这样子，并不是每个人都有实力来购买高档服装，购买力仅限于一些有钱人。”

　　记者第一天入职是周五，商场见不到人确实能理解，主流购买群可能会把休闲购物放在周末，然而，第二天、第三天的周末时间，客流量却比上班日还少。

　　“春天广场地理位置比较特殊，来的顾客也分为两个层次。下午1点左右的时候，客流量达到一个小高峰，这时候，你会经常见到一些空着手来逛的客人，这些客人只是随便逛逛，真正买的人很少，因为这些人多来自周边银行、事业单位，年龄偏年轻一些。这个群体是咱们说的白领，每月工资在四五千块钱，但想让她们掏出2000多块买咱们的一件衣服，确实有些难度。还有一个购买群，她们选择逛商场并没有固定时间，但这个群体最具购买力，主要是私企老板娘、企事业单位领导等，看中衣服后她们会很痛快地掏钱购买。”老员工跟记者介绍。

　　看上去周末应该是商场的购买高峰期，商场也抓住了周末时机搞促销，在商场二层和三层电梯口摆出了折扣衣服 ，吸引了不少人气。但不知何故，记者所在品牌比工作日客流量还少，周六当天从下午到晚上，竟然没有一个来试穿衣服的客人。“有钱人到了周末会跟朋友一起聚会或安排自己的事，选择逛商场的就不是很多。”老员工介绍说。

　　消费群

　　大客户靠碰，多数人看一眼价签就走

　　“到底怎样才能碰到大客户？”记者咨询老员工。商场内部所有品牌独立销售核算，导购员单独跟品牌商签约，销售业绩也跟工资挂钩。

　　“真正的大客户全靠碰，这得看你运气如何。”老员工们聚在一起，对这个话题颇有感触。柜台上的5名导购员，年龄和经验悬殊大，有从事十多年服装销售的老手，也有刚做导购员的小姑娘。但如果真的碰到运气好的时候，某天忽然来了大客户，一次购买五六件高档服装，新来的员工也能干过老员工。“真正卖货其实靠得是‘运气’，有时候守一天不一定做成一单买卖。”一位老员工总结说。

　　店里的春季服装从去年年底就挂上了货架，不少顾客过来看看，感觉即使买了也不到穿的时候，往往都是看看就走了。还有的顾客出于好奇心走进来，但眼神瞟到物价牌的那一刻，要去触摸衣服的手不自觉就缩了回去。虽然工作人员笑脸相迎，站在门口亲切地召唤顾客，但多数人只是看一眼就匆匆走开。在整个商场内，这家会所的品牌衣服算不上最贵，相比那些动辄几万块的貂绒大衣，这些春装的价位一般为单件两三千元，在商场整体服装价格中处于中等偏上。

　　最爱&最恨顾客

　　S姐用现金买下4万块的衣服

　　“只要能来逛的，大多数都是有钱的主儿。”老店员虽然干得时间长，但有时候也会混淆真正的买主。“真正有钱的人很低调，从她们穿着上你看不出啥，但一买衣服就显示出了有钱人的气魄。”

　　在员工的印象中，S姐是最阔绰的主儿。“S姐看身份好像是个私营企业主，为人豪爽，只要是看中了的衣服，一定要买下来。并且她还有个特点，一次不光买一件，碰上高兴的时候，七八件都会一口气买下来。”碰上这样的主儿，店员都会私下偷着乐。但S姐来的时候不定，谁碰上了，谁那个月的工资指定翻番。S姐每次来的时候，从不带卡，直接带着现金来，“崭新的钞票，好像刚从银行取出来的，连钱上的封条都没拆。”店员回忆说。

　　去年冬天快过年的时候，S姐看中了一件皮大衣，标价5000多块。S姐确实打心眼里喜欢，她一口气买了三件，说要回去送给朋友。当她拿出一两沓崭新的百元大钞时，工作人员有些发愣。S姐爽快地说，“给你钱，去帮我把钱付了。”店员拿着还没拆封的钱去柜台，“人家收银员差点累死，一张张用手点，两万多块钱呢。”接待S姐的店员形容给记者看。

　　还有一些客人空着手来，甚至穿着普通休闲服，但一出手也很阔绰。“有个女士空着手过来，连包都没拿，但一下子买了5000多块钱的皮衣。人家银行卡都在裤兜里呢，当时我还想，你空着手，咋买？”店员回忆说。

　　L姐“诈买”，买了新货七天内再退货

　　形形色色的人都来，但真让有钱人掏钱也很难。“不少有钱人不一定相信咱们的眼光，她们有自己的审美，就是那些不自信的人，咱们最有空子可以钻。”店员最怕一种顾客：“很痛快就掏钱买了衣服，七天内再来退货。并且，这种行为不是一次两次，而是好多次。”

　　据介绍，有些人可能专做服装生意，来了新款都买了试穿，或者有的人专门买回去照扒衣服的样子，然后只要在七天之内，衣服没损伤，商场就必须无条件给客人退货。有人专钻这个空子。碰到这种顾客，店员还得热心接待。在店员讲述中，一位L姐经常“诈买”：每当新货来了，这位L姐会定时出现，挑选一番买上两件，回去穿了两天再退回来，这让店员们不胜其烦。

　　记者手记 春天广场的春天在哪

　　虽然对美和时尚的理解每个人不尽相同 ，但爱美之心人皆有之，女人们对漂亮衣服的追求始终不变。可能经常购物的女人都有这样的心得，同样的衣服，款式和面料相差无几，放在街边普通小店里，跟挂在高档商场里的价格却相差悬殊。有了流光溢彩的配饰，有了香气蔓延的氛围，有了悠扬悦耳的音乐，原本普通的衣服身价陡然上升。甚至，一天只需要卖出去一件衣服，就足以养活一个店。

　　春天广场落户青岛多年，但受到地理位置限制，客流逐渐流失。随着东部高档购物圈崛起，富人居住圈也随之东移。春天广场内的不少高档奢侈品与服饰，也随之东迁，留下一些二三线品牌，吸引着存留不多的固定客流。

　　记者暗访中发现，如今春天广场中不少品牌仍然定位为高端顾客群，但内部品牌单一，吸引不了新兴消费群体，这从不少品牌流失、缩减规模中也可以看出。巴黎春天的春天到底在哪？

　　标牌上是英国，其实产自国内

　　记者所在会所的两个品牌的衣服风格保守些 ，主要适合30岁到50岁的顾客群。“跟北京、上海不同，那里的普通大妈穿着都很时尚，但青岛中年女性毕竟保守一些 ，太夸张的衣服也不太适合她们。有时候来的中年大姐看了衣服，稍微露一点儿，她们的表情就会很夸张：‘露这么多，怎么穿？’”老员工称。

　　以“诗篇”品牌为例，一件聚酯纤维材料的连体裤，春季新款价格卖到了2500多块，而“音儿”的一件红色带亮片套装竟然卖到3500多块。这些衣服都是怎么定价的？一位熟悉内情的老员工解释，“公司统一购进面料，有些面料做工复杂，还有些面料从国外进，所以生产的衣服卖价就高。”

　　而记者发现，这些所谓的英国品牌 、中国香港品牌，其实都是在深圳生产。对于这点，工作人员介绍，“我们是英国品牌在国内授权生产商，产品都是在深圳生产。”据介绍，所有品牌衣服都是直销，在青岛有9家直营店铺，从深圳发货直接到柜台卖。对此，青岛办事处负责人称，“厂家直接发货，省去了代理商，最终做成全国性品牌。”

　　记者了解到，这家深圳影儿时尚集团公司旗下共有5个品牌，春天广场内有三个，除了两个英国品牌，还有一个自创的品牌“音儿”，自创品牌主要目标群体跟其他两个品牌有所错位，但个别衣服款式借鉴了其中的一个英国品牌，“同样一条连体裤，款式看上去一样，但由于面料、做工不同，自家品牌要比英国牌子的价格低三成。”店里老员工指着一款红色亮片套装介绍，“就像这一款晚装面料，其实是同一个公司加工，进货的时候材料都很相似，但价格却差了400块。”

　　说完，员工带记者去查看情况。“自创品牌卖3280块，但英国牌子卖3680块，自己的品牌比其他两个高端品牌价格低些 。”

　　利润

　　一天只卖一件衣服也能赚

　　这家会所共有5个销售人员，但是商场人流量少，一天接待不了几个顾客。大多数时间，销售人员都在无所事事地走动，实在无聊就聚在一起聊会儿天，一天中大多数时间都用来消磨。工作人员工作十分轻松，早晚班轮换，基本算是干一天歇一天。即使这样，工作人员的工资并不低，底薪为1800块到2000块，一个月下来，加上提成的话平均工资在2300块左右 ，不是什么繁重的活儿，工作人员干得很轻松。

　　“别看人不多，只要一天能卖出一件衣服，咱们也能赚。”店长告诉记者。在楼层张贴的销售栏内，这家店销售额度居于前列。而在柜台桌子下面也压着一张销售额度进程表，这张表格是商场规定品牌每天必须达到的销售额。根据平时人流多少，商场会做出提前估算，达到了销售额度，该品牌才能位列榜单之中。记者查看了一下，一天规定的销售额只需卖出两件衣服就能达到。而老店员也轻松地告诉记者，“别看这几天人来的不多，但咱们这个月的销售额已经完成得差不多了。”

　　这些看上去单薄的春装，动辄近千块，而一天只需销售出一两件，便能养活这么大的店铺和工作人员，可见其中利润之大。

　　导购员

　　“想让有钱人掏钱，需要技巧”

　　技巧一：磨 、夸、拉聚人气

　　从售货第二天起，老员工开始断断续续教给记者销售技巧，简单分为三步走。

　　“咱们这里客流量一直不行，所以我们需要吸引人气。首先，只有客人来了，我们才有机会做成买卖。”老员工介绍说，“其次，来了客人之后，你要看顾客有没有这个实力。别看有的顾客只买丝巾，但她买了两条，虽然一条只花了400多块钱，但她却有钱买两条，这就说明她不在乎钱，喜欢就买。第三步，接下来你就可以给她们办理会员卡，留下她们的电话，有了新货就打电话告诉她们，最终发展成长期会员。”

　　咋吸引人气？老员工解释说，“漂亮衣服女人都喜欢，但看了价格后，一般人连试的勇气都没有，就怕我们催着她们买。咱们这里没人气，就希望她们来试一试。很多人都喜欢扎堆，一看有人在试衣服，就会凑过来看。另外，顾客上身试一试，咱们就能看出哪里好看，哪里不合适。不怕她们试穿，就怕她们连试都不敢试。所以，我们要鼓励客人去试穿。”

　　这几招用熟练了也确实会吸引不少人来，“你看，虽然有的人空着手来了，可能是来逛着玩的，但试着试着就买了件1000多块钱的衬衣。”

　　技巧二：要会说违心话

　　“真正的销售高手是：抓着一个客户，她需要啥，你就一起顺便给搭配上衣服、鞋子、腰带、丝巾等，把客人哄开心了，说不定就全都要了。看不中这件，或许会看中那件，都可以顺便买下。”一名老员工介绍。

　　16日下午，一名50岁左右的女士来店里逛，女士走到左侧的衣架子边，挑中了一件条纹状的毛织衫，店员鼓励这位女士试一试。这位女士微胖，但保养得不错。穿上这件条纹状的毛织衫，很贴身，显出了腰上的赘肉，并且颜色也十分不起脸。销售员嘴上说着挺好看，但从另外一个衣架上挑了一件红色针织衫，让女士再试一下。调换过后，第二件衣服效果明显好于第一件。为了搭配效果，售货员又找来了裤子和腰带，让客人换上。穿上一身新衣服的客人，对镜子里自己的新形象颇为满意。最后比较下来，客人还是坚持选择自己挑中的那件条纹状衣服，销售人员委婉地提醒说：“第二件衣服效果也不错，可以选择一下。”但看到顾客比较坚持，导购员最终还是换了说法，“第一件也确实不错，您很有眼光。”

　　“对于比较有主见的客人，你要顺着她们说，只要能掏钱买，你就在一旁夸好了。”工作人员介绍。

　　技巧三：一般谁掏钱顺谁说

　　“有时候，店里会有一男一女结对而来，看上去像是情侣，但千万别随便称呼。”工作人员提醒记者。

　　在店里三天，记者见到最多的顾客是结伴而来的女士，其次是类似夫妇的中年人。因品牌定位主要针对中年女性，年轻女孩偶尔能见到。“那次一对看上去像情侣的客人来买衣服，差点称呼错了，后来才知道他们是同事关系。有时候，客人会很避讳，咱们也长点眼力劲。”老员工介绍。

　　“如果是情侣来，你得看男的是不是大方。如果男的掏钱，一定要顺着男士的话说。男的看好这件衣服，你就说‘您眼光真好。’一定要顺着掏钱的人说，女士意见再怎样，最终会听男士的话。”老店员解释说。“如果两个人意见不统一，顾客衣服穿得再好，这单买卖也不一定能做成。”

　　“销售虽然看运气，但如果进来客人后，你拿的号不合适，人家觉得烦了，也不再愿意试了，那么也白搭。如果这个货顾客看好了，就算没有适合的号码，推荐个款式差不多的衣服，帮着客人挑货，最后也可能会成交。”谈到自己的销售心得，老店员总是滔滔不绝。