近日，有一个海宁人，把海宁皮草的顶级品牌集体搬到了天津久负盛名的劝业场。那个海宁人就是天津劝业场名品皮草广场董事长王其生。但为什么是顶级皮草卖场？为什么选择天津劝业场？带着这些问题，记者前往天津寻找答案。

　　高端品牌需要高端大卖场形象

　　听一位零售专家讲述一个产业的故事，对于一个产经记者来说是一件非常兴奋的事情。但是让记者有些措手不及的是，王其生既不是从事皮草生产的制造商，也没有任何从事皮草生意以及相关零售的经验，在来天津劝业场开设名品皮草广场之前，王其生在海宁从事的是家纺行业，他和海宁各个皮草企业的联系除了同乡地缘关系以外，还有一个主要的纽带是他经常为多家海宁皮草企业提供相关配料及辅料。但是，这些并不影响这个浙江商人要把海宁皮草高端品牌搬到高端大卖场的决心。王其生的理由很简单，皮草属于高端商品，高端品牌需要高端卖场形象，为了一个产业集群产业形象的集体提升，王其生显然想凭一己之力。

　　在来天津采访王其生之前，记者了解到，海宁皮草企业内销的渠道主要集中在大企业客户以及进驻以海宁皮革城为主的专业市场销售的方式。由于皮草品牌的季节性强的销售特点，使得单一皮草品牌入驻高端大卖场的现象并不多见，即使有实力的皮草品牌以单一品牌形象进入了高端大卖场，也往往被搁置于区位欠佳、面积不大的位置，这已经是整个产业公认的单一季节品牌的通病。

　　而让王其生敢凭一己之力而为的背后，是中国皮草潜在的庞大中高端消费群体同高端皮草卖场缺失之间的矛盾。他希望在中国的一线城市，选择一块有文化、有传承并且面积足够大的奢华之所，把海宁最好的皮草品牌集体陈列于此，让消费者只需一站就能够选择到自己心仪的款式。王其生把自己的首选之地放在了天津劝业场，经营面积超过3000平方米，里面汇集了雪豹、猎马仕、凯撒世家、三星、圣尼、兽王、 吉利顺、爱依达、玛龙宝、仙度等海宁皮草十大品牌。品类涉及裘皮、皮毛一体、尼克服、真皮羽绒服、各种风尚春秋皮装及高档箱包、票夹等精品皮具。

　　海宁皮草大牌如何一呼百应

　　业界这样评价如今的海宁，平均每3秒就能生产一只皮夹；平均48秒制成一组牛皮革沙发套；平均1.3秒诞生一件皮衣。海宁也因而被誉为中国的“皮革之都”。

　　而王其生把海宁皮革产业搬家到其他城市的做法，在之前也是有成功先例的。那个先例则是以海宁中国皮革城为核心。目前，海宁中国皮革城除了浙江店以外，还在河北、河南、辽宁、四川、湖北等省投资建立了连锁店。据悉，根植于海宁这个“皮革之都”的海宁皮草大牌们，一般都与“海宁中国皮革城”建立了战略合作伙伴关系，那就是进驻海宁中国皮革城将来可能遍布全国的皮革商城等一系列专业皮革市场。相比于海宁中国皮革城的强大实力，王其生仅凭一己之力是如何让海宁的皮草大牌们一呼百应的呢？

　　王其生向记者透露了他的商业秘密，那就是买手制。他通过自己公司的买手买断海宁皮草大牌的产品，自行配货在名品皮草广场销售。当然，作为一个海宁人，他也因此争取到了他自认为的优惠条件，那就是可以随时换货。记者了解到，目前中国百货的主要模式是租赁制，买手制一直以来是国外零售业的通用模式。买手制实际上就是一种买断经营，一般来说，买手制模式利润比较高，但风险也非常大，成败取决于买手的水平。因而，中国百货的买手制业态一直作为一个理想被高高悬挂着。当然，也有一些国外或者海归的先行者们做着各种关于买手制的实验，显然，王其生并不属于这个行列，或者可以说，他的买手制模式完全是被逼出来的，因为，只凭王其生的首家名品皮草广场的影响力，还不足以让这些皮草大牌们争先恐后地进入，所以，买断经营可能是目前最适合的合作方式。

　　在王其生接下来的连锁版图中，随着北京、哈尔滨等重要城市的开拓，他和海宁皮草大牌们的合作方式可能会变得更多。

　　谁能从单季销售的先天困局中突围

　　皮草、羽绒服、羊绒等单一品牌先天的一个困局就是：单季销售，这个困局一直成为此类品牌进驻百货商场的一大障碍。为了从单季销售的困局中突围出来，品牌们可以说是使尽浑身解数，开发四季产品、多品牌线发展等等，但是其中成功的案例并不多。王其生认为，既然是单一品牌与卖场之间的矛盾，从品牌层面来解决面临着更大的困难，这就需要从卖场的层面来解决这个问题。王其生的解决方案是：秋冬季销售皮草类品牌的产品，春夏季销售布料品牌的产品。春夏季销售的模式还是选择一个优势的产业集群，比如福建或者温州，借助当地产业链优势，采用买手制，买断当地顶级品牌的产品，在他的卖场上销售。

　　王其生非常清楚，作为一个高端卖场，开发消费者四季都需要的高端产品是非常重要的。要长期向消费者展示形象，让消费者一年四季都与卖场近距离接触，就需要找到除了皮草以外适合春夏季销售的产品。至于春夏季具体销售什么类型的产品，王其生并没有过多透露。记者随机对正在购买皮草的几名消费者进行了采访，消费者大多建议同类高端春夏商品可能更受欢迎，比如一些著名的丝绸、麻类品牌，这类品牌季节性也比较明显，目前也面临着单季销售的困境，更为重要的是，这些品牌与皮草品牌的消费群体风格一致，面料舒适、高雅，具有一定的身份识别标签，从而不至于让卖场的消费群产生偏离。

　　王其生对自己的评价是：我们是做高端产品整合的。这种高端整合方式将以大城市为环境，以高端品牌为目标，以中高端消费群体为服务对象。目前来看，王其生的整合方式不是分散的全球买手模式，而是以某一个产业集群为根据地，以某一种产品类型为采购标本，这样可以使卖场更加专业化、精细化。

　　此外，王其生还有一个秘密武器，那就是“一线城市的消费环境，高端品牌的品质保证，产地城市的销售价格”。如果为成功只选一个答案的话，这可能正是王其生关键的取胜之道。