“你好！”拥挤的广交会现场，一位挂着蓝色证件的境外采购商用粤语大声地向对面走来的老朋友打招呼。奇怪的口音让他的声音显得特别突出。

　　听到有参展商把摊位卖掉的唱衰消息，这位采购商直呼“不可能”。他是广交会3年的老朋友，今年还带了两位澳大利亚厨卫产品生产商前来参展。

　　每一年广交会的冷热行情备受关注，市场寄望从这一晴雨表上读出中国外贸的走势，

　　尤其是当今年一季度的成绩不太乐观的情况下。数据显示，今年一季度中国进出口总值5.9万亿元人民币，同比下降3.7%。其中，出口3万亿元，下降6.1%；进口2.9万亿元，下降1.2%；贸易顺差1028.3亿元。

　　参展这几天的中午，采购商保罗总会和供应商约在琶洲会展中心附近的香格里拉酒店洽谈。“你看，这里几乎没有多少空位。有人站起来离开，马上又有人做下开始谈。”保罗刚和广东的供应商结束洽谈。单是前三天，他已经下了200万美元的订单，主要购买锤子等五金产品。

　　从香格里拉酒店往展馆入口的方向，有一段特意围起来供客商使用的通道。通道一侧站着许多进不了展馆，却渴望拿到订单的厂商。他们双手举高展示产品册，对着路过的外国采购商一遍一遍地说着“Hi，Sir!”。甚至还有厂商，组织员工穿了蜘蛛侠的衣服，以合影立马送照片为噱头，换取采购商的联系方式。第一次参加广交会的南非采购商雅各布总是在这条通道上开始一天的交易。没走几分钟，他就会停下来看看产品，谈谈生意。才来两天，他的名片已经发完了。

　　据广交会官网显示，截至4月17日，有九万多位采购商前往第115届广交会。境内外参展企业24581家，比上届增加64家。

　　暂且不急着为本届广交会的交易情况下论调，厂商寄予广交会拉动后续订单的期待仍十分强烈。中山东菱威力电器有限公司今年的展位装修比往年豪华，展位上一半都是新品。其微波炉事业部总经理希望通过广交会能带来二季度订单的增长。他认为，准备好新品，通过在广交会的亮相和表现，会拉动二季度和三季度的订单。“如果你不参加广交会，工作没有做到位，二季度就更难做了。”

　　对于负责空调外贸的李江而言，现在是空调生产的季节，而非下单季节。但在春季广交会期间，他依然片刻不敢松懈。今年客商的数量超过他的意料，不少采购商前来考察看货。这让他对秋季广交会的订单数量充满了期待。

　　新客户不多

　　4月17日，主要展示电子及家电、建材及五金、机械设备等产品的广交会一期已过大半，步入第三天。二十多岁的年轻小伙杨挺被六七个采购商围成一圈。站在中心的他，用着一口流利地英文和采购商沟通，还不时打开身后的微波炉，进行产品的展示和说明。

　　采购商散去后，他迅速在手中的本子上做记录。此时正值微波炉产品下单的季节。和许多销售员一样，负责南非市场的他在广交会期间肩负着不少业务指标。每天他都要在本子上统计意向订单数和接待的客户数量。

　　本子上，密密麻麻地写满了字。当被问及这几天参展的情况时，杨挺松了一口气说，“今天是我业绩最好的一天。”他告诉经济观察报记者，4月17日这一天他接到了五六个柜的意向订单，约有7千台微波炉。掌管市场空间有限、无法企及欧美市场的南非，这样的成绩已让杨挺满意。

　　事实上，这些意向订单中有不少是来自老客户。广交会开始之前，杨挺已和自己的老客户约了饭局或是参观工厂的时间。“餐桌上我们很少谈订单，主要是希望建立稳定的交情。”杨挺说。厂商普遍认为，广交会上更重要的是展示新品、经营和服务好老客户，做好当面的沟通。具体的订单确认则是在广交会后更多的洽谈中完成。

　　“广交会无论对采购商还是参展商而言，都是老朋友聚会的场所。”合肥荣事达电器股份有限公司国际贸易公司总经理杨君说。她所在的公司参展第三天已拿到3亿元人民币的订单，情况与往年相差无几，主要得益于老客户的再光顾。

　　一个摆满榨汁机产品的展位里面，十几张桌子均坐着洽谈的双方。“坐下来的，都是老客户。”深圳联创三金电器公司赖尚林告诉记者。他所在的深圳市联创三金电器公司主要生产中高端的榨汁机产品，销往欧美。

　　广州万宝集团冰箱有限公司海外营销本部总监罗小波告诉经济观察报，由于家电行业发展成熟，各个厂商已有稳定的采购商资源。大概从2005年后，广交会就变成家电行业形象展示的平台，开发新市场和新客户的作用较少。类似的情况也发生在一些发展成熟的行业中。无锡帝艾帝门业从2004年开始参加广交会，每年通过参展结识新客户也只有两三家。

　　广交会成为了老客户确认下单的场合。康佳国际营销事业部市场部经理告诉记者，有一些前期接触的老客户，过来看完产品，便当场下单。

　　别人忙着和老客户续单时，中山东菱威力电器有限公司微波炉事业部总经理苏宇航却有些感慨。“我们可能有两成老客户没来广交会。”他认为，老客户缺席的原因可能是，目前俄罗斯和南美经济出现波动，很多地方汇率贬值厉害，增加采购商成本。此外现在市场库存多，客户采购意愿不高。

　　涨价很难

　　中国制造的价格上涨，是过去几年国外采购商的普遍反映。不过，今年，伴随着人民币汇率的走低和国外需求的疲软，广交会上的厂商对提价显得更加谨慎，有些为了争取更多订单甚至调低了价格。

　　工厂设在深圳的联创三金电器公司旗下产品的价格比原来提高了3%左右。“我们成本每一年都在涨，涨价没办法。我们和采购商都要相应承受一些损失。”该公司区域经理赖尚林说。但其涨价的立场并非十分强硬。如果涨价后，客户退缩不下单了，赖尚林说，“我们未必会坚持涨价，但不可能降价。”

　　广州万宝集团冰箱有限公司也对涨价打起了退堂鼓。“价格提升，客户就跑到其它厂商那里。我们可能五月份就又下调。”罗小波称，其公司此前调整战略，为提高利润将产品价格上调了3%-5%。

　　更低的价格是采购商不变的诉求。谈判桌上，磨价格是少不了的环节。合肥荣事达电器股份有限公司国际贸易公司总经理杨君觉得今年采购商对价格十分挑剔，比价现象十分严重。格兰仕的李江也深有同感，“这几年由于外部环境的不景气，价格压力与日俱增。”以他所在的空调业来说，整个产业仍供大于求，需求增长缓慢。

　　这两天，有采购商向罗小波反映，其它供应商开始降价了。走了一圈，他发现广交会大部分供应商都在调低价格。“调整的幅度有1个点，有些就采取年终返利的方式。”他说，这与去年的场景截然相反。去年，人民币升值导致供应商集体涨价。

　　家电出口发展多年，已出现产能过剩现象。许多有实力的厂商都想利用人民币汇率走低的契机，调低价格，多争取一些订单。“价格有优势，客户就可能多下一个柜。”罗小波说。

　　考验企业议价能力

　　当国际市场传来中国政府为维持出口稳定压低人民币汇率的质疑声时，广交会的供应商们对于近期人民币汇率走低反而显得很淡定。今年一季度，人民币兑美元汇率出现下滑，扭转了近几年的升值趋势。“没有太大影响。因为这个汇率贬值只是最近的事，未形成趋势。我们还没有办法预测未来形势。不过会根据合作银行的建议，调整兑换外汇的时间。可能会延期兑换，主要是考虑现金流是否充裕。”赖尚林说，以前收汇后可能马上结汇，以规避美元下跌风险。现在可能考虑长时间持有美元，等待好的价格。

　　前几年人民币的升值，让许多外贸企业练就了应对人民币汇率波动的功夫。外贸企业为规避人民币汇率波动带来的损失，大多与银行有所合作，运用金融手段采用“锁汇”的方式规避风险。

　　人民币汇率长远的趋势是苏宇航唯一迷惑的地方。一般外贸企业签订合同时会与采购商事先锁定汇率，但汇率双向波动增加了企业的预判难度。招商银行高级分析师刘东亮认为，未来汇率决定的市场化因素将展现出更强的话语权，人民币汇率双向波动将加剧，这给外贸企业判定汇率带来挑战。

　　不少厂商担心未来汇率浮动空间若变大，预判失误将导致汇率差损失。由此，不敢接长单的论调在行业开始传出。不过，苏宇航隐晦地表达，中国政府的管理能力不会让人民币汇率出现太大波动。他最大的担忧反而是采购商当地的汇率。“他们一暴跌，人民币实质上还是升值。采购商的意愿就下降了。”今年，苏宇航的一些老客户消失在广交会，部分便是因为上述原因。

　　苏宇航的看法并不片面。根据国际清算银行的计算，年初至今年2月末，人民币名义有效汇率和实际有效汇率分别升值0.48%和1.57%，这反映出中国对主要贸易伙伴货币的汇率总体上仍然是升值的。“人民币汇率对外贸企业始终是把双刃剑。”苏宇航说。不过，许多外贸企业也明白，纵然外部环境变化，考验的还是企业自身产品的议价能力。人民币汇率走低时，并不是所有参展商都有条件降价。“别人在下调价格时，采购商也希望你下调。但只有市场竞争力强的企业才有空间去降价。利润少的企业一降价，可能就亏本了；不降，订单可能就被抢走了。”广交会上的另一位参展商罗小波感慨。