【编者按】电商对于服装行业产生了巨大的影响，几年之间，整个服装市场的格局和商家的经营模式都发生了变化。

未来随着电商的进一步发展，服装行业将继续变化，在这个过程中有哪些机会？什么样的商家会脱颖而出？什么样的商家有被淘汰的风险？

关于这些话题，亿邦动力网和互联网服装品牌韩都衣舍创始人赵迎光进行了一次深入沟通。以下根据交流内容整理：

判断一：嵌入式平台是未来机遇

记者：在服装电商开始的时候，很多品牌商依赖营销吸引用户；进入品牌化时代后，用户对于商品品质的要求加强了，很多供应链能力不强的商家无法再继续发展；未来服装电商竞争的核心和模式会是什么？

赵迎光：在2010年以前整个线上服装市场处于卖货时代，在那个阶段商家有靠营销起家然后倒逼供应链升级的机会。2014年、2015年线上服装市场进入品牌时代，商家就不再有这种机会了，供应链水平还没有达到一定程度的商家会迅速被消费者淘汰，这也是这两年互联网品牌越来越难以发展起来的原因。

现在服装行业开始进入抱团的时代、整合的时代。而这个时代的核心竞争力就是强大的系统支持能力。现在韩都衣舍集团将柔性供应链、IT、仓储、客服以及互联网营销这五大系统进行了整合。之后我们要去帮助做互联网品牌的商家和团队构建生态体系，形成一个嵌入式平台。

记者：能够介绍下韩都衣舍集团打造这个生态体系之后的规划和布局吗？

赵迎光：我们在建立互联网品牌的生态系统。现在韩都衣舍旗下已经有20多个品牌了，未来我们的系统还将对外开放。如果商家想打造服装品牌，但自己的供应链水平不行、系统也升级不了，就可以直接和我们合作。我们之间是股权合作，股份占比双方协商。

记者：韩都衣舍能为这些互联网品牌提供哪些重要的价值和服务？

赵迎光：供应链是一层。我和很多工厂合作，这些工厂已经进行了改造，适应互联网化的需求。

但商业智能（BI）是特别核心的一块能力。对于互联网品牌来说，商业智能的重要性远远大于柔性供应链。互联网品牌的特点是多款少量、以销定款，这种快速反应和预测应该是从头到尾的，中间需要大量的数据分析。而原来传统品牌的商业智能做的更不好，对数据化的要求没有这么高。

记者：这个韩都衣舍生态系统搭建起来之后，预计利润规模能够达到多少？

赵迎光：到2020年，韩都衣舍这方面的收入将达到100亿的规模。实际整体的销售并不止这些。例如，我们和合作的品牌大部分有股权关系，韩都衣舍可能占股10%或者20%。如果一个品牌卖了一亿元，韩都衣舍占股20%的话就会有2000万的收入。

我们的孵化基地是开放的，如果商家想做品牌，只要他们的团队来到基地，就可以开始相关流程。孵化基地里的品牌团队只干两件事情：第一，产品研发，个性化产品研发；第二，运营。其他的事情都由济南总部来做。

判断二：80%线上市场留给有互联网基因的品牌

记者：在未来的服装市场中，品牌的主流形态是怎样的？

赵迎光： 我们首先判断下未来的趋势是品牌越来越多、越来越碎，还是越来越集中？

线下服装市场有时候是集中的，几个大品牌的市场份额很高。但我们认为互联网上的品牌会越来越多，而且社区化、移动化等趋势来临之后，会有更多小众品牌出现。在移动互联网时代，小而美的个性化品牌一定是大趋势，因为越来越多的用户追求个性化，未来的品牌会越来越多。

我之前对韩国的服装品牌也有研究，韩国的互联网品牌也是越来越多，但同时也越来越小，都是小而美的路线，没有规模特别大的。这是由于消费者越来越细分。

记者：众多细分品牌和特色品牌的出现，是韩都衣舍转变多品牌战略，进而打造嵌入式平台的原因？

赵迎光：我们做这个嵌入式平台就是基于互联网上的细分品牌会越来越多的判断。这些小品牌缺什么？我刚刚讲的韩都衣舍汇集的五大系统，它们有系统需要集成，但是现在没有提供商，因为这个时代还没有到来。这些小品牌自己也很发愁，由于没有很好的供应链以及各种支持系统，它们自己找不到，这是一个商业机会。

这些商业机会远远大于自己去做几十个品牌。未来，韩都衣舍集团是一个平台，有自己的生态，将来这个生态中会有很多服务的公司。

天猫是一个电商平台，代表一种商业模式；唯品会也代表一种商业模式，但是做和它们一样的商业模式就没有成功的机会了。所以韩都衣舍必须创造一种新的商业模式，我们把它叫做嵌入式平台。

我们嵌入什么呢？刘强东一开始讲所有平台缺什么？缺优质的商品。所有电商平台都缺乏，那谁来提供优质商品？互联网品牌提供不了，因为大部分互联网品牌后端供应链和系统问题解决不好；而不少传统品牌的互联网化做的不好，所以电商平台很矛盾。所以韩都衣舍帮助这些商家做商品的互联网化，提供优质、便宜符合互联网特点的商品，这样商品和平台的配合度很高。

记者：未来传统品牌和互联网基因的品牌在市场中的格局是怎样的，将分别面临什么样的情况？

赵迎光：未来五到十年之后，服装品牌会分为两类。第一类是传统的线下品牌，例如，绫致集团在线下有上百亿元的销售，但未来它线上销售占比能够达到10%到20%就不错了，还将以线下销售为主。

线上服装市场一百亿元规模的销售，会不会由一个品牌来完成？我们很清楚，线上可能需要十个品牌甚至二十个品牌来实现这个销售。如果绫致时装集团想把上百亿的销售全部搬到线上，就要化身为几十个品牌。但它并没有这样的化身能力，它的基因决定了它要靠大型的集中化品牌在线下店铺完成销售。

线下业态并不会密集消亡，线下会有一个逐渐缩小的过程。就像我们今天一样有报纸、杂志。大型传统品牌也会维持，通过和互联网的结合完成它的重构，线下为主、线上为辅，进行O2O布局。

第二类是互联网品牌。互联网品牌完成上百亿元的销售，需要化身成几十个小而美的细分定位的品牌，采用这种新的组织结构。这些细分的互联网品牌会逐步占领越来越大的市场，但不会迅速扩大。互联网品牌需要将主要精力放在线上。

线上市场中，80%的市场是留给有互联网基因的品牌的，20%的市场是留给线下品牌的。传统品牌在线上销售的占比也不能过大，因为会导致整个线下系统的崩溃。互联网品牌可以根据线上市场的特点做定价策略，而传统品牌的价格体系在线上难以再进行调整。

判断三：线上线下“五五分”的品牌最危险

记者：现在有些品牌在布局线上线下的时候，并没有侧重某一个领域，而是希望线上线下都可以发展的很好，怎样看这样的品牌？

赵迎光：最可怕的一类品牌是想线上线下的规模“五五分”。如果品牌商想五五分，脚踏两只船，既把线上做好、又把线下做好是不可能的。因为线上和线下的基因不同，对于企业运作的模式和要求也不一样。

“五五分”的模式好比是一个人分裂，这就是为什么线下品牌老是做不好线上，这是没有办法的。

反过来说，线上品牌也做不好线下，也是基因不对。从2000年开始，麦考林就尝试做线下，一直到今天很多大大小小的线上品牌都在尝试，但结果没有一个成功的。商家要做符合自身基因的事情。

记者：如何看天猫积极和传统品牌、线下业态进行合作，很多传统品牌也比较配合？

赵迎光：在现在的情况下，传统品牌和互联网品牌都在补课，传统品牌补互联网运营的课，互联网品牌补以供应链为主的课。但是传统品牌补课的难度要小于线上品牌。

传统品牌补互联网运营的课可以直接寻找有经验的团队，所以转变相对容易。对于电商平台来讲，目前线下传统品牌转线上更容易产生效益。因为传统品牌的互联网化带来的是其消费者的互联网化，这些品牌能够带动更多消费者来到线上。

更多消费者来到线上之后也会被补课成功的互联网品牌吸引，被更多小而美、差异化的品牌所吸引。

判断四：传统品牌也需进行平台化

记者：这样传统品牌的用户就被引导线上、然后被分流了，传统品牌愿意吗？

赵迎光：之前传统品牌的新品不在线上首发，服务也有待提高。布局O2O之后，传统品牌为用户在线上购买提供了各种便利，用户可以在线上获得很好的服务和商品，那用户为什么还要到店里去买呢？

如果线上渠道和线下店铺销售的服装款式是一样的，价格也可能同步，而且线上购买的退换货服务也很方便。坚持在线下购物的用户如果一旦进入线上、体验了电商的便利之后，就不愿意再回去了。那线下市场的辉煌时代就过去了，线下店逐渐成为鸡肋。

很多传统品牌也很了解这个情况，但现在是传统品牌互联网化的红利期，平台会扶持转线上市场的传统品牌。而且总有品牌商会进入线上，这些品牌也会将用户导入线上，这些用户并不是某一个传统品牌的用户。所以由于用户会持续的从线下转到线上，所以众多品牌商也不得不跟随这个潮流。

记者：那传统品牌未来应该如何继续发展应对这个局面呢？

赵迎光：传统品牌需要进行平台化，投资新的品牌。原来传统品牌拥有300亿元市场，慢慢可能会变成100亿元，但在这个过程中可以投资一些未来有希望切分市场份额的品牌，这些品牌的销售占比会逐渐增大，这个传统品牌集团仍然可以维持300亿元的规模，而且未来可能增长到500亿元，但其中有一半可能是通过投资的互联网品牌获得的。