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拿下国外大订单还不满足 外贸家纺企业提前启动内销计划

发表时间:2010年02月28日    作者:纪红霞

  2010庚寅年,对于年过不惑的俞中伟来说,又将面临新的挑战。

  受金融危机影响,2009年开始,许多原来专做外销的企业纷纷调转船头,瞄准内销市场发起攻势。2010年,与许多外贸企业一样,俞中伟经营的杭州世帛时尚家纺有限公司也准备尝试开拓内销市场。与众不同的是,这位做了20多年外贸生意的萧山人,打算以一种全新的方式做内销。

  他说,自己今年要做的第一件事,是引导国内普通消费者去熟悉家纺产品的“另类”购买模式。第二件事就是争取到以前“只有美国商人才能拿到的美国订单”,改变一些美国人心中“中国货,质量差”的印象。

  危机下生智慧  试水内销市场

  回顾金融危机,俞中伟仍心有余悸。

  俞中伟的企业主要生产的是床上用品、窗帘等家纺产品,其最大的出口地就是美国,2008年3月,世帛家纺就感受到了这场风波的影响,当月,订单额下降25%左右,到了2008年的12月,来自美国的订单已下降50%以上。

  虽然事过近一年,但这些数据却如同烙印一般,深深刻在了俞中伟的脑中,为了寻找新的市场,2009年俞中伟用一些尾单对内销市场进行了试水,果然,这是一个比外需更为强大的市场。

  “为开拓内销市场,我本想用2010年一年的时间去做准备,但是现在不得不提前进行这个计划了。”在尚未装修完毕的新办公大楼里,一直很注重企业自身形象的俞中伟放弃了大楼的“形象工程”,把装修计划放缓,将内销计划提前,因为“时间不等人了”,他个人感觉,这个庞大的市场将在2010年得到全面展现。

  打造“另类”采购模式

  从1983年踏入纺织行业开始,俞中伟从前一直以“OEM”形式经营着家族的生意。

  为了获得更多的国外订单,一年中,他有大半年都在国外生活,正如他爱上喝黑咖啡一样,他的思考模式也略带一些异国色彩。“我承认国外的一些生活方式与思考模式给了我很大的影响,所以,我想把国外市场的一些做法引入国内,做一次有力尝试。”

  俞中伟口中的“有力尝试”,概括而言就是一条B2C的自助购买模式。

  “普通消费者给工厂车间直接下单,自助采购家纺用品。”这就是俞中伟的设想。

  为了说清这个销售模式,俞中伟举了个买窗帘的例子。

  按正常的采购步骤,你要先去窗帘店里挑布料。然后,请店里的工人去家里量尺寸。窗帘做好后,又得请工人去家里帮你安装窗帘。“我就要改变这个步骤,把利润让给消费者。”俞中伟透露,以窗帘为例,目前市场上的售价有些高得离谱,“价格差不多是成本的三倍”。

  俞中伟希望提供给消费者这样一种新的购买方式--如果你不爱逛实体店或者工作太忙,没空去实体店采购,你可直接登录世帛家纺的采购网址。采购第一步,世帛会教你如何测量自己所需的窗帘大小。第二步,世帛会在网站上直接提供目前车间里可供货品的所有色彩、质地与花色,甚至各种辅料。你挑选好面料与辅料后,甚至还可以选择到和自家窗户差不多大小与形状的模型,给窗户进行“预挂”式浏览。当你对效果认可后,可直接下单给车间,并通过支付宝付款,世帛将在15天内把货品快递给你,并教你如何自己安装窗帘。

  对于俞中伟的另类内销模式,与外贸企业接触较多的杭州市贸促会展览部相关工作人员认为,这将是个创新之举,“内销市场大,这谁都看到了,关键是该用什么样的工具或手段去挖掘这块市场中的金矿。”该工作人员表示,面对国际贸易难以迅速开拓之局,内销市场已成为众多外贸企业盯住的“肥肉”,但是如何吃到这块肉,这对于专做外贸的企业来说,将是个新课题。

  而俞中伟期待着,以窗帘这种最常见的家纺用品为切入口,打破家纺产品原有的销售体系,进行一场家纺用品的内销营销革命。

  为了与美国人“抢生意”逆“春荒”招人

  对于纺织行业来说,受年末外来务工人员返乡的影响,很容易导致在第二年开春时出现用工荒。

  曾在网上搜索杭州世帛时尚家纺有限公司的相关资料,有趣的是,惟一能在网上找到的中文信息,只有招聘。

  “我们企业现有员工400人,还需要增加人手,大概要增至800人。”对于今年的招人计划,俞中伟毫不避讳地表示,2009年夏天,他刚搬进这个占地百亩的新工厂时就有了“招兵买马”的打算,因为世帛要做更多的订单。

  在俞中伟的心里一直有个梦想,做质量最过硬的家纺用品生产企业,到国外与美国人抢生意。

  在2009年,他已实现了一半的梦想。“我们已凭一款专利产品,抢到了美国最大百货公司的长期订单。”俞中伟说,最让他觉得自豪的是,他们是迄今为止惟一一家通过该公司7个把关部门认可的供货商。

  “我前几天刚从美国回来,在那家公司开会时,他们四位最高层领导见到我的第一句话就是‘非常感谢世帛公司的合作’,第二句话是‘你们的产品质量相当可靠’。”俞中伟说,在他眼里,质量就是公司的生命。据介绍,俞中伟拿下的这个品牌已经在美国生产了65年,一直都是美国本土商人供货。拿下这张订单后,只要做到质量可靠和如期交货,每年经营额就可在3000万美元以上。俞中伟表示,从美国谈判回来后,他有了更大的信心,除了这张订单能带来上千万美元的生意外,最重要的是,中国货终于抢到了美国高档家纺产品的市场份额。

  聘老外来把质量关 每季坚持推200款新品

  对于自己的胜出原因,俞中伟归纳为:像吃菜吃饭一样,从产品的源头——原材料开始把关,造就产品质量。据了解,世帛家纺从原材料棉花采购开始把关,并在染色、抽线等各个环节安排检测员。

  在企业的展示厅里,俞中伟指着一张与一群金发碧眼外国人的合影照片说,“这是瑞士的质量和管理检测团队。”俞中伟透露,为保证产品的质量符合国际标准,世帛家纺不仅安排自己的检测团队做好检测,而且,每月还花15000元美元聘请国际团队来做检测。

  同时,为了做好设计工作,他还亲自带领了一个16人的团队,每季推出200种新款面料。过硬的质量,与不断创新的能力,带来的是大订单。在2008年、2009年的金融危机及其余波中,世帛家纺凭借其生产的智能型窗帘,稳稳地站住脚跟并赢得了大订单。

  在2010年,俞中伟准备撬起美国“军采”巨石的一角,“对方的质量检测机构将在今年6月到我们这边验厂,我有把握拿下这个订单。”俞中伟说,除此之外,他还准备带领世帛家纺成为某国际品牌连锁超市的直接供应商,这家超市也将于今年6月来公司验厂,他相信,中国家纺产品同样能成为更多美国中高档商场的供货商。

  在新厂房与办公楼里,俞中伟指着正在扩大面积的车间说,“新增的400名工人将在这里工作,他们会生产出更多的世帛家纺用品。”这也许就代表着纺织业的明天。

稿件来源:天天商报

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