2009年的订单令人担忧，2010年的价格使人发愁。

　　“中国制造”所遭遇的最困难的一年刚结束，却迎来处境更为复杂的一年。

　　在今年4月15日至5月5日举行的第107届广交会上，中国出口企业与海外采购商展开史上最激烈的议价斗争。因原材料等成本大幅上扬，加上用工紧张、人民币升值预期等因素，在本届广交会上，各行各业的国内参展商都喊着要涨价。

　　丁思从所在太阳海（福建）制衣有限公司不久前刚做了一笔亏本生意，因缺工导致一批货延长生产周期，为了不违约只好从海运改为空运。临时的改动，不仅蚕食掉微薄的利润，还把部分成本也赔进去。

　　不得不涨

　　太阳海尽管是一家为欧洲多个运动名牌贴牌加工的厂家，但利润也十分有限，在目前的情形下，哪个环节稍不留神就可能亏本。身为公司的副总经理，丁思从希望能在广交会上把好订单价格关。不过，他发现，采购商把价格咬得死死的，议价非常艰难。

　　就在不远处的另一服装展位上，钟浩森不时地与形形色色的客户打招呼或洽谈。他所在的企业是中国出口第一条牛仔裤的广东省纺织品进出口股份有限公司，他是这家企业的总经理助理。因为是纯粹的外贸企业，比起生产型出口企业，钟浩森的议价谈判难度更大，受制于海外采购商与国内厂家，对订单价格把握的尺度要求更高。

　　“刚才与我打招呼的那位加拿大客户，他的公司目前经营很不景气，快濒临破产，肯定给不了好的价格，所以我们对他的订单根本不感兴趣。”钟浩森在近日悄悄地透露一名熟客的信息。做了几十年的外贸生意，他基本上可以在众多前来询价的采购商中准确地找出目标客户。在这届广交会上，钟浩森制订了一套新的报价策略，试图以此化解目前的成本压力。

　　去年，虽然出口订单萎缩，但因人民币汇率稳定、上半年原材料价格较低，钟浩森的企业在全年实现利润增长10%。目前，订单有所回暖，但可能接得越多亏得越多。承受成本之痛已不是头一回，2008年上半年中国出口企业也曾遭遇到成本压力，不过，当时情形与现在有所不同，当时主要是人民币快速升值引起的，借助金融工具等可以规避，现在主要由原材料价格快速上涨引发。

　　棉花、棉纱等原材料近来涨价凶猛。例如国内328级棉花，从去年初11000元/吨一路攀升至目前的16000元/吨。面料价格也随之大幅上扬，弹性牛仔布的价格由今年1月份每码12.3元迅速升到现在的13.8元，一条牛仔裤用料以1.5码计算，仅面料成本就蚕食掉2元左右的利润空间。

　　压在出口企业头顶的，还有劳动力成本的上涨。目前，珠三角普遍遭遇用工紧张的局面，制衣工人计件工资大约上涨10%，工厂因此普遍上调加工费用。钟浩森手上订单的利润，不少由原先几块钱变成几毛钱。假如原材料继续上涨以及人民币升值，不但没利润可言还将会亏损。

　　策略性定价

　　不得不提价，但这谈何容易。“到国外专业展情况还好些，而在广交会上，面对着众多的中国供应商，海外采购商常常价比三家，涨价要讲究技巧。”钟浩森谈到，这次参展的服装中，一些基本款式还保持着去年春季的价格，但这里暗藏玄机。

　　“针对不同客户，报价随机应变，对于多年合作的老客户，假如需要上万件以上的基本款，可按原先的价格，发挥规模效应可以相对压低原材料的采购成本，而假如只是需要一两千件，则提价5%左右。此外，尽量向老客户推荐新研发的产品。牛仔裤最讲究的是吸水功能，这届新推出水迹扎花技术的牛仔裤，一件报价大约是八九美元，比普通的大约高出2美元，但因其吸水功能较强，欧洲客户还是能接受。”钟浩森说。

　　对于新客户，钟浩森则一律提价。产品打版以及加上来回沟通的时间等，开发新客户的成本大约比老客户高出30%，经营风险也比知根知底的老客户高，因此他没有给新客户任何讨价还价的余地。

　　此外，对人民币升值预期，这部分潜在增加出口成本，钟浩森暂不通过涨价转嫁给客户分担，他的公司4月与中国银行签订一份套期保值合同，在未来一年里将人民币汇率锁定在6.72，这意味着假如人民币汇率在一年内假如从目前6.827左右升值到6.72，都不会对该企业出口造成什么影响。

　　外需乍暖还寒

　　“中国制造”与海外采购商在价格上难以协调的重要因素之一是外需尚未稳定，尤其是劳动密集型产品，价格一上涨，国际采购商不排除将订单转移给国内其他厂家或海外其他工厂的可能。3月，在中国出口同比增长24.3%的情况下，服装、鞋、箱包等劳动密集型产品却扭头下跌，情况反比去年同期更糟，除了部分货品抢在2月春节前出口之外，与中国企业加价也有一定关系。

　　商务部国际贸易经济合作研究院院长霍建国在本届广交会的一次会议上谈到，目前中国进口额大幅增长70%~80%，不少原材料价格出现20%、30%的增长，而出口额仅增长20%~30%，不少产品出口价格仅增长1%左右，出口价格与进口价格增幅极不对称。中国企业仍然处于不利的贸易局面，整个出口行业能承受人民币升值的幅度不足2%，如何转型提高竞争力和议价能力势在必行。

　　霍建国分析指出，全球需求有所回升，但还不明显，有刚性需求、主要集中在中国生产的竞争性产品，议价空间相对较大些，假如只是大路货，在越南、墨西哥等地方都可以生产的，议价相对困难，采购商有可能将订单转移。

　　相对而言，机电企业凭着不断研发新功能、新外形设计的产品，这次在广交会普遍涨价5%~10%，国际采购商接受情况还可以，一期机电产品成交147.1亿美元，比去年秋交会增长9.4%，而第二期的轻工产品与第三期的服装等出口产品整体订单略为逊色，但有部分在设计、品牌等方面下工夫的企业，凭着自身的竞争优势也有不错的收获。单价8欧元的扫把、18美元一条的牛仔裤，采购商在逛完广交会一圈后没有发现类似的产品，最后还是会忍痛下单。