对于很多中国出口商来讲，为了单纯占据更多的市场份额，常常忽视一些细节问题，结果将自己置于国际贸易和谈判的不利位置。1997年便进入中国市场的SGA国际商帐追收公司研究显示，一些出口商将过多的精力放在如何扩大出口总量上，却因此而忽略了服务质量，达不到客户的要求。这种情况随着争夺海外市场的压力增大而愈演愈烈。

　　SGA总裁莎伦·吉尔曼女士经过多年实践经验总结出的3条原则，以期对中小型出口企业在未来拓展业务、提高利润以及保障公司健康运转等方面有所帮助。

　　理智选择出口市场

　　大多数中小型出口商所经常犯的第一个错误在于不加选择，希望在全世界每一个国家和地区打开市场。在以前只有少数国有出口公司占据出口主导地位的时期，这种方式被普遍采用。而现在，众多商品制造商可以自由开发出口市场，但他们大多数没有这方面的资源和经验，不少人仍然在重复这种错误。

　　出口贸易中，能够保障与海外客户进行便捷的电话沟通，这一点非常重要。出口商如果不考虑时差因素，盲目地向任意时区的国家出口，那么必然会有一部分国家的客户在需要进行电话沟通的时候，出口商的员工恰好都已下班了。如果一定需要开拓这些地区的市场，则需灵活应对。比如，向晚于北京时间12-15个小时的美国出口，那么可以特别安排出口销售部门的员工转换工作时间，以方便在对方上班的时间内与之沟通联络。

　　尽管国际贸易在一定程度上有规则可依，但各国文化迥异，不同国家的客户做生意的方式可能大相径庭。在一些国家，比如日本和美国，那里的客户希望将供应商看作长期“战略合作伙伴”;然而对于俄罗斯、印度以及中东国家的客户来说，他们多以价格因素为主要驱动力，因此变数较大。

　　据中国商务部统计，有大约30%的中国出口商海外账款收不回。商帐追收工作在每个国家不一样，在同一个国家的不同省份和地区也不尽相同。客户是否能按期付款，有时关系到一个公司的生死存亡。SGA的经验是，盲目而不加选择地开拓海外市场，最终会导致因为海外商帐问题得不到有效解决而掣肘企业发展。

　　善于平衡风险因素

　　如果说全球金融危机给中国出口商带来了好处的话，那应该是他们因此而学会了将一部分销售份额瞄准国内市场，而不过度依赖某一个海外市场。

　　在海外市场布局上，有一个“3-1分成”原则：选择三个公司最有把握的海外战略市场，同时将25%的销售放在国内。因此，即使其中一个或两个市场出现极度低迷，如现在的美国和欧洲市场，出口商仍然可以依仗另外一个海外市场和强劲的国内市场，静待经济的全面复苏。

　　如果客户集中在不同的海外市场，那么就提供了去参观了解客户经营状况的机会。对客户及其业务了解越多，就越有利于将来提供产品和服务。中小型出口商很少对其客户进行实地考察，但如果这么做了，就会比同行业的其他企业更具竞争力，也增加了作为出口商在国际商务谈判中的话语权。

　　多语经营出口市场

　　尽管英语是国际贸易中使用最为普遍的语言，但当英语对买家和卖家来说都是第二甚至第三语言的时候，往往会造成沟通障碍。如果出口商的大多数客户以西班牙语为母语，那么就雇用能够使用西班牙语进行有效沟通的员工，其他语言也是一样。虽然看似简单的一步，却能够使出口商在国际商务谈判过程中占尽先机，从而更加容易、更为有效地解决问题。试想，在竞争对手还在与客户的语言沟通问题上头疼的时候，一些出口商的公司早已捷足先登，能够使用客户的母语与其决策者直接而大方地交流了。

　　今明两年中国将有大量掌握各种语言能力的大学毕业生走出校门，从事与国际贸易相关的工作。这为中小型出口商提供了绝佳的机会招聘优秀人才，也为公司的进步和长足发展注入活力。