正在举行的秋季广交会上，不少参展企业发现国外采购商的面孔发生了变化。欧美采购商到会意愿较为谨慎，与此相对应，伴随着新兴国家消费能力的增强，来自巴西、俄罗斯、印度、东盟、非洲等地区的采购商数量增长迅速。

　　昨日从泉州市外经贸局了解到的数字也显示，前9月，泉州市对东盟、中东、拉美等新兴市场的出口货值分别为8.14亿美元、5.04亿美元、5.16亿美元，同比分别增长78.18%、28.87%、57.53%。

　　□本报记者 刘文艳

　　找准“空白” 事半功倍

　　国际货币基金组织（IMF）曾预测，全球的经济体可能今年会增长4%左右，传统的市场加起来平均是2%，中国非常突出是10%，但新兴市场平均可达6%。

　　“如说巴西、阿根廷这些国家，他们的消费需求快速增长。”曾在巴西从事投资顾问的施女士表示，以南美为例，我们会发现整个社会的消费水平差距很大，从几千元到几元的鞋都有人买，按照每年的人均GDP来看，巴西目前能够达到4000美元，阿根廷可以达到1万美元，整体购买力非常强大。

　　“不管是中东或是拉丁美洲，都有一些高档产品的市场。此外，由于社会阶层分化较大，工业体系又不完善，新兴市场的很多国家生活用品都依赖进口，市场空白点多，而且产品利润高，比如零售产品的利润在南美基本可以达到150%。”华侨大学长期从事国际贸易研究的尹晓波教授表示。

　　以对南美的出口为例，目前仅有日本、韩国与中国在竞争，而日韩的产品以高档为主，占据的毕竟是小部分群体，中国制造的质优价廉对于新兴市场具有更大的“杀伤力”。“企业开拓新兴市场之前，先查找一下当地缺什么，找到空白点，再针对生产。比如，小家电、小型机械要进入南美市场就较为容易。”业内人士表示。

　　“错位”生产 绕开壁垒

　　当然，出口企业与新兴国家贸易，在追求丰富利润的同时，也应防范潜在风险。因此，出口企业在大规模开展贸易前应全面了解买方的各种信息。“如果买方是大买家或者上市公司，可以通过季报、年报等公开信息了解买方的经营状况和财务现状；如果买方是小企业，可以通过调取资信报告等了解买方现状，必要时可以在贸易中让买方提供一定额度的担保。”业内人士称。

　　“一些新兴市场的国家贸易保护主义也比较盛行，以南美的巴西和阿根廷为例，对于中国的很多产品尤其是纺织服装、鞋，常常会征收反倾销税。”尹晓波称，“针对这种情况，企业一方面是可以通过中智、中秘自贸区，以及南方共同市场进行转口贸易；另一方面就需要事先了解当地的情况，尽量避免与当地企业生产同类的产品，‘错位’生产、差异竞争。”

　　此外，新兴市场的买家要求也越来越严格，“如果单纯从价格方面来看，东南亚一些国家的产品比我们更便宜，因此，企业要更多地去推广自己产品除了价格以外的因素，产品真正的独特的地方在哪里？产品的服务能否跟上？”巴西驻华使馆经济商务处的经贸事务官员刘宏表示，中国一家电器企业曾经进入了巴西市场，但是由于产品生产过程中没有考虑到当地多雨潮湿的气候，导致产品常常出故障，服务又无法跟上，最终不得不退出。

　　不同地域 方案“各异”

　　国内一机构曾经对企业开拓新兴市场最担心的问题进行了调查，发现排在第一位的是掌握当地商业文化。比如在巴西市场，当地的消费者不管是否有钱，在商店里面购买东西都喜欢分期付款，甚至包括一些很普通的产品如袜子，这样对零售商来说就会带来经营方面的压力，但是这就是当地的商业习惯，如果要在当地做生意可能就需要理解并接受这种习惯。

　　此外，很多新兴市场都是由许多国家组成，不会像美国市场那样单一，对产品的需求也因此要复杂很多，因此作为出口企业来说，不能要求新兴市场的买家像美国的买家一样，轻松地下一个大单。能够实现“小订单、分批次”生产对于开拓新兴市场将更为有利。

　　“实际上，针对每一个企业的产品行业，每一个企业不同的发展情况，会有不同的市场适合自己。因此，企业在开拓市场的过程中要先了解什么样的新兴市场最适合自己的企业，什么样的新兴买家最理想。”尹晓波称。