早在2010年11月，迟迟不冷的天气，已让羽绒服代理商们产生了不祥的预感。如今，圣诞、元旦几个关键销售节点已过，他们的销售情况到底如何？“千年极寒”一说是否对他们产生了严重误导？为找到答案，记者采访了北京百荣世贸商城里的三位元老级区域总代理商，他们均有近二十年的服装行业从业经验，见证了新世纪以来代理商们历经的市场风云。

　　还有60%的库存

　　谈到节后羽绒销售情况，三位总区域代理商面色凝重。“羽绒服行业又将迎来新一轮洗牌了”，“这个冬天，80%的代理商都是赔的”，“今年是最可怕的”，三位商家不约而同地讲述了相同的困境。

　　在他们眼里，2004～2005年是羽绒服销售的最高峰，一年能卖十几万件。当时，羽绒服生产商相对较少，消费者习惯在冬季买件新衣服。因为上年销量好，2006年兴起了一场羽绒服热潮。生产商增多，代理商的订货量也跟着大潮纷纷增加，但天不作美，事实上，那年有很多企业倒闭了。2007～2008年气候较冷，但鉴于上年业绩不好，多数企业缩减生产以消化库存，代理商们的订货量也随之下降，致使当年羽绒服供不应求。2009年的寒冬再次刺激消费，将羽绒服市场推向了一个新高潮。

   2010年，转折点出现了

　　“大家见2009年卖得好，于是又都增加订货量，羽绒企业也跟着大量生产。别人都增加订货量，我也就增加了。”谢金存告诉记者，他在1998年入驻大红门代理了一个男装品牌。百荣世贸商城良好的管理氛围，让他看到了更广阔的市场空间，2004年他将战场转移至百荣，并开始代理红豆及雪之韵羽绒服。

　　“可结果呢？现在元旦都过去了，还剩一万多件的库存呢。”谢金存苦笑着说，“10月份的时候很多人都说‘千年极寒’，肯定会卖得好，但直到11月也没有降温，生意开始不好做，后来一直都很差。”据其介绍，很多老顾客接受不了羽绒服涨价幅度，最终都不买了。同期相比，他在2010年的销售份额只有2009年的六成。

　　但代理商赵百洋却有着一套自己的订货推算法。2005年赵百洋入驻百荣世贸商城，曾代理常熟飞亚达羽绒服，后转而代理以时尚为主打的杭派康云来品牌羽绒服。他告诉记者，2009年订了4万件新品，2010年只订了3万件。“订货是要分析消费者心理的。”据他分析，消费者买件羽绒服至少穿两年，2005年很多人买了新衣，2006年消费需求减小，2008年市场得到较好缓冲，2009年则将羽绒服销量推向了又一个高峰，很多消费者在这一年都买了羽绒服。2010年时，市场需求则必有所下降，同时这年生产商增多，“那么在5月份订货时，数量宜少不宜多。羽绒服行业也是有大小年的。”尽管如此，赵百洋现仍剩余60%的库存。

　　另一位代理商钱秀辉，2004年入驻百荣世贸商城，曾在大连代理某女装时装品牌。他也表示，元旦期间没有迎来往年的高峰，“这是从业以来最糟糕的一年”。

   打折促销，锈钝了

　　三位区域总代理商认为，天气原因是造成2010年羽绒服销售困境的最致命因素；其次是生产厂家多，市场被瓜分；最后是原材料涨价，成本上升。

　　剩下的大量库存，风险基本由代理商自己承担。目前，市场订货方式一般为现金订货制，订货时代理商先预付一部分货款，提货时将所有款项一次性交清。当销售不佳时，企业允许有10%左右的退货。作为总代理商，为了提高下游批发商的积极性，他们要给下游提供更高的退货量，最后，库存几乎都压在了区域总代理商这里。大量的库存，意味着资金链的中断。

　　“代理商承担的风险太大了，我们一年的开支也要有100万～200万元。”几位区域总代理商在接受采访时，一直是一脸的愁容。

　　“今年算是买了个教训，以后订货不那么盲目了。”谢金存低着头，声音很小。而赵百洋也是无奈，“羽绒服就是靠天收的。”钱秀辉还提到，不仅代理商存在跟风订货，生产企业也是盲目生产，有些企业并不十分明确当年该生产多少。市场销售好时，代理商经常货源不足；若卖得不好，代理商便承担库存风险。“这导致代理商很难做，羽绒服本来就是季节性产品，就靠那两个月。”

　　库存始终是要解决的。在羽绒区里记者发现，多数人使用的仍是自己的老“兵器”：打折促销。

　　“元旦都结束了，1月份以后批发商基本不会再来进货。现在就靠打折促销处理库存了，降低批发价。不过现在降价也没啥大用处，便宜也不一定有人买。现在的消费者，只有真正喜欢，他们才会买。”谢金存说道，“但我亏本也要卖，今年原材料都上涨，羽绒成本也是上升的，如果等到明年卖，明年成本都下降怎么办？那羽绒服贬值就更厉害了。”

　　但赵百洋表示，后期不会大力度打折。他认为，只有将价格降至200～300元才有些实际意义，但消费者却普遍持着“便宜没好货”的观念。目前为止，康云来品牌羽绒服批发价始终保持在400～500元。他准备通过提前进入反季节处理库存。

　　采访时，恰巧康云来品牌的董事长冯小康拉着行李箱走进店里。他不久前刚考察完欧洲市场。据其介绍，康云来是一家集设计、生产、销售一体化的羽绒服装企业。1996年开始从事服装外贸生意，2007年创立康云来品牌。“市场价格战太厉害了，品牌都在疯狂逃命。”他还向赵百洋强调，“今年各个品牌库存都大，我们也有库存。但我们不怕，明年卖，千万别跟着打价格战，一定要挺住。”据其透露，国内部分一线羽绒品牌的库存量也是高达80%，整个市场又将掀起一场狂甩价格战。“做品牌需要讲究服务和品质，而不是跟风乱打折。一个意大利的皮包能卖4万元人民币，这是多么高的附加值！”冯小康表示，“国内市场不太规范，随意打价格战，一些从业者缺少大局观。有些品牌服装企业总是过度追求数量，在品牌附加值和服务上花费的精力太少。”康云来羽绒服走时尚个性路线，对品质的高追求让他相信，自己的产品在明年不会落伍。

　　这番话让赵百洋紧锁眉头，表示认同而又颇感无奈。“很多客户老埋怨，人家都打折，你们怎么不打折。”赵百洋说道，“很多品牌打折扣，是把原价提高了，消费者喜欢看那个折扣，却不去比较原价。我们不开虚价，我都不知道该怎么跟这些客户解释。”

　　期待多方协作

　　代理商作为中间渠道，上要完成品牌企业规定的销售任务，下要尽心尽力为终端客户提供优质的服务，尤其是今年的严峻形势，让代理商们心里颇不是滋味儿。“被人牵着鼻子走的感觉实在不爽。”钱秀辉坦言，“今年准备自己做品牌了，这么多年的经验，还是很有信心的。”记者了解到，百荣世贸商城里顶峰时有100多家羽绒代理商，而现在只有20多家，“不倒闭了或是转行了”。

　　而对于不愿转型的代理商而言，更多的是种茫然。“夹缝中生存的空间越来越小了。”赵百洋觉得自己是个很容易知足的人，希望能将代理安稳地做下去。他们相信市场空间还是有的。尤其是专业市场的进步，让他们对未来充满着希望。“这么多年最大的变化，是专业市场现在越来越重视零售了.专业市场不仅货品充裕，而且颜色、款式都很多，选择余地比较大，不像商场比较单一，这正符合消费者心理。”钱秀辉表示，他的一些下游经销商们常反映商场的生意越来越不好做，“只有很高档的品牌大家愿意在商场买，大众品牌大家还是喜欢在专业市场买”。专业市场产品质量的提升及环境的改善，在大众消费者中建立了一定的口碑和信任度，而价格上又占据了绝对优势。同时，商业氛围的建立也吸引了大量商户入驻。

　　在采访快结束时，记者遇到了杭州雪鸿时尚羽绒衣北京分公司总经理马金玲。于2010年8月入驻百荣世贸商城的她告诉记者，百荣世贸商城羽绒品牌集中，各楼层品牌归类清晰明了，在业界得到了大家的认可，而且还提供前台服务，这些对于自己招待及扩展客户资源都十分有利。

　　一边是美好的未来前景，一边是“靠天吃饭”，代理商们也把希望更多地寄托于外界的援助。“现在需要一个规范的订货制度，希望厂家能多了解些终端消费的情况，给代理商的订货提供帮助和建议。比如在订货前，多给一些准确的天气因素指导。”谢金存朴实的话语，代表了一批代理商的心里话。

　　与此同时，代理商们对专业市场的升级也充满了期待。百荣世贸商城近几年的快速发展受到了大家的好评，他们相信，随着百荣世贸商城在管理、宣传上的不断加强，会为代理商们争取到更广阔的资源和发展空间。