面料企业与服装企业合作了那么多年，彼此见证了对方的成长。可以说在行业的起起伏伏中，两者之间的对接点已经找到，例如，当前符合市场需求的产品必须满足功能、环保和高性价比等条件；同时面料企业需要找到流行趋势与市场需求的平衡点，并转换以往生产者的角色，了解终端营销渠道的经营现状等等。

　　而在理念的具体实践过程中，对接双方往往会有不少的问题出现。当前面料服装上下游对接的情况，可以说是“对接点已经找到，但对接点的契合度还需要时间的打磨”。

　　功能、环保、高性价比的表现形式

　　无论是与面料企业谈论新产品的研发方向时，还是在向服装企业了解他们心仪面料的特点时，“功能”、“环保”和“高性价比”是提及率很高的三个词。这是当前面料产品需求的大方向没错，但将理念转化为产品语言的时，对接点往往会出现偏差。

　　原料多元化混纺和新纤维运用比例提高是当前面料企业遵循这一开发理念的具体实践手段。在谈到2011年春夏面料的特色时，大多数的面料企业都谈到了这一点。福建众和目前就倾向于多种纤维的混纺组合，如天丝∕麻、毛∕棉等产品的开发，在新原料方面，会比较关注记忆纤维与T400。江苏新民开发以玉米纤维为原料的仿丝锦绸，风格与桑蚕丝相近，但价格会相对低一些。

　　在这个过程中，面料企业也承担了不小的风险。如原料采用多组分配比时，后道的纺纱、条干、染色等工序就会出现一些技术问题，开发每一个新品种，都要经过多次尝试才能成功。另外，面料新品也可能因为被同行抄袭模仿而利益受损，或是由于行业标准不能及时跟进而无法推向市场。

　　尽管如此，某些千辛万苦研发出来的新产品也会遭到服装品牌商的“打枪”，而被挑剔的点恰恰是面料最基本的性能，其中对品质稳定性的抱怨较多，面料的高性价比没有得到体现。

　　国内著名的服装设计师曾凤飞近几年开始做自己的品牌，经常选用长丝、棉、麻、香云纱等质地的面料。他有一个困惑，那就是国内面料企业的一些产品在水洗后容易变旧，失去光泽感，这点没办法得到很好的控制，他认为问题多半是出在后整理的技术手段上。经常与国外面料商打交道的北京吉芬时装有限公司采购经理姜红也谈到了这个问题，国内外面料相比较，差距主要体现在水洗后品质感的保证上。

　　流行走势和市场需求的平衡点

　　可以看到，真正畅销的面料产品，是找到了流行与需求之间的平衡点。很多面料企业开始与国内外一些流行趋势研究机构合作，掌握到最快的流行资讯。以前常常提到的与欧美流行的时间差，现在可以说是不存在了。此外，与上游原料、染料企业的紧密合作，也是面料企业了解新纤维、新技术资讯的重要来源。

　　尽管资讯如此丰富，但将它们与市场实际需求结合起来的时候，面料企业仍会意识到自己的能力存在差距。志向集团执行董事黄志向谈到，在产品开发的过程中，企业对色彩敏感度和准确度的把控还有一定的提升空间。到底一款面料需要打多少个色彩小样，是不是符合当季流行色，考验着企业的功夫。志向企业的做法是男装基本上打5~6个色彩小样，女装在12个左右。

　　不仅仅是色彩的问题，服装品牌商对流行元素在面料上的运用，不满意的话原因有两个：一是表达不够充分；二是堆砌太多。具体哪儿该放，哪儿该收，当然不能一概而论。面料企业想要准确把握，长时间的市场经验积累不可少，与下游服装品牌商的沟通必须充分。

　　上海美特斯邦威副总经理徐卫东谈到，并不是每一年的东西都要全盘推翻上一年的，不见得所有的面料都需要有肌理效果，或是颜色做得很杂，但是每年流行的图案不一样，颜色也会有变化。他认为，服装品牌商必须将掌握的流行资讯与面料企业有效沟通，将感性转化为理性，确保面料企业的开发灵感是实用的。

　　从生产商到经营商的身份转变

　　当前面料企业与下游服装品牌商结成战略联盟，共同抵御市场风险是一方面，另一方面，面料企业也希望在产业链的互动上掌握主动权和话语权。为此，他们从完善自身供应链开始，为服装品牌提供“一站式采购”服务，根据品牌风格进行面料定制开发，甚至提供成衣采购。同时在推介手段上也不断出新，例如志向集团每年会为重点客户举办沙龙，在轻松愉悦的氛围中，以成衣走秀的形式展示最新面料。天津天纺会为不同的品牌客户制定产品手册，以直观的方式展现最新产品。

　　在与服装品牌商的沟通中，他们也发表了这类观点，如“与面料生产商相比，其实我们更愿意跟面料中间商合作，他们会根据品牌定位有针对性的推介面料”；“我们比较喜欢面料企业直接提供样品，而不是我们提供样品让他们去加工”。可以看出，服装品牌商对面料企业角色的转变有一定的期待，但从生产商到经营商，两者不仅仅是身份的转变，更重要的是思路的转变。


　　而服装品牌商目前谈到与面料企业开发思路存在差异时，还是会将原因归结为生产商和经营商的理念不同，对终端消费市场的关注角度不同。这并不是否认某些优势面料企业在营销环节的成绩，只是针对面料行业的整体水平而言，需要更新和加强对下游服装品牌经营思路的理解。

　　那么，当前服装品牌商最关注的营销问题是什么？答案是市场渠道。七匹狼设计总监斋藤光雄给出了他的看法：“服装品牌商对商品的关注度越来越高，不仅仅局限于商品本身，而是在思考怎样将商品卖出去。”他谈到，不同的渠道有着不同的商业模式和业态，传统渠道中二三线城市商业街的店铺，以及网络、电视等渠道，企业接下来会重点关注，而对于服装品牌商经营思路的转变，面料企业是有必要及时跟进的，并能提供行之有效的服务。