从今年4月起，温州江南皮革、波特曼、三旗集团3家企业因老板出逃或经营不善濒临破产，原因均指向资金链断裂。温州中小企业关闭潮和产业“空心化”的议论再次甚嚣尘上。

　　只做销售的温州人

　　历史地看，温州中小企业是一支非常强劲和有生命力的队伍，在过去的30年里，温州也从穷乡僻壤崛起成为民营经济活跃和发达地区。然而，温州一直没有成为品牌缔造者，走到产业链上游，反而一步步走向“空心化”。

　　这是为什么呢？在温州做外贸的企业家孔卫红看来，本质上还是内因，温州模式没有把自己的产业链真正地建立起来。“他们的关注点一直在做买卖上，而不是产业链。太顾及眼前利益。温州人的强项和竞争力是销售，是市场，应该去学习和研究品牌，把品牌建立起来。他们有能力的，但是他们真的没有看到这一点。”

　　孔卫红向记者举了一个耐人寻味的例子。她目前把公司总部放到苏州，专心做一个国际品牌通路，帮国际品牌做中国市场，正谈判引进一个美国品牌，温州商人的嗅觉非常灵敏，还没有签约，就已经有很多人找来，信誓旦旦地说：只要把这个牌子转包给我，保证一年多少多少销售。“温州人知道这个品牌的含金量，这个是好的，说明他们有商业头脑，问题是世界品牌都不敢把这个事情交给温州人做，因为理念不同，因为他们不想步皮尔·卡丹、金利来等品牌的后尘，因为你不是在做品牌，你只是在做销售。”

　　反哺产业链

　　“温州商人是有风险意识的，他们能够存活下去，他们不会死掉，不用担心温州人的企业会怎么样，但是他的下游合作企业就糟糕了。”孔卫红说。

　　孔卫红自有和合作的工厂有5家，也面临发展困境。从去年开始，她开始跟重庆合作，把整个产业链转移过去。不仅仅是把自己的工厂移过去，而是整合下游工厂一起转移，“我要解决的是产业、客户、订单和我的产业链上面的合作伙伴，这是一种产业转移模式。”这是负责任的产业引领者，也是明智的整合者。

　　要把产业做大，而不仅仅是小富即安，离不开资金支持。问题是，资本的特点是，喜欢锦上添花，这在全世界都是一样的，在中国更甚，一定要等你做强了才来找你。在做到5000万元这个量级之前，孔卫红手上没多少流动资金，“我们是亲力亲为一点点去找合适的客户，而且确实做到了让每个订单都有利润”。做到5000万元后，孔卫红发现，银行开始来找了，政府也开始扶持。这个时候，第一次诱惑出现了：你到底是继续把精力放在理顺供应链，还是去赚更多的钱？

　　“如果是为了赚更多的钱，我一定是去投房地产，买一块地，转手肯定就赚钱了。”孔卫红却“很保守”，花钱不断打通供应链和升级，不单做OEM了，开始做ODM。“这个E跟D的区别在于，首先，我跟客户之间已经能够做到你所有的市场开发我都能够帮助你主动做出来，你只要来选择一下就行了。其次，你的整个的服务模式，包括销售服务等等，我们已经能够做到上门服务了。”因为做了这些，2008年金融危机，孔卫红顺利度过了。“没有迷失。”孔卫红说。而当下面临的风险比2008年还要大，因为当时还有国家退税支持，而这次还没看到政策支持，但她能扛住。

　　这一波，整个国家处在一个转型升级的阶段，只要不是品牌的企业，不是大企业，很难得到政府扶持。银行扶持的也是大型企业，给它们最优惠的贷款利息，中小企业却很难贷到款。温州的中小企业就贷高利贷和民间资本，但是民间资本最高的时候月利率已经达到3~5厘，代表你借一年的话利息是50%。再看民营企业的利润，温州人所做的生意，大多是5%~10%的薄利，他们怎么活？于是，很多人把实业当作融资平台，贷了钱以后再去生钱。他们的逻辑是，先去生钱，生钱以后再来救企业。问题是，股票、房地产等投资真的能够生钱吗？

　　“很多人做房地产，然后再把房地产的资金回流到这里。问题是，房地产是吃现金的地方，而不是贡献现金的地方，它恰恰会把你在工厂里面的现金吸走，其实这个叫抽血而不是叫输血，他们没有意识到这一点。”现在国家对房地产严格调控，温州人倒房也难了，股票市场也不灵了。那些以实业抵押贷款来生钱的企业，可能就还不了贷，也就是没有机会喘息了。“做企业真的需要去种一棵树，而不只是去赚一点钱。” 孔卫红提出一个“反哺产业链”的思路，自己也去实践了，实现了企业从小做大，由大做强的艰难过程。

　　孔卫红有一个委内瑞拉客户，开始合作时，采购额仅为50万美元，她将利润反哺去培育这个客户，一起做市场，3年后采购额做到3000万美元。孔卫红说：“客户跟你这么长时间之后，他愿意跟你一起进行后续的拓展，甚至反过来给我们投资，这就是客户的价值。我不认为我赚那么多钱有什么用，我能够站在产业链整合的前端，这是我努力的方向，而不是光赚钱。”

　　一个好的整合者，要舍得反哺工厂。孔卫红的做法是，别人是定单出货之后30天付款，她是一下定单就预付款，同时提供技术支持。孔卫红投了大量的钱做开发中心。一般而言，下游工厂见不到定单之前不会投资开发。作为上游整合者，孔卫红把设计师全部派出去参展，和客户沟通，收集信息，做完流行趋势分析之后，回来跟下游工厂分享，然后投钱开发模具。如果是下游工厂开发模具，这个费用她也承担。

　　“我要做平台，让这个链上的所有人跟着我从OEM变成ODM。”孔卫红说，“其次，有了平台，你跟政府谈，跟银行谈都是扎扎实实的。”遗憾的是，像孔卫红这样“好心”的整合者太少了。温州很多工厂，包括很多拿到政府补贴的大工厂，他们把钱都拿去买地买房子，工厂的业务慢慢萎缩掉，导致整个下游工厂处境艰难，不得不想其他办法“生钱”，精力不得不离开主业，走向败局。

　　不如做房地产？

　　有人说，温州企业不是差不差钱的问题，而是钱投向哪的问题。据温州大学商学院常务副院长张一力观察，目前绝大多数温州民企都直接或间接与房地产有关联。“服装企业利润有限，我们是以它为平台，积累人脉或是融资。”温州中国雪谷集团董事长朱增绍告诉记者，以房地产行业为例，若是开发商投资房产项目暂缺一两千万元的资金，他们就注入这笔资金，开发商向他们支付20%到30%的月息，3个月后收账。朱增绍表示，这种投资方式便捷省力，甚至超过了服装业给他带来的纯利润。朱增绍称，只要是合法的有利可图的项目他都参与。

　　“现在这个行业(房地产)不好，形势也不明朗，目前处于退出的状态(之前已经投下去的项目，现在都在收钱)。”温州民扬集团董事长刘逢燕对记者说。这一轮的国家信贷收紧使不少企业贷款无门，同时房产限购令又使温州老板所开发的楼盘或自己所拥有的房产滞销，资金卡壳。苍南某鞋企，近10年来，企业的老板将其在鞋机制造上赚来的钱全部用于买房，北至黑龙江，南到海南，处处有房产。而主业这块，10年无发展。

　　“现在(温州)乐清的制造企业，生产规模在2亿以下的，基本上是亏损的，因为利润低，没有量的叠加都是亏的。他们只是把企业作为融资的平台，搞一些其他的投资。” 温州环宇集团有限公司副总裁王楚介绍。然而，一个企业还没打通主业的产业链，就挪用资金到处投资，不但团队跟不上，客户服务跟不上，产品质量也跟不上，有一时繁荣却没有可持续发展的本钱。河海大学区域经济研究中心主任刘奇洪最近的一份研究报告也提出，浙江资本追求暴利，在一定程度上抑制了其在产业创新中的投入，当地经济发展动力出现衰竭迹象。

　　以温州鞋业的发展瓶颈为例，整个产业形态跟泉州是不一样的，泉州已经走到了品牌、设计和质量，但是温州还停留在价格竞争上，在最下游，不管你是贸易公司还是工厂，在价格上面像挤牙膏一样挤利润。有些鞋利润只有2毛钱，为了生存，鞋厂继续往下走，比如温岭地区，做注塑鞋，把PU变成了PPC，已经走到临界点了，“PPC的鞋子穿3天就可以扔掉了，一股臭味”。这样往下走，客户也在往下走，美国人不会穿这种鞋子的，欧洲人也不会穿这种鞋子，只能去找非洲客户了，但在非洲继续走下去的话，连信誉都会丢掉。

　　“温州一些产业确实已经走到危险的境地，这是利润导向造成的，如果我们以产业为导向的话是绝对不可以这样做的，我宁可不做PPC鞋。”孔卫红说。事实上，近年来已有相当数量的温州中小企业在不知不觉中消失。发展高峰时期，温州曾有超过6000家的制鞋厂，目前的数量已降至2000余家。温州本地实力较强的一些鞋企则都选择了外出建厂，奥康、康奈、百丽、东艺等有实力鞋企都已经在川、渝、皖甚至国外建造工业园区、生产基地。要么转型，走中高端路线，要么转移，把厂子迁到成本较低的地区。

　　“我们也想转型升级，把产品价格卖得更高，但是对新市场没有经验，没有懂的人才，甚至也没有足够的资金投进去，怎么可能说转就转？”这是一位温州箱包制造商人的困惑，道出了温州中小企业的集体困境。孔卫红算是一个“超越者”，她的经验是专注主业，反哺产业链，往上游走，跟欧美人学习做品牌，做市场，从2008年走来，企业一步步壮大。“做到5000万以上之后，我已经不在意笔笔生意赚钱，而是关心产业链发展，最终惠及自己，让自己存活下来。” 孔卫红的专注精神和经验值得温州商人反思。