江苏盛泽，太湖边的小镇，年产各类织物百亿米，可为全世界每人做一件衬衣，不负“日出万绸、衣被天下”的美誉。 
   
　　今年上半年，当众多中小纺织企业因“人荒、钱紧、单少”发愁，经营困难加剧之时，盛泽却有另一番景致。中小企业家数比重高达85%的盛泽纺织业，创造销售收入418亿元，同比增长43.00%，而且，平均利润率远高于全国行业平均水平。“盛泽的大多数纺织企业个头不大，但在全球纺织产业链上影响很大。”江苏省吴江市盛泽镇副镇长钱永高说，“他们鼻子灵，脑子活，技术强，步子稳，不走同质化的路，一根尼龙丝都能做出上千种型号，一匹布能卖出小汽车的价，谁说小企业就不能创造大价值呢？” 
   
　　1.不盯规模盯效益，质量是最好的招牌 
   
　　“规模不一定越大越好。市场瞧不准，管理跟不上，经济一波动，再大的厂房、再长的流水线都要拖后腿” 
   
　　鹰翔化纤，吴江地区第一家纺丝厂，1997年企业产值曾高居全国乡镇企业第二名。如今，成立近30年了，鹰翔仍然还是个中小企业。很多人不解，现金流很好的鹰翔为啥不加速扩大生产规模，也不做房地产和新能源？有人总结，“别人是铁公鸡，鹰翔的徐老可是‘铁公鹰’，不舍得花钱。” 
   
　　“钱要花，但不是花在虚胖上，而是花在强身健体上。”江苏鹰翔化纤股份有限公司董事长徐关祥有自己的见解。1997年亚洲金融风暴、1998年纺织压锭、2007年信贷紧缩、2008年国际金融危机……30年来一次次的考验，像鹰翔这样始终把纺织定位为主业，还一直保持较高利润水平的中小制造企业，少之又少。“其中一些是转业了，还有一些急于大干快上，结果市场瞧不准，管理跟不上，经济一波动，再大的厂房、再长的流水线都要拖后腿。” 
   
　　中小制造企业要活得长，活得好，先要摆正发展思路。今年上半年，鹰翔人均纳税10.57万元，销售额税比9.02%，这在同行业中属于一个几乎达不到的数字。“企业发展不盯规模，盯效益，规模不一定越大越好，单位资源产出效率最重要。这也是我们30年来一直稳健发展的原因。”徐关祥说。 
   
　　技术升级也要舍得投入。在纺织业高度发达的吴江地区，鹰翔是第一个投资喷水织机、第一个投产切片纺、第一个投资熔体直纺的民营企业。“在技术投资上，我们从来不吝啬，永远是抢在人前喝头口水的市场引领者。”江苏鹰翔化纤股份有限公司总经理高永明认为，制造业要保持优势，关键是技术能否先人一步。例如公司的差别化纤维就比“大路货”的价格平均每吨高出600元至1000元。 
   
　　精细管理更是重要环节。在鹰翔化纤的前纺三车间，一卷卷成品丝整齐地码放在货架上，废品丝则规整地集中在回收箱里。工人薛庆功觉得鹰翔和别的中小企业特别不一样。“鹰翔的管理，既严又精，奖罚分明。废品率只有0.75%，比别的企业低好多。” 
   
　　“技术与管理锤炼出稳定的质量，就是我们的活招牌。”鹰翔化纤副总经理王国柱介绍，鹰翔的一种超细纤维50D/144F，由144根单纤维组成。这些单纤维仅是头发丝的1/10粗，任何一条在生产过程中发生断裂，都会造成毛丝甚至断头，造成下游企业使用成本和残次率增加。这两年化纤价格波动较大，别家化纤卖不动的时候，鹰翔每吨丝还能多卖三五百元，靠的就是低断头率。“竞争到最后就会发现，制造企业的核心竞争力不是单纯的看上去很美，还是要用起来实惠。” 
   
　　点评 
   
　　鹰翔化纤日子好过，关键在于务实精神。“竞争到最后就会发现，制造企业的核心竞争力不是单纯的看上去很美，还是要用起来实惠。”“实惠”二字，道出了鹰翔这类中小企业发展的真谛。 
   
　　长期以来，做企业的都热衷于“规模”，特别是在市场顺风顺水的时候，规模往往能带来更大的收益，因此把企业做大是经营者难以克制的冲动。 
   
　　但是辩证法的微妙就在于此，规模带来巨大收益的同时，一定伴随着风险。到市场不景气时，首当其冲的必是靠规模安身立命的企业。相反，类似鹰翔这类靠差异化竞争，靠效益存活的企业反而会受冲击较小。 
   
　　俗话说，蛇有蛇道，鼠有鼠道，真正适合自己的才是正道。而关键点就是不要摇摆，在市场顺风顺水的时候能够不眼红别人的高速增长，不眼馋别人的“大厂房、流水线”，而坚定自己的方向不动摇，是企业家最应该具备的一种素质——定力。
   
  　　2.覆盖产业链，抵抗原料与市场双重风险
   
  　　“丝价高企，卖丝就能赚得钵满盆满；丝价低迷，品牌产品保证我的高利润”
   
  　　今年春茧收购价格比去年同期增长35%，真丝原料价格比去年同期增长了15%—20%，是2003年同期价格的1.7倍。原料暴涨且一丝难求，再加上海外市场复苏低迷，迫使大量中小企业或停机关门，或转做化纤仿真丝，真丝绸织造业萎缩的趋势已十分明显。
   
  　　即便在素有“东方丝绸市场”美誉的盛泽，做真丝生意的企业比重也已经下滑到不足1%。而就在这1%的企业中，同样身为中小企业的华佳集团，倒是一点不愁。董事长王春花的秘诀就是一条覆盖育种、种桑、养蚕、缫丝、织造、印染、服装、家纺的全产业链。 
   
　　2006年，由于风险大、利润低，江浙一带养蚕农户弃桑还田、转种其他经济作物，造成蚕茧产量大幅减少，逐年萎缩的蚕茧收购量成为制约华佳发展的最大门槛。此时正值国家鼓励东桑西移，王春花去广西考察后，发现当地气候特别适合养蚕，于是便在广西象州建立了丝绸厂，还办起了30万张原种规模的蚕种场。 
   
　　“这两年白厂丝价格波动很大，别人都不敢做真丝生意了。不过我们原料供应充足，质量还能自己控制，而且西部的成本比东部还低了5%到10%。”王春花说。 
   
　　打造全产业链，研发技术务必“一招鲜”。“中小企业资金有限，不能拼规模，要拼特色。”王春花1970年进入华佳做缫丝女工，熟知丝绸的优势与软肋。丝绸亲肤感好、光泽度高，但极易出褶、不挺括，这大大限制了真丝面料的应用领域，也妨碍了丝绸面料高端化、时尚化的发展。 
   
　　为了突破这些丝绸发展的技术瓶颈，华佳联合东华大学、苏州大学等高校攻关，先后建立了“博士后工作站”、“企业技术中心”、“茧丝改性工程中心”等研发机构，大大提升了蚕、茧、丝、绸产业链的研发能力。不仅保证了从蚕茧改性、缫丝工艺、茧丝性能到面料染整后处理过程中，完全自主把握产品研发的核心技术，而且从源头上改进了真丝材料的弱点，保证了服装成品的优良品质。此外，研发人员还通过转基因技术培育出天然彩丝，还使真丝面料也具备了功能性。 
   
　　“如今，我们研发的全天然真丝新材料，可以做笔挺的西装、套裙，利润比传统面料平均高出四五倍，而且供不应求，订单源源不断。” 
   
　　打造全产业链，下游的品牌销售少不了。如今，仅缫丝、织造这一环节，华佳的利润率就高达10%至20%，不过王春花还是执意进军内销市场。 
   
　　“中小企业光做贴牌、制造，只能看人家脸色吃饭，永远强不了。现在中国消费者购买力这么大，我们这么好的产品为什么不内销？”华佳集团2009年开始推广“桑罗”品牌的真丝成衣和配饰，如今这一品牌已成为中国驰名商标。“从种桑养蚕到缫丝制衣，我全掌握，就有抗风险能力。丝价高企，一吨丝就能赚得钵满盆满；丝价低迷，品牌产品也能保证我的高利润。不管市场怎么波动，我们日子还是蛮好。” 
   
　　点评 
   
　　如果说鹰翔化纤摆脱困境靠的是“定力”，那么华佳集团则似乎相反，它的成功恰恰是“吃着碗里的，还看着锅里的”。在做着纺织主业的同时，华佳还打造了“一条覆盖育种、种桑、养蚕、缫丝、织造、印染、服装、家纺的全产业链”。 
   
　　其实，往上下游产业拓展，一直也是企业扩张的一种传统思路。这当中有成功者，也有失败者。投资上下游产业很明显的好处就是可控性。做得好，由于拉长了价值链，理论上可以提高效益。但是，毕竟从社会发展的主流趋势看，社会的分工是越来越细致和专业，讲的是全社会配套甚至全球配套。目前，多数行业也的确如此，很少有一个企业在一个行业里，能把一根甘蔗从头吃到尾。 
   
　　华佳的全产业链为啥能够帮它摆脱困境？关键在于怎样实现全产业链和实现怎样的全产业链。还是一句话，条条大路通罗马，关键看你怎么走。所以，华佳给我们的启示可能不在于它的全产业链战略，而在于它如何打造产业链，比如，它的研发技术上的“一招鲜”，它的下游品牌销售上的“少不了”，这些可能才是问题之关键。 
   
　　3.研发、销售两头强，“哑铃型”企业利润高 
   
　　“别人投钱开厂买设备，我投钱做研发、品牌和渠道，布价能比同行高出5%—10%” 
   
　　在盛泽，志向纺织被视作“高新技术企业”。这家200多人的企业，年销售额保守估计3亿元以上，这意味着员工人均每年创造财富150万元，一点不比其他行业的高科技企业逊色。 
   
　　与当地其他中小企业不同，志向的工厂只生产小批量的急活、难活，大量订单外包给当地其他小企业。“那种不断买厂买设备，依赖总量增加的外延式增长，对增强企业核心竞争力意义不大。若不是需要调试技术，我自己的工厂也不必要。”志向纺织科研有限公司董事长黄志向算了一笔账，企业规模扩张，就需要大量固定资产投入，流动资金就会减少，妨碍创新投入。由于技术更新快，设备要不断淘汰，而且市场行情低迷时，库存又多，设备与产品都在贬值。因此，制造环节完全受制于市场大环境，投入高，抗风险能力却低。“如果把扩张规模的钱用来做研发与销售拓宽，就可以引领市场，刺激市场，创造市场，变被动为主动。” 
   
　　做研发与销售两头强的“哑铃型”企业，使中小企业也可以掌握市场主动权。2001年，志向纺织研发推广了超细纤维面料“麦克布”。这种新的防寒服面料一问世，迅速占领了国内90%的羽绒服面料市场份额。100%的毛利率持续了一年。亚光纤维、尼龙66等新纤维的研发推广都能带来一次面料革命，销售首年的利润率都能保持在50%；而防水、防火、防尘、防污、防皱、防寒等功能性开发，又不断创造了新的市场需求。 
   
　　“别人投钱开厂买设备招劳动力，我投钱招人才做研发。别人是规模优势，我是技术优势，可最后我能调配四五十家小企业的五六千台机器随时给我生产，每米布我始终能比别人贵卖5%—10%。”黄志向说。 
   
　　当别的企业为“钱荒、单荒、人荒”发愁时，“哑铃型”企业在为如何保持“人无我有，人有我优”的差异化优势发力。中国纺织业的仿造能力极强。任何新纤维、新面料一问世，仿造品立刻被推出。为此，志向在差异化战略上，又提出系列化，一年推出上百个产品，而且不断提供增值服务，让同行模仿的速度跟不上创新的速度，让下游企业的设计理念紧跟着面料的潮流。 
   
　　今年二季度，化纤行业产能过剩已初现端倪，在化纤产量占全国1/10的盛泽，订单量也出现小量、低价、多样化的趋势，不少中小企业开始限产观望。然而，志向纺织却表示下半年，每个月都将有几十种新品出炉。“实际上，我们的核心竞争力就是以客户需求为导向，不断创新，且保持了较高的品质管控。所以我们的化纤面料才能卖出真丝价。”志向纺织科研有限公司白坯事业部经理张健说。 
   
　　中国东方丝绸市场管理委员会副主任吴新祥表示，盛泽的中小企业，从在门口摆地摊、等订单的小作坊，发展为今天能影响纺织产业潮流的实力企业，实际上是经历了几次经济周期后，不断转型升级的结果。“经过几十年的发展，中国纺织业的分工越来越细。像志向这样的研发型企业，不一定有工厂，但却有技术、有品牌、有忠实的用户，因此，即便是中小企业，仍然可以在经济波动中站稳脚跟，踏浪前行。” 
   
　　点评 
    
 　　如果说前两家中小企业的思路多少还都停留在企业经营的传统思路上，那么，志向纺织则有点新经济、甚至创意经济的味道。“别人投钱开厂买设备，我投钱做研发”，这句普普通通的话道出了这类企业发展的秘密：前者靠产品赚钱，后者靠技术盈利；前者靠规模竞争，后者靠创意制胜。 
   
　　其实改革开放这30多年来，西方企业恰恰是这样在和我们竞争。而几十年竞争的结果就是，我们辛辛苦苦付出了巨大的资源和环境的代价，生产出几乎可以供应全球的消费品，但是我们的收获却是微薄的，巨大的利润恰恰在靠技术、靠创意、靠创新的国外企业端。 
   
　　所以，如果中国的中小企业(也包括大企业)，真能走通这条靠“引领市场，刺激市场，创造市场，变被动为主动”的企业发展之路，我们的产业优化调整和升级也就真的实现了，我们的国际竞争力也就提高了。 
   
　　当然，志向纺织这条路之艰难绝对要远远大于鹰翔和华佳的道路。这条路甚至不是靠一个企业就能真正打通的。这可能也是为啥这家企业叫“志向”的深层次原因吧。