“欧洲客人真少，中东南非的订单倒是多了许多。”身边胸前挂着“广交会参展商”牌子的年轻业务员对着另一年轻人说。“大单不敢接，小单子不过瘾啊。”参展商在一旁感叹。

　　这几日，从布展、备货到选样品，来自浙江的纺织、鞋类、办公、箱包等行业的企业忙碌地为来年新一轮的订单备战。一方面，成本上升，用工难，汇率波动，另一方面，“欧洲寒流”牵制着外贸企业的生存市场空间，今年的浙江外贸商如何应对市场优势的转变？又会否迎来新一轮的春天？

　　采购商要求更严，外贸商提价

　　浙江省土产畜产进出口集团有限公司董事长高秉学说，近几年外贸市场正悄然变化，老外采购商越来越精明，要求也更严苛，业务员经受多重考验。“比如一件衣服在交货时，采购商都要求检测成分，各种金属含量不能超标，这个标准一年比一年细致，检测项目一年比一年多，原本一个业务员能够完成的工作现在至少需要五个人。”

　　“采购商对中国越来越了解，很多大公司在中国设办事处，由中国人来采购。”来自温州的一家服装公司的老板向记者感叹，受世界金融不景气的影响，“原本很守信的欧洲客人，现在也学会拖欠货款了，这原本不是他们的性格，现在却更爱压价，询价多下单少。”

　　采购商要求更严苛了，但他们也感受到产品普遍提价了。“我来广交会这是第11届了，但今年明显感觉价格提升。”来自挪威的琳娜女士告诉记者，中国制造的价格优势正逐渐减弱，不过好在广交会吸引力依然不减，“每年都有惊喜，这里的每一种商品我都感兴趣，已经签下了好几份订单！”

　　“今年我的产品价格普遍提了5%-8%。”宁波甬凌轻工实业的林怡告诉记者，公司产品冲浪板、滑雪板等属于石油产品，受国际石油价格波动影响，各方面成本上升，提价是无奈之举，“基本都出口巴西和北美，客人也不得不接受。”林怡说，四年间她的感受是从量少利润高到现在的量多利润少，“总量规模还在扩大，只是赚同样的钱，需要付出更多。”

　　从单向出口到全球采购再出口

　　经过一个半小时激烈的谈判，小吴刚刚签下了国际时尚品牌ZARA的4万件上衣订单。来自浙江省土产畜产进出口集团有限公司的小吴告诉记者，外贸形势乐观与否，“关键看用什么办法应对”。

　　“目前，浙江的纺织工人用工成本已涨到3000元以上，而印度平均只有800元。一些需要手工制作的辅料，我就运到印度加工，再运回浙江工厂加工成成品。”指着几片由几百颗钉珠组成的装饰面料，小吴算了算，“像这样的辅料，国内生产原本要150元人民币的成本，在印度大约只要10美元，节约了一半。”

　　小吴认为，要在全球化的外贸市场中赢得优势，必须有全球的整合能力，“现在市场在变化，要寻找低成本的加工优势不得不转战印度、巴基斯坦等地。”

　　“今年我已经做了2000多万美元的鞋子出口。”看到记者有些吃惊，浙江省土产畜产进出口集团有限公司的业务员面露淡定，“到9月份，光鞋子就已经突破4000万美元出口额，今年肯定又要创新高。”

　　浙江省土产畜产进出口集团有限公司销售经理卢英表示，服务如何更专业，怎样帮客户解决一系列的要求，现在的采购商也越来越看重。

　　“一件衣服，大企业也许有自己的设计稿，我们代加工，但小企业缺乏设计，如果外贸公司有这个设计能力，就显得更有竞争力。”卢英说，要在全球外贸的夹缝中杀出一条大道来，需要对市场的敏锐洞察力，现在公司逐渐配备专业设计师来应对这一市场需求。

　　用1000多项专利撬开国际市场

　　在广交会办公用品展区，令记者意外的是，很多国外采购商驻足留恋的是一支小小的圆珠笔。

　　“这支小小的笔，背后蕴含着深厚的设计理念和工业技术。”原本有些纳闷的记者，在业务员的介绍下，才发现看似普通的圆珠笔是由废弃的矿泉水瓶制作而成。

　　仔细观察，展厅里绚烂的布置将普通的文具，细分成儿童系列、办公系列、环保系列等各种功能区间。环保系列前就驻足了不少欧洲客人，“用可降解的塑料以及木屑木渣作为原料的产品，成为很多高端客户感兴趣的关键，这种理念符合了欧洲的趋势。”

　　宁波贝发集团股份有限公司项目经理周井霞告诉记者，传统的产品已经很难具备竞争力，近几年，走有技术含量和设计理念的高端路线，正成为外贸的新出路。

　　“现在要么就做针对发展中国家的低端产品，要么就做利润空间大的高端产品。中间市场正逐渐流失订单。”周井霞透露，这个看似低利润的笔生意，光是设计团队就有来自德国等各个国家的设计师40多人，在产品开发的投入上，“老板很舍得”。

　　“一支笔的生意，很容易遭到同质化竞争的约束，光做OEM的生意，已经很难，代加工只能赚微利。”周井霞说，该公司正是用1000多项专利打开了文具产品的国际市场，即使价格比普通产品高出好几倍，却反而赢得新阵地。

　　一扇门关上总有另一扇门会打开

　　宜人的天气，干净的街头，擦肩而过的是各种肤色的行人。因为广交会，广州人的春秋季特别繁忙，每次迎来的是几十万来自全球的客人。

　　作为全国乃至全亚洲最大型的贸易展览会，广交会被视为出口的风向标，只需观察短短几日展期的人流及签单状况，便可预知来年中国外贸的冷暖。

　　“广交会已经走过55个年头，现在已经迈入了新广交会时代。”老牌的外贸企业回忆起30年前的广交会，依然会心有留恋，“只要能进广交会，就不怕没生意，老外下订单眼睛都不眨，一天下来别想有吃饭的空当。”一位土生土长在广州的外贸商人对记者说，这样的情景直到5年前都没有改变。

　　但金融危机以来，越来越小、越来越急、越来越短的国际市场订单正在和不断变化的国内劳动力市场供需形势形成“呼应”，让外贸企业倍感煎熬，很多外贸企业反映不仅找合适的工厂更难了，客户也更“刁钻”。

　　然而在这些难解的困扰背后，外贸企业并非只是坐地叹息。随着门槛的提高，今天能进入广交会的企业都属于业内的佼佼者。记者看到的是分布在展馆中的企业，每类产品几乎都有自己的注册品牌，而非简单的外贸公司名称，越来越多人在注重品牌与知识产权。“重技术、重原创。从什么产品都做，到只做某一种细分产品的意识越来越强。”从一些企业口中得知，低端的劳动密集型产品失去优势的同时，有设计有创意有专利的产品正打开一扇新的大门。

　　也许寒冷的天气，正是酝酿新芽的前奏。