内容提要

　　正在举行的广交会上，传统纺织服装出口企业流露出的心态就一个字：难！欧美市场因债务危机需求大减，想在国内市场树品牌也非一日之功。不少企业即使亏钱也做，只是为了留住老客户。据了解，这届广交会上部分中小企业，很可能熬不到下届。

　　在连续参加20年共40届广交会以后，深圳纺织出口企业老板何先生，把经营数十年的企业关闭了。他给记者算了一笔账，订单缩减到不足原来的十分之一，人工成本上涨到两年前的一倍多，劳心劳力。如果遣散员工出租厂房作为办公楼，每年稳赚过百万，省心省力。

　　今天是第110届广交会最后一天，第三期展出纺织服装、鞋类、箱包等传统产品。开展前，深圳团负责人告诉记者，传统附加值低的产品受到内外冲击最大，转型升级难度也最大，有一批企业面临倒闭的可能性，大企业缩减展位，部分中小企业很可能熬不到下届。

　　今年很难但明年更难

　　对于部分传统纺织服装出口企业，撑下去还是就此止步，这是一个问题。

　　采访中，企业普遍反映，今年很难，从广交会反馈的情况看，明年会更难。美国次贷危机，欧债危机，全球没有强有力的购买市场，国内人工原材料各项生产成本高企，汇率上升快，“现在比2008年金融危机时难得多”，是他们不约而同的心声。

　　维泰斯是深圳家纺出口龙头企业，该公司董事长曾祥金说，生意清淡，客户日子不好过，欧美等大连锁零售商普遍下单减少两成多，甚至下单以后取消订单，或者押后交货日期；订单利润摊薄，账面上算有钱赚，真正落到口袋接近于零，公司工厂处于维持状态。而成本，尤其是人力成本，已经高到几乎无法承受，就算这样，仍然请不到、请不够工人，即使请到了，也难以做到按时交货。

　　“以毛巾为例，仅人工成本就占了六成。”困扰他的还有资金周转，“银行贷款难，以贷款一千万为例，所有费用加到一起，与借高利贷相差无几，还不包括时间人力等成本。”总之，似乎一切都不如人意。曾祥金开始羡慕一些把工厂关了靠出租度日的同行。而在2008年次贷危机之前，记者见到曾祥金时，他意气风发，对出口业务每年超过三成的增长志在必得。

　　拓内销树品牌难度不小

　　做内销，这个2008年金融危机时就提出的口号，对于大部分传统纺织出口企业来说，依然是一个远景。

　　“做是肯定要做的，只是不敢随便砸大钱，至少要确保不亏吧。出口已够艰难。”深圳南天辉公司负责人毕伟军的态度，代表了很多人的观点。

　　毕伟军介绍，对于纺织服装产品，做内销市场的产品并不像电子产品，只是改个电源电压的问题，纺织服装的款式、颜色、花式、用料，不同市场口味不同，在国外走中高端路线的产品，没有理由回到国内当便宜货卖，而在国内要卖个好价钱，设计和营销模式就是最大的问题，“对内必须发展专门的队伍做设计，对外必须做品牌推广。”

　　“事实上，你能说出有名的国产箱包品牌吗？屈指可数。”毕伟军做内销的同行失败居多，一个东莞同行为了推国内市场，光请香港最红的明星做代言，就花了不下千万，决心不可谓不大。结果市场反应冷淡，企业走到生死线边缘。“不要说刚发展的国产品牌，就是欧美二线品牌，在当地有上百年发展历史，有过硬的设计和质量，有成熟的经销渠道，但开拓中国市场也举步维艰。行业的特点就是，中国消费者可以不在意价格，但只认大牌，绝对的一线大牌。”

　　曾祥金现在很羡慕起步比他们晚的富安娜。“在我们出口好做的时候，他们一心开拓国内市场，也走了一段难过的日子，但现在，人家国内市场每年开店上百家，中小板上市，不愁现金，出口的种种难题都可以在国内市场化解。”而近期才开始做国内市场，已经过度竞争了，“市场繁杂，开拓渠道‘学费’太高。”事实上，维泰斯为了做内销市场，2008年至今已经投资不少于2000万，而盈利的日子却还没有来到。

　　两日前广交会内部举办的纺织品牌与创新论坛上，国际服装联盟主席达尔夫森指出，欧美时尚服装品牌的采购趋势是，多个国家品牌的生产已经从低成本区移至本国，生产效率已比价格优势更重要。而就算是价格优势，中国制造也不复强势。商务部副部长傅自应指出，中国出口纺织品的问题还在于创新设计能力不足，自主品牌占出口的比重不到百分之十，还面临国际市场营销渠道匮乏、企业对产业链高附加值环节控制力薄弱、议价能力不强等挑战。

　　亏钱也做只为留住老客户

　　需求减少，消费能力变弱，针对当地市场变化，大部分欧美采购商下单缩减，而对款式要求却增多。对此，出口企业采取灵活多变的方式满足采购商需求。

　　毕伟军介绍，“光是参加本次广交会，公司就开发了300多种新款。以前采购一件产品花10美元的客户，现在基本少于8元，我们改变材料，改动内部结构，以前采用人造革PU比较多，现在更多采用布料、编织料、尼龙料，降低成本。这样基本可以抵消人民币升值带来的利润下滑。”

　　深圳美联时装集团同样对采购商采取宽容的态度。副总经理蔡斌介绍，对于老客户和部分有潜力的新客户，“比如，我们给对方的10个款式里头，有一两个款是亏钱的，或者对方4个订单里头，有一两个明摆着我们是亏本的。但亏钱仍要做，就是为了维持工厂正常运转，工人有活干，维持住老关系，期待以后有更多的订单过来。3成左右都是这种维持单，进一步摊薄了利润。”

　　瞄准南美新兴市场

　　与开拓国内市场大投入、见效少、困难重重相比，挣眼前看得到的小钱、快钱，是很多企业喜闻乐见的选择。

　　蔡斌介绍，有意发展一批优质小客户，一年也许才两个小单，每个单不到5000件服装，但付款及时，对于产品要求不苛刻，工厂生产起来成本少，意外少，非常轻松实在。而毕伟军也介绍，公司尝试性地做了一些时尚产品，比如IPAD、IPHONE个性皮套、个性鼠标、个性U盘，设计和制造都是采用原来生产箱包的资源，不用追加太多投入，产品得来不费功夫，推出来客户反应热烈，稳赚。

　　曾祥金介绍说，开发新兴市场，比如巴西、阿根廷、墨西哥等南美国家，虽然他们的采购量没有欧美客商大，档次没有那么高，但当地政局和经济稳定，对供货要求相对轻松，产品生产起来轻松，是很好的选择。

　　希望政策稳定，从而为企业营造良好的经营环境，是很多出口企业传达的愿望。一家已经参加20年广交会的参展商表示，汇率的变化和订单的减少是一个宏观环境问题，而“政策导向多变，更容易让企业无法长久坚持做品牌”。