天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。然而，这“利”字中又不单纯只包含金钱与订单，还携卷着外贸人的酸甜苦辣、喜怒哀乐。

　　第110届广交会已接近尾声，忙乎过后，外贸一线业务员们又有着怎样的感受与思考呢？

　　有幸参加了110届第一期广交会，对我而言是一次非常宝贵的经验，后续还有好多工作要做，我需要好好跟进客户。

　　由于本人是第一次参加广交会，刚开始有点手忙脚乱，但经过1天的熟悉后，就没有心理上的障碍了。我现在总结一下在广交会上出现频率比较多的词汇，希望能对第一次参加广交会的朋友们有所帮助：（我们是做室内门的）

　　1.Catalogue。像一般只是想了解的客户，在双方helo，hi之后一般会问catalogue，你把订有你自己名片的产品图册给他就好。

　　2.CD。现在很多客户都不喜欢拿catalogue了，他们好多就会说，youknow，soheavy。所以如果你们的产品可以做成CD的话，最好还是做些，这些东西被客户带回自己国家的概率要比catalogue高很多。

　　3.Bussinesscard。呵呵，很有意思，我在没有参展之前一直以为名片要说的是namecard（比较菜），可是第一天一个巴西的客户跟我hi之后，说要个bussinesscard，我以为是catalogue，就给他那个图册，他急忙说no，no，justbussinesscard，我才反应过来，哦，原来只要名片啊，我就赶紧给他拿，可是因为是第一天，我名片一时还找不到，郁闷……客户最后问我可不可以将图册上的名片撕下来，我只好说yes，我看着客户拿完名片后，微笑着看着我，好像要等我说什么一样，可因为是第一天，我还没有适应这个氛围，好多英语在脑子里打转，也没有说出来，最后只好说个bye，客户就很阳光地跟我挥手告别了。这次很后悔错失了一次练习口语的机会。

　　4.Material。当客户不是那种只拿图册类型的时候，就要进入实际交谈中，我的听力并不是非常好，我就听关键字，有的人会说madefrom，我会问material，然后告诉他什么材质。我们产品是两种，PVC和woodveneer。还有他们会问inside是什么东西，只管一一解答就好。

　　5.Size。在客户了解完材质后，他们也会比较关心size了，我刚开始想法比较傻，我觉得反正我带了尺子，当客户问我size的时候，我量给他们不就好了嘛（真是傻），所以说实践才是检验真理的唯一标准。当有一个客户问我size的时候，我说wait，Imeasureitforyou,客户赶紧说NO,no,Ibelieveyou,youjustneedtelme。我真蒙了，赶紧求助老板，老板给我说后，我翻译给了客户听。所以客户有时候就是问一下，你要是连这都没记住，还要测量，客户会觉得你非常不专业，所以很后悔没有在之前就记好所有尺寸。

　　6.Price/howmuch。这个就不用多说了，准确记住产品的价格很重要，这里要提的是，我们的样品包含的就不是单一的产品了，它包含着我们的单门、门套和五金，所以你一定要问清楚客户需要的是哪一种，一般只是问问价格的就会说everything，专业的就会分开问，还有，报价的时候一定要记得说这个FOB港口（离你们最近的）价。

　　7.Packing。当这个客户已经非常有意向的时候，他就会询问这一项了，包装是什么样子的，我一般会回答什么东西是在一个包装里，而什么需要再另外一个包装。

　　8.Carton。这个很重要，就是包装的材质，刚开始我还不知道这个词，汗，给客户比划不清楚了，说个paper，客户挺理解我的，说Isee，不过要是知道carton的话，因为一般包装都是纸箱包装，就会显得专业很多。

　　9.Payment。当差不多都谈好了以后，就该谈付款方式了，我们一般都是用T/T付款方式，真正有意向的客户会告诉你他们的预付款是多少，货完成是多少，最后多少，见提单复印件来付，反正仔细听。

　　10.20/40ftcontainer。客户一般问好以后都会想知道一个集装箱能装多少个你们的产品，所以在展会开始前一点要计算好，到时候客户问的时候就会比较应付自如了，你只需要问他是20or40就好了。

　　11.Keepintouch。当很有意向的客户最后谈话结束的时候，记得握手并说这句话，有可能就再拍个照，让客户可以对你印象加深一些。

　　以上总结可能对于有很长外贸经验的前辈们而言是小儿科一样，可是对于我们这种第一次要去参加广交会的人，还是蛮有用的（我觉得）。自恋一下。

　　另外，通过本身的实践经验，我还是想对五天的客流量的情况进行总结一下，仅为自己的切身体验：

　　第一天：客流量还可以，就是真正有意向的客户不是很多，好多人只是简单地拿个图册或者名片，很有意向的客户非常少。所以今天你要做的就是赶紧适应这个氛围，找找展会的感觉，简单地跟客户练练你的口语。

　　第二天：重头戏来了，差不多比较专业的客户在今天就都出现了，你简单的词汇就已经应付不了了，会有很多涉及到专业知识层面的对话。所以第一次参加的话，身边有个很专业的人士是非常重要的，你要仔细听，努力记，迅速用，好好提高自己。

　　第三天：人变得异常少起来，几乎没有多少人了，感觉很清静，所以只要有客户进你的摊位，你就努力打招呼，经过前两天的适应和学习，今天几乎一般情况就可以应付过来了。不要害怕，只管努力去讲就好。

　　第四天：早上客流量还是一般，在中午快吃饭的时候，突然来了好几个质量比较好的客户，我猜想他们可能是因为前几天的逛，今天想着算了：就这一家吧。所以今天无论你有多么累，一定要打起精神，尽力接待客户，有好多客户就会今天直接下单的。

　　第五天：就别指望再会有什么意向客户了，12点以后一般就开始撤馆准备离开了。

　　不过展会效果就目前来看，还没有特别显著的。在第二天和第四天的看似很靠谱的客户中，目前也没有很大动静，所以，不要相信客户说什么，要看他做什么。