■入世带给中小民企的“红利”渐渐用完，曾经引以为豪的优势逐步消失

　　■面对海外客户已经开始的“东南飞”，正在认真思考下一个10年路该怎么走

　　浙江嘉兴，真合路上一个不起眼的居民小区中一栋不起眼的小楼，张永新和他的外贸手套公司就“藏”在这里。下午2点多，张永新正坐在堆满了各式手套的经理办公室里给客户写电邮，公司一名设计师突然敲门进来，递给他一块三指宽一掌长的黑色布条。张永新接过布条，用力往两侧拉了拉，说：“品质还可以，美国那个单子就用这种材料做手套‘罗口’吧。”稍稍顿了顿，他又对设计师说，“虽然那个客户专做低档便宜货，单子也不大，但品质上还是要注意，别砸了招牌。”

　　没过多少时间，在距离张永新公司5分钟车程的龙威大厦7楼，身着一件蓝色户外羽绒夹克的嘉兴极限运动服饰公司总经理祁少云，终于推开会议室大门匆匆走了出来。“对不起，从上午一直开会到现在，让你久等了。”他和记者打招呼。一名员工提醒他午饭还没吃，他劈手拿过员工手里几个小盒子，一股脑儿塞进微波炉开始转，一脸抱歉地说：“对不起，请再等我5分钟。现在又做外贸又做内销，要开会商量的事实在太多。”

　　作为中国民营经济最发达的地区之一，浙江自从上世纪90年代末在全国率先明确提出扩大外贸出口的战略后，多年来，当地众多从事外贸业务的中小型民营企业一直为经济的持续增长贡献着自己的力量。近日，记者来到浙北重镇嘉兴，在这里走访了两家10多年来一直从事服装、服饰外贸的民企，倾听他们在“入世10年”中的酸甜苦辣。

　　“‘入世’这个概念现在已经渐渐淡了，但正是‘入世’给了我们这些民营企业一个机会，一个走上国际舞台、和所有人公平竞争的机会。”回忆10年前的盛事，祁少云这样评价。

　　张永新则介绍：“10年过去了，当初因‘入世’带给中小民企的‘红利’已渐渐用完。随着国际贸易格局的变化，用工成本上升、原材料价格上升……一些我们曾经引以为豪的优势也已逐步消失。现在更应思考的话题不是回忆‘入世’，而是着眼‘后世’，认真考虑下一个10年，做外贸的中国民企路该怎么走。”

　　曾经，最头疼的是买“配额”

　　1996年之前，祁少云一直在“海南嘉兴工贸总公司”工作。“那个单位在当时不错，有进出口权，一面在海南做房地产，一面在嘉兴做进出口业务。”坐在办公室宽大柔软的皮沙发里，祁少云回忆说，自己当初就在这家公司里学会了从事外贸生意所需的基础知识。1997年，内心一直有自己“想法”的祁少云终于离开了原来的公司，开始独立从事外贸业务。

　　“说是自己出来做，其实就是帮国外客户在中国找生产商，相当于中间人。当时手里只有2个客户，一家在日本，一家在瑞典，都是做服装生意的，一开始主要就靠他们下订单过日子。”

　　事实上，15年前包括服装在内的纺织品外贸生意的做法和如今不同。当时，欧美加等国对中国出口的纺织品有数量上的限制，每年都会给一定的“出口配额”，只有拿到纺织品“出口配额”的中国公司，才能在配额允许的数量范围内将产品出口到这些国家，通常，只有省级及以上的外贸公司才能拿到配额。

　　“我到现在都记得，当时裤子属于‘6类配额’，夹克属于‘21类配额’。”祁少云介绍，“那时配额大部分都给了像浙江省服装进出口公司、浙江省纺织品进出口公司，市级进出口公司有时也有，但数量很少，至于‘个体户’，想都别想。”

　　好在，当时社会上有些“路子宽”的“倒爷”，花钱能从他们手里买来一些。

　　尽管如此，买配额还是一件让当时几乎所有外贸“个体户”都头疼的事，不但因为它“见不得光”，还因为配额价格年年不同，和股票一样常常有跌有涨。假设在祁少云的公司里连本带利做条裤子要10美元，每当有客户询价，他需要先问“倒爷”配额多少钱。如果“今日配额”为每打裤子30美元（每条2.5美元），那祁少云给客户的报价就是10美元加上配额钱，有时还要在此基础上再预留30、50美分的涨价空间，这样一条裤子的报价便最终可能涨至13美元。如果隔几天客户下了订单，那就要赶紧掏钱找人买下配额，因为一旦配额高过3美元，这笔损失就只能由祁少云自己吃进了。

　　由此可见，要成为一名合格的“配额买家”，不仅要熟悉历年行情，更要能找对人——有些“倒爷”自己也是二道贩子甚至三道贩子，多经一层手自然多剥一层皮。

　　在那几年，一条裤子的配额至少2美元，一件夹克则要四五美元，而当时一条普通牛仔裤的订单报价普遍只有约10美元。花钱买配额会抬高成本、削弱竞争力，不花钱买则会被排除在服装外贸“圈子”之外。“不得已，只好硬着头皮，陪着笑脸，说尽好话问人买了。”祁少云说。

　　中国加入WTO后，配额买卖这条畸形的产业链，终于随着“闸门”的不断打开而被彻底搅散。“在纺织品行业，中国入世后曾有几年‘过渡期’，‘过渡期’期间配额没有取消，但主要类别产品的配额每年都有大幅度增加。”配额多了自然就不值钱了，一条裤子的配额从最少2美元一路跌至几十美分。又过了几年，“过渡期”结束，纺织品出口配额制度与那些寄生虫般的“倒爷”们，统统被扫进了垃圾堆，不再被人提起。

　　现在，最怕不能按时交货

　　和祁少云的经历类似，1998年，在一家国营外贸公司“偷师学艺”3年后，张永新凭着一台传真机和一名加拿大客户，在自己家中成立了专做手套外贸的公司。头一年，他一共出口了2万双手套，实现利润人民币5万元，“当时非常高兴，感觉挖到了第一桶金”。

　　虽然有个良好的开局，但同样因为受配额的限制，张永新那几年只能瞄准“大型进出口公司不要的客人”，经营范围也比较窄，专做不需要配额的皮手套，需要配额的订单一律不接。“有时也不服气，凭什么不能公平参与竞争呢？”

　　然而，入世以后，张永新感觉“世道突然变了”，“一下子没了限制，只要厂家做得了，什么单子都可以接，业务范围一下子大了。”他还记得，配额取消后，自己马上接到了一个为美国客户生产滑雪手套的“大单子”，并以此为起点，逐步建立起自己在滑雪手套外销方面良好的口碑。

　　近几年，来自全球各地的订单越来越多，张永新的公司也越来越大，年利润从13年前的5万元人民币递增至去年的约180万元。可渐渐的，他也有了新的烦恼——作为纯粹的贸易公司，自己没有生产部门，承接的订单均交给周边地区几家合作多年的工厂生产，彼此知根知底，质量也有保证，轻易不会联系别的工厂。但也正因为此，张永新公司处理订单的能力相对有限，尽管已有所舍弃，可一旦遇到订单过密或者交货期特别急，“有些订单就不敢接，怕来不及做”。

　　如果说曾经最让张永新郁闷的事是“有订单没配额”，那如今最让他担心的则多半是交货期前一天，工厂突然打来电话，说实在做不完，没法按时交货了。

　　不能按时交货，就意味着事先订好的集装箱班轮和集装箱仓位要浪费，公司还要出“落箱费”；同时还要和客户确认新的交期，如果交期实在不能拖延，有时只得放弃便宜的海运，改走空运；一旦走空运，蚀本就是铁定的事了。航空公司在空运手套这类重量轻、体积大的“泡货”时，并不根据货物实际重量收费，而是根据货物体积除以0.006后的结果来收费，换言之，1立方米手套要按167公斤的重量收取运费，空运1公斤手套去美国要花25元人民币，到欧洲最高要30元。

　　就在一个月前，张永新在处理一张货值9万美元的订单时，便发生过一次“虚惊”。头天下午5点，集装箱卡车已经开进了工厂的大院，张永新这时却接到电话，说5万双手套还没做完，但工厂老板保证“今晚所有人为你通宵干”。结果，第二天上午8点，急得一夜没睡好的张永新再次接到工厂电话，说还是没干完。由于当晚集装箱轮就会“截港”，他已做好了赔本的打算。好在，下午5点，工厂赶出了最后一双手套，卡车赶在轮船“截港”前一刻将集装箱送上了码头。

　　张永新说：“尽管做外贸要操无数的心，有时候还会急得睡不安，但加入WTO后，不管中国企业、外国企业，国营企业、民营企业，大家终于站在同一个舞台上，各自凭本事吃饭。对此，我很欣慰。”

　　标准，跟上海外市场要求

　　在采访中，张永新特别提到，虽然在入世头几年，类似出口配额等限制措施的取消，大大降低了外贸行业的门槛，但在最近几年，出口至欧盟和美国等地的外贸门槛又悄然抬高。和10年前不同，这一次门槛的抬高并非强调数量上的限制，而是进口国通过提高环保和健康方面的准入标准，将大量环保不达标或含有对人体有害化学品的货物，直接“堵”在国门外。

　　在张永新眼里，挪威便是个典型的国家。在入世前，来自挪威的订单因为没有出口配额的限制，一直被中国的外贸商人视作“心头宝”。然而，最近几年，随着欧盟开始实施“REACH”等一系列与环保、健康相关的法规，要求所有出口到欧洲的产品都需要提供详细的原材料表格，标明每种材料或者燃料的组成成分，挪威对进入其国内市场的化学品、纺织品、机电、玩具、家具等进口货物，也采取了日益严格的审查。今年初，张永新便有一批货值100万元人民币的皮手套，因为被挪威海关查出重金属离子“六价铬”超标而直接被客户退了货，直到现在仍堆在仓库里无法处理。

　　数次“被退货”的经历让张永新明白，如今的国际贸易已不再是“便宜货包打天下”的时代，为了跟上海外市场对手套的环保要求，他领着公司里几位设计师，一起琢磨哪些以前用惯了的材料要换，换成哪些环保材料，才能既保证质量过关，又保证成本可控。

　　大约从一两年前开始，在张永新公司出口的手套里，含软化剂“偶氮”的材料就已十分罕见，含塑化剂邻笨二甲酸盐的材料也基本绝迹，甚至手套的拉链、纽扣等小零件，也注意使用含铅量低的材料。

　　当跟上了欧洲环保脚步的张永新在今年听说了“塑化剂风波”一事后，他笑言：“听说食品里含塑化剂，我都傻了”。“我们做手套、做衣服都不敢用含塑化剂的材料，他们居然敢往食品和饮料里放。”

　　近年一直研究欧盟和美国环保政策的张永新还有个“小愿望”：“因为欧盟和美国在环保产业、绿色材料研究方面的优势，环保标准的制定权和话语权也一直被它们牢牢抓在手里，中国企业始终要跟着别人走，参考别人的标准。希望中国以后能在绿色材料等领域取得更多更大的突破，能够有一天让海外客户认真研究我们制定的标准。”

　　寻路，认真做好自己品牌

　　入世后很长一段时间里，至少在纺织品等行业，国内企业凭借着低廉的用工成本和便宜的原料价格，承接了大量的OEM订单。

　　然而，这一格局正在慢慢改变。今年9月，祁少云去加拿大考察，他在当地一家超市里，将店里出售的棉织T-shirt全部翻了一遍。结果出人意料，T-shirt全部产自印尼、孟加拉、柬埔寨，曾经无处不在的“Madein China”居然一件都没看到。

　　原因很简单，近几年国内用工成本和原料价格的快速上升，使得劳动力优势正在逐渐消失。例如，祁少云设在嘉兴的工厂里，工人不加班的情况下平均月薪已升至2600元，在当地制衣工厂里属中等水平。此外，每月公司还要为每名工人交纳约600元的医保、社保等费用。

　　“综合考虑所有成本，在孟加拉生产一件棉T-shirt，比在中国东部沿海便宜三分之一，很多原本下给我们的订单现在都转到了东南亚。”谈起新近崛起的竞争对手，祁少云语气显得有些沉重。

　　张永新的评价可能更“刺耳”些：“入世后第一个10年，受益于WTO带来的公平竞争机会，从事外贸业务的中小民企增长得很快。但这几年，劳动力成本优势在消退，对依赖劳动密集型工厂的民企来说，将是一场事关生存的考验。如今，客户已经开始‘东南飞’，尽管目前东南亚的基础设施和供应链还不如中国完善，但这些状况10年内应该会得到改善。因此，我们一定要在入世后第二个10年内找到出路。”

　　在“找出路”上，张永新和祁少云正在按各自思路努力着。

　　张永新的办法是通过提高产品附加值，逐步从经营“便宜货”转向“高档货”。譬如，在他办公桌中间摆着一只长长的黑色滑雪手套，看起来没什么特别，只觉得捏在手里很轻便，另外在关节和手掌两侧有些暗色花纹。“这种手套比较长，戴起来可以一直保护到小臂，所以叫它‘Snowboard’（滑雪板）。里面有一层叫‘WindStopper’的专业防风面料，那些花纹掺了用来做防弹背心的凯夫勒纤维，能让手套更耐磨。”

　　“滑雪板”的订单价为每双20美元，而一双普通的低档滑雪手套则只有10美元。“利润高了，而且因为有点技术含量，普通小作坊生产不出来。‘滑雪板’现在是‘明星产品’，很受北欧客户欢迎。”

　　祁少云的战略则是继续坚持做户外服装，从“外销”转为“内、外销兼营”，并主要在国内市场启动品牌化战略。他解释说：“坚持做户外服装，一方面因为公司有经验，另一方面也因为户外服装面料大多是化纤制品，需要石油化工产业的支撑，东南亚各国在这方面相对缺乏竞争力。”

　　从2009年下半年开始，在祁少云的工厂里，工人们一面帮客户完成订单，一面生产自己公司品牌的产品，但两者并不完全一样。祁少云说得很清楚：“想在国内市场做品牌，就更要强调质量，做自己品牌要比做出口商品更认真。”为了响应老板的号召，工厂里多了这样一条规定——为了争取慢工出细活，车工在做公司品牌衣服时可以多用10%到15%的时间。

　　目前，公司品牌主要投放在东北、华北和西北等户外运动基础好，消费者喜欢滑雪、爬山的地区。因为刚好赶上近两年国内户外运动兴起的热潮，祁少云的内销策略已取得了初步成功，去年内销营业额已有1000万元人民币，预计今年能做到2000万元。

　　采访行将结束，张永新的手机突然响了起来，一位“圈内”朋友约他周末自驾去钓鱼，他乐呵呵地一口答应，并保证到时候“不谈生意、专心钓鱼”。

　　“10年前我们这群人很拼，总为事业牺牲生活，后来终于知道钱是赚不完的，倒过来愿意为了生活放弃点事业。现在竞争的确很激烈，但相信总有办法，与其茶饭不思，还不如享受生活。”张永新淡定地说。

　　事实上，宏观层面的数据表明，鉴于中国民企近年来在“走出去”战略中的不俗表现，张永新的乐观并非没有依据。

　　据统计，2010年全国出口总额为15779.3亿美元，同比增长31.3%，其中民营企业出口总额为4812.66亿美元，比2005年增长223%，年均增幅为26.4%。

　　也许，就像祁少云所说的，“最开始，我们只关注国内市场；后来，我们只关注海外市场；现在，我们开始在海内外市场上同时努力，其实给我们发挥的‘舞台’越来越大。市场上的困难逼着公司不断调整、优化，拒绝变化自然死路一条，但如果转型得当，也许困难就是更进一步的机会。”

　　10年10问

　　■请用一句话概括入世10年中国最大的变化。

　　对做外贸的民营企业来说，入世给我们带来了很多好处，打开了面向国际的市场，但同时也带来了更多的竞争对手，加剧了在市场上生存的难度。

　　■您觉得入世改变了中国人的哪些观念？请举例说明。

　　我个人曾比较在意一时的得失，但现在感觉只要保持平常心和上进心，任何困难都能过去。还有就是，做外贸生意需要和不同国家、不同文化背景的人打交道，时间久了除了锻炼外语，还会产生出一种比较包容的“国际视野”吧。

　　■10年前，您是如何看待入世的？

　　那时候看电视、报纸上说，入世可以参与资源在全球范围内的配置，以实现各类资源的最优组合。但实际上以前盼入世的理由很简单，就是希望可以早点取消出口配额，然后堂堂正正地参与国际竞争。

　　■今天，您又是如何理解入世的？

　　感觉入世降低了国际贸易行业的准入门槛，使这个行业变得鱼龙混杂，竞争也显得格外残酷。想持久生存、发展下去，除了品质上有把握，还要有自己独到的地方。

　　■入世为您的事业发展带来了什么？

　　其实不管是否加入WTO，生意总有办法做，但入世毕竟为我们扫清了很多障碍和限制，帮助我们这样的民营企业在过去10年里更快地发展。简单说，对于我的事业，入世没有带来直接的好处，但给了我很多间接的助力。

　　■入世又是如何改变您的生活的？

　　刚入世那几年，生意好做，钱也好赚，物质生活上有了很大的改善。最近几年，大环境在慢慢改变，要操心明年工人还来不来、海外客户会不会把订单转到东南亚……总之，入世以后，物质生活越来越好，精神压力越来越大。

　　■这10年间，最让您刻骨铭心的一件事是什么？

　　几年前，公司曾卷入一件商标案件，双方走法律程序“折腾”半年后，最终花了50万元人民币调解。做外贸生意，涉及的法律、法规特别多，既不能“踩地雷”，也要学会用法律保护自己。这个算是花钱买来的教训吧。

　　■在您看来，什么事情是入世后您最不愿看到的？

　　最不愿看到劳动力成本不断上升。当然，这是由很多因素综合决定的，但加入WTO后要面对全世界的竞争对手，劳动力成本以前是我们的优势，但目前渐渐变成了劣势。

　　■据您了解，身边的朋友这10年间都收获了什么？

　　托入世的福，也托浙江产业基础比较健全的福，在我的“小圈子”里，凡是做外贸的，最近10年大多发展得非常不错，一个个从当初不起眼的“个体户”，变成现在有点底气、有点魄力的民营企业家。但眼下大家也都面临着类似的困难，包括劳动力成本上升、订单越来越难接等等。

　　■您对下一个10年有什么期盼？

　　可能是因为公司目前还处于转型中，偶尔会有“不知道明天会怎样”的迷惘，但我坚信，只要继续坚持“品牌化”策略，未来在国内外市场上还是有机会的。入世第一个10年，我们从中获益匪浅，第二个10年，我和我的一些朋友都在思考，未来企业转型的方向究竟在哪里。期盼着能早日走出一条清晰的“变身”之路，让公司变得更具竞争力，更有生命力。

　　——嘉兴极限运动服饰公司总经理祁少云