在网上开店卖衣服，能卖出多大名堂?在一个人人能开网店的时代，一家名为韩都衣舍的企业创造了一个网商神话，一个堪称最牛的“淘品牌”。

在网上开店卖衣服，能卖出多大名堂?在一个人人能开网店的时代，一家名为韩都衣舍的企业创造了一个网商神话，一个堪称最牛的“淘品牌”。

这个品牌牛到什么程度?仅凭几个数字就可窥见一斑：平均每天要新上近60款服装，日均访问量近100万，发货量接近1万单，今年计划卖出5亿元衣服，2015年达30亿元;已有1200名员工，但从去年下半年起每周还会招聘二三十人。

很多人可能不知道，这个号称江北最大的淘宝卖家、山东最大电子商务公司的“基地”就在济南，且已计划2015年到美国上市。

 

“舍”成长

A

济南走出淘宝女装“老大”，高管全是70后

商品美工、理货员、物流经理、摄影部服饰搭配、会计、服装生产跟单……4月18日，在济南不少招聘网站上，一家位于济南的电子商务公司大举招兵买马，一口气推出了数十个岗位。

很多人纳闷，济南有这么大规模的电子商务企业吗?其实，提起这家公司的品牌——— 韩都衣舍，有过网购经验的人都不会陌生。但很多人不知道的是，这是济南土生土长的企业。

17日晚，记者打开韩都衣舍在天猫的旗舰店发现，这家倡导韩风快时尚的店铺里，所有的服装款式加起来有4778种之多，最畅销的一款长袖T恤销量已超过3万件。为应对如此高的购买量，仅在线导购客服就达20位，还有4位售后客服。而一般的淘宝店客服人员也就一两位。

“这还不够用呢!所以才不断招人，每个星期都有二三十个新人加入。”韩都衣舍公关部负责人陈新17日告诉记者说，目前公司拥有1200名员工。

18日下午，在位于济南东部的韩都衣舍总部，记者见到了韩都衣舍CEO赵迎光。他告诉记者：“去年搬家时，就考虑到以后要不断扩大规模，特意为新员工预留了发展空间。”“这样才能做到快”。据悉，其每年差不多要推出2万个新款女装，平均每天就有近60款。

“现在日均访问量有100万次，每天发货量近1万单。”赵迎光告诉记者，除了淘宝集市、天猫，韩都衣舍还已进入凡客、凡客V+、当当网、拍拍网、麦考林、京东等多个综合性电子商务平台。“只要进入一个新的平台，保证3个月内就能做到女装类前三。”陈新说。

大概一个月前，他们开始运作自己的男装品牌AMH，前期做了一年多的市场调研，最后定位在16岁-26岁之间的年轻人。赵迎光感觉到，中国的男装快时尚市场还是空白。

“通常来讲，运作成功一个时尚品牌有两个条件：要么是靠近消费者，有强大的市场支撑;要么是靠近产业基地，有很好的生产优势。”赵迎光坦言，这两点济南都不靠——— 消费力一般，产业集群又没有。但他认为，网络的一个特别之处是弱化区域对品牌的影响力。

“反过来讲，可能很多人认为杭州的电商做得更热闹。我却觉得，在那样的环境中企业要成长到我们这样大很难。在杭州，电商很多，中小电商想做大，就会想方设法到大企业挖人，因此人才流失率很高。济南的环境相对‘安静’，没有太多成规模的电商，没人来挖墙脚。”赵迎光说，不太成熟的地方可能更容易产生巨头。

更令人称奇的是，韩都衣舍的高层全是70后，中层多是80后，平均年龄不足26岁。

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一张桌子一个人，8平方米小仓库起步

韩都衣舍的快速发展，不单是在山东，甚至在整个淘宝网都可以说是一个传奇。

1995年，还在山东大学攻读韩国语专业的赵迎光初次接触互联网，便对此产生了浓厚兴趣。毕业一年多后，他被一家大型国企派往韩国工作。当时韩国已捷足先登电子商务，这让赵迎光切实体会到了其中的便利和机会。

起初，在国企有着一份不错薪水的他，还没有太多想法，只想工作之余做点儿自己的事情。2002年，他开始在易趣网兼职开韩国化妆品店。2005年，又转至淘宝网，开卖韩国的一种新商品——— 鼻梁增高器。后来，他还做过化妆品销售、防辐射孕妇装等多种产品。

正是这段在电子商务领域的闯荡经历，让他号准了电子商务有别于传统产业的特殊脉搏。

在一间仅有8平方米的小仓库里，赵迎光支了一张桌子，雇了一名员工，正式开始创业。他后来回忆说，当时邀请朋友参观自己初创业的公司，从狭窄的楼梯到只能放两张桌子的办公室，朋友只说了句“你创业了，好。”

凭借前期经验和一番努力，赵迎光通过在网上卖奶粉，没过多久月销售额就达到二三十万元。但仅仅两三个月后，赵迎光就开始感觉到，这个事情挺“悬”。虽然营业额一个月有几十万元，但毛利才10%，纯利不到3%，加上价格竞争越来越激烈，到头来也只能挣个辛苦钱。

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一次会面决定卖女装，想把更多订单放济南

正当赵迎光进退两难时，一家卖服装的韩国电子商务公司让他眼前一亮。

2007年9月，作为翻译参加韩国展会的赵迎光去参观了旧时朋友的新东家——— 一家网上卖服装的电子商务公司。走进这家网络公司仓库的那一刻，赵迎光被震撼了，一天发四万件货，这让他无法想象。

想不通一个电子商务公司怎能有这样的规模，赵迎光强烈要求见一见公司老板。这一次见面，让赵迎光醍醐灌顶。

这家韩国公司的老板给了赵迎光三点建议：第一，在网上卖东西，最好是有自己的牌子，将来有机会;第二，最好卖女装，女装这个行业赚钱容易;第三，要做女装的话，款式尽量多，更新尽量快，只要做好了，一定赚钱。

正是这次与韩国网商的见面，改变了赵迎光的创业方向，也让济南诞生了“韩都衣舍”。

2008年3月，赵迎光把6年前与他有过一个约定的几个朋友叫到一起。他以十多年来对互联网经济的理解，和那家韩国女装电商企业令人叹为观止的业绩，说服了这几位朋友。于是，他们几乎同时从各自单位辞职，与赵迎光一起创立韩都衣舍。

2008年创立之初，韩都衣舍仅有17名员工，一年的销售额不过130万元。仅仅两年后，韩都衣舍一跃成为淘宝网服饰类综合人气排名第一的网店和长江以北最大的淘宝卖家，会员多达200万人，稳坐山东电子商务头把交椅。曾创下过连续55天蝉联“月度热卖排行榜”第一的纪录，在淘宝网上一骑绝尘，让真维斯、李宁、美特斯邦威、杰克琼斯等知名品牌望尘莫及。

一直以来，韩都衣舍只做韩式服装，赵迎光说，一方面他看好韩国时尚品的打造能力，更重要的是，近年陆续进入中国市场的ZARA、H&M等快时尚品牌都代表着欧美风。“欧美风再强，和我们也不是一路，没法打我们。”赵迎光打了个比方说，“他们开他们的西餐厅，我开我的韩餐厅”。

“下一步，我们计划把更多的合作工厂转移到山东来，最好是在济南周边。”从去年下半年开始，他们开始运作一件事——— 生产基地向济南靠拢。“现在一共有150家左右的工厂替我们加工服装，山东省内已有四五十家。”赵迎光说，他想和山东企业特别是济南企业开展更多合作，把订单交给他们。

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计划3年后赴美上市，市值或达10亿美元

去年11月11日，年轻人所称的“光棍节”，韩都衣舍一天的订单就达到4.5万单，这显然是传统经营方式无法办到的。这就是电商的能量和它所展示的未来生命力。

在业内人士看来，目前大部分做网商服务的是“夫妻店”，随着电子商务的发展，以及传统品牌对于线上市场的渴求，未来国内市场的网商服务行业将会逐步出现成规模、有实力的企业。

正是因此，韩都衣舍吸引了嗅觉灵敏的风投的注意。

据赵迎光介绍，以前，网店发展所需要的资金都是靠股东凑款加上少量的银行贷款来解决。去年7月，著名的风投公司IDG主动找到他们，双方达成了千万美金的融资计划。此前，他们还拿到了韩国KIP基金500万美元的投资。

去年，赵迎光曾在微博上抛出一个问题“依靠淘宝发展的公司，也有可能上市吗?”

18日，赵迎光说：“我们也想听听在美国撞钟的声音。”跟有些企业避谈上市不同，他毫不回避2015年上市的计划。

为什么定在2015年?一个关键点是销售额。按照未来几年的规划，韩都衣舍2012年的目标销售额为5亿元，2013年为10亿元，2014年为15亿元，2015年为30亿元。赵迎光说，根据估算，韩都衣舍上市后的市值将达10亿美元，“这样会比较安全。市值太小，容易受到冲击”。

他说这话的背景是，最近一年来，海外中国概念股集体陷入低谷，不少被专业机构恶意“做空”，导致或长期停牌或退市。但赵迎光18日仍表示，“选择在美国已经确定，只是不能确定是在纳斯达克还是在纽交所”。

未来路

传统商场正被“挤压” 电子商务遭遇寒冬

韩都衣舍：不做“试衣间”，只想开网店

“某淘品牌老大，跟我聊起今年要开线下店的想法，理由跟以前听到的差不多，无非是体验店、战略布局等。”韩都衣舍CEO赵迎光说，他的观点是可以做全渠道营销，但在现阶段，还是要集中兵力在线上。

电商还是实体店?如今正是一个让很多电子商务企业面临的两难选择。

一方面，近年来很多实体商场逐渐沦为网购一族的“试衣间”。很多人先去商场试衣服，觉得颜色、款式、大小长短等适合，就记下品牌、型号、尺寸，转而到网上购买。因为网购价格一般会比实体商场的零售价低不少。众所周知，商场需要支付房租、人力以及水电等费用，如一家像样的商场就需要数百上千位促销员、收银员等，这大大增加了运营成本。相对而言，电子商务的运营成本要低得多。

“书店就是很好的例子，现在还有多少人投资建书店。”赵迎光说，线下市场环境之恶劣，是有典型中国特色的。能在这种大环境下生存并发展壮大，传统品牌都不容易，他们就此练就的各种套路、各种秘笈，其实是真正的、不能为外人所知的核心竞争力。实体店的服装销售肯定会受到挤压，有预测称，5年之内服装网购的市场份额将超过50%。

而且，实体店目前的套路在线上几乎都要失灵，传统品牌要想在线上做好，需要建立一支由老总挂帅的独立的新部队，胜算才会比较大。他最近看新闻得知，ZARA、H&M等国际知名快时尚品牌，都把电子商务做为今后进入中国市场的主要方式。“非常欢迎更多的大公司加入线上市场的开拓。就好比小吃一条街，饭店越多越热闹，反正他们开他们的西餐厅，我们开我们的韩餐厅，大家的生意都会好做。”

另一方面，自去年以来，团购网等电子商务企业可以说遭遇寒冬，最近更有很多曾风光无限的知名电子商务网站频频传出破产传闻，一些小网站甚至干脆悄无声息关门走人。

在赵迎光看来，十几年前那场互联网泡沫破灭的原因，跟今天的电商寒冬如出一辙，“结果应该也差不多：胜者为王。”据他预计，寒冬今年就会过去，“该死的已经死了，活着的都能找到自己的商业模式”。

于是出现了像上述电商转做或“分兵”实体店的现象。但他认为，互联网品牌开实体店，是一种典型的“急功近利”表现。“在这个所谓的‘电商寒冬’里，大家可能会有一些压力，但是也不能‘慌不择路’。”赵迎光说，相对于中国特殊国情下畸形的线下渠道商业模式，电子商务应该是一个颠覆者的定位。互联网上，可以创新的地方还有很多，大家要不断往前走，不应该往回退。

他认为可以做全渠道营销，如从淘宝起家的韩都衣舍，目前已在凡客、当当、京东等网站开店，“在现阶段还是要集中兵力在线上”。他判断，未来几年，电商的竞争强度会越来越大。此时韩都衣舍再分兵到另外一个战场，赔了夫人又折兵的概率极大，“还是要耐住心思，保证主战场的胜算”。

“淘”评价

“快时尚”先锋“淘品牌”标杆

“韩都衣舍属于从淘宝平台成长起来的标杆性‘淘品牌’。”17日，天猫(淘宝商城)公关部负责人颜乔在接受本报记者采访时表示，韩都衣舍已经建立了自己的品牌认知度，并获得了用户的充分认可，无论是综合人气还是产品销量，排名都是比较靠前的。

颜乔认为，从运营模式来看，韩都衣舍是一个纯网货品牌，完全依靠网络渠道销售来获得消费者的认知度。它的“快时尚”模式非常适合网络销售，先获知消费者需求，再来满足消费者的需要。传统的服装从发布到上市需要几个月时间，而韩都衣舍则相对灵活得多，可以第一时间接触市场，并以最快速度随时调整方向。