造访雅鹿的当天，黄锦良正在开全国经销商、直营店长的年度会议，会议结束的5月30日，恰是一年经销商返点的兑现日。和经销商一样期待这一天的，还有光大银行苏州金阳光俱乐部的客户经理们。

　　 黄锦良，苏州雅鹿控股股份有限公司总经理。雅鹿控股是以羽绒服和休闲服为主的服装企业，年销售服装零售额近30亿元，资产12亿元。

　　 坐在办公室沙发上，黄锦良精神十足，颇为健谈。2012年5月10日，黄锦良成为光大银行苏州分行金阳光俱乐部的第51名会员。

　　 类私人银行

　　 作为当地一家知名的服装企业，黄锦良已经习惯了银行的拜访，在他的印象中，光大银行是后来者。

　　 2010年前，光大银行在苏州太仓尚未设立营业网点，彼时黄锦良接触到的是周边的光大银行苏州园区支行，雅鹿除了得到过授信，也和他们做过银票，但业务量均不大。

　　 直到2010年8月，光大银行太仓支行成立，支行长归坚就亲自上马充当客户经理，登门雅鹿，并在贷款利率和对其上下游企业服务上给予照顾。

　　 为进一步锁定类似雅鹿这样的民营企业，光大苏州分行开始寻找新的业务模式。2012年光大银行决定在苏州成立中小企业俱乐部，作为吸引中小企业主的新尝试。苏州分行遂决定挖掘黄锦良作为该俱乐部首批会员。

　　 2010年5月10日，该俱乐部成立，但首批授予的50家会员并无黄锦良的身影。

　　 当天下午，光大银行副行长林立带队，和总行零售业务风险总监、苏州分行行长一同登门位于太仓的雅鹿总部，向黄锦良“推销”这一专门针对中小企业主的“类私人银行”服务。黄锦良觉得“有点意思”，便成为了第51个会员。

　　 作为头啖汤，金阳光俱乐部针对雅鹿这一服装巨头拥有大量上下游企业和经销商的情况，从市场业务发展角度，不久便决定给雅鹿定制了一张授信3亿元的采购卡。

　　 这张卡相当于一张信用卡，给予中小企业一定的授信额度，服务于雅鹿的上下游企业。

　　 “能为中小型企业创新金融产品，对于我们这种上下游企业众多的纺织类企业，这一点很重要。”黄锦良很满意。

　　 紧接着几天，黄锦良被俱乐部告知，雅鹿的经销商在光大银行的金融服务，可享受一定利率优惠，“在农信社等银行，一般中小企业上浮20%-30%，光大说会酌情降低，比如上浮10%”。

　　 这几项服务，构成了黄锦良与光大银行金阳光俱乐部的20天接触体验。

　　 其实，黄锦良并非典型的金阳光俱乐部的会员。针对服装类企业，年零售额30亿元的雅鹿控股显然是个大型企业。光大从“大树”入手，有着自己的算盘。“他们除了看中我们公司，同时也看中我们上下游的经销商和零售商。”黄锦良坦言。

　　 雅鹿拥有60多家经销商以及众多上下游企业。光大银行苏州分行零售部副总经理戈益敏就曾如此计划：“我们打算给雅鹿大约25个经销商，40个上下游企业发放采购卡，这些小企业主也将全部发展成为金阳光俱乐部会员。”

　　 光大银行副行长林立曾说，金阳光俱乐部会员在资产等方面取得成长以后，可以向私人银行迁移。此前，光大银行已经在北京、上海等少数城市建立私人银行，尚未建立私人银行的苏州，需要金阳光俱乐部为未来私人银行培养、凝聚资源。

　　 黄锦良的体验报告

　　 20天体验后，黄锦良向银行提出了几点感受。他最大的感受是，自己的企业通过俱乐部获得了融资，但他个人获得的服务还不够多。

　　 5月30日是下发上一年度绩效考核的日子，黄锦良自己也有一笔数百万的绩效。“对我们职业经理来说，这部分钱也有投资的需求。”他说，自己花在投资上的时间有限，不追求收益，而是求稳健，主要需要一些保本的投资。

　　 他发现的另外一个问题是，企业服务目前主要还是贷款类，较单一，采购卡听说其他行也在开发。

　　 “金阳光俱乐部刚刚成立，通过内部资源整合，目前已经有了多个针对各类企业及企业家个人的综合金融服务方案。”戈益敏说。”

　　 在光大银行的设想中，应收账款解决了，企业主会提出其他需求，金阳光服务就是要逐步满足企业及企业主的各种需求。“黄锦良现在反映的情况，恰符合银行设想，今年11、12月，金阳光俱乐部的一些服务会充实完毕。”

　　 目前俱乐部的服务团队由光大苏州分行零售部负责。一个平行、独立于零售部的俱乐部服务部门正在筹建。“这个团队主要负责产品开发和会员服务，针对根据客户需求提供专门服务。”戈益敏说。

　　 在光大银行的设想模式下，客户的需求将由俱乐部服务团队直接设计解决方案，并指导支行做好具体的服务工作。