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合作共赢是关键——家纺业:如何持续优化加盟商资源

发表时间:2012年06月25日    作者:徐晶鑫

  如今,“招商制胜”已被越来越多的家纺界人士奉为渠道圣经。在他们眼中,拥有越多数量的加盟商,则意味着品牌占有越多的销售渠道。对于家纺界来说,企业一年两次的招商会,如同一场场精致的盛宴,所有品牌都使出浑身解数来吸引新加盟商的加入,为企业增加新鲜的“血液”。

  在这场争夺战中,如何获得有限的优质加盟商资源以及保持加盟商的品牌忠诚度,是企业需要牢牢掌握的制胜法宝。为此,记者采访了上海袭人营销咨询有限公司董事长徐亭,请他来为企业破解招商难题。

  主动培育加盟商

  记者:现在正值家纺企业举办秋冬新品订货会的旺季,许多企业都利用这个时机来巩固原有的加盟商,同时吸引新的加盟商加入,品牌新品秀也逐渐演变成为了一场加盟商争夺战。优质的加盟商人人都想要,但是面对有限的资源,您认为家纺企业应该如何理性看待?

  徐亭:家纺行业目前所处的阶段决定了家纺企业的核心工作必然是招商,即找到合适的加盟商。因为加盟商的综合素质直接影响到家纺产品市场的推力,决定了家纺厂商的出货量和所在区域市场的成活率。但是企业一定需要实力最强的加盟商做代理吗?未必。当企业无法找到一个实力较强的加盟商做代理时,另外一条方法就是“培育加盟商”,由厂家扶持来实现。不过前提是加盟商的行销意识要强,有一定的市场拓展能力,有成为代理商的潜力。“培育加盟商”是针对多方面的取长补短,哪里有弱项,企业就要安排在此方面强势的营销人员去“帮扶”。分销网络的建设,由厂商两方面一同完成。资金实力方面,企业适当给予政策倾斜。采取这种办法,可以培养出一批忠诚度很高的加盟商,而这些加盟商自然会成为家纺企业日后的“标杆客户”。

  同时,企业也应支持鼓励加盟商进行多品牌经营,在终端做成家居生活馆的形式。通过不同品牌定位、不同风格产品的混搭销售,来提高销量,增强加盟商的竞争实力。

  培训模式要适当

  记者:家纺行业真正开始关注“营销要素”的重要性是从近几年才开始的。以前,家纺行业渠道成员的综合素质不算很高,“卖货、推销”意识的成分要大于“营销”意识;在加盟商中,经营意识较强的也为数不多。现在,行业内一些领导品牌已经开始逐渐将加盟商培训、导购队伍的建立放到了很重要的位置上。那么,企业在进行培训时存在哪些问题以及如何提高加盟商的综合素质?

  徐亭:现在,家纺企业在培训加盟商时存在三个问题。一是加盟商培训仅仅是每年两次新品发布会,培训的次数和时间太少,培训内容的针对性不强;二是品牌加盟商针对他的重点加盟商集中化、专业化的培训少,加盟商基本处于自学状态,尤其是针对店面管理、陈列技巧、促销培训、团购营销、会员营销的培训很少;三是对加盟商团队建设、提高团队战斗力的培训少,加盟商只能自己参加针对全行业的培训活动,但这种团队建设培训都是泛泛而谈,并非针对家纺行业,因此借鉴性较小。所以说,加盟商素质如何提高是多数家纺制造企业所面临的一大难题。

  “经常培训、经常沟通啊,但是没有效果,该怎么做还是怎么做……”这是一些企业老板所发出的牢骚。为什么经常培训、沟通,却还达不到效果呢?问题的关键在于“施训者”与“受训者”所考虑问题的角度不一样。对于企业和加盟商来说,都是以利益为驱动的。企业的“利益”是卖更多的产品,品牌要做大做强;加盟商的“利益”则是获得更多的经济利益。很显然,“利益点”的不均等势必会导致“受训者”对“施训者”的抵触情绪,培训或沟通的效果肯定不好。如果企业能站在加盟商的角度考虑培训内容,从经营的层面对加盟商进行培训与全新理念的灌输与宣导,那么效果将会超乎想象。

  同时,企业对导购员的培训要从最基本的产品知识和导购技巧方面入手。企业可以通过情景模拟的方式进行培训,并加以坚持,那么导购员队伍的建设将会迅速完成。导购员在终端推广方面是起到决定性作用的,因此导购员的培训必须受到企业的高度重视。

  合作共赢是关键

  记者:虽然现在企业了解了培育加盟商的重要性,但是他们也会担忧加盟商忠诚度的问题。您认为,企业如何才能提高加盟商的忠诚度?

  徐亭:企业可以从三方面来提高加盟商的忠诚度。一是企业要进行人性化管理;二是让加盟商真正得到利益;三是首先让加盟商在当地的区域市场存活下来,对其进行有针对性的扶持。尤其是对新加盟商,应给予更多的优惠政策,如:进行开店前一个月的培训;鼓励加盟商进行新店开业促销,并对其提供货品支持;让加盟商和店长到企业直营店进行为期3个月的驻店培训。通过这一系列的扶持政策,企业既可以帮助加盟商有效的提高业务能力,打开当地销售市场,成为区域强势品牌,同时也可以最大化实现企业与加盟商的共赢,加强加盟商的品牌忠诚度。

稿件来源:中国纺织报

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