如今代理商“地区大员”的身份已经悄然发生了改变，面对逐年攀升的销售任务、逐年缩减的代理区域，代理商面临重重生存危机。当代理权被剥夺时，代理商真的就束手无策吗？代理商如何才能防患于未然呢？

　　“现在的代理太不好做了，代理商像麦子一样一茬接一茬地被厂家砍掉。”在天雅服装市场的代理商刘世文近几年目睹了太多的物是人非。“单在天雅市场的女装楼层，每年就有30%的代理商默默消失后被取而代之。”

　　身正才能叫板维权

　　代理权被剥夺后，代理商往往气愤伤心却又无能为力。品牌经营权在厂家手里，面对厂家，代理商处于弱势地位。“我代理了一个女装品牌已经三四年，当我千辛万苦把市场开拓出来，并实现稳步发展后，品牌方二话不说拿走了我的代理权，我感觉自己被厂家一脚踢开了。”常熟代理商翟文梅向记者讲述了自己的遭遇。当被问及具体问题出在哪里，将来如果有类似情况发生又该如何应对时，翟文梅却说不出个所以然。

　　难道在代理权的问题上代理商只能“被动挨打”吗？代理商应该如何防患于未然呢？

　　客观分析来说，代理商“被削权”现象的发生是多种作用力下的后果。代理商与品牌方的合作是建立在双方共同利益基础之上的。双方都希望通过合作促进发展，在能够获利的情况下他们都不愿意解除合作，但由于利益的出发点不尽相同，难免会出现冲突、纠纷。不可否认，有的代理商为了追求短暂的利益最大化，不惜采取与品牌相悖，甚至损害品牌利益的经营方针，当这种情况出现，品牌方收回代理权便无可厚非。

　　一些代理商为了在换季时降低库存压力盲目打折促销，这一策略不仅使品牌在各地区的价格参差不齐，更损害了品牌形象。部分代理商奉行“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的原则，通过代理多个品牌彰显自己在地区的实力甚至以此来要挟、抗衡品牌方，要求更多的政策优惠。当诸多矛盾无法调和时，品牌方便会物色下一个合作者，代理商的危机就会到来。若想实现与品牌方的长期合作，代理商必须摆正思路，积极拓展代理业务兼顾品牌利益维持双赢。

　　树起渠道为王大旗

　　单有良好的合作意识，缺乏硬实力，代理商依旧会处于被动状态。现在国内服装企业依旧坚持渠道为王的发展策略，谁掌握了渠道谁就掌握了主动权。品牌选择代理商主要是青睐其成熟的渠道资源。稳固的下游渠道不仅能使品牌在区域市场中的业绩稳定增长，还有助于产品可见度和知名度的提升。“如果代理商拥有强大的下游渠道资源，和品牌方谈合作会很容易，甚至还会赢得额外的政策优惠。”周贤（时尚内衣）贸易有限公司总经理周泽文认为自己这些年生意越做越大，得益于重视下游渠道的建设。

　　“我建立了完善的督导机制，他们每月至少两次到加盟商的店里观察指导，每走完一家店后，他们都必须向我反映出问题，可以是好的经验，也可以是需要改进的意见。”周泽文向记者举了一件实例，两年前有一个女加盟商在火车站附近有一家门店，之前她做的是手机生意，在刚刚成为周泽文客户的几个月里，门店销售业绩平平，女加盟商便有点灰心。周泽文在知道这件事后亲自去门店里考察，“主要问题出在装修方面，在改做服装店后，店内的装修没一点变化，内部格局与服装及品牌形象极为不符。于是我建议她按照我的想法重新装修，两个月后店里销售业绩突飞猛进，现在她又开了一家分店。”

　　“我必须抓住每一个客户，在谈生意之余我还要力争和他们每一个人成为朋友。”周泽文认为其最成功之处在于牢牢地抓住了下游渠道，对渠道的把握就是代理商对自己命运的把握。若想将下游的加盟商维系在自己周围，形成自己对下游的统帅力，代理商甚至可以采取让利的策略。为了建立自己的区域势力，代理商更要打出人情牌，面对品牌方时代理商也要与其建立牢固的情谊。

　　尽力博得品牌重视

　　代理商选择与品牌合作时，便身兼对品牌忠诚、保护品牌利益的责任，这是代理商获得品牌方信任的重要条件。特别是当代理商和品牌方发生冲突时，代理商不能只强调自身利益，还要兼顾品牌的利益，尽量使双方在心理上都找到平衡。只有中肯的建议和合理的要求才有可能被品牌方接受。

　　在日常管理中建立和谐氛围不单单是品牌方的责任，代理商如果想保持长期合作亦有责任维护双方的关系。“善于与品牌方沟通是做成功代理商的必要条件。”珐珀、艾米丽江苏总代理刘勇红认为，代理商在合作中不仅要注意与品牌的管理人员培养感情，更要重视与品牌老板的沟通交流，加深自己在品牌老板心中忠诚、有情义的印象。代理商在选择品牌的时候，要重点考察品牌老板的为人，同样品牌老板在和代理商交谈时也在评估代理商的为人。良好的合作关系应该是相互关怀、同舟共济的。在冰冷的商业规则背后，热情的人际关系有时比严谨的合同还管用。

　　此外，代理商自身的修炼是保卫代理权的重要砝码，代理商的资金储备是关键之一，资金不足的代理商很可能不愿意组建自己的团队，不愿意提高自己的产品库存，不愿意组织市场推广活动等。代理商如果不活跃，会影响到产品在区域市场上的发展计划，从而影响品牌方对代理商的评价。

　　在拥有充足资金后，代理商还必须具备一定的市场操作能力。今时不同往日，代理商只要肯卖力就能挣到钱的时代已经一去不返。如今的代理商必须加快自我学习的步伐，如果跟不上品牌发展的理念，很可能沦为下一个被淘汰者。代理商除了要培养自己的市场眼光，学习用专业的视角看待市场，还要掌握科学的市场推广技巧，从而保证自己的商场推广策略能与品牌的市场运作思路相吻合，能够与品牌琴瑟和鸣的代理商一定不会失去代理权。