空间陈列，让艺术与商业交相辉映，往往在居室环境中起到画龙点睛之效，在大家居整体软装时代到来之际，空间艺术再次成为了软装舞台上最受瞩目的“新角色”。

　　在空间陈列领域中，我们应如何从经典与传统艺术中汲取经验，激发陈列设计创新的灵感与方向？又将如何通过具有视觉效果的导购环境设置，激发消费者潜藏的购买欲望与心理共鸣？在2012（秋）深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会系列陈列讲座上，日本导购专家阿部广美与台湾知名室内设计师萧大坤共同为室内空间陈列进行了深度解读与经典案例剖析，深入浅出地为行业做出了最生动的解答。

　　阿部广美：以导购（CS）和环境（VMD）改变您的店铺

　　今天的主题是店铺的CS提升和VMD的理念，在此之前，给大家说今天课程的四个要点。在接下来的课程中我会给大家详细介绍CS的概念，或许有很多人是第一次听说，第一个内容是我们作为经营者要具备CS的理念。第二点是CS的重要性。而作为服务行业，很多顾客跟导购人员都只是一面之缘，所以第一印象非常重要，因此第三点我会跟大家讲第一印象的重要性。第四部分将呈现VMD的理念，怎样打造一个轻松、愉快、舒适的店铺空间，结合CS和VMD为顾客创造一个易进入，易选择，易购买的店铺环境，是我们今天的另一主要内容。

　　为何要强调CS？软性服务将取胜

　　在这个竞争非常激烈的时代，我们不仅仅考虑的是商品的提供，而且需要加入一些软性的服务。这一切都说明了软服务不仅仅是和顾客面对面的服务提供，还有事前的服务和事后的服务，这些都是需要经营者考虑的。而这些都说明我们需要的是从顾客的角度去考虑顾客的需求，提供怎样的服务能够顾客的需求是经营者不可避免的现状问题。

　　在22年前，日本也经历了泡沫经济的时代，那个时候很多服务行业的人就在研究，我们究竟需要在这样竞争激烈的环境中以怎样的要素来取胜？最后得出来三点，其中有一点就是待客服务。

　　日本的无论是企业、公司、品牌，任何一个组织体系，P—D—C—A都是非常重要的，也相信各位经营者对此不陌生。让我们一起看一下这个流程。

　　1956年，60多年前一位美国人，也是一位服务行业的权威人士，通过一系列的研究得出这样的结论，不仅仅是品牌管理，任何一个组织的业务改善总是离不开这四点的，PLAN，DO，CHECK  ACTION。

　　首先是要从顾客的需求考虑，开发能够打动顾客的服务。DO就是实施。CHECK就是不断的从顾客的角度发现企业或者是品牌存在的问题，讨论，找到解决的方案。再开发这方面的服务。这两点是非常重要的，一个是P—D—C—A需要有一个良性的循环。第二点是始终要从顾客的角度来看待这个问题。

　　而我在中国的很多企业，甚至是中国现在的环境，很多组织体系都只是在不断的循环做PLAN和DO，不断的制定计划，实施，没有很好的分析自己存在的问题，或者是自己所具备的优势。如果是没有做到位，对企业的发展是存在很大的问题的。

　　任何一个组织体系，包括在座的各位经营者所拥有的企业也一样，任何一个组织体系包括三个部分，有硬件、软件和组织体系系统。

　　在座的各位所拥有的企业中来讲，硬件应该是各位所拥有的企业或者是店铺。而组织体系并不是网上的软件设施，而是从企业理念开始的组织体系。比如说为了能够让我们的员工更有激情，相应的福利待遇也就是这方面的组织系统的内容。当然也包括一个高效率的物流系统，而这一切都要始终以顾客为出发点，考虑我这样做是否能够满足顾客，让顾客感觉到很满意，使他能够成为我们的固定客人。人力资源大家都可以理解，就是存在于店铺里面，将商品销售给顾客的导购们，如何能够让她们成为专业的导购，也是经营者所需要考虑的问题。

　　现在我所看到很多中国品牌硬件主体，比如说丰富的商品，以及漂亮的店铺都具备了，一个企业能够顺利运转，组织体系也具备了。可能现状上比较欠缺的就是人力资源的管理，相对来讲中国的服务人员的社会地位、待遇还是比较低的，也希望在座的各位经营者能够有意识的加强对她们的管理以及培养。

　　这就是CS的构成要素的三个部分。

　　CS，让顾客满意、满足的待客服务理念

　　在无意识中，无论是接触餐饮或者是接触一个品牌，都有自己的期待值，如果实际提供的服务或者是商品大于我的期待值，顾客就非常的满意。中间部分期待值和实际值划等号是不确定的情况，就是问这个店的服务怎么样？说“还行”，“一般”，“还可以”，这个是很难说清楚是好或者是坏的状况，如果说这样的店铺，它的旁边有了同样的一家店铺，而它的服务、微笑、很多细节都做得非常到位，你觉得你会选择哪家店铺呢？

　　在网络比较发达的时代，如果一个人不满意，他不会沉默着回家就结束了。回家在微博上发表，把这个店铺的名字再拿出来，对这个店铺的名誉损害就起到了很大的作用。

　　比如说这瓶水大概是两块钱？正好的服务，比如说这瓶水是两块钱，我在一台自动售货机前投的是两块钱，出来的是一瓶水，这就是划等号的服务。如果投了两块钱出来两瓶水，肯定是机器坏了。刚才说的是机器的销售服务，如果一旦参与了人的服务，我们设想一下应该是怎样的状态呢？我到了便利店里面，我给他两块钱，是这样的态度对你，你觉得怎么样？这说明了什么？其实我刚才讲的在举例的时候正好的服务，参与的人的服务是不可能存在正好的服务的，都有一个判断是好的或者是不好。也希望大家通过这一张图的说明，希望大家能够理解，我们参与了导购的服务，肯定是有好与坏的判断的。

　　10-1=0的服务概念

　　这里的服务是10-1=0，怎么理解呢？

　　从顾客入店以后，比如说顾客进了店铺，在店铺的附近给他一个很灿烂的微笑，或者是很亲和的微笑，打一声招呼，比如说顾客看见一件商品的时候，能够抓住时机和顾客接触，介绍商品，顾客试用商品等等，一直到顾客购买了，以及出店，如果整个过程都很好，只是在顾客出店的那一瞬间，他接过商品回头看的时候，任何一位导购也不在身边，这时候也会有很失落的感觉。所以在这个服务里面，10-1是不等于9的，而是等于0，每一个接触点都是存在着一个期待值和实际值的比较的过程。

　　现在在座的各位应该都知道了，现在伦敦的奥运会在热火朝天的举行着，其实我们的服务业也和它是同样的道理，大家都是经过了很长时间的铺垫，做了很多的准备，通过导购把这个商品介绍给顾客，而这个接待顾客的每一个瞬间，就好象运动员在比赛一样，每一个瞬间都是观众有了很多的期待值，而实际体验的是失败或者是成功？而这每一个瞬间是不可能再重新来的，如果说我接待的这个顾客，并不是说我今天接待不好，我们再来一遍？这个都是和奥运会的比赛是一样的道理。

　　欧洲的John.Goodman，他也是服务行业的总经理，他发现了这个法则：任何一个顾客对商品或者是服务，是通过大量的数据调查得出的结论，60%的人是满意的，40%的人是不满的。40%的人如果不满，在这40%里面又有60%的人是什么都不说，再购买力就会比较低。这个倾诉也就是投诉的过程，所以投诉并不可怕，关键是要怎样对待，如果应对还是让顾客不满，他会不会再来购买的，如果让顾客满意的基础上，是很迅速的让顾客能够满意，很迅速的应对，这个地方再购买力是非常高的，80%。当然如果经历了一段时间再来解决就是50%，所以这个地方就说明了，遇到投诉不可怕，重要的是如何能够迅速的让顾客满意，是我们的重点。而这82%的再购买力往往是我们的忠诚顾客，甚至是为我们带来新的顾客群体。这个图表也应征了刚才说的这个地方，遇到投诉如何应对，并且总结应对得好的经验和不好的教训，不断的改善业务体系，使得服务做得更好。

　　这个抛物线的纵轴是顾客持有的印象，从弱到强，横轴是顾客对我们的评价分数，从0到100。这个抛物线所说明的是特别坏的服务和特别好的服务，才会给人们留下印象，而60到80分之间给顾客留下的印象呢，会非常的弱，所以这是一般般的服务。

　　大家可以自省一下，我的品牌，我的店铺究竟是在哪个点？或者是在哪条线上呢？相信目前中国的很多品牌店铺更多的都是在这个点，希望大家一定不要进入左半部分，希望是从这个点不断的向第三个点攀升的过程。

　　我们再针对一些品牌再待客服务培训的时候，特别会强调两点，刚才讲的10-1=0，就说明了每个环节都很重要，但是有两个环境是特别重要的：

　　一个是顾客入店的时候的第一印象的打招呼是非常重要的。

　　另外一个是顾客最后走的时候，如何能够给顾客留下很深的印象，如果在送客的环节做得更好。

　　这两点是我们在待客服务里面特别强调的。

　　Hospitality，这就是一个理念的说法，一个品牌、一个公司应该都有企业理念，各位自己的品牌理念是怎样的呢？有些品牌可能之前对自己的品牌理念不是非常的重视，也希望通过这次学习以后对自己的品牌理念有了更深的理解。

　　比如说因为我担任了全国优衣库的市调以及待客服务的工作，所以就举个例子：优衣库因为是快消的品牌理念，所以员工要折叠商品是他们的主要业务内容之一，我在针对所有的店长管理工作培训的时候，就问她们，你针对优衣库的员工要不断的折叠商品这件事你是怎样指导的？有的店长说，我告诉他们一定要折得漂亮一点、折得漂亮一点，请问如果是你是这位店长的员工，你觉得你有激情把衣服折得很整齐、漂亮吗？

　　刚才举的这个例子，这个店长的管理方法肯定是存在一些问题的，只是很机械的在让员工进行这方面的工作。而有一位店长是这样回答的，他说：首先我自己理解的是我们优衣库是为了我们的顾客群体，是提供让他们感觉到生活很幸福，来我们店铺选择商品是感觉到非常的舒适，很愉快，很舒适的感觉，我为了赋予这样的感觉，所以我希望我的员工们能够共同将我们的店铺打造得的舒适，非常的轻松愉快的环境。

　　从企业组织来讲，是希望基于这个理念，帮助公司的利益得到不断的提升。但是，我们也希望能够对所管理的群体，也就是一线的导购员工，希望能够从她们的角度出发，怎样的品牌理念能够帮助他们提升自己？

　　比如说我们我们在做另外一个日本化妆品牌培训的时候，就先给他们制定了一个品牌理念，因为他们是一个比较高端的化妆品，我们就说希望是为积极、知性、优雅的女性提供化妆品的介绍，所以我们自己要具备知性、积极、优雅，这个理念就要求她们服务的动作、微笑、形体，都是为了帮助你，把你打造成一个知性、积极、优雅的女性，我们设计了这个案例之后，每一位员工、导购都有非常高的工作热情。也希望个人和组织是共同成长的过程，希望管理者不仅仅是对自己的企业利益考虑，对员工的管理工作也希望更加重视。

　　作为一位经营者有两点非常重要：一方面是自己的能力，自主能动性，另一方面是周边的推动力。因为水能载舟亦能覆舟，所以我们对员工的管理工作是非常重要的。

　　自主能动性有五个要点：

　　首先是自己作为经营者对品牌理念，企业理念要有很好的理解，并且能够很准确的传达给员工。

　　还有是分析力。不仅仅是对自己店铺，自己品牌的分析，还有跟竞争行业的分析，对其他品牌的分析能力。

　　还有是要明确我提供了怎样的服务，怎样的商品能够让顾客满意，要明确自己的企业目的。

　　传达能力，对自己所具备的这些能力、思维，如何传达给底下的员工也是非常重要的。

　　最后是自己的领导能力。

　　周边推动力：

　　首先是对员工的心声，他们的需求也要有了解。

　　和员工的共鸣，比如说员工很努力的情况下，不是说“请加油”，而是说“你很加油”，多给予肯定的鼓励。

　　希望任何一个经营者的自主能动性，再加上周边推动力，这两者结合，平衡它们的关系，使企业的经营更加顺畅。

　　另一方面，在经营的时候三分是靠理性的管理，七分是靠情感，我们要把握周边人的情感管理也是非常重要的。

　　待客第一印象的重要性。

　　这是一位心理学家汇集了14700多份的数据得出了这样的结论，两个人相见的时候第一印象的比例，大家第一印象你觉得是多长时间内能够建立的？有人说三秒、五秒，准确的应该是三秒，这就说明人对人之间的交流的时候，第一印象是在很短的时间里面建立的。
眼睛所能看到的仪容、仪表、表情、态度，还有打招呼的声音，言辞的内容，声调的比例，现在我们这里三个空格是空着的，大家认为比例应该是多少？

　　可能自己的心理都有了一个大概的比例，看一下答案。

　　看到的视觉要素是55%。声调是38%，而在很短的时间内说什么内容并不重要，只有7%，在三秒钟里面说什么内容并不是很重要的，而视觉所能看到的人的仪容、仪表、表情、态度是非常重要的。也就是脸部的视觉所看到的表情和声音的表情，这里反映的是语言、语调，这里说的是声音的表情。

　　比如说面无表情的说“早上好”。如果我带着微笑的说“早上好”。也没有不同？

　　不仅仅是导购，对于我们自己在外面，比如说应酬，或者是接待客户，接见客户，我们的第一印象也是非常重要的。

　　针对导购的待客基本理念：比如说打招呼的表情怎么样，仪容仪表，态度，语言。

　　这就是我们今天针对CS的大概概念，以及CS的重要性，以及第一印象的重要性，只不过说明了我们在待客服务理念的一些基本的东西。

　　VMD，视觉营销战略的魅力

　　早期是40、50年代的时候，欧美针对视觉营销进行了研究，70、80年代的时候日本从欧美进行了学习，后期有韩国去日本进行学习，中国只是刚起步的阶段。大家都在服务行业，应该也有听说这十年，在服装类应该是依恋的十年，每一个少女进入了他们的各种品牌，他们旗下有十几家品牌，进入了她们的每一家品牌都非常的具备购买的欲望，很遗憾，觉得日本近几年的109体系的快销式的店铺，已经摈弃了传统的VMD的店铺打造，相对来说他们的销售市场也比较狭窄。今天在座的各位更多的是家纺，其实无论是鞋类、服装类、家纺类，甚至是儿童用品类，以及化装品类等等，店铺的打造基准都是一样的，接下来就给大家做一个大概的介绍。

　　今天会给大家讲四点，首先是传达VMD的概念另外是店铺的构成，每一个店铺都有很抽象的构成，里面有三个区域，三个空间，四个点。如何理解每一个区域、空间和点所起到的作用，以及进行相应的打造，是我们在店铺制作的时候需要关注的。

　　视觉的重要要素当然是色彩，比如说高速公路上的牌子是以什么为低？什么为色？蓝色为低，白字。这是一种视觉特别高的对比，高速公路为了安全需要从很远的地方就能够看见，在接下来的色彩里面也会进行相应的说明。

　　现在是一个供和求发生了很大改变的市场现状，在日本94年泡沫经济的时候，他们就研究出来对品牌有三个要素非常重要。

　　一方面是充满美丽的商品，这里面包括了一些要素。

　　第二个部分是待客服务，具有专业技能的营业员，可能中国的服务行业和日本的服务行业有着很大的性质上的不同，中国目前的服务行业的工作人员，无论是她们的待遇还是社会地位都比较低，但是在日本，她们和OL是一样的社会地位、一样的收入，所以她们是非常讲究具有专业技能的。比如说我今天要挑选一份礼物，她能对喜、丧、颜色的搭配都需要经过一系列的考试，才具备这样的资格。这是中国市场上目前还比较欠缺的。

　　今天比较重要的是店铺环境，也包括了很多部分，这是一个综合的店铺环境，比如说百货店的店铺环境。

　　VMD的概念，是从视觉的角度打造的品牌视觉营销战略。这是两个部分，一个是人类的视觉习惯，再加上商品企划，一个是百货店的特征，或者是品牌的特征，这个是自己与其他品牌店的差异化，比如说我的品牌是黑白色的，再加上商品陈列的提案，而目前中国很多品牌比较欠缺的是，因为现在中国市场应求的原因，可能是从国外引进，引进的时候，就没有很系统化的体系来进行商品企划，只是由几个人跑到海外去，这个颜色拿一点，那个品类拿一点，再到中国打造一个店铺，这样相对来说就比较难。所以我们希望是这样的，无论是一个品牌打造还是买货的过程，希望不仅仅是商品部的责任人，也包括企划宣传人，以及陈列的专业知识，对颜色的搭配，对花色和纯色的搭配，都有专业的知识，需要由这三部分的人集合来开这个会议，我应该去进行怎样的商品企划，这是VMD企划的流程。

　　易进入，易选择，易购买的店铺环境

　　作为品牌来讲，任何时候要从顾客的角度出发，要打造怎样的店铺呢？易理解，易浏览，就是从外面一眼就可以看出这个品牌是不是适合我。

　　易进入，这个店铺的大门是否打开，现在很多店铺一个门口，导购们都在欢迎顾客，这边是大门，两个人一起并排站在这个地方，像门神一样把顾客挡在门外，看起来是欢迎光临，但是就是这样直接站在这边，意思就是请不要过来，大家对服务的微笑掌握也不到位。这样整个区域的理解都没有到位。

　　VP是向顾客的视觉做出直接诉求的表现战略。一个好的店铺，不是从自己闷着头在里面整理的，而是要不时的站到店铺外面来，保持两到三米的距离，从顾客的角度看一看我做的这个店铺是否符合顾客的视觉诉求。

　　这也是店铺打造的时候一直要强调的易进入，易选择，易购买的舒适卖场空间。

　　刚才大概的讲了VMD的体系，接下来看一下卖场的构成，三个区域，三个空间，四个点。

　　通道展示区域中是卖场中最接近通道的区域。数量展示区域就是通道和壁柜展示，其实现在无论是边厅还是中导应该都有自己的版墙，这个版墙和通道区域这块会很多的龙门架，这个就是数量展示区域。还有地柜展示区域。

　　看剖面图，这个是顾客经过的地方，通道，最近的地方是通道展示区域，在这个区域中，我们一般放模特或者是展桌，而很多家纺现在都是放一个很舒适的一张床作为展示点，数量展示区域更多的作为数量的，如果是家纺类，会放几个展桌类的折叠的或者是卷筒的商品进行陈列。还有壁柜展示区域，分成空间管理进行相应的陈列，这次我所收集的家纺的照片比较少，很抱歉。

　　再从立体图来理解通道展示区域，数量展示区域和壁柜展示区域，三个空间是品牌标识空间，最高端是180CM以上，安全出口以上是我的品牌标识空间，中间顾客手触及到的是黄金展示空间，这个地方顾客也方便看，也方便选择，最下面是商品存储空间。我们也可以从这个地方再来看一下这三个空间。

　　接下来看几个点，首先VP点，他是从视觉角度出发的陈列打造，VP是包括了模特，或者是一张大的床，或者是展桌等等。

　　IP是数量，比如说龙门架，以及刚才讲的多数量的商品折叠。

　　这边是PP点，是从远处就能够看到，就能够接受到我们的商品信息。

　　VP的作用是为了能够留住顾客，使顾客停下脚步，继续浏览。
四个点：
VP陈列。对一个百货店来讲，比如说一楼入口处的陈列，比如说有各楼层的综合点的陈列，还有各品牌的陈列。
PP，一般是在壁柜的最高点。
IP是供顾客选择的多数量的区域。
FW是一个焦点墙。
刚才讲解的是店铺的构成，有三个区域，通道、数据、壁柜展示区域，壁柜展示区域有三个空间，另外还有四个点是VP、IP、PP、FW。
色彩效果。
在人类根据能够识别色彩达到20万色以上，而且比起日常使用的语言色彩能够更直接的触动情感，比如说糖果一般是粉红色等等，其实每一种色彩都是具备自己的色彩特性的。
如果是专门做陈列或者是做设计的应该会特别了解，这是色光的三原色，由红、绿、蓝色混合而成。而色料的三原色是精、品红和黄组成，这是两个概念。
这个是12色相环，由蓝、黄、红，黄和红调和就会形成橙色，红和蓝调和形成紫色，蓝和黄调和形成绿色，黄和绿之间形成黄绿，绿和蓝之间形成蓝绿，所以依此类推形成12相环。从黄开始这半边是暖色调，而这半边是冷色调。
三元色是有明度、纯度和色相的区分的。
有色彩的明亮度不同，有明和亮，纯度有鲜艳，色相有根据色彩的相貌不同进行识别。
各位作为经营者，作为管理者，这方面可能不是专业，可以做一个大概的了解。
大家说无色彩是什么色彩呢？是灰色、黑色、白色，是无色彩的。
有色彩的又具备明度、纯度、色相的特色。
12色相环，这半边是冷色，也成为男性色，也成为收缩色、后退色、沉静色。在进行陈列的时候，很多时候会运用到。比如说一个是红包，一个是蓝包，两个体积大小差不多，应该怎样陈列？如果把红色放在前面，它是具备前进的特性的，本来就是相比蓝色来讲立马能够进入眼帘的，所以为了达到平衡，应该是蓝色的放在前面，前进色放在后面，这样才能达到平衡，所以在陈列的时候，有很多地方会运用到色彩。
互补色，180度的色彩是互补的过程，比如说一个店铺在打造的时候，如何能够调控的比较平衡，就需要理解这些颜色的特性。
还有纯度和明度，比如说这个地方是鲜艳的颜色，这是一个混浊的色调，他们都是在同样的色相里面，这个地方也有一些无色彩和明亮度，是由低到高的过程。
暖色和冷色是相反的色，还有中性色，是感觉不到温度的色彩就叫中性色。
这里是前进色和后退色，这两个图有什么不同？红的凸出来，一个红包和蓝包陈列的时候，同样的两个商品不同颜色的时候，就需要理解这个来进行调控。
这也是前进色和后退色。
这是膨胀色和收缩色。
这些都是色彩的特性。
配色的原理非常的重要，这是视认性非常高的前十位，在高速公路上类似于这两个的搭配色，如果说他们是用这两种颜色搭配的话，比如说高速公路上是用灰色的底和绿色的字，安全性就会降低，车祸的概率就会增加，因为这些都是辨别率比较弱的。所以我们在色彩搭配的时候，这两组非常重要。
同样的灰色放进了不同的两个底色，大家可以明显的感觉到这个更明亮一些，这两个色彩其实是同样的色彩，但是视觉效果却有很大的不同。所以在色彩匹配上面是非常重要的。
而这里是同化现象，同样的其实是蓝色的低，放入的是白色的条纹和黑色的条纹，整体印象就会不一样，这是很明显的同化现象，其实两个线条是同样的。
类似相环上面是非常追求的，这是同色系的，这也是同色系的，如果在同色系里面进行颜色匹配是非常安全的，当然今年的流行是撞色。我们最近也发现一些家纺的颜色上在撞色上也做得非常的漂亮。
这是搭配的方面非常需要注意，这是服装的例子，本来是红色调的，但是为了匹配出红色系的效果用了这个红伞搭配，这是近十年的E.LAND的品牌店铺，一个女性看到这样一个店铺都觉得我也想穿着这样的服装在这个里面，感觉非常的欢乐的感觉。这个品牌是运用了撞色，也搭配得比较好看，虽满他仗色，但是都有主题色，家纺也是同样的道理。
这个地方，每个空间应该如何进行打造，这是家纺的例子，这个里面都存在三角形的构成，重复构成来加强视觉的效果，这个地方虽然看起来不是很明显，但这也是一个三角形的构成。
现在店铺打造是非常重要的，包括一个格子的安排。
这就是我们的一个点，这个地方就是数量的陈列，这个壁柜的陈列，比如说这个地方进行色彩的综合，这是红色调，这是淡色调区域等等。
这个是易进入的店铺构成，在灯光的设计方面也都是店铺构造里面的一些重要要素。这是家纺的案例，是紫色系的过程，上面会进行相应的，不是特别的明显，但这也是一个三角形的构成，来吸引顾客的视觉，这个地方进行紫色色系的陈列。
以上就是我要给大家表述的关于陈列的四个要点。
VMD的概念不仅仅是商品企划，还需要专业的陈列，以及对色彩很敏感的设计者的介入。
店铺构成三个区域，三个空间，四个要点是非常重要的。
而且有视觉的重要要素，色彩，以及搭配，当然一个店铺的打造，比如说清洁工作，灯光效应，以及陈列技巧都是非常重要的。

萧大坤：从经典中找到创新的方向

今天我们讨论的主题有两个关键字，一个叫“经典”，一个叫“创新”。经典，一般来说它的意思就是过去的，古时候的一些有代表性的东西。是为后人所传诵的东西。创新是属于当下的，现代的，过去没有发生过的东西。
好象这两个东西是有点对立的，我们现在把它们连贯在一块儿，看看经典和创新到底有什么样的关系。我们都知道电影创作是一个非常需要创造力的艺术领域，中国人讲有八大艺术，电影是其中之一。
创新这件事情我很喜欢，你也很喜欢，大部分的设计师都很喜欢。
但是有一个误区是一直存在的，我们知道设计这个行业是一个服务行业，我们是有一个服务对象的，也就是所谓的我的客户，也就是国民所习称的甲方，甲方到底喜欢什么？甲方喜欢创新吗？你们的经验认为甲方喜欢创新吗？不一定。
那么甲方最喜欢什么？是创新还是安全？如果喜欢的是安全，那创新重要吗？还是重要。但是甲方喜欢的是安全的创新，什么叫做安全创新？比如说我是一个甲方，我请你做设计，比如说我要投资一个酒店，我投资下去可能是一个亿，或者是八千万，那么我的立场是希望你能够创新，但是我更希望你提供给我的是一个安全，让我能够获利的，我的投资需要得到回报，所以我希望你的设计是一个安全框架之下的创新，我希望你的设计是大多数人都喜欢的，而不是少数人喜欢的，也就是说他不是一个危险的创新。
那么安全的创新的基础在哪里？专业知识和经验。
专业知识又包括了什么？要创新先要了解传统，传统的经典是什么？是前人的智慧结晶，这个经典经过人类数千年的积淀，过滤，再萃取之后留下来的东西我们叫做经典。这个经典被萃取之后留下来，毕竟有它的优良之处，这些经典有很多是被大众普遍可以接受的法则，作为一个设计的工作者想要成功，是有很多条路径要走的，你按照这个路径来走，就比别人占有很多的优势，因为你成功的时间会缩短。
那么这个路径之一是学会抄袭。
抄袭什么？设计经验和设计法则，只要你抄得好，懂得如何抄，然后在抄之中再做创造，那你肯定就成功了。你就不可能会失败。
我来中国大陆八年，八年的时间中我和很多很多设计行业、设计教育方面的人做过交流，我发现中西方在这个领域的差异有点大，我们的学校，国内的设计学校里面的很多老师，有几个问题，首先是他当初学的不是设计，他不是设计科班出身的，可能是学艺术方面出身的，所以他的教学方式是艺术式的教学方式。第二点，我们有很多高校的老师没有设计的实际经验，自己没有真正做过设计，这两个情况下所产生的教学就会有一定的危险性。可能在关键上会有一定的偏差。比如说艺术和设计，这两件事情是相通的还是对立的？

我觉得还是对立关系，当然不能否认有一定的关联性。比如说我现在想画一幅画，我在从事我的艺术创作，画一幅画，一幅抽象画，画完之后给你看，你觉得好看不好看，重不重要？有没有人觉得重要的。我是艺术家，我在从事艺术创作，画完之后给你看，你可以批评我不好看，你尽量批评我没关系的，老子不甩你，为什么？我在从事艺术创作，艺术是无价的，我表达的是我内心的情感，所以我是从我的内心出发，因为我们有一个客户，我这个客户交代，我这个画不是为你画的，不是画一个人物肖像画，我画出来你觉得好不好看就重要了，但如果我是从事艺术创作，好不好看关你什么事儿？老子画得爽就行！这就叫做自爽，艺术系统自爽的活动。
设计有没有甲方？那么我的出发点，是从我的内心出发还是从甲方出发呢？甲方。所以这两个事情是对立的。
我常常听到设计师跟我说，甲方烂得不得了，屁都不懂，还指挥东指挥西，批评这个批评那个，不知不觉中把甲方骂得一塌糊涂，哎，这样的设计师，这个人是挣不到钱的，甲方是我们的衣食父母，他是这样的我们也很无奈，我们一定要站在甲方的立场去考虑他的思维，把他转换成自己的思维之后，尽量满足他的要求，在意见分歧的地方一定要充分的沟通协调，如果碰到那种蛮不讲理的甲方就有点志气吧，老子不干了。如果你又没有这个志气，你在背后骂骂咧咧的，没意义。
我在欧洲学习的经验告诉我，就讲英国，对他们来说设计是一个有规律的活动，是一个理性的活动，是一个科学的活动，你的创作是在这个科学的框架下产生的。
西方的历史上过去经过中国目前这一段，在二战之前，20世纪的前50年，西方也很少有正规的设计学校，你们知道BOLLHOSE，应该是人类历史上第一个现代化的设计学校，但是那是90年前的事情了。在那个年代，确实很多老师是学艺术出身的，所以他们也经历过艺术和设计牵扯不清的阶段，要彻底的分开其实也不过就是40、50年前的事情，历史也没有很久，我们中国现在正在经历这一块，把艺术和设计分得不是特别清楚。
作为设计师的工作要有创意，要有美感。这个创意和美感不是凭空掉下来的，作为一个设计人要依靠灵感来创作的话是非常非常苦闷的事情，国内的一切都是快快快，设计要很快，甲方今天给你开完会之后，什么时候交方案？几天交？常常是两天三天四天，比较好的是一个星期，比西方的开很多，西方的可能是一个月两个月三个月四个月，中国的是两三天，三四天，四五天，在这么快的情况下要交方案，如果是依赖灵感怎么办？灵感不来，你要不要交方案？要不要跟甲方打个电话，抱歉，我的灵感没来，下个星期再见。能打这电话吗？大概不太可以。怎么解决这个问题？就不要管灵感这件事儿了，靠方法做事，就解决了。
我们来看一看目前国内、国外的一些大师是如何从经典中找到创造的方向的？我刚才说了半天理论，还得有例证，没有例证就只是理论了。这个人应该大家都知道，有没有人不知道张大千的？没有。用大量的心血临摹古人的名著，临摹和抄袭有什么差别？一个好听，一个不好听，都是抄袭，为什么一多艺术程度就是临摹呢？有学美术出身的吗？有没有临摹过？都有，你们不就是抄袭吗？
让我们看看张大千的东西，简单的看一下，主要是看一下他的画，张大千的画目前是中国画作在国际市场上拍卖价格最高的一个人，这是中国近代的画家。他的长处是什么呢？所谓他自创的泼墨山水，他的特长其实不止这些，他是中国近代风格里面唯一的一个什么都能画的人，他无所不画，不管是山水也好，人物也好，小品也好，仕女也好，中国所有的画风他统统都能画，而且都画得很好，如果有人对这个文件有兴趣的话会后可以和我联系，我可以把这个文件发给各位。
刚才看的这位是东方人，现在来看一位西方人。
有人认识他吗？跟张大千的时代差不多，但是他一是位建筑师，这位建筑师也是一位室内设计师，也是一位家具设计师，他活到90岁，在他的整个设计经历中有很多很多的创作，我们没有办法一一列举，找他比较经典的给大家看。在美国建筑师的排行榜里面，他是排行第一名，美国这个历史很短的国家，只有300年，这300年历史上他是排第一，也是最有代表性的一个美国建筑师，我们尽量找最有代表性的来看。
首先是他年轻的时候创造了一个草原风格，震撼了西方的设计界。创造又震撼，应该很惊世，应该是一个横空出世的设计，这个创造让他成为在西方公认的大师。1936年他又设计了一个别墅“水墨山庄”，又被认为是一个惊为天人的创造，这个房子目前还被评选为美国历史上最美的建筑的第一名，我们来看看有多吓人。
这个是日本建筑，像不像中式建筑？日本人是一个很会剽窃的民族，他的文字有法国剽窃？剽得可凶了，他的建筑有没有剽窃？如果我跟你说这是中国的某一个城市，你相不相信？
这个莱特在19世纪到了东京去，回来之后，就开创了设计界的新局，简直是惊世骇俗，我们看一下这个所谓的新局，他是以这个建筑成名的。这跟东方建筑像不像？他的灵感就是来自于日本建筑，我们就可以做一个结论，他是个剽窃的日本设计，但人家是大师，这个剽窃可耻吗？我觉得很骄傲。因为你要剽窃出来之后，还能再创造新的东西出来，也不简单。
这是水墨山庄，春意盎然，这是夏天、秋天、冬天，这个房子盖在河边的悬崖边上，它的承重一直是一个问题，每隔一段时间就要重新的把它的承重问题解决，因为你知道在河边的地质不会特别的牢固，所以美国政府为了要保留这个建筑花了很多很多钱，以后可能会变成人类文化遗产的一部分。
这个室内空间，有没有日本风格的影子？请看这个屋顶，是西方还是东方的？明显是东方的。跟我们现代所谓的新中式有没有一些相象？这个是1936年设计的，谁抄袭了谁？距离现在80年了，70、80年前就有了。
回到现代，我们这个例子是目前全世界最活跃的一个设计师，全世界最贵的一个室内设计师，号称为设计皇帝。你看看他的风格，擅长从经典设计中寻求灵感，后现代主义是他早期的风格，什么是后现代主义？
很多中国设计师会把后现代主义和后期现代主义混为一谈，两件完全不同的事情，虽然只差一个字。后现代主义是把西方古典的东西跟现代的东西放在同一个空间里面形成一个新的设计，叫做后现代主义。
所以这个史塔克早期的设计还是利用了很多古典元素。所谓的古典，又是西方古代的经典，这个问题应该是没有争议的，最近这十年，他的风格被归类成现代巴洛克。巴洛克是什么时代的风格？是西方17世纪最盛行的一个风格，够古代了吧。我们这样一个昂贵的设计师，全球最火热的设计师，他的设计怎么都和古代、和经典扯上了严密的关系呢？
左边的是他设计的，右边的是很传统的家具，他设计了很多家具，经典的家具，这个敦是他设计的，我们知道西方古代家具里面是没有坐敦这个东西的，座敦是中国的家具，左边的这个是史塔克设计的家具，右边的是18世纪的西方家具，这个风格叫做洛可可。看过类似的家具吧？左边那个家具是史塔克设计的非常具有代表性的经典家具，这个头脸有四种脸，右边这个是18世纪西方的家庭，叫做新古典主义，所以你看到他设计的家具是不是也有一个圆形？这算不算剽窃呢？还是叫做参考呢？还是叫做借鉴呢？你们能给一个定义吗？借鉴，从经典中创新。右边是哪里的家具？中国的家具，这叫什么椅？圈椅。左边这个是史塔克创造的家具，这能叫创造吗？右边这个是19世纪的西方家具，左边这个是史塔克创造的家具，这能算创造吗？这个史塔克设计的餐厅叫现代巴洛克，这是酒店的大堂，里面包括了现代巴洛克，包括后现代主义，你们注意到它的吊顶了吗？注意看吊顶，吊顶不是白白的一片，这里应该包括超现实主义。
他用很多很多的画框来处理空间的问题，这个大型的画框用在顶上，墙上等等，我给大家看看真正古代的巴洛克，让你看看他是怎么样借鉴巴洛克的。这是17世纪的巴洛克的教堂，这个教堂在波兰。巴洛克有一个很著名的特征就是他的顶面要做很多画，还有非常繁复的线条，装饰线条，这个装饰线条呢史塔克用画框来取代。
让我们找一些更经典的，巴洛克是非常华丽的风格，它的华丽就显现在这些装饰线条上，还有顶面、墙面有很多的画作，这些都是古代非常经典的巴洛克的空间。史塔克利用巴洛克的精神，创造了一个新的名称叫做现代巴洛克，他利用这个风格赚了很多很多的钱，你们觉得他可耻吗？我好羡慕哦！
下一位大师回到中国来了，这是中国现代的家具设计大师，比较有趣的是他在国外的名声比在中国的名声大，证明了一件事，中国人还真的是崇洋媚外的人不少。这个条案是中国的传统家具，他利用了新的材料、新的工艺，新的做法创造了这个现代装饰家具。他的方向和史塔克的家具有一点点接近，这也是亚克力家具，这里面很多中国的符号，屏风，传统中国家具。这个是太师椅，传统中国家具中的坐敦，官帽椅。
下一位是美国目前最火的一个设计师，我们的案例都是找最火的，史塔克是最火的，这个美女也是美国最火的一个，她擅长什么呢？传统的经典元素和现代元素混合创造出新颖的空间，又有传统经典的元素，为什么这些元素能够成为最火的人呢？会抄。这个空间新颖吗？算新颖吧，但里面可以找到一大堆传统的元素。你看她那个窗帘的设计，100%的东方东西，上面是国画的花鸟图的图案，下面是我们的云朵，她用这些椅子跟中国有没有关系？有。前面这个椅子和中国很有关系，后面的黄的椅子是19世纪西方的东西，里面用了很多传统的元素，把他现代化，她已经是大师了，中间那个是什么？发金发亮的是什么？坐敦，怎么国外会那么火呢？国内都没有那么火。墙上有牛角，老外以前用牛角来吹号，这个里面洛可可、新古典主义的元素非常非常强烈，只是它被现代化了。
下一位，目前中国最火热的室内设计师，中国最贵的一个室内设计师，他的设计费在两千块一平米以上，每平米两千元以上，有没有人不知道这个人的？应该都知道。他结合了新古典主义和钻石艺术，创造了所谓的新装饰主义，他最著名的案例是星河湾的开发商的样板房，这个是他经典的成名代表作，北京星河湾。这里面有哪些元素呢？有新古典主义，有巴洛克，有装饰艺术，这个其实是非常明显的抄袭，但是这个空间看起来好看吗？看得头晕？关键在于开发商觉得好看，房子卖得很好，星河湾现在的房子，包括广州的星河湾，北京星河湾，上海星河湾，星河湾地产的房子都卖得很好，只要开发商觉得这个是好的就是好啊。这个里面有很多传统的元素在里面，但是也有很多创新的部分。这是一个视厅，一般别墅里面有一个家庭影院，这就是家庭影院，这里面有文艺复兴的元素。
再下来是我的设计，我不是大师，所以我摆在最后一个。这个是05年设计的一个上海的禅宗，很遗憾，这个山居已经拆掉重新装了，一般商业空间就是四年左右就要重新装修，这是一个卖蛋糕的店，甲方要求我做一个七星级的蛋糕店，
我听过七星级酒店，还没有听过七星级蛋糕店，这里面有很多古典的元素，包括洛可可的，新古典主义的，我也是用了史塔克的例子，这个在上海的黄海中路，《男人帮》的连续剧你们知道吗？这个是两年前《男人帮》在这儿拍，里面有非常非常多的元素，几百年前的东方的、西方的元素。
回到现在的主题，我们说想做一个非常有创造力的设计师，但是很不幸的是，可以完全不参照经典而创造出美好东西的人只占门口的极少数中的极少数，可能百万中只能出一个，或者是千万人中只能出一个，请问在座的你们是那一个吗？你们有人觉得自己就是那百万分之一，千万分之一的吗？在座的人都比较谦虚，不管是真心还是假谦虚，如果说你不是那百万分之一、千万分之一的话，那就请你学习前人的经验、智慧，然后再来从事你的创新工作。大师和普通设计师的差别其实只有这一点，你学会了这一点你就是大师，你学不会就是普通的庸碌的设计师，大师一个案子可以赚一千多万，你一个案子赚一千多块，你要当大师还是要当普通设计师呢？我希望个个都能成为大师。比如说我的设计费一平米一千多块钱，有的设计师可能一平米一百多块钱，甚至不到一百块钱，为什么甲方要花一千多块钱请我而不是请那一百多块钱的人？因为甲方可以确定他的投资不管是一万还是两千万，不太会像一江春水，溜走了。因为我的设计，我可以跟各位保证，我的设计是不会失败的，我没有可能会做一个失败的案子，为什么？因为我的设计是很规范的遵照了最基本的设计法则，由那个最基本的设计法则开始发展的，只要掌握了最基本的设计法则，任何人做出来的东西都是好的。只是好到多好，每个人的努力不一样，每个人的付出不一样，天分这个东西在设计行业非常不重要，可以说完全不重要，做设计师完全不需要天分，至少在西方的法则是这样的，你要按照法则做事情，你设计出来的空间一定是好看的空间，因为他没有任何一点点可能会失败。
黄色的这四个字是最重要的，我这一辈子在这个行业赚了很多很多钱，我的投资是非常非常低的，比如说我们要开一个会所或者是餐厅，一般投资几百万，几十万总是要的，这个投资有可能会失败，因为餐厅倒闭的有很多，这个投资风险就比较高，但是你投资在知识上面是稳赚的，况且我们现在投资在知识上的花销是非常非常低的，所以你好好的投资你自己，好好的学习一个正规的方法，就可以轻松的赚钱，我为什么在98年开始就可以把学术工作当做我的主要工作，而设计工作当做我非常非常次要的工作，因为我在98年已经赚够了我这一辈子应该要花的钱，完全衣食无忧的去做我自己想做的事情，那么我要多长时间提前退休呢？也就是大概十年多一点的时间，方法也不难，好好的学习一个正规的设计知识，好好的做一个优秀的设计师，好好的学习一个设计师成功的方法，你就可以在花费不大的情况下赚很多的钱，因为我的家庭背景是很一般的，基本上可以说是没有背景，也没有财力的支撑，也没有关系的支撑，完全是摆手起家的。这个行业最适合白手起家，但是有关系是最好了，要是没有关系的话，这个行业是不在乎的，这个行业是要依靠能力的。
经典中蕴藏一个很好的东西叫做文化底蕴，我们说做空间有三个层次，第一个层次做表象设计。比如说这个墙面要贴什么，窗帘要挂什么，桌子要买什么，地毯要铺什么，表象拼接好，形成一个比较好的拼接，这是第一个层次。这个是入门设计师做的事儿。
　　中等设计师要上升到另外一个层次，他设计的东西不在表象，而在这个空间传达的信息跟氛围是什么。就是当一个人从这个门推开进来的时候，我一眼看过去的时候，根本没有时间，那一瞬间我没有办法仔细看所有的细节，但是我感受到的是一个气场，一个空间传达给我的力量，能够形成一个好的气场，好的氛围，就是一个好的设计师该做的事情。但这只是第二个层次。
还有第三个层次，除了表象要做好，氛围要达到，还要形成强大的文化力量。也就是文化底蕴，那么好的空间和不好的空间，其实差别跟文化没有关系，有文化底蕴的空间你可以摆得很久，你看不腻他。没有文化底蕴的空间，可能你很快就厌烦了，所以一个设计师能达到这三个层次，就是一个非常非常优秀的设计师，这文化底蕴从何而来？从设计师本身的文化而来，设计师本身没有文化，能够做出有文化底蕴的空间吗？没有这个可能性，所以，我的学生来我的第一堂课就会开书单出来，有一些设计师必读的书，有一串书单你要读，读完之后你会发觉你不止是你的设计不一样，人生的整个看法都会不一样。最明显的效果是什么？你会发现你变得好看了，男的变帅了女的变美了，这比去美容、整形、注射什么都要来得有效得多，这个方法是屡试不爽的，你们可以试着看一看。因为我本身是一个长得非常平凡的人，我是因为读书才变帅的，当然你可以说我不帅，因为我毕竟年纪太大了，帅不起来了。要书单的请私下联系我。
　　文化底蕴很重要，他还有一个非常大的功能是什么呢？帮助你谈成你的案子，我的过往经验告诉我，在拿到客户的方案的过程中，我有好多回是客户还没有看过我的方案的时候，在开场白的闲聊的过程中，客户就决定要给我设计了，因为客户觉得你是一个专业的人，你是一个懂行的人。我就可以把东西给你设计，方案已经不那么重要了，他就是随便看看，算了算了，不看了，就准备签约了。这个文化底蕴真的是很重要，因为你在谈，在跟客户闲聊或者是谈论的过程中，你随时可以引经据典，随时可以跟客户说一个非常华美的故事来打动对方，那么这个故事呢，在历史的长河里面不胜枚举。
我还要举一些例子告诉各位经典和不经典的差别在哪里。
先从一个空间的玄关开始谈，玄关有些什么家具呢？
　　大家看这个是什么东西？玄关桌还是玄关柜，玄关柜这个东西是一个中国名词，因为西方是没有这个名词的，为什么西方没有这个名词？为什么只有中国有这个名词？
　　因为在国外有很多房子也很小，欧洲的房子也很小，但是除非是不得已，他们在玄关是不会放柜子的，玄关一定放的是一张桌子，只有玄关桌没有玄关柜，严格的讲起来玄关柜这个家具是一个穷人家具，只有穷人才在玄关放柜子，因为穷人的房子比较小，需要大量的收纳空间，任何一个地方，只要能够利用的就要拿来收纳，要收纳就要柜子。在西方标准的大宅里面绝对是看不到主玄关的家具是一个柜子，一定是一个桌子，很大的玄关会在两边再放两个装饰柜，但这个是装饰柜，而不叫做玄关柜，一定是一个玄关桌。那么我们再看看玄关桌上面摆的东西，在西方，每个空间该放什么样的家具，家具上面应该摆放什么东西，墙上应该挂什么东西他是有一个严格规范的，这个豪宅的主人越是尊贵越注重这个，如果他是贵族出身他100%要遵循这个法则，这叫做大宅典范。
　　目前这个桌上放的这个东西，你们觉得合适吗？哪里不对？真正的标准放法玄关中央是不能放花的，只能放一个精美的艺术品，非常有价值的艺术品，花是不行的。两旁要放什么？两旁要放几样东西，可以放几样东西，总共可以放几样？1、3、5都对，一定不能是2、4、6，一定是奇数而不是偶数，至于是1还是3还是5，得看桌子有多长，如果说是一样就不谈了，如果是三样的话，这两边要放什么？所以一定要从文化的方面考虑，你摆得对就表示你有文化底蕴，摆不对就表示你没有文化底蕴，很简单，因为这是西方传统的文化，你回到古代，古代有没有电灯？没有，要不要照明？怎么照明？烛台，玄关需要照明吗？烛台放哪儿？其实在西方的豪宅里面烛台有好多个，墙上要挂，放烛台，桌上也要放烛台，上面还要吊一个烛台，穷人家挂一个就算了，穷人有时候玄关都没有，有钱人挂多烛台在不在乎？不在乎嘛，无所谓，就是烧蜡烛嘛，所以这两边，在古代一定是一个烛台，除非是墙面上已经非常多的，比如说我这个空间已经弄了八个烛台，八个壁式的烛台，那我台面上可以不放烛台了，但是那种情况比较少。那么到了现代，我们有电灯了，烛台可以不放了，所以一般我们用什么来照明？台灯。所以我们大部分看的是两边放的是台灯，这是现在的豪宅，西方豪宅。如果说已经有了壁灯，还要不要再放台灯呢？其实也可以，因为有些壁灯是属于装饰性的壁灯，他的照度不是非常大，他还是能够放台灯的。但是也可以放其他的工艺品，就不再是台灯了。这个是玄关的正规摆设方式。
　　墙面要挂东西吗？这个是我们样板房的玄关，我直接告诉你这个设计师就是没有文化底蕴的，因为他从头错到尾，根本就不懂得玄关该怎么摆，尤其是这种相框是绝对绝对不可能摆在玄关的，人家会被老外笑死的。相框挂在上面，纯粹是隐私性的东西，绝对不会放在玄关的，我们的样板房就是把相框摆在玄关，所以这个有没有文化底蕴真的是很重要，也不会放一个柜子，这还是柜子啊，这里放了4样，不符合法则的，你看墙面上挂的画，这个墙面上也是挂的画，大概只有美国人挂画，欧洲人不挂画，有什么差异吗？美国人在欧洲是被非常看不起的，大部分欧洲人是看不起美国人的，为什么呢？没有文化。因为他没有文化，美国人可以乱摆，欧洲人不可以乱摆，所以你到了美国，或者是你到了欧洲，如果你告诉他喜欢美式的东西，你就土得不得了，马上就变成下等人了，绝对忌讳美式的东西，我这辈子都没有做过美式的空间，因为我没有这种客户。墙上要挂镜，这是西方的标准画。
　　这个就比较标准，也比较正规，中间一个精美的工艺品，两边一个台灯，墙上挂装饰镜，下面是一张桌子，结果没有抽屉，没有门的，当然可以有装饰抽屉，就是看起来是抽屉，但实际上不是抽屉的还可以，不能真的放东西，就是不能储藏东西，储藏东西就是穷人的东西，这是西方豪宅的一个元素。
　　这个也是标准的挂法，现代的，古代的时候镜子要整仪容的，现在的镜子拿来做装饰用，所以镜面可以变得很小，但是造型很重要，造型要大气，有装饰感，没有抽屉也没有门，这都是比较标准的西方做法，属于正规型的。