7月，中国出口增长进入“1时代”；8月，内外需双双放缓，中国出口增长2.7%，但进口下降2.6%。为了促进外贸稳定发展，国务院常务会议日前通过的《关于促进外贸稳定增长的若干意见》近日将下发正式文件，国庆节前会出台具体细则。

　　作为中国外贸的基础“细胞”，外贸企业的生存状态是怎样的呢？外贸人有没有足够的能量和正确的方向呢？记者为此走访了北京一家服装辅料外贸企业，让我们跟随她去一探究竟。

　　叮铃铃，早上7点的闹钟响了。李晓鹏一骨碌爬起来，第一件事就是打开他的小米手机，查看国外客户的邮件。由于时差的缘故，早上总是有许多新的国外客户的邮件要处理。李晓鹏是北京逸凡科技有限公司（以下简称逸凡）的总经理，做服装辅料外贸已经有7个年头了。

　　吃过早饭，李晓鹏来到位于回龙观的北京青年创业示范园。2009年至今，逸凡在这儿安家落户已经有3年的时间了。

　　生意经：好产品和欢乐的服务

　　跟随着李晓鹏，记者来到位于二楼的逸凡办公室。一进办公室，两个大背板上各种精致的小东西就跃入眼帘：色彩缤纷的烫画、造型生动的徽章、闪闪发光的烫钻。李晓鹏热情地向记者介绍道：“这些就是客户定制产品的样品，我们既为客户提供服装辅料配饰，也为客户提供绣花制版和矢量绘图服务。”

　　俗话说得好，耳听为虚，眼见为实。相隔千里迢迢，外贸企业如何让客户买得放心呢？逸凡的做法是提供免费样品和免费体验服务。只要客户付运费，免费样品即可通过中外运敦豪国际航空快递有限公司（DHL）寄给顾客。同时，顾客也可以免费体验公司的绣花制版和矢量绘图服务。如果不满意，随时可以取消订单。

　　环顾办公室，几个女孩儿操着流利的英语热情地和客户聊着。细听之下，不仅有订单报价这样真枪实弹的问题，更有对客户生活上的关心。办公室里不时传出这些女孩儿的笑声，气氛轻松而愉悦。

　　李晓鹏告诉记者：“微笑也是一种服务。一般客户都不会拒绝与有真诚笑容的人谈话。”正是在这种理念的培训下，这些做销售的女孩儿都知道了要用笑容感染人，用真诚的心去赢得客户。每逢客户的生日，她们都要提前给客户发生日贺卡和祝福。当客户遇到什么不开心的事，她们也会尽最大的努力去安慰顾客。

　　回望：艰难的第一笔订单

　　来到李晓鹏的办公室，只见一个四层的书架摆满了书。这其中既有《货币战争》、《清单革命》这样的畅销书，也不乏《周易》这样的中国古代典籍，更多的还是关于外贸和营销方面的书，包括《30天赢在社交媒体》、《营销十法》等等。

　　聊起自己的第一张订单，李晓鹏记忆犹新：“那是2005年12月15日左右，一位名叫卡尔的美国老太太来了一笔16美元的绣花制版订单，我当时特别高兴，那可是辛苦一个多月的成果啊！”

　　由于大学学的是计算机专业，所以他最开始做的是电脑软件培训的工作。但是后来机缘巧合，在广州他接触到了绣花制版，又逐渐接触到了外贸，所以就做起了服装辅料外贸的生意，这一做就是7年。

　　刚开始做外贸的时候，他感觉非常难，疯狂发送的电子邮件都石沉大海。甚至有人质问：“你是不是神经病啊？”听到这样的质问，李晓鹏并没有灰心，反而感到高兴。因为这至少证明他的邮件已经成功抵达对方的邮箱。“最可怕的不是有人骂你，而是没有人关注你。”李晓鹏笑着说。可能也正是这样充满了正能量的思维方式，让他坚持下来了。迄今为止，这位下第一笔订单的名叫Carl(卡尔)的美国老太太还是他的客户，虽然这个老太太的订单都是绣花制版的小订单，但是李晓鹏却一直非常珍视他的第一个客户。“她人非常好，她老公是一个会计师。”说起自己的客户，李晓鹏如数家珍，“如果你不了解一个人，又怎么和他做生意呢？了解一下对方的兴趣、爱好，这样打电话的时候才不至于没话可说。”

　　良好的开端是成功的一半。量变引起质变。在一个个电话、一封封邮件之后，李晓鹏的订单越来越多，生意也越来越好了。刚开始做外贸的时候，他也做美国人的生意，但是中国和美国的时差间隔十几个小时，那就意味着得天天晚上加班。刚开始还行，但时间一长就感觉身体发警报了，所以李晓鹏把目光转向了时差只有四五个小时，经济也比较稳定的澳大利亚。

　　瓶颈：微笑曲线的下端

　　“公司目前主要做澳大利亚的生意，所以美国经济不景气和欧债危机对公司的影响不是很大，公司整体状况还是比较稳定的，但是第二季度由于订单减少，公司的利润有所下滑。”李晓鹏略有些无奈地告诉记者。

　　戴着镣铐跳舞的制版师

　　都说中国的加工贸易位于微笑曲线的中间，上游研发设计和下游销售渠道的高利润环节都很难打开。为什么外贸公司不从研发设计和销售渠道布局来突破呢？听了记者的发问，李晓鹏语气有些沉重地说：“公司定制化服务的生产模式注定了制版师的工作是戴着镣铐跳舞，而研发设计耗时长、成本高又进一步限制了公司在这方面的投入。”“是啊，的确是这样。”魏建强——逸凡科技有限公司的副总经理接过了话茬，细致地向记者介绍了公司的生产流程，“国外的客户先把他们想要的公司标识或其他衣服配饰图案发给我们，然后制版师会通过电脑绣花制版，把这些图案转化为可以刺绣的版带，接着公司打样寄给客户。如果客户满意就通知供应商批量生产，如果不满意，那就得修改后再生产。”

　　原来，逸凡的服务是一种定制化的服务，而定制化也就意味着个性化，所以顾客的需求是第一位的，这在一定程度上限制了制版师的个人设计。

　　而除了定制化，公司能否紧跟潮流的趋势，设计创作出好的服装配件，从而引领消费者的消费呢？李晓鹏说：“这是公司未来的发展方向，但目前还只能是做定制化的服务。”

　　网站与社交媒体如何双管齐下？

　　那么，对于高利润环节的销售渠道建设方面，逸凡又是如何规划的呢？听到这个问题，魏建强的眼睛亮了，“公司最近在做网站的改版和优化，并尝试着做社交网站营销”。

　　毫无疑问，对于一个外贸公司来讲，网站就相当于一张名片。因为无法和客户面对面沟通，所以让顾客信任你并感受到你的实力是非常重要的。

　　魏建强打开了逸凡的网页一边演示一边兴奋地分享着他的看法：“现在都是读图时代了，所以公司的新网站也是大图加简单生动的文字介绍，这样可以让我们的客户对我们所做的产品和服务有一个直观的印象。”仔细一看，公司网站的图片不仅有大图，还有细节图，更有模特身着该产品的演示图，记者不仅佩服公司网页制作的精细与人性化了。

　　另外，日新月异的新媒体也改变了公司的宣传方式。社交网站风生水起，外贸公司也纷纷瞄准了社交网站的巨大潜力。但是，在社交网站上，做企业产品和服务的推广并不是非常容易的，因为大家都不愿意在一个和朋友、家人分享生活点点滴滴的地方，接受商业的宣传。“社交网站的精髓是分享和成长，所以社交网站的宣传必须要做得巧妙。”魏建强说。逸凡在脸谱（Facebook）网站上分享了不少服装辅料方面的实用知识，从而有助于客户解决问题。另外，为了吸引人气，逸凡还在脸谱上添加了不少有趣的测试和最新电影海报的照片。“事实上，只要顾客认定你人好，产品不错，他们会自然而然地购买你的产品。”魏建强一语道破天机。

　　但是，在逸凡大力发展社交网站的同时，却遭遇了又一个瓶颈，即提高社交网站人气的问题。其实，逸凡的规划非常明确，就是通过从社交网站汇聚人气，进而带动网站的访问量。

　　如何提高社交网站的人气并精准地筛选到潜在客户呢？在脸谱上提高人气的办法之一是可以邀约认识的朋友。但公司的客户群年龄稍微偏大，所以在脸谱上注册的并不是特别多。脸谱的主流群体应该还是年轻人。如果用关键词搜索的办法找寻潜在客户，有时又面临着被关闭主页的潜在危险，因为脸谱只允许加你认识的朋友。

　　更关键的是，在脸谱上找到一些朋友之后，如何筛选出潜在客户更为重要，“好的方法应该是在社交网站与潜在客户有一定的互动之后，销售可以尝试打电话沟通。”李晓鹏说。

　　出路：进出口并举多产品多元化经营

　　同中国的大部分加工贸易厂商一样，在内外需双双放缓的背景下，逸凡也在感受着前所未有的竞争压力。达瑞尔（Darryl）是逸凡的一位加拿大客户，他说：“美国经济打了个喷嚏，世界经济都感冒了。”虽然这是一个朋友之间的玩笑，但是，全球经济的确是阴云密布，特别是外贸所受影响很大。

　　海关总署数据显示，8月份我国外贸出口同比增长2.7%，仅实现微幅回升，进口同比则下降2.6%，同比增速出现了年内第二次下降，并且创下了7个月新低。出口、进口增速低位徘徊意味着内外需仍处于疲弱状态。

　　如何突破这个困局呢？“一是拓展产业链；二是多元化经营。”李晓鹏说，就拓展产业链而言，现在公司的客户主要有两部分，一部分是国外做推广的客户，另一部分是做服装定制的客户。做推广的客户的需求比较多样化，但是比较集中，有利于大批量生产。而做服装定制的客户则要求比较高，这部分客户当然会实现更大的利润，但是太分散了，信息不好收集，而运货也更加麻烦。“公司最终的目标是做服装定制的连锁店。”李晓鹏说。各个运动俱乐部的运动服、校服、军装、空乘服装、酒店侍应生等一系列需要服装定制的团体就成为公司的发展方向。

　　在日前国务院常务会议通过的《关于促进外贸稳定增长的若干意见》的八条主要政策措施中，第六条是“积极扩大进口，促进贸易平衡”。逸凡也正打算进口一些与老百姓生活密切相关的产品，比如新西兰的蜂蜜、澳大利亚的奶粉等。“只有学会两条腿走路，进出口并举，才能玩转国内国外两个市场。”李晓鹏说。

　　采访完已是华灯初上。虽然秋分秋色浓，但路边的灯依然温暖。