一旦感觉到压力，市场就真的在流失。记者在2012中国安全防护纺织服装产业创新发展论坛上听说一件有趣的事，早年法国科迈尔公司曾委托它在中国的一家功能性面料指定生产企业打探目前国内的芳纶实力，结果这家企业边找边试，最后竟成了泰和新材的铁杆用户。现在这家企业的国产纤维使用率已达到70%，使用国产纤维生产的面料也成功打开外销市场，国外垄断企业的担忧居然在防御中变成了现实。

　　企业多年练就的商业直感往往精准，以企业为核心元素的产业联盟是否也该尽早培养这种直感？若微观企业纳入中观组织形态就不自觉地形成群体心理模式，反而让个体敏锐的神经麻痹钝化，那么产业联盟的前景早在初创期就会被质疑。

　　值得庆幸的是，国内纺织领域第一家有协会深度参与的产业联盟刚刚成立，在各方充分肯定其产业链创新价值的同时，背后的隐忧也被公开谈论。国外有产业联盟的成功案例，而国内的产业联盟总是难以为继，是缺乏有效的利益分配机制？还是唯我独大的企业家意识在作祟？如果这些都不过是表面障碍，更深层次的原因又在哪里？   

　　与产业联盟如何良性发展的担忧相比，行业发展的诸多弊病更让人忧心。目前联盟的容量只有13家单位，相对于浩瀚的行业疆域不过是杯水车薪。行业利益是企业利益的绝对前提，联盟的介质地位无疑将在许多领域成为解决公共问题的范本。

　　点对点沟通的成本大效果差

　　国家必须要研究一套系统的需求规划，纤维企业才好有针对性地开发，明确是否扩大产能以及扩大多少。

　　虽然是安全防护领域的论坛，化纤企业的参与热情却非同一般。国内高性能纤维生产企业总算找到了大肆宣讲的舞台，这个“福利”在属于它们本领域的国际化纤会议上据说是被禁止的，在那里只能谈论某一类产品而非某个产品。 

　　据了解，目前国内芳纶1313的产能已达到12000多吨/年，可是一半都用于出口。由于各种原因造成的发展阶段性滞胀，使得国内市场需求并没有完全释放出来，消防服、防弹衣、职业装等装配还远远不到位。有专家认为，国家必须要研究一套系统的需求规划，纤维企业才好有针对性地开发，明确是否扩大产能以及扩大多少。

　　企业如此重视这次机会，也能从侧面看出点对点沟通的不易。沟通成本先放在一边，能不能沟通顺畅都是疑问，因为中间还有一个信任度的问题。即使有明确需求的目标企业，也不见得能花费大把时间倾听讲解，小范围试用后不采纳的几率仍然很高。 

　　“泰美达导电纤维”是泰和新材带来的最新技术，有面料厂商表示该产品几天前才拿到企业试用，这次过来就是想听听详尽的性能介绍，以及其他企业对这个产品的反映。眼下销售和研发的脱节是个普遍现象，在试用过程中被采纳毕竟是小概率事件，大量的新产品成功推广，还需要厂商提供从技术源头到使用方法的全面培训。

　　上海诚格安全防护用品有限公司产品经理詹洁告诉记者，除了电力行业的使用理念较为成熟，工业领域（如冶金、炼钢等）拓展艰难。目前公司的防静电防护服在国内市场占到80%，客户要么点名用进口面料，要么连什么是防电服都不知道，观念悬殊巨大。他们正打算跟国内专门从事安全防护服知识普及的培训公司合作，其间少不了一笔不小的支出。

　　涉足下游也够不着终端用户

　　开拓终端市场对工业企业是个陌生领域，需要一个完整的团队和长期管理经验。

　　“找下游不容易，不如自己做下游”，持这种观点的国内纤维企业不在少数。数据显示，国产高性能纤维在产业用领域的增长基本是两位数以上，随着需求爆发期到来今后会更快。在化纤协会400多家会员中，从事产业用高性能纤维的就有80～100家。

　　上游往下游走通常有两种形式：一是签订战略协议共同开发产品；二是探讨股权合作形成合理的分配机制。总之这两种方式都比重新做一个企业要合算。

　　当然纤维企业是否适合做产业用纺织品，还要看基础、投入和人才积累。并购的方式或许更好，但是有跨地域管理问题，如果搬到集群内又会有多余产能无法消化的问题。只有极少数纤维企业能在终端一竿子插到底，连云港神鹰就是其中一家，他们自己生产碳纤维自行车，同时赞助一家自行车俱乐部。说到底，开拓终端市场对工业企业是个陌生领域，需要一个完整的团队和长期管理经验，可喜的是上下游之间的有机合作正在从自发到自觉。

　　目前国产高性能纤维的反馈机制主要是根据终端用户需求调整产品的质量和性能，只有少数企业能向上游提出品种和种类的需求。专家认为，比较成熟的上下游合作，是超越商业利益的战略合作关系。你提出一个需求我现在满足不了，或者我提供一种纤维你还不会使用，都是好现象，但这种相互促进、相互提升的理想模式远未达到。

　　虽然大部分国产高性能纤维都实现了产业化，但真正赢利的企业并不多。如今能研发出来已属不易，怎能强求企业把成本压到极致？能否以各种方式打通下游盘活整条利益链，直接关系企业的生存选择，按眼下情形继续做下去意味着未来两年还要持续这种局面，就此罢手相当于前期投入全都白费，而且也不利于行业整体发展。

　　对体系内化解尴尬充满期待

　　企业单打独斗难免饱受市场冷暖，有组织地系统应对早已酝酿良久。

　　从下往上看，多数安全防护用纺织品企业参加论坛都是奔着国产高性能纤维而来，顺便观望一下刚刚成立的“产业用纺织品技术创新战略联盟——安全与防护纺织品专项联盟”。企业单打独斗难免饱受市场冷暖，有组织地系统应对早已酝酿良久。

　　陕西某服饰企业老总对这次错过加入联盟深表遗憾。他说，有些渠道霸权和市场不公平现象都不是企业一己之力能解决，有些企业的产品明显不过关，可是证书比谁都全，拿着企业的质检报告来评估显然不如到市场上随机抽样检测更有说服力，如果企业能进入联盟体系，不管要政策还是要市场都会更有底气。

　　不愿透露姓名的某安全防护面料生产企业负责人则认为知识产权是个大问题，一种功能性面料至少需要5到6项标准检测，按每项5万元计算，一个品种涉及检测费用30万元左右，一年开发几个品种，百万元就砸出去了。一旦面料配比流失，直接用它做成服装只需检测一项防护性能就能出口，也许知识产权在产业联盟体系中更容易获得保护。

　　技术合作型产业联盟的优势非常明显，正如公安部装备财务司警用装备研发论证中心高级工程师陈伟所说，利用联盟的全产业链优势，可以从高分子合成、染化料做起，源头上确保配套精良而不只专注于某个环节。了解终端需求也可以更加系统，比如搞防弹背心，你得知道它并不是一直穿在身上，多数时间是放在110车上，夏天被太阳一晒很可能发生性状改变；还有夏天用的毛料警服，连动物都知道夏天脱毛，人穿在身上怎么可能舒服，很多不合理的概念都是企业在不了解需求的情况下强加上去的。

　　中国企业合作真有那么难吗？

　　所谓远期目标就是不计得失，只为合作一个产品或者短平快项目，也就没有必要依靠联盟的力量。

　　企业不是不可以单独搞技术，放在联盟里搞有什么不一样呢？作为产业联盟主体，陕西元丰纺织技术研究有限公司董事长傅恩福说，过去在开发过程中发现问题，纤维制造商并不热衷于配合解决，因为毕竟是在试验阶段；有联盟约束就不一样了，前期可以在关键技术原料上达成共识，一旦形成产业化将获得优先采购权。

　　平时联盟内企业需要共同针对终端市场展开调研，确定整体思路和具体产品开发思路。牵头单位的研发部、技术部、营销部一起调动，先在联盟内立项，再考虑经费、人才、知识产权等问题，不排除根据研发需要临时扩容，把联盟外企业找来做项目。

　　“建议企业带着市场需求进来，而不是被动地等着派活儿。”傅恩福说，遇到困难可以提交联盟内解决，协会的技术委员会、标准委员会都可以借力，等到把项目一个个做起来，整体打包上市也不是完全没有可能。

　　这样一盘宏伟构想的灵感就是起源于项目。去年公安部来元丰公司调研后将战训服面料开发交给他们，在统一着色标准下，他们找到泰和新材重新调配色系，调了之后还不行，就考虑混纺能不能弥补，最终做出合格产品，同时有了新的标准，让杜邦备感压力。

　　傅恩福阅读了大量国外创新联盟的成功经验，感慨为什么中国企业合作就那么难？他首当其冲地向联盟内企业提出“责任大于利益”的要求，既然是企业家挂帅，就要克服老大思维，凡事以联盟利益为先。只要项目诞生，联盟企业必须承担前期投入义务。他说，所谓远期目标就是不计得失，只为合作一个产品或者短平快项目，也就没有必要依靠联盟的力量，先考虑赢利谁都做不起来。

　　三年换届的产业联盟，每年都将面临严格评估。无论一年后再来考察联盟的运作质量和生命周期会是怎样的局面，不回避问题已经让人隐约看到了好兆头。