本棉花年度，新疆棉花企业集中精力入储，一是数量多，二是质量好，进度也比去年快了不少。资金充裕，收购平稳，入储积极，成为当前新疆市场的基本特征。从目前形势看，收储政策落实到位，实现了稳定种植面积，保障棉农收入的调控目的。后期，待生产、消费形势逐渐明朗后，国家应该还会适时研究进出口配额和储备棉投放问题，保证市场平稳运行。宏观层面，稳定是大局，在入储过程中，如因为库容紧张出现交储困难情况，也会实施有效措施予以解决。新疆棉花企业要相信政府的宏观调控能力和手段，多关注自身的经营，服从大局。

　　在宏观政策稳定情况下，新疆棉花企业遇到的问题更多来源于微观层面。如，资金调度和使用会出现紧张，收购价格不稳定以及加工出来的棉花不符合交储条件等情况，那么，如何面对“后交储时代”经营环境的不确定性，降低企业经营过程中出现的风险，成为了新疆棉花企业需要考虑的问题。摆在新疆棉花企业面前，可选择的道路无非是囤货待涨，现货销售，网上竞卖，期货交割和撮合交割，归根到底可以总结成“如何卖出去”，“卖什么价格”和“卖给谁”？思路决定出路也好，未雨绸缪也罢，笔者结合全国棉花交易市场的交易和资金服务，主要从微观层面，提供操作思路，供新疆棉花企业参考。

　　一、调整思路做经营

　　近几年来，政府重视新疆棉花主产区的战略地位，并给予扶持，新疆棉花产量逐年增加，占国内棉花产量的比例也年年增长。棉花行业内，流通体制改革与质检体制改革成果显现，市场手段已经成为配置资源的基本方式。大部分新疆棉花企业虽然认识到以上两个方面的变化，但尚未适应，仍习惯于在新疆就地销售。在新疆就地销售有两个好处，一是简单方便，二是风险可控。弊端是客户群体少，新疆棉花增产后，突显出销售能力不足；下游市场形势变化快，信息滞后，导致决策错误。新疆棉花企业已经认识到新疆就地销售的弊端，凡是与期货、撮合相关的介绍，都积极派人参加，希望多接触新的业务模式，以提高自身的经营能力。

　　但现实情况是，放弃原有的业务模式，去接受新的业务模式需要成本。对新疆棉花企业而言，这种成本涉及内部人员调整、业务流程再造、思路转化，以及经营的稳定性与创新性冲突等一系列问题。转化过程中，任何环节出了纰漏，都会给企业经营造成损失，这种损失有时直接反映到企业账面，可以被估算，但有时是潜在的，是不可被量化的。所以，新业务模式为新疆棉花企业接受需要过程，这个过程花费的时间会根据每个企业自身状况的不同而不同。

　　以上与实际操作相比甚远，不符合新疆棉花企业务实的特点。下面，就让我们务实地关注一下实际操作吧。

　　新棉花年度，收储政策将棉花价格继续维持在收储价格附近，新疆棉花企业积极入储。可以预见，随着时间推移，收购和收储数量不断增加，会出现收购的棉花质量下降影响交储收益和检验的自然环境不利于交储企业等现象，如果出现以上情况时，现货销售仍没有起色，新疆棉花企业将会面临销售和资金周转的困难，并承担价格下跌风险。

　　就当前棉花市场形势而言，中国储备棉管理总公司是新疆棉花企业最大的客户。当失去这个客户时，棉花销售将变得困难。对此，新疆棉花企业都有明确的判断和清晰的思路，采用“积极收购，踊跃交储”的措施，以降低后市价格下跌带来的市场风险。

　　预期价格上涨，或者价格下跌，对新疆棉花企业来说，无非是道选择题，错与对的概率都是50%。以往的教训证明，亏损的原因在于新疆棉花企业无法拒绝利润最大化的诱惑，更愿意相信后期价格上涨而囤积棉花，但价格下跌时，缺乏销售渠道和风险管理手段，看着价格下跌而无所作为。

　　作为企业，存在追逐利润的动机是对的。新疆棉花企业熟悉棉花行业，熟悉现货流通，希望通过现货经营多带来些利润，符合企业追逐利润的基本经济原理，不应该是错误的。

　　很多人只关注造成亏损原因的前半句话，认为“新疆棉花企业囤货待涨是错误的”，其背后的意思是“如果不囤货，就不会有亏损”。从企业追逐利润的角度来看，这种观点只说对了一半。新疆棉花企业并非不知道囤货有风险，但经营也并非是简单的囤货，往往受到利润诱惑、经营需要，以及行业约束等各方面实际因素影响，不得已冒风险保留库存。所以，囤货待涨并不是错误，准确地讲，没有相应销售渠道和风险管理手段囤货，才是错误。

　　准确预期将来的市场走势很困难，但如果能为将来的各种可能性找到应对措施，准备好销售渠道，利用风险管理手段降低市场不确定性给企业带来的风险，则并不困难。这时候，判断后期市场价格上涨，还是下跌，变得就不那么重要了。我们可以把关注的重点放在价格涨了，新疆棉花企业如何销售，实现利润最大化？价格跌了，新疆棉花企业如何管理风险，减少价格下跌带来的亏损？沿着这种思路操作，新疆棉花企业就会像大海中随着波涛起伏的一叶小舟，顺势而为，趋利避害，成为市场经济中勇立潮头的弄潮儿。

　　二、交易市场提供的思路和服务

　　如果把交易市场所有业务内容说一遍，会将本棉花年度的特殊性掩盖起来，做不到突出重点，对新疆棉花企业起不到参考的作用。根据本棉花年度的特殊性去谈新疆棉花企业如何利用交易市场的业务，会更有针对性，也更有帮助。

　　本棉花年度，一方面，上游棉花入储顺畅，328级锯齿细绒棉价格为20400元/吨；一方面，下游棉花需求下降，采购不积极，价格低于20400元/吨。理论上，随着入储数量不断增加，棉花价格会向20400元/吨的价格靠拢，市场达到均衡，新疆棉花企业销售量与纺织企业采购量相等。如下游市场不启动，纺织企业采购量会随着价格上涨至20400元/吨，继续降低，低于收储前的采购量，而新疆棉花企业销售量也会受到纺织采购量下降的约束，销售困难。到时候，就得看棉花可销售量与纺织采购量的动态关系。如果可销售量少于纺织采购量，棉花价格会向高于20400元/吨区域移动，如果可销售量多于纺织采购量，棉花价格会向低于20400元/吨区域移动。还有一个因素要考虑，那就是已经入储的几百万吨储备棉可以根据需要，随时成为可销售的棉花，进入流通环节，它对市场价格的调控力量不容忽视。

　　当前，似乎看不到纺织企业需求回升的苗头，很多新疆棉花企业对后市表示担忧。比如，往年收购加工期，纺织企业纷至沓来，积极询价，货比三家，购销两旺，好不热闹。今年，纺织企业很少到新疆采购，新疆棉花企业发现，中储棉代替纺织企业进行买入，虽然眼下棉花可以顺价销售，有利可图，可中储棉一旦停止购买，不仅棉花销售困难，而且棉花销售价格与成本倒挂的可能性也比较高。

　　无论后期价格上涨，还是下跌，新疆棉花企业都会存在加快棉花销售的要求，以尽量降低价格波动带来的风险。在这个过程中，还需要交易市场提供资金，以加快周转，获得收益最大化。因此，围绕交易和资金两方面提供操作思路。

　　（一）利用交易平台，拓宽销售渠道，增加销售进度

　　在这里，向新疆棉花企业推荐交易市场交易平台中的两种交易方式：竞卖交易和撮合交易。考虑到当前棉花市场形势，重点推荐竞卖交易。

　　竞卖交易作为一种交易方式，多应用于储备棉投放。在2002年推出撮合交易前，曾尝试用于商品棉交易，但效果不佳。竞卖交易真正用于商品棉交易，是2012年9月24日推出的兵团棉花竞卖专场。通过一段时间运行，本棉花年度推出的竞卖交易便利了新疆棉的销售，纺织企业也乐意接受，积极采购，成为当前现货市场低迷时期的一个亮点。

　　为什么推荐竞卖交易呢？换句话说，新疆棉花企业参加竞卖交易的好处在哪里？

　　第一，方便。新疆棉花企业不用再去适应交易市场的在库公检规则，棉花在监管库，只要申报，即可同意参加交易。

　　第二，自由。新疆棉花企业自由制定每批棉花起拍价。竞卖交易方式的价格是单向运动的，只涨不跌，成交价永远高于起拍价。

　　第三，受众。交易市场众多交易商中，有一千多家是纺织企业，新疆棉花企业不用再为寻找客户而担忧。

　　第四，安全。成交后，交易市场负责监督履约，并对货款安全负责。如买方货款不足，交易市场先向新疆棉花企业支付全额货款。

　　方便、自由，受众和安全，规避了新疆棉花企业在现货市场中遇到的难题，信息公开透明，只要买卖双方认可价格，其他一切问题，均由交易市场负责解决。

　　下面，再看看撮合交易。首先，收储条件下，撮合价格低于新疆棉花企业心理价位，不太适合当前形势，不推荐新疆棉花企业通过撮合销售。但与竞卖交易相比，撮合交易也有它的用武之地。如果后期市场变化，撮合价格出现波动，高于新疆棉花企业预期，则可以通过撮合实现远月销售，这方面，竞卖交易不如撮合交易。

　　参加撮合交易的好处在于：第一，撮合价格是双向运动，价格可涨可跌，波动性优于竞卖，会使新疆棉花企业获得超额收益；第二，撮合市场可以交易6个月之内的棉花，新疆棉花企业可以未加工出棉花时，即实现远月销售，到期交货；第三，可以实现套期保值功能。

　　新疆棉花企业可以根据两种交易的特点，选择适合自己的交易方式，作为企业现货销售的补充，从而达到加快销售进度的目的。如，价格上涨时，采用竞卖交易方式，不仅可以加快销售进度，而且由于参与的纺织企业积极竞价，成交价格会领先现货价格；价格下跌时，可以利用撮合市场套期保值，进行风险管理。

　　对交易市场而言，只发挥交易平台的服务功能，目的在于加快新疆棉花企业销售进度，而不去考虑棉花经营中间价差的多少。在这点上，交易市场与流通企业是有区别的。

　　（二）利用资金平台，加快资金周转，获得规模效益

　　目前，交易市场较为成熟的资金服务模式有两种，工行质押和建行质押，工行质押模式叫“棉贸通”，建行质押模式叫“E棉通”。两种质押模式都可以做到手续齐备的情况下，1-2个工作日内，质押款到账。两种模式唯一的差别在于具体办理手续不同，建行质押模式需要在新疆当地建行开户，并办理网银。

　　考虑到农发行监管要求，向农发行贷款的新疆棉花企业推荐工行质押模式—棉贸通，向非农发行贷款的新疆棉花企业推荐建行质押模式—E棉通。

　　经过近两年的推广，交易市场的资金服务得到了新疆棉花企业认可。其主要优势是手续简单、速度快，能及时帮助新疆棉花企业解决周转，费用仅高于农发行的收购贷款。尤其推出E棉通后，不需要准备大量纸质材料，只需网上点击即可，缩短了办理时间，提高了放款速度，在收购繁忙季节，还节省了新疆棉花企业的时间和人力投入，保证了资金及时到位。

　　曾经专门做过一次跟单，从棉花入库到质押款到账，理论速度是两个半小时。在实际操作中，会受仓单传递、办理企业排队，补充材料等因素，延长质押款到账时间，但可以保证1-2个工作日内质押款到账。

　　收储形势下，交储越多，就意味着利润越多。因此，建议非农发行贷款企业借助资金服务，解决资金瓶颈制约，扩大生产加工规模，多交储备，实现收益最大化。

　　（三）结合交易和资金平台，发挥交易市场的最大作用

　　交易和资金服务不是相互独立的，可以把各种模式连结到一起，应用于新疆棉花企业的经营。如，“撮合交易+资金服务=仓单预售”，这种方式不仅实现了棉花销售，也解决了资金瓶颈，而且仓单预售获得的质押款最高可达货款的90%，高于普通资金服务获得的质押款额度。

　　再者，当新疆棉花企业收购加工的棉花不符合入储标准时，可以先参与资金服务，获得周转资金再去收购，加工出符合入储的棉花，增加交储收益。同时，把质押的棉花通过竞卖交易销售，实现资金快速回收。

　　三、参与具体操作注意事项

　　为方便新疆棉花企业参与交易市场业务，将具体业务中的重点问题进行提示。

　　（一）竞卖交易与撮合交易操作说明

　　1、竞卖交易

　　新疆棉花企业只需要将棉花放入指定监管（交割）仓库，向交易市场进行申报，并提供棉花组批情况数据，不需缴纳保证金，即可参加竞卖交易。目前，交易市场收取竞卖交易手续费是20元/吨，新疆仓库收取集站费150元/吨。

　　新疆棉花企业针对每批棉花报出底价，并对棉花质量和重量负责。货款通过交易市场进行结算，交易市场保证货款安全回收，如买方违约，扣除买方保证金赔付给新疆棉花企业。在新疆仓库成交的棉花，铁路运输由交易市场与仓库协调，协助买方发运，新疆棉花企业不用再考虑发运。

　　交易完成后，新疆棉花企业扣除20元/吨手续费，向交易市场开具增值税发票，交易市场向买方开具增值税发票。

　　2、撮合交易

　　新疆棉花企业需将棉花放入指定交割（监管）仓库，申报在库公检，并将棉花通过撮合系统卖出，再进行实物交割。

　　撮合交易手续费5元/吨，交割手续费30元/吨。仓库收取集站费150元/吨。铁路运输由交易市场与仓库协调，协助买方发运，新疆棉花企业不用再考虑发运。

　　在价格波动情况下，一旦撮合价格高于现货销售价，建议新疆棉花企业通过撮合销售，获得超额收益。

　　（二）工行质押与建行质押操作说明

　　新疆棉花企业将棉花放入指定监管（交割）仓库，准备相关手续，即可获得货值70-80%的资金（价格按照中国棉花价格指数执行）。

　　质押利率按照基准利率执行，目前按年利率5.6%执行，利息由银行收取。工行质押模式下，交易市场收取监管服务费为质押金额的4‰（3个月内），建行质押模式下，交易市场收取监管服务费50元/吨（3个月内，截至2012年12月31日前）。

　　如果按当前中国棉花价格指数估算质押成本，假设质押单价15000元/吨，质押3个月，年利率5.6%，利息210元/吨，手续费50-60元/吨，折算下来，参加交易市场资金服务，每月增加的成本不超过90元/吨。

　　以上为笔者向新疆棉花企业提供的经营参考，方案中如有不妥之处，还望新疆棉花企业多多提出意见，或者批评。