营销者说

　　在品牌时代，除了要有精密的产业链一体化外，更重要的是整合运营。此外，现今各大品牌的子品牌已经成为了新的增长点，为主品牌带来了新的机遇。我们需要品牌再造的勇气和能力。

　　李如成

　　雅戈尔集团股份有限公司董事长、雅戈尔集团总裁

　　带领雅戈尔从2万元资金起家，凭借“大营销策略”、“国际化路线”，通过建设全国营销网点和大卖场，向服装产业上游延伸，进军纺织面料，扩大国际贸易、加快推进企业外向转型等一系列营销策略，使雅戈尔一路发展成为中国知名服装生产企业。

　　在雅戈尔的多元化产业布局中，我们最关注的还是服装。过去，很多中国服装企业主做OEM,非常辛苦还不赚钱。中国服装业的发展，最终还得靠创品牌。

　　尽管业内认为过去的10年是男装的黄金年代，但从品牌的角度讲，其实中国男装才刚刚起步。如果男装销量达到500亿元，才是真正的品牌男装，那中国男装企业的品牌之路还相当遥远。当然，雅戈尔也正在爬坡，但这并不影响我们品牌化战略的决心。因为通过对国际服装品牌市场的研究，我们发现，无论从设备、工艺还是制作水平来看，本土品牌并不差。最大的差距，还是集中在品牌运作和市场服务上。

　　一个好的品牌，需要文化积淀，要会讲故事，欧美服装企业就很会讲，而中国的企业在这方面比较缺乏信心。另一方面，品牌的基础是质量，即品质和数量。基于此，2012年，雅戈尔回归主业，深化服装品牌影响力，不仅放弃代工业务，同时加大对设计和市场推广上的投入，以此扩张品牌知名度，进而提升美誉度。总体战略就是：抓住国内服装市场快速发展的历史机遇，以“内涵型增长”为品牌提升的主旨，巩固和强化核心竞争力，不断提升市场份额和品牌价值。

　　从服装业务的分布来说，我们基本形成了5大品牌矩阵，并划分5大品牌的事业部以及各自的工作室，目的是实现在不同的市场领域进行独立运作能力。整体运作思路上，一方面加强渠道建设，为各品牌形象提升做好硬件储备；另一方面加强服务质量、进行软件更新，以提升软实力。多维度运作的目的在于，提高雅戈尔在内销市场的业务收入。随着外贸业务的主动缩减，2012年市场重心向更高附加值的品牌服装领域转移，服装综合毛利率上升至45.41%。

　　2013年，在主品牌YOUNGOR和副品牌MAYOR、GY、HANP、Hart Schaffner Marx的关系上，我们将继续强化提升YOUNGOR，并将它赋予时尚色彩，其他品牌将针对不同细分市场，满足不同市场需求。

　　我观点

　　当下，中国服装产业已经走完了工业化阶段，从质量时代进入品牌时代。而在品牌时代，除了要有精密的产业链一体化外，更重要的是整合运营。此外，现今各大品牌的子品牌已经成为了新的增长点，为主品牌带来了新的机遇。我们需要品牌再造的勇气和能力。

　　Q&A

　　Q：雅戈尔未来的发展策略是？

　　A：基于对整个经济环境的判断，雅戈尔决定进行业务调整，回归自身强项，做好服装品牌的生产经营。我们现在着力于优化产业链，培育供应链，雅戈尔的对外采购现在占1/3，5年以后可能会扩大到1/2，10年后将达到2/3。基于此，我们会寻找更多的小微企业，把其培养成我们的微型企业。

　　Q：雅戈尔的增长目标是？

　　A：雅戈尔服装的销售目标是每年增长20%，5年后达到120亿元。Q：未来雅戈尔的投入重点是？

　　A：强大的渠道销售能力是我们不能忽视的一环。在雅戈尔的所有门店中，92%为直销模式。雅戈尔在全国拥有700多家自营专卖店，2600多家商业网点，每年光衬衫就要卖掉700万件。自营专卖店的建立除了有助于品牌销售外，良好的形象店对雅戈尔品牌的提升作用非常大，虽然一次投资会大些，但掌握了销售渠道就能确保品牌形象不受损害。因此，未来两年雅戈尔准备在主业投30亿元，这30亿元基本上投向渠道建设上。