编者按：面料产品开发是否成功，市场的检验往往是重要的评判标准。因此，面料企业要想避免盲目开发，细心研究下游服装企业的需求是首先要做的工作。此次对话我们请来了有代表性的三家服装企业：白领、李宁、马克华菲，通过与企业研发设计主管的交流，了解他们的实际需求，希望能给面料企业带来启示。

　　出镜嘉宾

　　下游声音

　　需要什么

　　春夏季的产品，李宁通常会选用吸收速干、抗UV、凉爽等功能性面料。白领目前针织面料的用量占到60%以上。马克华菲基本上都会选用国产面料。

　　刘锐

　　春夏季的产品，李宁通常会选用吸收速干、抗UV、凉爽等功能性面料，产品外观当然也非常重要。我们现在关注的功能性面料，一般来讲都具备智能化、复合型、轻质的特点。当前功能性面料的开发方向：一是功能的组合；二是功能指标的提升。例如，同样是开发单向导湿面料，现在的指标系数就比之前要提高很多。

　　付奎

　　白领目前针织面料的用量占到60%以上，运用的范围很广，卫衣、内搭、牛仔裤、连衣裙、外套等等。当前的国产面料不管是肌理、手感还是色彩，都有很大的提升。

　　瞿创

　　马克华菲基本上都会选用国产面料，通过与国内面料企业的接触，也看到了他们开发的实力，特别是一些基础类型的面料，例如100%涤纶仿棉，毛、麻、棉等天然纤维的混纺，做的都相当不错，如果要讲创新能力，当然还是有一定的进步空间。

　　看重什么

　　对李宁品牌而言，会更偏重对新技术和新原料的选择。白领非常注重环保性和功能性。马克华菲关注的面料科技含量比较高，例如不同材质的混纺，可以达到某种特殊的布面效果。

　　刘锐

　　面料创新可以从多个途径实现：新技术、新原料、新助剂、新工艺设备等等。企业如何选择，其实是一个商业化的决策，与品牌定位有关，也涉及成本考量。对李宁品牌而言，我们会更偏重对新技术和新原料的选择。弹性梭织面料将成为未来运动品牌的运用重点。以往梭织面料的结构决定了其弹性匮乏的特质，如今，通过新的纤维和工艺技术给梭织面料带来了以往不可实现的弹力效果。而经过附膜处理的针织面料，保留了针织面料的伸缩性，更附加了防护和功能性，防风、透气、排湿和防磨损，这种附膜针织面料更加适合设计户外外套，是未来的一大突破和趋势。

　　付奎

　　白领在面料选择上非常注重环保性和功能性。面料供应商提供给我们面料，必须同时提供产品环保检测，另外，合作比较好的供应商，我们也不会轻易更换。在舒适性上下功夫是白领近两年的产品开发方向，就具体面料功能而言，我们会更看重抗皱性、弹性等等。当然，织物的表面肌理、组织结构也是我们考量的重点。

　　瞿创

　　能够打动我的面料，一般来讲科技含量应当比较高，例如不同材质的混纺，可以达到某种特殊的布面效果。近期我看到一款毛料，纱支很粗，强捻，组织结构很松散，呈现出自然的褶皱效果。

　　头痛什么

　　标准滞后是一个问题。最头痛的还是检验标准不一致。

　　刘锐

　　标准滞后是一个问题。我们当前选用的标准，有企业标准、国家标准，也可能会引入国际标准。标准从创立到实施，这个周期相对来说比较长。但近两三年行业相关部门做了很多标准补足工作，最基本的功能标准国家已经建立了。

　　付奎

　　最头痛的还是检验标准不一致。国内制定的标准在某些方面没有与国际标准很好地接轨，例如说在国内不管什么面料，干洗、水洗都要达到一个标准，但往往国外的客户只要求干洗，不用水洗，但我们出口的产品还是必须达到某个水洗标准，如果达不到，就不能在国内上市销售。

　　如何开发

　　产学研是李宁做前沿开发，拥有原创自有技术的途径。白领的面料采购是一年两季，时间一般在PV展结束之后。马克华菲与国内很多面料企业都建立了长期合作，共同开发新产品。

　　刘锐

　　产学研是李宁做前沿开发，拥有原创自有技术的途径。企业选择与院校合作开发，一方面是看中其蕴涵的商业价值，另一方面也展现了企业的技术研发能力。目前李宁已经与东华大学、北京服装学院、北京体育大学、香港理工大学等院校建立了长期的合作。

　　付奎

　　白领的面料采购是一年两季，时间一般在PV展结束之后。白领主要的国外面料供应商通常会先去参加PV展，展会一结束马上来中国与我们见面，带着他们专门为白领开发设计的产品，如果我们选中了某块面料，从下订单到面料成品送达白领指定工厂不能超过40天。另外白领喜欢尝试新思路、新概念，并且我们非常注重客户的反馈，如果某件新产品投放市场，顾客喜欢我们会进一步开发，这些销售信息都会通过企业自主开发的ERP系统实时反馈给内部相关部门。

　　瞿创

　　马克华菲大部分的面料都会选择国产的，我们与国内很多面料企业都建立了长期合作，共同开发新产品。作为下游终端企业，我们会将客户需求、流行趋势等开发信息及时与面料供应商联系，目前来看，这种模式很好。

　　如何推广

　　李宁和白领对有特殊卖点的产品，通常会在吊牌上标示，或是通过对导购的培训，通过他们告知消费者。马克华菲认为店面氛围的营造相当重要。

　　刘锐

　　为了让新产品顺利进入市场，企业会对经销商、销售人员进行培训，让他们了解新产品性能后告知消费者。针对特殊功能产品，我们会在服装上烫唛或是挂吊牌，并在店面内通过海报进行推广、宣传。李宁选择以功能产品为载体，通过产品体验，加强消费者对品牌的认识，培养消费者对品牌的忠诚度。

　　付奎

　　从我们了解到的情况来看，白领的消费群非常关注环保，他们也愿意购买环保类的产品。我们选用了一款纯羊绒无染色面料，只有白色、灰色和驼色，市场反应非常好。对这一类有特殊卖点的产品，我们通常会在吊牌上标示，或是通过对导购的培训，通过他们告知消费者。

　　瞿创

　　国内男装有品牌，有好的设计师，也有相当庞大的客户群，其实服装品牌的专业度已经初步形成，但是发展还有个过程。现在的服装营销不仅靠产品，品牌能否吸引消费者，更重要的是品牌传递出的理念，所以说我们不仅在设计服装，也在店面氛围营造上下了很大的功夫。

　　想对面料企业说什么

　　作为男装品牌，马克华菲看重的面料必须是实用性、时尚性和科技性达到统一的面料。模仿不是拷贝，模仿其实也是创新的一种方法，通过借鉴新功能的概念，面料会有更好的突破。国内面料的最大优势在于价格，而国内面料的劣势在于整体面料设计开发能力还有待提高，值得肯定的是，某些国内企业在研发上的专注与创新，甚至已经超越了国外很多同行，我们也与之建立了合作。

　　瞿创

　　作为男装品牌，我们看重的面料必须是实用性、时尚性和科技性达到统一的面料，有些面料虽然科技含量很高，但是却忽略了下游的需求和实用。面料企业只有研究了服装企业的需求和实用性，才能发现商机。通常服装品牌注重面料的综合质量，注重商品的卖点和营销策略，而面料设计则相对重视工艺技术，服装设计师和面料设计师应该多多交流和相互指导，才能实现共赢。

　　刘锐

　　模仿不是拷贝，模仿其实也是创新的一种方法，通过借鉴新功能的概念，面料会有更好的突破。面料行业要与其他行业跨界合作，对功能的开发和改进会做的更好。具体而言，如果将纤维的功能、印花和后整等手段相结合，进行复合化，将会极大地丰富产品的内涵，增强面料的表现力。

　　付奎

　　国内面料的最大优势在于价格，白领常会用到羊绒类面料，国内的羊绒产品与国际水平基本平级，但价格相对较低，所以我们的羊绒采购主要在国内。而国内面料的劣势在于整体面料设计开发能力还有待提高，确切说是转换能力比较弱，对国际流行趋势和消费者需求的消化吸收能力比较差。值得肯定的是，某些国内企业在研发上的专注与创新，甚至已经超越了国外很多同行，我们也与之建立了合作。

　　记者手记

　　在不久前行业某次活动中，记者见到了国内非常有代表性的男装、女装、运动装品牌负责人，于是抓住机会问问他们当前的实际采购需求，希望为国内面料企业找到有针对性的产品开发信息，让他们更加了解下游客户需要什么、看重什么、头痛什么，以及如何开发和推广，相信他们的观点会给国内面料企业带来些许启示。

　　站在下游服装企业的角度来看，他们在采购面料的过程中常常会遇到一些问题，其中，国内和国外的标准不一致，面料和服装的标准不一致，是目前反映比较大的问题。此外，国内面料企业在推介产品时，方法过于单一，重数量不重质量，往往有好的产品也被淹没，并导致产品整体形象降格。最后，产品质量的稳定性是大多数面料企业长期存在的问题。

　　标准问题的存在不可能仅靠企业的力量就能改变，但是有很多下游服装企业提出的问题，面料企业是可以通过自己努力去规避的。例如，对产品创新的概念要重新建立，提升企业自主开发的竞争力；注重产品价值感的开发，提高产品的附加值；尝试找到与市场需求对路的开发思路，并根据客户需求特点进行推荐；考虑上下游企业合作开发，提高研发综合能力；保证品质的稳定性，提高企业诚信度；改变产品单一的呈现方式，用便于下游客户理解的语言方式与之对话。