编者按：网上销售已经成为一个不可阻挡的大趋势，对于因此备受冲击的传统销售渠道和品牌生产企业而言，更好地与网上销售相结合明显要比推出新的营销模式来得更为容易。

　　“电商市场的竞争实在是太激烈了。”当记者提出采访时，一家内衣品牌的老总连连感叹。近两年来，网上销售和快时尚无疑是内衣企业追逐的热点，其中网上销售已经成为一个不可阻挡的大趋势，对于因此备受冲击的传统销售渠道和品牌生产企业而言，更好地与网上销售相结合明显要比推出新的营销模式来得更为容易。2013年，在内衣行业，库存压力大的生产企业和销售增长压力大的传统渠道实现线上线下的融合已成为大势所趋，但如何利用好线上资源解决线下的问题，实现线上销售与线下库存的信息共享，也是2013年内衣生产和销售企业面临的重要课题。

　　融合是大势所趋

　　在最近的一些内衣类展会采访中，记者从大多数内衣企业老总的言谈中得出：不进军电子商务的企业将失去未来，不考虑电子商务的企业就没有未来，只有进军电商才能成为渠道拓展的霸主。

　　另外，随着人们消费观念的转变，内衣消费已经开始由随意性走向品牌化，更多的消费者将转变在商场购买中高价位在超市中购买低价内衣的习惯，而是转战线上的内衣商店去消费内衣产品。在大部分内衣企业看来，线上内衣的市场空间巨大，线上与线下渠道同时发力“双管齐下”的营销模式已成为大势所趋，因为线下实体店与线上渠道的融合兼具了消费者体验和品牌推广的双重功能，一方面也能够让品牌在不同渠道接触到更多消费者，强化品牌在消费者中的影响力。越来越多的内衣企业也把线上销售作为企业开源节流，拓展营销渠道的一种方式,在他们看来，目前无论是针织、内衣，还是其他行业，都会碰到产品同质化、毛利率低、库存高三大问题，而进军电商市场开展线上销售则可以尽可能地解决上述问题。

　　提升品牌与消费者体验

　　营销专家指出：当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖到一二十元；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十元至近百元；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百元甚至更多。当下，内衣类产品销售的也早已不单独是商品内衣本身，而是通过销售内衣本身带给消费者的各种体验。

　　内衣类产品有别于外衣，消费者的体验在购买过程中更为重要。如何为消费者在购买内衣的过程中提供一些“刺激”，制造与顾客沟通的机会，触动消费者的内在情感和情绪；通过体验过程吸引消费者，争取消费者的认知、认同感，让“购买过程”成为一个有趣的、能获取知识的、品牌与顾客充分沟通的绝佳时机，或许可以从兰缪内衣品牌的发展轨迹中得到一些启示。

　　2008年7月，兰缪(LAMIU)首次在中国面市，走到今天，兰缪从文胸底裤一个品类，发展到包括睡衣、家居服、泳装、袜子、配饰以及外衣在内的多个品类，从LA MIU一个主品牌发展到4个品牌。兰缪内衣品牌CEO董路表示，2010年和2011年是电商行业迅速发展的时期，很多企业将关注度集中在销售额的增长和企业规模的扩张。但是消费者其实并不关注企业的发展，消费者只关注企业的产品是否提供了其需求的价值。所以兰缪2013年要将重点转为消费者和如何满足消费者的需求。在2013年兰缪将实现全网营销，在淘宝、京东、唯品会等各个平台都会进行大规模的销售，打破以往将天猫商城和官网作为线上主要销售渠道的局面。而且兰缪还将新开30家线下店，还将进入日本和越南市场，线上线下同时发力。

　　个性化定制将成亮点

　　“网上销售是实体销售的延伸，这背后都是品牌在起根本作用。如果品牌知名度大，顾客自然会在网络上主动搜你的产品。”来自深圳的品牌内衣经销商说，“之所以内衣网上销售不错，就是因为深圳的内衣品牌比其他地区发展要快一些。”另外，网上卖内衣也和这个品牌的顾客群相关。如果一个内衣品牌的顾客群是35岁以上的人，那么这些顾客大多不会是积极的网购者。

　　另一方面，也有精明的消费者通过网络分享网购经验：一件原价429元的男士保暖内衣，在网上只用109元就可以买到；一件原价419元的女士保暖内衣，网上售价99元……线上消费已经成为现代人热衷的一种生活方式，不仅能够满足便捷、高效的要求，还能省钱。但是，也有消费者也在抱怨：打开内衣企业的网上商城，虽然满屏幕的折扣时常会让人眼前一亮，带来购买的冲动，但是冷静下来却发现，线上与线下实体店卖的内衣款式、质地、花色都一样，久而久之好奇心逐渐减少。许多涉足内衣网上销售的卖家也认为，如今，消费者的需求越来越难以满足，要想留住他们的好奇心，必须要卖一些与实体店不一样的产品，比如更高端、更新潮，或者可以开发个性化的定制产品。对于内衣品牌而言，也可以作为实验区，如果网上卖的好再转移到线下的实体店去，这样既降低品牌的开发风险，又能满足消费者线上对内衣的需求。内衣企业在加快线下与线上渠道融合的同时，应当更加关注个性化需求、推出个性化定制。