简介：贵人鸟的第一大客户——陈小春实际控制的经销商，在2010-2011年间，销售额由2.53亿飙涨到5.93亿，销售额陡增3.4亿，增速134.38%；这家经销商所控制的公司销售收入占到贵人鸟主营业务收入的22.4%。不过，这期间，陈小春的零售终端只增加了158个，这意味着，如果3.4亿的销售额没有水分的话，原来的408个终端销售几乎可以全部关掉。

　　连锁类企业，经销商帮助上市公司业绩注水几乎是行业内公开的秘密；只不过，贵人鸟的业绩实在太说不过去，一家业绩注水的经销商销售额占到了其主营收入的五分之一。

　　一直宣扬“快乐运动”的贵人鸟估计怎么也快乐不起来，过会一年后恰巧遇上A股IPO暂停，咔嚓！被挡在了门外。

　　于是左等右等，用憧憬而忐忑的心情迎接IPO开闸。近日，有传闻称贵人鸟将成为IPO重启后第一批上市企业，证监会将在7月上旬给贵人鸟出具上市批文。不过俗话说的好，枪打出头鸟。

　　招股说明书称，贵人鸟却打算将募资资金的60%用于新开店面上，莫非贵人鸟品尝到了158家终端带来3.4亿销售额的甜头？

　　具有“魔力”的终端

　　圈钱的的诱惑让不少打算上市公司的公司有业绩注水的冲动，作为销售导向型公司，经销商往往成为公司业绩注水的“同谋”。

　　以2010-2011年贵人鸟第一大客户陈小春控制的公司经营情况为例，2010-2011年陈小春公司大约增加158个终端，而销售额增加3.4亿！奇迹就在你眼皮底下发生了。

　　招股说明书披露，2011年贵人鸟前五大客户的销售额占期间主营业务收入的比例为51.47%。其中第一大客户是陈小春、尹小军夫妇实际控制的几家经销商(以下简称：陈小春公司)，2011年销售额为5.93亿，占贵人鸟主营业务收入比例的22.4%。陈小春控制的公司主要包括四川弘涛、石家庄弘涛、上海泓涛体育用品有限公司、南京海旺圣、济南鸿发达。

　　图表1.2011年贵人鸟前五大客户

　　而同期，四川弘涛拥有的零售终端数量为214家、上海泓涛186家、南京海旺圣139家，石家庄和济南没披露，暂不考虑。

　　图表2.2011年前十大经销商辖区内零售终端数量分布

　　而2010年，贵人鸟前五大客户的销售额占期间主营业务收入的比例为47.72%%。其中，陈小春公司2010年销售额为2.53亿，占贵人鸟主营业务收入比例的16.52%。

　　图表3.2010年贵人鸟前五大客户

　　同期，四川弘涛拥有的零售终端数量为188家、上海泓涛128家、南京海旺圣92家，石家庄没披露，暂不考虑。

　　图表4.2010年前十大经销商辖区内零售终端数量分布

　　从2010年-2011年陈小春公司的销售额由2.53亿飙涨到5.93亿，销售额陡增3.4亿，增速134.38%。

　　而对应的是销售终端从2010年的188+128+92=408家，发展到2011年 214+186+139=566家，零售终端数量大约增加158个。

　　增加158个终端，销售额增加3.4亿！假如销售额的利润全部是由新增加的终端带来的，那么新增加的158个终端绝对可以PK掉原来408家终端。

　　销售额猛增3.4亿，或许还有另外一种可能，那就是国民忽然表示非常非常喜欢贵人鸟，疯狂抢购贵人鸟牌运动鞋、运动服。不过，从贵人鸟门店“门可罗雀”的架势看，用喇叭昼夜不停喊“一律X折”没有实质性作用的。

　　业内人士淡定地表示，销售额陡增并不奇怪，上市之前都这么干啊，和经销商商量好，把公司的利润和现金流做上去，上市以后再返还。所以看到上市之后业绩大幅下滑的情况，比如森马、喜临门(5.98,0.11,1.87%)之流。

　　圈钱扩张门店？

　　资料显示，贵人鸟2012年5月9日过会，拟发行1亿股，募集资金8.8亿元。在关店比急剧上升的情况下，贵人鸟依旧用募集资金中的5.5亿元扩充门店，此举引来市场的质疑。

　　截至 2011 年12 月31 日，贵人鸟品牌营销网络已覆盖全国31 个省、自治区及直辖市，零售终端数量达到5067 家。

　　业内人士表示，根据经验数据如果走街边渠道，大众消费渠道，美邦、森马、李宁、安踏，这些品牌大致是4000到5000家左右吧，所以很容易看，假设这样的品牌未来能成功，现在它在1800家、1500家，那就是处在高速成长期。

　　而贵人鸟2011年底的门店数是5000多家，而目前李宁有8000多家门店(掌握在2000多个经销商手中，从格局上看单个经销商相对而言较为弱小)如果按照李宁的门店数作为未来几年扩张的模版的话，貌似门店扩张空间并不会是很大了，也就意味着贵人鸟外延性的成长空间较为有限。

　　事实上，贵人鸟高速发展期正是招股书公布的前三年。2009年到2011年归属于公司股东的净利润则分别为7928万元、22238万元和40784万元。如今，服装行业已经发生巨变，纷纷深陷泥淖的服装企业就是最好的例子。

　　招股说明书称，贵人鸟在二、三、四线城市市场回报率高，要重点布局二、三、四线城市市场。

　　图表5. 2011 年各零售终端平均零售额和租金对比

　　业内人士称，随着网络和通信的不断进步，信息的获取将会变得越来越容易，以后县城、三或四线城市的流行或时尚将与一线城市逐渐同步，这样赢者通吃将是未来企业的生存王道，回到投资未来只能投资第一或第二的企业，排名第三的企业都会很危险。