5月18日，第二十届中国清河国际羊绒及羊绒制品交易会暨第四届清河羊绒纱线及制品展览会在河北省清河县举办。清河羊绒制品市场管委会承担着交易会的宣传推介、招商招展等重要任务。展会期间，清河县羊绒市场管委会主任孙连岭在百忙中抽出时间与记者进行交流，并就一些热点问题向记者做出了解答。

　　羊绒展主题含深意

　　在到达清河县前，记者已了解到此次展会的主题为“引领、融合、突破”。孙连岭作为主办单位领导，对这三个词有着更深的认识。

　　“这三个主题，其实是递进的关系。现在，我们已经做到了引领。”孙连岭解释说，清河羊绒产业能够引领行业发展，源于他们创造的数个第一：在国内首家推出羊绒价格指数——“清河羊绒价格指数”，使中国羊绒产业发展正式进入价格指数时代；在国内第一个建成羊绒电子现货交易平台—— 清河羊绒(国际)交易中心，实现了清河羊绒由实物交易向电子市场交易的转变；承办首届中国羊绒针织时装设计大赛，为中国羊绒产业发掘设计人才、引导消费潮流指明了方向；成功建成国内首家羊绒博物馆——中国羊绒博物馆，使中国羊绒文化在清河得以生发传播。清河羊绒做到的不止这些，

　　羊绒号称“软黄金”，资源有限，清河羊绒企业从高端产品入手，力争使有限的资源创造更大的价值。近年来，清河利用掌握的独特分梳技术，成功分梳出了含粗率、含杂率远远高于国家标准的“精品羊绒”。用这种羊绒纺出的纱线成为路易威登、杰尼亚等国际知名品牌的专用原料，清河羊绒也因此成为国际市场的宠儿。2012年，全县羊绒产业出口外贸总额6.3亿美元，占国内羊绒行业出口总额的29.6%。其中，山羊绒、羊绒纱、羊绒衫销售额分别占到国际市场的42%、33%和16%。去年底，清河县被商务部列为“羊绒外贸转型升级示范基地”。 为提升清河羊绒区域品牌形象，2012年，清河县与国家质量监督检验检疫总局合作，在清河设立国家羊绒产品质检中心。为进一步巩固原料基地，2011年，清河与中国畜产品流通协会合作，联合推出“清河羊绒价格指数”，使清河羊绒正式进入价格指数时代。

　　这一切在国内都是首屈一指的。

　　接下来要做的是融合，品牌建设好之后，还需要有好的销售渠道，现在上网搜索“清河羊绒”，有140万条相关页面。而在某大型电商网站中，输入“羊绒”，排在前几页的几乎全是清河的品牌。在传统销售渠道中，清河羊绒也不落人后。2008年，清河成功运营国内首家羊绒制品专业市场，结束了清河羊绒产业“有市无场”的发展困局，内销渠道得以迅速拓展。目前，清河羊绒制品市场年销售额已经突破20亿元，入驻企业和商户超过400家，辐射区域涵盖华北、东北、华东等20余个省区市。为加快电子商务的集聚和企业的孵化成长，清河羊绒制品市场二期工程——总建筑面积24万平方米的电子商务创业园已经完成项目规划设计、环评等前期手续，即将开工建设。

　　“突破，是对未来的承诺。”

　　虽然清河羊绒已经取得了如此多的成绩，但谈到未来发展时，孙连岭清晰认识到清河羊绒的不足。这块短板就是“品牌”。品牌缺失一度是清河羊绒产业发展的绊脚石。为进一步提升品牌的原创水平，清河加大与相关院校和设计研发机构的合作，同时加强对企业品牌建设的支持力度。目前，清河羊绒产业已经有省级以上著名商标11个，行业品牌12个，清河羊绒产业正在品牌化的道路上大踏步前进。

　　结合销售谈品牌

　　在对记者介绍完本次展会后，孙连岭与记者聊起了清河羊绒，首先谈到的就是品牌。他说：“一个产业，一个集群必须要有一个高端的产品、高端的品牌，没有这个做引领，这个地区是做不大、做不强的。即使规模大，但总是大而不强，因为没有品牌，整体的竞争力就不会强，整体的盈利也不会强。没有盈利，创新能力不会持续。”清河过去做羊绒原料，企业只需要面对工厂，并不在意品牌。现在做终端产品面向消费者，就需要追求品牌。

　　品牌的作用是什么？“我觉得企业通过品牌这个符号，让消费者了解你，才谈得上忠诚度，这个品牌同时也告诉消费者，我能给你带来什么。这是一种消费理念，也是一种经营理念，一种趋势。”孙连岭说，政府这几年一直在品牌上争取给企业创造一个好的环境。通过几年的培育，现在有一批河北省的著名商标、河北省名牌产品、行业内的名牌产品，比如“衣尚”、“贝龙”等等，出现了一批比较有影响力的品牌，对于获得省级名牌产品、著名商标和中国驰名商标的企业，政府都会给予数额不等的资金奖励，同时也组织企业参加展会，在企业市场推广方面，也会给一些资金支持。记者在展会上看到，电商的加入成为本次清河羊绒展的新亮点。孙连岭介绍说，电子商务是一种现代的销售方式，随着信息技术的应用，市场前景非常广阔。5年前他建立羊绒制品市场的时候提出过一个理念，就是线上线下互动，有形无形互补。

　　清河羊绒30年的发展历程中，有经验有教训，教训就是：1992年提出发展深加工，但是最初的十来年一直突破不大。因为清河的企业是民营起家，资金实力不够，也没有上市，没有走集团化战略。因为羊绒是一个资金密集型行业，产业链条越长，对资金的需求是翻倍上升的，做深加工对资金和人才的要求是比较高的。为了节约资金，引进人才，必须对销售渠道有所思考。现在中国传统的商业模式，渠道成本非常高。比如品牌进入商场，首先要有装修费，还要有保底的销售额，搞节庆活动商家要出钱。门槛高就导致小企业进不去，没有品牌也进不去。其次，即使进入商场，销售额达不到，比如说商场规定商家销售额一个月500万，那么商家某月销售额300万也会按500万计算返点，一般35%的返点，很多企业承受不了。

　　“清河企业在这条渠道建设上走得不是很成功，影响制约了羊绒产业的发展。而销售是龙头，如果销售不好，生产出的产品最后都积压了，会造成损失。有鉴于此，现在清河羊绒想通过电子商务这个渠道来找一个突破点。因为电子商务这个渠道的门槛很低，特别适合清河企业的特点。”孙连岭对此很有信心。在传统渠道方面，作为一个产业集群，原来就是多种渠道互补的方式，但是这方面有传统渠道也有很多方式：进入百货商场、建专卖店、委托经营。方方面面很多不同的企业，根据自身的特点来选择用哪一种方式，渠道建设方面政府会做一个引导，总的建议是“因企制宜”，由各企业选择最合适自己的销售渠道。不过，孙连岭认为，对于清河羊绒来说，不论是规模大还是规模小的企业，都适合做电子商务。其实不论什么销售模式，最重要的都是商家如何确立一个经营理念，确立了正确的经营理念，无论在什么渠道都可以卖好产品。有了多种不同的渠道，如何加强多渠道产品的质量监管呢？

　　“我们作为政府来讲是要加强监管，我们有由管委会牵头成立的综合管理办公室，工商质监公安联合执法。在网络方面，有网络市场监管办公室，专门负责网络方面的市场监管，如果发现有假冒的产品。我们会及时向淘宝反映，并彻查假冒伪劣产品的来源。”这次展会也可以看到，为了加强质量监督，在质量检验方面专门有质检方代表参展。孙连岭认为，质检首先应该是企业自觉检验，通过国家标准、行业标准、企业内部标准层层把关，把质量管控做到最好。企业标准应高于国家标准，如果质量都不合格，谈何品牌建设呢？所以在质量监督方面，政府监管、企业自检，和人民群众监督，应该结合起来。