如果要为品牌“觉家居”拟一个定义，那么原创、限量、严格品控一定是关键词。

　　从2011年底成立至今，不到两年的时间里，觉家居在业内的知名度不断提升，人们不禁疑惑，一个电商品牌如何在线上线下激烈的家纺市场竞争中存活，并且活得精彩？“我们是唯一一家做时尚家纺的电商品牌。”这是觉家居电子商务部经理贾成伟给出的答案。

　　尝试快时尚

　　“在创立觉家居品牌之前，我有过传统家纺电商的运营经验。”贾成伟告诉记者，当时在经营中遇到了一个最大的困惑，就是产品风格与其他家纺品牌高度同质化，如果去掉LOGO，很难辨别产品的品牌。“虽然经过两年的运营，产品销量接近千万元，但是始终逃不出降价、促销；再降价、再促销的怪圈。而且我发现传统品牌的家纺套件，要么富贵华丽的像奢侈品一样，让新兴的主力消费人群‘80后’、‘90后’只可远观不可近玩；要么就是设计粗糙、随意，只能满足基本的物理功能。”

　　于是，觉家居在成立之初就将目标消费群锁定在了“80后”、“90后”的年轻消费者身上，根据他们的喜好和个性，设计价格并不贵的时尚床品。

　　贾成伟说：“我自己也是‘80后’，因此很想制作属于我们这群年轻人的、独特的、有价值需求的东西，我们与上一代人相比有很大不同，不管是在受教育程度上，还是在接受新事物的速度上，都有很大提高。我们需要那种快时尚的产品，床单也不例外。快时尚理念在服装品类已经深入人心，但在家纺领域却是一个新鲜的概念。上货时间快、紧跟时尚潮流、平价，这套在服装行业玩得风生水起的理念与以‘80后’、‘90后’为目标消费群体的觉家居不谋而合。”

　　在贾成伟看来，普通的床品只是以满足人们最基本的需求而存在，一年冬夏两季更新，完全按照季节需求来做。但作为快时尚，要随时紧跟潮流，给消费者新鲜的感觉。目前，觉家居基本保持每个月有两款以上的更新，同时淘汰生命力不够强的产品。

　　坚持小库存

　　对于传统家纺企业来说，持续更新产品，虽然能够在一定程度上刺激消费，但是随之带来的“库存”问题，对于企业来说也是不小的压力。不过，贾成伟却表示，觉家居不存在库存问题。“我们的产品都是限量发售的，这就降低了因海量生产而发生的降低设计和制作成本的可能性，而且小批量生产能够为产品更新提供速度上的保障。另外，我们还会通过各种社交渠道与消费者进行互动沟通，获取消费者的反馈与数据，并应用到下一批产品的设计、营销、定价上，这种快速有效的反应方式获得了许多消费者的高度认可。”

　　但对SKU(最小存货单位)的控制始终是电商运营中无法绕开的一个话题，虽然“SKU不是越多越好”已经逐渐成为电商界的共识，但觉家居上线一年后的SKU只有几十个，还是被不少业界人士认为“太少了”。因为，即使一般的集市店铺，每家店内也至少会有几百个SKU，像博洋、罗莱这些传统家纺零售大牌在发展线上业务以后，SKU更是庞大。以同样做家纺的电商“优雅100”为例，2010年上线之初约有200种商品，半年之后就增长到了1000多个，而当当网仅床上用品的SKU就有5000多个。

　　但在贾成伟看来，保持相对低水平的SKU出于两点考虑。一方面是由于快时尚的定位，因为上新速度快，新产品上线后，老款式将逐渐缺少新鲜感和竞争力，因此就要考虑将其下线；另一方面，作为网络品牌，觉家居所有的款式都由设计师亲自设计，拥有自主版权，但同样的资金如果用在备货上，则难以体现产品特色。“没必要把产品线铺得太大，因为畅销的始终只有几个款式，那些拥有几百个SKU的店铺，有很多产品其实是没有成交量的。”贾成伟坦言，未来随着企业不断发展，觉家居的SKU数量会不断增加，但仍旧会保持在100个以内。

　　主打感情牌

　　对于觉家居而言，货多货少是次要的，货品质量优良且服务跟得上才是最重要的。

　　“觉家居的设计风格虽然大胆、前卫，但并不意味着我们就是一个酷劲儿十足的粗心‘小伙儿’，我们也有细心体贴的一面。”贾成伟说，觉家居会从情感营销入手，利用细节打动消费者，努力为其营造不一样的网络购物体验。“如我们会在家纺产品的包装中放置一个爱心卡片，卡片的设计同样延续了觉家居的时尚风格，蕴涵的寓意也十分丰富，包含爱情、道贺、友谊、生日等。这种贴心的人性化服务，也是觉家居的竞争优势之一。”

　　在贾成伟的眼里，除了情感营销外，视觉冲击力也是网络销售的关键。他说：“电子商务讲究的是一种视觉营销、眼球经济。提供给消费者有趣的产品，吸引他们浏览完整的网页，是实现销售的基础。”

　　与其说是视觉营销，不如说电子商务需要的是全方位的感官营销。网站页面影响着消费者的视觉，背景音乐刺激着听觉。一个十几寸大小的网页，包含了太多影响销售的内容，它们可能促进销售，也有可能阻碍销售。有消费者表示，在网络中购物十分轻松，毫无压力感，这也说明品牌不会再获得由于消费者碍于情面等原因而带来的网络销售额。任何一个网站中出现的不符合消费者消费习惯的瑕疵，都可能影响销售。

　　觉家居在此基础上，进一步深化，为每一款产品配上一段独一无二的独白，使产品极富故事性，增加了卖点。贾成伟说：“品牌需要和消费者建立某种联系，才能产生共鸣。在实体店，有导购向消费者介绍产品，因而在网络中需要出现另外一些事物来弥补导购的缺失。通过视觉冲击，是消费者与产品产生共鸣的第一步，而当他们看到产品独白，会进一步了解产品想要表达的思想，产生深层次的认同感。”