频道首页 | 网站首页
频道首页 | 公告通知 | 配额查询 | 招标专栏 | 配额行情 | 清关情况 | 配额快讯 | 配额分析 | 配额调剂 | 签证情况
 你现在的位置:频道首页 >> 信息正文
铺大摊子还是重点击破?——产业用纺织品业:在市场份额和利润争夺中战略权衡

发表时间:2013年08月14日    作者:蔡倩

  “在众多国际大公司通过调整“利润与市场份额”比重获得可持续发展的示范下,国内企业也在品咂现实条件的基础上作出取舍。刚起步的企业先要保命才能发展,追求利润是必然的选择;中小企业自认在没有资格挑剔客户的时候,占得市场先机是最现实的选择;有些大企业因为营销费用增加超过了规模效益带来的成本优势,转而向有针对性的市场和特定客户索要利润。

  说到底,这是一个兼顾短期利益和长期效益的问题。如果说市场占有率是个充满不确定性的变数,那么销售利润率则是充盈财务报表的既得利益。市场占有率需要相应的利润来保障,缺乏利润,再高的市场占有率都是虚无。在企业心中,市场份额和利润没有根本差别,除了不能轻易牺牲利润去维护市场占有率,更高明的做法是不断调适市场占有率和利润率之间的平衡点。

  综观2012年世界非织造布生产商40强名单,兼并、收购和剥离给名单带来了不小的变化。Fitesa公司在收购了Fiberweb公司的卫材相关业务后,销售额达到了6.7亿美元,排名高居第6位。与此同时,Fiberweb从第6位下降到第9位。此外,丹麦公司Fibertex在名单中出现了两次,这是因为它被拆分为两家公司——Fibertex个人护理公司和Fibertex非织造布公司。另一个影响因素则是投资,这些企业不仅在非织造布市场获得增长,同时也将触角伸到新的领域。

  从上半年参与本报调查的部分企业销售收入和利润增长趋势来看,两者相互支撑的正比关系愈加明显,其中也不乏在规模略有收缩的情况下赢利上升。无论是铺大摊子,还是重点击破,背后都是对企业产品、渠道、技术、资金、产业链整合能力、经营环境塑造能力的综合考验。类似“先有鸡还是先有蛋”的逻辑讨论活生生地摆在企业面前,以往经验告诉我们“没有市场就没有利润”,可是越来越多的企业实践证明“高效率增长来自精准营销”。

  市场优先派

  1.无锡天乐滤料科技有限公司

  2.山东华业无纺布有限公司

  3.福建晋江宝元非织造材料有限公司

  4.泰安长丰土工材料有限公司

  无锡天乐

  市场★★★★★

  利润★

  拆分重组业务部门维持现有市场份额

  受访人:吴铭(总经理)

  公司将自己的业务部门进行了拆分重组,拆分后的业务部门一个将专注于“创新产品”业务,另一个则专注于“高附加值产品”业务。

  从企业发展的长远利益来看,利润的存在与企业市场份额的大小是成正比的,一个企业若是没有了市场份额,就算利润再高,迟早也会因为失去应有的市场份额而退出市场,那个时候就没有利润可言了。市场做不好,产品消化不出去,利润是无从谈起的。但是如果企业发展处于某个特殊的阶段,一定要在利润和市场份额之间做一个选择,我90%会选择市场。没有了市场就没有了利润,市场份额重于利润。

  公司上半年的情况与去年同期相比基本上没有变化,属于持平状态。虽然明白市场很重要,但是公司并没有特别地再去扩大现今的市场,我们认为能够维持现状就已经很好了。公司前阵子将自己的业务部门进行了拆分重组,一分为二,拆分后的业务部门一个将专注于“创新产品”业务,另一个则专注于“高附加值产品”业务。相信我们的调整即使扩大不了市场,但也绝对不会缩小市场。

  山东华业

  市场★★★★☆

  利润★☆

  组建销售团队及时关注市场信息变化

  受访人:李波(销售经理)

  靠个人单打独斗很难取得持续性胜利,公司特地为新产品推广组建了销售团队,每星期或每过几天就开一次例会。

  一般来说,对市场份额的重视程度大约占到我们80%的注意力。公司由于实力的差距往往会走低端路线,生产成本也就相对较低。

  公司现阶段的第一策略,不是追求利润,而关键是要扩大规模、占领市场,这对于企业生存更为重要。要占领市场,关键在于调整企业自身的产品结构,创造高科技含量产品,服务好终端。此外,新产品的推广也很重要,公司特地为新产品推广组建了销售团队,新产品在投放推广过程中,免不了在销售初期投放一定数量的资金和样品,接洽顾客和设计师,甚至免费为顾客提供材料。销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。

  优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。靠个人单打独斗已经很难取得持续性的胜利,销售团队每星期或每过几天就开一次例会,对业务人员安排一定的销售任务,明确考核时间、考核内容,以便上级领导及时了解业务运作流程,制订更有力的销售方案。简单地说就是总结业务人员及市场方面反馈回来的信息,并作出明确的处理。

  晋江宝元

  市场★★★★

  利润★★

  低于同行8%的采购价赢得成本先机

  受访人:陈飞(销售经理)

  以规模化进入,以价格优势扩大市场份额,在产品质量相同的情况下,低价对于客户的诱惑还是很大。

  根据企业目前的发展阶段,我们决定把利润的来源放在市场上,一心扑在市场的基础建设上,对于市场的关注程度不会低于70%。市场是摇钱树,只有做好了市场,利润才能源源不断。

  公司准备先以激进价格占领市场,后挖掘利润,拼产品,拼专业化的系统服务,这样可以帮助企业树立品牌形象,也有助于加强公司未来在其他地区或省份的接单能力。

  公司在采购原材料这个环节上,可以拿到比一般同行低8%的采购价,所以公司首先赢在了采购这条起跑线上。在成本方面有了自己的优势,在给客户的价格上自然可以比别人低一些,当然质量也是客户认可的。以规模化进入,以价格优势扩大市场份额,在产品质量相同的情况下,低价对于客户的诱惑还是很大,对于快速占领市场,用低价这个策略也许是可以立竿见影的,前提是必须有一定的资金实力的资金运作能力。

  泰安长丰

  市场★★★☆

  利润★★☆

  选择走哪条技术路线比走得快更关键

  受访人:高雅(销售经理)

  选择侧重于市场的这条路,是对企业产品、渠道、技术、资金、产业链整合能力和经营环境塑造能力的综合性考验。

  我认为,市场与利润分配的最佳比例大约是3∶2,这样两方面的压力都会有所减轻。大面积占有市场后,人们会逐渐认可企业的产品、价格体系等,这就意味着企业培养了自己的客户群,然后在此基础上可再做一些追求利润的运作。企业目前的策略是,重点推广公司具有核心竞争力的产品,用形成的产品品牌带动企业品牌发展,通过企业品牌这个平台实现公司的系列产品销售。曾经在一次展会上,企业就看到一个土工材料企业,因为有原材料优势,产品上市一次就上了十几个系列、几十个单品,基本上涵盖了目前市场上土工材料的全部品类。那个企业现在的市场前景可想而知。

  当然,选择稍稍侧重于市场的这条路,是对于企业产品、渠道、技术、资金、产业链整合能力和经营环境塑造能力的综合性考验。成本控制是重中之重,同时技术路线也要有一定的前瞻性,走什么路线,比走得有多么快,更加关键。所以企业至少现阶段认为,还是先占有市场较为稳妥。

  利润至上派

  5.高阳针刺地毯厂

  6.江苏高尔雅非织造布有限公司

  7.恒天嘉华非织造有限公司

  8.三友无纺布公司

  高阳针刺

  市场★★☆

  利润★★★☆

  不轻易以牺牲利润为代价维护占有率

  受访人:王利(销售经理)

  市场占有率是个变数,销售利润率则是既得利益。市场占有率需要相应利润来保障,缺乏利润,再高的市场占有率都是虚的。

  对于企业自身来讲,短期市场占有率所带来的光环对我们一样有吸引力,即使是暂时的领先那也一样光彩夺目。如今对公司来说,市场占有率是个变数,销售利润率则是既得利益。市场占有率需要相应利润来保障,缺乏利润,再高的市场占有率都是虚的,但是又不能没有,所以在企业心中,市场份额和利润的差别不是很大,但是一定不能轻易牺牲利润去维护市场占有率。从两者的力量比拼来看,利润还是比市场稍微重要些,利润占60%,市场占40%。

  人力成本、原料成本这两年都有很大程度的提升,并且未来这个情况会越来越严重。在这种情况下,我们公司目前的战略主要是扩展一些新兴市场,把产品向这些地区的国家推广销售。同时我们在改善内部品质,也就是在体制方面进行改善,现在更大的挑战是止损率,就是说原来可以浪费、损耗的一些东西对我们来说越来越珍贵了。

  江苏高尔雅

  市场★★

  利润★★★★

  尊重客户保有利润与附加值比翼齐飞

  受访人:王月(办公室主任)

  在全球经济颓势和微利时代,企业必须学会尊重客户、尊重利润。尊重客户就是学会理解客户需求,尊重客户选择。

  市场和利润是不能分开的两个关联词,但是对于不同类型企业,需要侧重的方面不同,一般以三七为界,大型公司将70%的精力放在市场,而中小型企业则将70%的注意力放到利润。公司目前规模不大,因此企业要以客户和利润为中心,警惕因扩张规模而丧失利润的错误设计。

  如何调整市场重心,回归客户和利润这个中心,适时进行规模扩张,成就区域王者,是公司必须面对的大难题。在全球经济颓势和微利时代,企业必须学会尊重客户、尊重利润。尊重客户就是学会理解客户需求,尊重客户选择,提供他们所需的产品和收益。尊重利润,就是尊重自己,利润在哪里,企业拓展的重心就在哪里。

  公司的目标就是提高产品附加值,及时找到客户并保有客户,找到利润并保有利润,让利润与附加值“齐飞”。把无形的东西表现出来,使自己产品的优势让客户看得见,这是重要的原则,也是营销的原则之一。客户对你的产品认知度越高,就越愿意花钱买你的产品,当然在这个过程中,你才有机会让自家产品的附加值逐渐增大。

  恒天嘉华

  市场★

  利润★★★★★

  高效率的利润来自于有针对性的客户

  受访人:谢长平(总经理)

  市场份额对利润区的影响在逐渐变小。高度有效率的利润获取是在每个有针对性的市场上获得的。

  如今,市场份额越大并不能代表利润区越大,现在的企业是以客户、利润为中心,而不是市场份额。我们公司就将90%的注意力放到如何提高利润方面。现在市场份额对利润区的影响在逐渐变小,也就是不确定性在增加。企业占有市场的多少、地位的轻重,只有利用利润的实际数字才能解释清楚。有利润,才有市场,客户才会关注你,你才有可能获得发展。如今市场上的竞争者越来越多,且每个竞争者的市场份额数量会越来越小,此时,企业的市场份额数量下降是可以接受的,市场份额下降并不表示利润一定会下降。

  去年,公司投资3亿元人民币用于建设SSMMS、SSS及纺粘水刺生产线,拟建设的厂房面积达到45000平方米,预计建成后公司年产能超过6万吨,销售收入则期望可以达到11亿元人民币。如果可以顺利坐拥这11亿元销售额,那么基本可以奠定公司在国内非织造行业的龙头地位。有了这样的利润支撑,还会担心没有市场吗?

  三友无纺

  市场★☆

  利润★★★★☆

  规模扩张带来更多的成本和管理压力

  受访人:王伟(业务员)

  优质产品和营销创新获得成功后,其他企业就会快速跟进和模仿,模仿者越多,速度越快,创新价值的透支就越严重。

  优质产品和营销创新获得成功后,其他企业就会快速跟进和模仿这种创新成果,模仿者越多,速度越快,创新价值的透支就越严重。所以在企业惊人的模仿能力之下,市场对企业创新的速度和价值要求越来越高。几乎公司每年都会开发新产品,并集中人、财、物以新产品来获取市场份额,但是这种经营设计的“经济成果”却越来越差。消费者和经销商对新产品的审美已经疲软,规模扩展带来了成本高增,此时此景,还有什么比赢利更有意义,如今我们心中的天平已经有80%左右向利润大幅倾斜。

  我认为,要赢得利润,提高劳动生产率是必经之路。公司今年建立了一套完备的绩效管理制度:员工分为5个工作组,以评分的方式在每月月末统计整月出厂布匹的质量,得分最高一组的员工每人奖励50元;反之,得分最低一组将每人扣去50元。公司希望以这样公平竞争的方式,提高整体员工的工作效率以及公司生产的布匹质量。

  重心均衡派

  9.苏洲嘉业再生资源有限公司

  10.广东复合非织造材料公司

  苏洲嘉业

  市场★★★

  利润★★★

  确立利润和内销市场相辅相成的关系

  受访人:王强(销售经理)

  企业需要有自己的核心技术和特色工艺,但是要结合自身的实际能力,分析项目可行性。

  打个比方,如果说利润是冰,那么市场就是冰箱。先占领市场,再谋求利润。哪块市场利润大,关键是看竞争对手的多少。竞争激烈,利润就少,反之亦然。在没有量的情况下,企业应该把市场占有率放在比较重要的地位,没有市场,也就谈不上利润,但是考虑市场占有率的同时也要考虑持续经营。

  企业要在竞争中处于主动,需要有自己的核心技术和自己特色的工艺,所以企业热衷于新技术、新项目的研制。但是要结合自身的实际能力,分析项目的可行性,有时候结果未必达到预期的效果,甚至导致项目投资失败,白白花去了企业的资金。我有个同行,凭着自己的个人爱好和想法立项目,不考虑市场的接受情况,带领设计人员花费数月时间,经过多次实验,终于将产品研制出来了,但是投入市场后根本不能引起市场的兴趣。

  此外,企业还要讲诚信,若以玩弄手法对待消费者,必定会被市场抛弃。站在企业的角度去分析,公司主要侧重内销市场,我们认为利润和市场都很重要,利润和市场是相辅相成的,它们在企业心中所占的比例是一样的。企业一定要有货真价实的产品、守法诚信的营销理念,才能从市场获取利润,并赢得消费者的信任。反之,即使你有99%的市场占有率,产品也会从市场上淡出。这样的例子不少,诚信才是企业的生命。

  广东复合

  市场★★★

  利润★★★

  避免参与不良竞争销售方向定在海外

  受访人:崔阳钧(总经理)

  公司在东南亚市场以利润为主,拥有高额利润才能在劳动力廉价的地区站住脚。

  不能非常严格的将市场和利润一分为二,二者是相辅相成的,就像左右手一个都不能少,而且要时刻保持着平稳状态。企业一定要保持合理的利润率,这样才能有助于产品技术升级,锻造企业和产品的核心竞争力。最近几年,中国的许多行业都发生了大规模的价格战,在商品同质化情况下,这些价格战对企业和整个产业都有害。当然,产品利润必须是合理的,如果利润过高,资本就会进入这个行业,将利润调整到合理的水平。

  在中国,我们现在看到更多的是不顾利润率只想占有市场的短期行为。为了避免参与不良竞争,公司把销售方向定在海外市场,只攻外不攻内。公司在东南亚地区市场仍旧以利润为主,只有拥有高额利润才可以在劳动力廉价的地区站住脚。在终端中,厂家与商家对等;在竞争中,利润与市场并存,这样整个商业循环才是良性的。对于企业来说,利润是企业的最终追求目标,在短期内追求市场占有率也是为了长期利润的实现。

  为了进一步扩大海外市场,公司特地开通了海外专线,员工可以通过电话、邮件、聊天工具等方式与海外公司进行业务交流;同时,每周一、周三、周五晚上会在员工会议室开展英语角活动,由海外留学归来的高工带队,通过丰富多彩的活动形式提高员工英语的水平。

稿件来源:中国纺织报

短信订阅】【信息定制】【发表评论】【收藏此页】【纺织通】【联系行业分析师
相关作者  
·汽车领域“无极限替代”——车用簇绒织物或针织梭织材料终将被非织造布取代[2013-08-09] 
·“贡献极大化”的产物——产业用纺企:与原料供应商构建新型伙伴关系[2013-06-26] 
·“耐久性”赶超“用即弃”——全球著名非织造布生产商向新应用领域敞开大门[2013-03-11] 
·“耐久性”赶超“用即弃”——全球著名非织造布生产商向新应用领域敞开大门[2013-03-08] 
·环保可贵 寿命价高——美国阻燃织物生产商探索规范性建设[2013-02-01] 
·滤材:小改能得大市场[2012-12-02] 


相关资讯  
·2024年1-4月产业用纺织品行业运行简况[2024-06-05] 
·1-2月产业用纺织品行业运行实现转正,开局良好量效双增[2024-04-15] 
·非织造布市场势头强劲,这些新趋势你知道吗?[2024-04-09] 
·从功能到时尚,医用手术服的市场和演变[2024-03-07] 
·2024年产业用纺织品市场的展望[2024-03-12] 
·2023年1-11月产业用纺织品行业运行简况[2024-01-05] 
相关出处  
·产量增速回落运行压力犹存 上半年我国化纤行业需求呈现回暖迹象[2013-08-13] 
·“十二五”中期调整效果显现 江苏纺服业“四调”战略成效初显[2013-08-13] 
·安德里茨水刺生产线落户滁州[2013-08-13] 
·格拉夫推广多款针布用品[2013-08-13] 
·长春高琦公司服用PI纤维通过检测[2013-08-13] 
·上半年湖南纺织工业增加值增长9.9%[2013-08-13] 
 
·纺织品HS代码
·输欧盟纺配类别对照表
·输美纺织品临时管理目录
·输欧盟纺织品临时管理目录
·查询:07年度输欧(美)纺配.
·查询:07年度输欧美纺织品首.
·06纺配招标公告公布 樊敏.
· 眼光放在本土上——奥特莱斯.
·商务部关于07年度输欧(美)
 
网站背景 | 公司简介 | 联系我们 | 友情链接 | 信息定制
第一纺织专业网站群  
CopyRight ©2005 www.webtex.cn, All Rights Reserved
企业营业执照认证: 沪ICP备10039135号