探路者电子商务总经理刘艳丽在第九届中国中小企业电子商务大会暨2014中国（河南）跨境贸易电子商务峰会上表示，企业提到O2O就是线上跟线下的经济利益的冲突，一些加盟商也不能够理解线上的核心，但如果因此拒绝做电商平台，那就是把市场让给了竞争对手。
 
　　探路者在鞋服类目属于户外一个比较小的类目，它和男装女装还是不太一样的。探路者是1999年成立的，到2014年的1月11号，刚刚经历了探路者的15周年庆典，最开始探路者是做账篷出身的，后来才发展到整个鞋服类目。
　　从2007年探路者被定为2008年奥运会特许的生产商，到2009年成功上市并赞助了南北极科考队，探路者靠的都是他们自主研发的TieF科技，这是户外行业产品的特性。到2014年，探路者已经连续六年在户外这个行业市场同类产品销量第一的位置。在2014年的德国展会，探路者自主研发的TieF PRo多功能的徒步鞋赢得了亚洲赛区的装备类的大奖。到目前为止，探路者已经在300多个城市开设约有1600多家的门店。正是因为有了线下十几年的积累和线下的成功，也铸就了其线上的快速发展。
　　探路者很早跟京东就有了一些合作，但仅仅限于采买的合作，跟线下的这种加盟、分销的方式差不多。探路者真正的“触电”是从2011年开始的。除了跟京东、亚马逊做一些采买，类似于经销商的模式之外，2011年的7月探路者在天猫上正式开始旗舰店经营。在2011年末，探路者开了淘宝的分销，现在在网上，包括其他的一些平台，探路者大概有500多家店。
　　2 01 1 年探路者正式成立电商部门，在2011年、2012年到2013年，整个电商成交是飞速发展的，公司的支持力度也非常大。2011年单探路者电商部门就做了四千多万元，到2012年的时候，就做了1.2个亿，2013年探路者电商部回款近3亿。这其中最有代表性的就是在每年“双十一”的时候，探路者从2011年的开始，“双十一”做了340万，2012年做了2360万。
　　刘艳丽表示：“我们真正体会‘双十一’的竞争和压力的时间是2013年。在2011年、2012年的时候，我们只要把货准备好就可以了，再把所有的客服，整个公司内部的协调都协调好，几乎就没有感受到特别大的竞争压力，这个销售额差不多就做出来了。在2013年实际上我们是面临一个真正的挑战的，2013年的双十一我们天猫一家店就做了7749万，再加上我们一些其他的店铺，包括我们的分销商，整个2013年是探路者在电商转变和挑战非常大的一年。”
　　从2012年开始探路者关注o2o模式。其实探路者尝试这种模式尝试的比较早。从2010年末的时候，探路者就有一系列的新项目规划，紧接着2011年探路者进行了一些技术的开发，在2012年的7月6号，探路者默默地上了一家官网商城的项目。最早尝试的是就近发货的这种模式，线上销售，线下发货。当时探路者只是从业务模式上做了一些转变，所以探路者并没有大规模地去推广这个项目，结果就是，探路者的这个项目也没有成功，因为鞋服这个品类可能跟其他的行业并不一样。
　　刘艳丽说：“我们当时总结了一下不太成功的原因，有两点：第一加盟商大部分是以加盟模式参与的，而且我们的加盟商对于电商在2012年的时候还是没有意识的。一提到o2o，非常直接地认为就是线上跟线下的利益冲突。在2012年的时候，线下加盟商还不能够理解线上是怎么回事。最直观的一个想法就是，线上抢了他们的生意。所以在2012年，跟我们配合的加盟商也不是特别多。另外一个非常重要的原因，鞋服类是有淡季和旺季的，在淡季的时候商家配合意愿度非常高，他会给你好多库存的货品让你帮他做一个补充的销售。而旺季的时候他自己都不够卖，这个时候营销是非常困难的。这就是当时我们没有成功的两个原因。”
　　“2013年开始，我们把线上跟线下的货品做了一个彻底的差异化。另外一点我们在2013年上半年的时候，允许加盟商去参与我们天猫的一些分销，现在线下的加盟商在天猫上都开了自己的专营店和专卖店。渠道的商品也进行了一些差异处理，在2013年7月，春夏订货会上我们邀请一些加盟商去参与线上的一些销售。
　　当时大家还不太理解这个线上销售模式，参与的意愿不是很高，当然还是有一些人愿意去尝试一些新的东西，所以就参与了进来。我们当时也了解到大家的一些想法跟情况，也把线上的数据做了一些梳理，和线下的合作伙伴进行了一些分享。”
　　“天猫在2012年下半年到2013年上半年户外整个行业的销售额，差不多98个亿。我们当时就问了所有加盟商一个问题说，如果我们探路者不去做电商，这98个亿会消失吗？答案是不会的，探路者不做，那么其他的品牌就会去做，我们将白白失掉这块蛋糕。所以我们跟大家灌输的一个概念就是，这个市场是非常大的，并不是说我们探路者不做了，这个市场就会消失，你线下的生意就不受影响。我们又从整个消费者的来源做了一个分析，从线下来看，我们消费者来源南北区差异还是很大的，北区的销售会比较好。但从线上消费群来源看，南北区的消费者来源还是很均衡的。至于年龄层，我们线上的消费者年龄层相对年轻一些，跟线下的年龄层还是有差异的。现在我们现有的这些分销商里面，淘宝c店有将近400家，我们B店有40多家。我们非常惊喜地发现，从2013年的下半年开始，我们的加盟商非常积极地参与线上销售，他们会去发现各种不同的运营方式，并且更懂得了线上的一些销售规律。”
　　探路者在2013年秋冬的订货会提出，让大家去订购一些定制款，这些款式既可以在线下卖，又可以在线上卖。刘艳丽发现，2013年秋冬的订货会，线下的加盟商报名非常踊跃，主动要求参加线上销售。一些加盟商会问非常多的问题，而且逐渐地越来越专业。探路者在2013年的一些尝试，从销售角度讲，尝试的是线下加盟商互动的模式。而一些加盟商，自己已经开始玩起了o2o，他们在自己的区域，已经在跟自己的店铺去做一些互动。
　　探路者在2013年的时候收购了一家新加坡的网站，在2013年的时候还收购了绿野，绿野是国内目前户外这个行业做的最好的一家网站。探路者跟绿野会做一些互动，比如线下探路者可以提供绿野一个集合的俱乐部，探路者线下店铺的二楼是装修成了户外俱乐部的模式，可以为绿野领队提供集合的地点，甚至可以现场提供他们一些赠品和一些户外装备的需求满足。
　　线上探路者跟绿野又合作了另外一种模式，“我们希望他的领队去开一些c店，去带动我们线上分销的一些销售。同时，我们又会给他提供一些特供的款式，提供他们该路线的一些特殊的需求，能够满足他们商品的体验，其产经B u s i n e s s c o l l e g e实这个是互为补充的一个非常好的模式。”刘艳丽说。
　　探路者，一直在尝试的o2o模式，就像探路者的名字一样，会带着一颗勇敢的心，在这条路不断地探索。刘艳丽表示，探路者把官网做成了一个APP，这个APP的网站是集合了多种大家需要去户外旅行的时候，想要找的一些资讯，另外在这个APP上又会加载一个官方的商城。从o2o到o2M，都会进行一些不同方位、不同点的探索和积极的参与。