面对电商冲击，实体服装店该如何应对值得思考。

　　受库存和电商影响，2013年是纺织服装业“史上最难的一年”，这一恶劣的生态环境延续至2014年。今年上半年，李宁集团关闭1200家低效门店，关店比例高达15%；今年第三季度，佐丹奴共计关闭了74间零售店，其中63家位于中国内地……

　　在互联网时代，纺织服装企业是坐以待毙还是奋起反击，其有效的武器又是什么呢?服装新品咔裤决胜的秘诀或许能给我们一些启示。

　　库存和电商是压倒服装业的稻草

　　“随着互联网的逐步成熟，线上销售成为导致服装行业关店热潮的动因，而高库存成为压垮服装行业的最后一根稻草。”济南恺恩经贸有限公司董事长孙荣光在接受记者采访时说。

　　近年来，随着互联网的全面覆盖，每一个用户都是服装市场的潜在客户；其次，人们使用互联网搜索，不但能做到随时随地，更能实现线上交易、不受时间、地点的限制；最后，对企业来说，通过互联网营销，其成本低廉，甚至只需要注册一个社交账号就能进行线上营销，大大节约了实体店面的费用和搭建网上商城的成本。这样一个销售模式让传统服装业看到新的发展商机，纷纷摆脱传统的外衣，加入线上销售的大军。

　　“以前的服装企业采取订货会制度，夏末秋初的衣物，很可能在去年春季就开始制作了。在这种供应链发展下，产品同质化上升，物品价格反而升高，销售效率下降引起资金周转缓慢。一件产品销售得好，后方会加大产量，但后续销售可能又会出现滞后，这样就在无形中加大了库存。”孙荣光如此说道，这种产业链的恶性循环使很多服装企业进入低迷期。

　　供应链协同降低四成库存

　　那么，在互联网时代，纺织服装企业是坐以待毙还是奋起反击，其有效的武器又是什么呢?“建立供应链协同，库存成本在供应链环节可以下沉40%。”这是孙荣光创立的服装新品咔裤决胜的秘诀。

　　咔裤有别于传统裤子，咔裤腰部增加了3-5cm的伸缩弹性设计，在坐姿时产生自由调节。配合定向研发的伸缩腰带、抑菌内裤，可以随时保持腿部舒适度。同时在保持传统裤子外形不变的情况下，根据驾乘姿态的数据，彻底调整了浪底、横档、省道、连腰的设计。通过隐形增量裁剪，让咔裤受力时产生“口袋效应”，减轻压迫感，使双腿在狭小空间里保持最大活动自由。

　　孙荣光说，咔裤的供应链包括了产品设计与生产、配套产品的研发、销售与服务三个环节，通过对整个供应链的垂直整合与配建，使每个环节紧凑流畅配合，最大程度地提高了产品的流通速度。“之前服装生产是提前半年下单、打板、调试、再生产的，会产生大量库存问题。咔裤团队提出要优化供应链与生产厂家联合，从生产上搞突破。压面料不压款式，可以随时更改款式、调整订单。又进一步优化成压胚布不压面料，提前织成白胚布放在布厂，随时调整整染面料的颜色和数量。除了正常给工厂加工费外，还有年终的股份分红，促使生产厂家积极配合，相互结成利益共同体，这样从根源上解决了库存问题。”

　　不要忽视产业链中最重要的设计环节，去产品同质化，是引起消费者购买欲、彻底解决库存问题的方法。

　　举例来说，正常的裤子是按站姿设计的，人在坐下时，腰部肌肉产生堆积，但裤子的尺寸不变，会使人的腰部和腿部产生压迫感。因此咔裤按坐姿，在腰部增加伸缩力，调整了浪底、横档、省道的设计，将裤子面料功能都进行了提升，使咔裤外观与常规裤子并没有明显区别，又保持了高端裤子的品质感，完全配合服装上衣的穿着搭配，适合各行业人士穿着。为了保证咔裤的舒适性，还进行了一系列关联产品弹力腰带、抑菌内裤等后续产品的研发。

　　除去生产环节，还要从零售的角度解决库存问题，比如与电商合作、加大促销力度等，打造“三网合一”的销售模式，以消化日益增长的库存。

　　事实上，服装企业去库存“自救”措施的有效性还有待观察，在库存问题没有得到有效解决之前，服装行业整体上的景气程度不会大幅提高。

　　三网合一融入互联网时代

　　除了在解决库存问题上，咔裤有独到的方法，其在线上销售的策略同样值得其他服装企业学习借鉴。

　　“咔裤的线上销售可以用三网合一来诠释，即PC电商平台+移动互联网+微信精准营销。”孙荣光说。

　　咔裤经营者意识到网站是信息传播的平台，一个制作精良的官方网站，能够制造良好的用户体验，让消费者打消顾虑，为品牌推广打下基础。因此，他们计划制作“中国咔裤网”企业公众平台，将企业优势、产品优势、服务理念充分展示给咔裤的顾客群体。

　　咔裤在平台上与顾客形成互动，建立中国第57族—咔族。经常发起活动，使新媒体格局下，具有品牌认同感的人聚集在一起。通过线下活动、线上营销，产生品牌粘性和号召力。

　　同时将平台预留端口，与顾客形成互动。允许顾客给咔裤提出改进意见，所有人都可以在网上自由设计自己心中的咔裤，并在网上展示，预约下单。一旦网上下单数量达到可以生产的要求，立刻用咔裤的工艺和面料安排生产，并且都会和当事人利润分成，在网上及时发布分成金额，形成激励和良性循环。再通过微信这个很强的关系社交平台，实现购物和客户服务。

　　简单来说，做好线上营销主要靠搭建好的电商基本框架来推广品牌、聚集人脉，与顾客形成互动，获得良好的口碑，并有意识地将线上的客流往线下导流，最终达到线上线下的销售平衡，实现全渠道营销，完成现代商业的战略转型。

　　服装市场竞争的制高点一定是抢占顾客的心智模式，创造顾客的需求是领跑者，咔裤的出现就是抓住了服装行业与后汽车时代相结合的机遇，以客户需求为出发点，为客户提供了生活化的时装，同时将去库存和线上营销完美结合，这样才能拔得头筹。“锐财经分析师汝苗说。