1952年出生的顾振华，早已过了花甲之年。对于大多数人来说，耳顺之年的生活主题无非钓鱼下棋、含饴弄孙，但对于顾振华来说，在他主导之下的“雅鹿变法”才刚刚开始。“这一次改革的顺利完成，至少可以为雅鹿未来10年的健康持续发展奠定一个坚实的基础。”他为自己的“变法”做了这样一个定位。
   
　　见到顾振华的时候，记者很难将他和“老者”联系在一起。眼前的顾振华矍铄有神、谈笑风生，他笑称自己还未老，还不想退休，“要是真的退下来，不用3年，我就真的老了。”农村出生的顾振华拿老农打比方说，农民一辈子都在田里劳作，真要是完全歇下来反倒会病痛缠身。“做企业也是一样的道理。”他告诉记者，“我们必须不断创新，赋予品牌新的生命力、新的内涵，不然的话，我们这个牌子就会掉下去。”
树立品牌意识以创新赋予产品发展优势
   
　　雅鹿集团创立于1972年，原本是一个地处苏州太仓的乡镇服装厂。1984年顾振华成为工厂负责人的时候，这家服装小厂仅有工人五六十名，并且资不抵债、严重亏损。彼时的雅鹿，可以用《出师表》中所说的“此诚危急存亡之秋也”来形容。
   
　　接手工厂之后的顾振华认为，雅鹿惨淡经营十多年，之所以遭遇发展困境，在于一直以代工业务为主，而没有自己的产品和牌子。敲定发展方向之后，刚刚出道的顾振华为雅鹿敲定了主营产品——夹克衫。顾振华告诉记者：“当时大家还不知道什么是夹克衫，但我们领先一步，开始做这一块。”
   
　　1980年代中期，雅鹿推出的一款当时叫做“飞龙牌”的夹克衫，在中国服装史上留下了浓墨重彩的一笔——产品投放到上海后，上海市民连续163天排队购买“飞龙牌”夹克衫。面对争相购买夹克衫的人群，总喜欢快人一步的顾振华陷入了沉思，他看到了这种繁荣的另一面——中国曾是世界上首屈一指的丝绸生产国，但是现在，我们却几乎没有能够拿得出手的服装品牌。
   
　　“这种出现在供应缺乏年代的火爆抢购场面，并不能真正说明中国服装行业的春天已经到来。”顾振华说，当时他环顾中国服装行业发展的态势，萌生了一个在今天看起来很普通的想法：创建和完善自己的品牌，用品牌而不是用产品维持长久的繁荣。1986年，几经周折之后，“雅鹿”商标在工商总局获得注册。
   
　　回想起那段历史，顾振华感慨良多：“刚刚开放的中国，出现了很旺盛的产品需求。但是，红火的市场却也滋生了大家自满自得的情绪，这种情绪掩盖了很多危机。今天，当我们再回头去看的时候，不难发现，很多在当时红极一时的企业已经悄然退出了服装舞台。”
   
　　现在的企业，自然都得讲、也都会讲品牌意识，但是在当时，顾振华的品牌梦想却显得那么孤立无援。“那是一个物质匮乏，有产品就能卖的年代，一个根本无需品牌的年代。”顾振华这样说道，可也正是因为这样，顾振华关于品牌的梦想才显得弥足珍贵。
   
　　1996年，依靠夹克衫“跑起来”的雅鹿，已经成为了这个领域的老大。不过，也正是在这个时候，雅鹿迎来了一次“大考”。“大家看到夹克衫的生意好，就都来做，不少工厂一拥而起。到了1998年的时候，夹克衫的利润已经越来越薄，这时我们感觉到，雅鹿需要进行调整了。”顾振华说，这一年，他决定涉足羽绒服领域，结果遭到了不少人的质疑。“当时的羽绒服企业也是蛮多的，很多人就怀疑说我们再进去还有足够的生存空间吗？”
   
　　但顾振华不仅踏了进去，而且决定第一年就要生产20万件羽绒服投放市场，此言一出，一片哗然。“好多人都说我搞不了，但事实证明我们搞成功了。”顾振华说，当时羽绒服市场的死穴是设计平庸、款式呆板，因此他进军羽绒服市场的首要法宝便是设计上的全面创新，通过创新遏制竞争者和模仿者的脚步。“年底一算账，雅鹿羽绒服的产销量是44万件，比预计的翻了一倍。”这次调整，雅鹿用了两年时间，坐到了羽绒服领域的第二把交椅，并一直保持到现在。
   
　　“服装行业是传统行业，只有不断创新才能适应发展形势。”在这一次转型中，顾振华果然如一匹敏捷矫健的鹿儿一般，成功“变法”，带领雅鹿走上了二次创业的道路。
改革商业模式以品牌促进产业持续发展
   
　　当下，顾振华又在进行一次全新的“变法”。
   
　　“从1998年到2013年，我们在羽绒服领域做了15年。从去年开始，我们对雅鹿的商业模式进行了全面的检讨。”顾振华说，近年来，服装行业的门槛越来越低，产能过剩的状况愈发严重，市场竞争愈发激烈，“大大小小的羽绒服品牌有好几百个，每天都有新的商标树起来，又有旧的商标倒下去。过往的成绩、成就已经过期了，我们得思考当下和未来，走出行业的困境。”
   
　　在顾振华看来，在转型升级新形势下，当前的服装行业已经走到拐点，雅鹿这匹鹿儿应当再一次优雅转身，踏上新的发展道路。不过这一次“变法”，不像以往一样在产品上做文章，用顾振华的话说，这一次“变法”是对整个商业模式的变革，是“颠覆性的”。
   
　　“以往，雅鹿的商业模式是自己研发、自己采购、自己加工，总之，整个经营链条都是我们亲历亲为。”顾振华告诉记者，链条一长，压力就大，个别环节一旦出现偏差，产品的库存压力就需要雅鹿来自己承担。从去年开始，在和高层进行讨论之后，顾振华开始对雅鹿的商业模式进行“变法”。
   
　　“这次改革的重点，在于搭建平台、整合资源。”顾振华说，率先“变法”的是供应商环节。“以往的模式，是供应商为我们供面料、材料。现在，供应商直接为我们供应成衣。”
   
　　据介绍，在新的商业模式下，供应商自主研发产品，向雅鹿提供成衣。“他们研发好了之后由我们挑选，把比较优秀的、与雅鹿品牌属性吻合的产品挑选出来。选好以后召集全国的经销商开订货会，根据订货会的下单量敲定最终的产品方案，然后交给供应商生产。”顾振华告诉记者，雅鹿与供应商之间就新产品的销售比例、现金流比例达成约定，约定比例之外的库存有供应商承担，这样一来，雅鹿不再承担库存压力。“以往，供应商把最差的东西卖给你，而在新的商业模式下，他会把最好的东西卖给你，在最短的时间内把最好的东西供应到我的平台；以往，是我们一个团队搞研发，现在是一批团队为我们搞研发，从而使雅鹿的产品越来越丰富、越来越具特色。”
   
　　“这种新模式，就是把供应商扶持起来、培育起来，发掘他们的自主能力。如果用一个词概括这种新模式的话，就是‘合伙人制度’。”顾振华表示，“雅鹿变法”已经初战告捷，2015年，雅鹿会进一步推广合伙人制度，包括对销售网点、渠道进行梳理整合，引导经销商开发优质的网点资源，同时利用发达的物流渠道进行点对点的销售。与此同时，雅鹿也开始由单季的羽绒服产品向四季产品转向，发展男装、内衣等更为多元化的产品。“如果说我们以前是卖产品的话，今后我们将依靠卖品牌来保持发展。以前我们通过产品来塑造品牌，现在我们要通过品牌去影响产品。”顾振华这样说道。
   
　　顾振华预言，随着产业整合升级，服装领域将由目前的“群雄逐鹿”的局面向“三足鼎立”转变——小品牌将在调整中消亡，大品牌将在转型中发展壮大。古人云：“秦失其鹿，天下共逐之。”顾振华表示，在这场变革中，雅鹿有信心牢牢抓住这头“鹿”。他说，雅鹿品牌是雅鹿人在几十年的发展中用无数艰辛、汗水、挫折铸就的，“我们唯有提前迈出变革的脚步，将来才能够成为鼎足中的一足。”