21岁的王雪纯，静静坐在汉川汉正服装工业城服装档口的电脑前，运指如飞。

　　与长自武汉汉正街的父母不同的是，她对打理自家网店的劲头，远大于这个20平方米的档口。

　　上月，汉川市政府与阿里巴巴[微博]正式签约共建“阿里巴巴汉川产业带”，志在培育湖北乃至中国“衣谷”。包括王雪纯家的“喜姿缘”在内的18家服装厂率先入驻阿里巴巴，尝鲜电商批发。

　　从传统的大批量生产到适应电商节奏的柔性生产链，从面对面交易到远程沟通，一批服装老板在转型中掀起头脑风暴。

　　“老把式”在新潮中犯晕

　　汉川新河镇的汉正服装工业城，聚集着1300多家从武汉汉正街转移而来的服装企业。

　　中冠服饰一个车间里，工人们正赶做一款紫红色棉衣。“这款卖得不错。今年冬季过半了，我们还在赶单。”董事长唐兵说。

　　唐兵2007年从汉正街迁来汉川，有多家固定客户。“我不太懂网络，儿子说服我开网店，说一样能做批发。”

　　初试网店，便遇到不适。“平时做实体批发，最喜欢款式少、产量大，最好一个款几千上万件卖给分销商，工人也做得顺手。”让他犯晕的是，衣谷运营方告诉他，开网店，得尽量多上款式，每款只生产几十上百件试探行情，产生一两件“爆款”后再大批生产。“开店2个多月，销量增长不明显，但客户渠道确实多了，今年应有一个飞跃。”唐兵对前景挺看好。

　　王雪纯也感同身受。“线下是按订单生产，基本没有库存；线上要求有库存，单子一来48小时内得马上发。还得学会沟通技巧，如客户问有没有色差，不能回答‘没有’，因为电脑看样绝不能避免色差。”

　　她的喜姿缘服饰上线仅一个多月，已发展了近10个稳定的省外分销商，有一个爆款还上了阿里巴巴“伙拼”（即全网最热销单品），日均销售额在3000元以上。

　　碰撞间，在纠结中磨合

　　传统服装作坊与电商模式相遇，碰撞出火花，也交织出纠结。“阿里巴巴汉川产业带”由汉川市政府委托川东集团旗下的湖北衣谷电子商务有限公司运营。总经理沈培新来自浙江嘉兴：“在江浙，小微企业向电商转型是很自然的事。在汉川，我们原计划选择30家企业提供保姆式教学，甚至免费提供实体店面，但目前只有18家签约。”

　　汉川服装企业对电商的热情，让公司感觉水土不服。尤其年长一辈的服装老板已习惯了传统模式，说服他们转型比较难。

　　甚至已签约上线的客户，也时常让他们想不通——“前几天一位老板有几百件尾货要甩。他一边在网店标价80元卖，一边在线下批发市场以50元单价一口气甩光。如果与我们沟通，指导他在线上甩尾货，不至于价格那么低。”沈培新说。“我觉得他们有点‘高大上’，不接地气。如果今天我不以50块钱甩，明天可能就跌到30元，敢等吗？做几十年生意了，稳妥为上。”这位老板毫不掩饰。

　　汉川市经信局副局长柳德高说，汉川的服装作坊老板做实体批发时间太长，对线上模式存在一个接受过程，其品种的单一性也限制了发展。“汉派服装以中老年服装为主，而网购的主流是年轻女装，从款式设计、生产等各个环节都得转型。”

　　新生代，在试水中前行

　　义乌产业带有1.6万商家入驻，温州产业带1.2万家，虎门产业带1.08万……在阿里巴巴网专设的“产业带”栏目，各个原产地站点热力十足。“汉川有3000家以上服装企业聚集，前景相当可期。”沈培新充满信心。

　　他说，过去，在汉川做电商与广州淘宝村相比劣势明显——款式更新慢、辅料商不足、运费过高。如今，汉川出发的首重运费低至3.9元，与广州持平；越来越多辅料商正扎堆汉川，款式更新也越来越快。而汉川服装与广州沙河等批发市场相比，普遍在质量上更具优势。

　　眼下，以广州沙河、犀牛角村为代表的一批汉川电商正踊跃回流。几个月前从沙河返乡发展的胡勇说，“广州恶性竞争太激烈，30元成本的衣服，有商家甚至可以20多元包邮。价格越杀越低，推广费却越来越高。”

　　现在，衣谷团队正从汉正街“新生代”中破题，同时主攻高校学生自主创业群体。

　　喜姿缘服饰的王雪纯，佳园仙子服饰的王倩，都是头脑灵活、有主意的新生代。王雪纯家的车间已专门开辟一条生产线做电商，一个多月间生产了12批，每批200条裤子，频率远比过去快。王倩家的工厂干脆按照衣谷团队的建议，放弃了过去的中老年服装，转攻时尚女装。“款式多，确实更受欢迎，现在客户已经拓展到北京和东三省那边。”王倩说。