【编者按】门店总有接待不完的大妈排长队，只用3个小时就在京东众筹1300万，创业项目还没出来就被投资人追……这些描述足够令水果O2O调果师吸引外界注意——但这些，都不是调果师最特别的地方。

　　在交流中了解到，调果师有三点特色，在其他互联网创业公司很难找到。一是坚持认为水果O2O的根是长在线下，从线上打到线下看似很快实际没戏；二是在微信中告诉用户进货底价，接受用户线上预定线下提货。三是创始人是一对夫妻，并且对外招聘也不排斥员工呼朋唤友。

　　或许，有些人会对这三点心存质疑，但对于当下的调果师来说这三条用起来很顶事。调果师发起人兼运营副总裁肖洪涛介绍，如上经营特色是创始团队之前经过几次创业N次踩坑凝练出来的信条，所以虽有争议但能助力调果师在北京扎根并走向全国。动不动就想在线上卖到全国有点扯在肖洪涛看来，很多人是被电商洗脑了，所以才动不动就想在线上卖给全国。“其实我们不这么想，因为我的合伙人大余是从电商价格大战杀出来的，他自己创业做电商失败一次，加入乐蜂又输给聚美一次，两次失败让他看清电商各种问题所在。

　　从前的失败经验告诉我们，用O2O的方法卖水果，一定先把线下搞定。”肖洪涛这样说，不是所有品类都可以一上来扯互联网思维的。纯线上模式为什么行不通？“你去线上买水果，一定是满多少才包邮的，原因就是一共才二三十个点的毛利，配送成本就占到十几个点甚至二十几个点，卖家若不要求用户买到一定数额就打平不了末端的配送成本。可是用户喜欢吃新鲜的水果，每次宁愿少买一点，多买几次，纯电商就拧弯了用户的自然需求。”肖洪涛解释说。

　　肖洪涛认为，线下店既是与用户培养感情和取信用户的载体，又是辐射周边用户配送的站点，能解决纯线上的配送成本和损耗高的问题。“调果师的线下店为什么某些单品就是天天做低价？我就是要让用户天天来我这儿，就像‘大宝天天见’这句广告语似的，他们总会随意添加点别的东西。而线上是和我们相反的，你买一次就会觉得贵，因为必须凑被足额才能免单，销售额严重依靠单品驱动。”有人也许会说，线下店也有成本。在肖洪涛的账本里，与省掉的仓储物流成本、引流成本，以及解决用户购买频次以及品牌认知度相比，开线下店还是相当划算的。拿调果师的水果店数据来看，平均每家线下店月销70万，一天差不多有两万多销售额，开店不久就能实现盈亏平衡，想赚钱也容易。

　　肖洪涛表示，互联网人认为线下店烧钱，实际上是不懂线下零售，因为二者的经营思路差异太大。“电商习惯做单品和爆款搞定细分用户，用户的注意力也很容易就被分散和转移。而线下店的用户和商品组合更复杂，吸引用户注意力的途径也不一样，这就是玩线上的人一到线下就抓瞎的核心原因。”

　　为了做好线下店，调果师团队琢磨了很多创新的玩法，比如水果按照颜色划分区域，有的水果按照个数不称斤售卖，每天推荐一种特价水果，并且还限时购买，很像电商的限时特价抢购。开业不到一个月，每天都有大爷大妈排队，辐射的范围比传统水果店要更宽。肖洪涛告诉亿邦动力网，接下来调果师出招会比较猛，计划今年在北京开200家线下店。

　　“我们想早点把地网布好，不想在线下恋战，等我们把线下这张网铺好、积累三五万核心用户之后，加上互联网就会有产生裂变。”与此同时，调果师也给线下店拓展划了一个边界——必须先把北京市场吃透才能冲出去。“水果电商适合做重资产的商业模式，必须具备店+仓+线上平台三大条件才行得通，所以我们认为只靠线上盲目扩大规模很危险，这就是我们为什么死守北京不出门的原因。”“而对于那些线上水果电商卖全国，我根本不看它，必死。”肖洪涛说。

　　像costco一样做代采预售调果师现在一共有三十几个人，全部用在线下运营。PC官网只放了一张二维码，也没入驻天猫京东等电商平台。并且在相当长的时间，调果师在线上仅有一个功能：除了日常的品牌信息之外，用户可以提前一天在用微信公众账号中领号排队。领号排队功能是针对用户抢购每日限时推出的0.99元特价水果而设定的，肖洪涛说主要是用来测试用户愿意等待多长时间。

　　“说到底，我们是用互联网的手段，拓宽了传统水果店的服务受众，有些远距离的用户，为了每日特价水果也愿意到店，而且我们也能提前知道应该备多少货。”调果师认为，领号排队功能虽然简单，却令促销变得更有价值：一是利用大爷大妈带动子女知道调果师，比如很多老人是由子女代为领号排队的。二是从一定程度上保证了抢购特价商品的用户质量，把不会操作微信的家庭排除在外。三是把为促销而来的用户成功转到微信公众账号成为粉丝。正是因为调果师抓住了一批有消费能力的用户，所以其单品限时促销才能带动其它产品销售。“看似排队用户是冲着特价水果来的，但这块的销售占比实际上很小，大部分还是正常销售。”

　　肖洪涛透露，调果师水果店从七点开门到晚上十点，每波来的用户都不一样，平效可以做到是传统水果店的四倍以上。直到2015年4月23日，调果师才把微信中的排队功能升级：除了每日特价水果之外，用户还可在线预定其它水果。有意思的是，调果师还会告知用户进货价格在以及自己收取的“代采购费”。用户在自提日之前可以随时修改订单，到了提货日若取消订单，只能拿回成本价，“代采购费”则会自动被扣掉。