C=CBNweekly

　　Y=石川康晴（Yasuharu Ishikawa）

　　对于服装产业来说，商业地产的兴衰是反映社会消费趋势的重要风向标。敏锐地察觉到下一个会繁荣的商业地产渠道是什么，是一个服装品牌能够跟随消费者需求并制造出流行的关键，也是日本第一大女装集团Cross Company的经营之道。在Cross Company的全球总裁石川康晴看来，未来的实体商店会变成Show Room，而年轻人会越来越喜欢租赁衣服，经营者得随时应变。

　　C：在日本经济停滞的20年，如何把一家服装公司发展到全日本最大规模？

　　Ｙ：那段时间，日本整个服装市场规模缩减了15%，我们是如何成功的呢？首先，我们会根据需求选择相应的位置定位战略，主要有3种：面向百货商场走高端路线，面向Shopping Mall走中端、平价路线，面向一些潮流时尚商场则根据年轻人的需求来开发市场。再结合商场对自己消费群的定位，来做品牌开发和设置。敏感地察觉到下一个会繁荣的渠道是什么，是Cross Company 20年来成功的重要原因。其次，我们会对店员、销售人员加以培训。在服装行业，服务质量常常被忽略。对店员和销售人员在服务质量上进行教育培训，让我们的VIP客户越来越多。虽然大家都把服务质量挂在嘴边，但是这个时候比拼的就是两点，一是笑容等服务的细致度，二是把一线工作者当成公司的财产，而不是公司的成本。大部分日本服装公司店铺的一线工作者都是非正式员工或者合同工，而我们大部分的员工都是正式员工。第三个原因是宣传方面的高投入。

　　C：Cross Company最近宣布转型为lifestyle公司。作为一家服装公司，为什么要做出这种调整和改变？是否因为实体店铺的数量已经接近饱和了？

　　Ｙ：与其说店铺数量达到饱和，不如说由于消费者行为的变化让我们对实体店铺的定位产生了新的理解。说到为什么要从服装品牌向lifestyle品牌转型，首先是人们现在已经从直接去店铺购买发展为上网购买。正因如此，实体店铺不能再仅限于销售这个功能，而是需要在体验和情绪上给顾客提供更多的增值服务，做一些特别的东西。比如将店铺布置成节假日主题，在门店里提供特别时间段的晚间营业，然后将店铺布置成布满星空的样子，这些都是让门店焕然一新的方法。今后实体店会向Show Room（展示间）转型。而店员的品质也会成为顾客选择实体店的原因之一。对店员无感的顾客，很容易就会选择网购，但如果店员本身是这个品牌所倡导的lifestyle哲学的具体实践者，ta就有可能成为顾客憧憬的对象，顾客会希望跟ta交谈，这种交流上的体验是实体店铺区别于网购的重要层面。

　　C：如何看待服装租赁的市场前景？它具备多大程度的可持续性？

　　Ｙ：举个例子，现在很少有人会买CD了，大多数人会从iTunes等网络渠道下载。未来服装也可能出现这样的趋势，从店铺租衣服来穿，就像平时我们会借兄弟姐妹的衣服穿一样。随着社会环境变迁，将来也会出现这样的服装租赁市场。租赁是一个全新的业务模式。30至40岁的人买新衣服，20至30岁的人买新衣服或二手衣服，而10至20岁的年轻人可能选择租赁衣服。顾客花服装定价30%的钱租赁全新的衣服并保有一段时间，或花10%至20%的钱租赁相对新的衣服并保有一段时间，这些服装经过少数几次租赁最后以古着的形式出售。因为中端服装本来就涉及到打折，所以这样的模式如果成功完全可以回收成本。但物流、保养、回收方式都还需要摸索。同时这也需要一个强大的、服务优于现在普通网购体验的平台来实现。而是否适合中国市场，我们也会展开进一步的分析和调查。如此，才能满足不同人群的需求。目前来说，服装行业还没有满足全部的市场需求，所以这样的尝试是可能的，但需要反复求证实现的可能性。我们目前的做法是从VIP顾客中选择30名来做调查样本测试，然后测试期间出现的问题一一解决之后，再正式开始。

　　石川康晴是Cross Company的全球总裁。Cross Company是日本第一大女装集团，也是亚洲发展最快的服装集团，旗下有19个品牌。