苏宁与万达之间的“暧昧”关系终于有了个说法。

　　9月6日，万达商业与苏宁云商正式签署紧密合作协议。据《中国经营报》记者了解，双方协议显示，苏宁云店等品牌将入驻已经开业或即将开业的万达广场，首批确认的合作项目达40个。这是中国最大地产商和零售商的合作，两家千亿级企业共享资源、互补短板。“苏万”的共性在于，都起家于线下，基因相近，对线下资源端及供应链有强大的把控能力，更重要的是都在O2O新零售业态的布局上野心勃勃。

　　这场牵手的伏笔埋在一个月前，万达集团董事长王健林出面亲自为苏宁举办的紫金峰会站台，彼时他曾透露正在与苏宁谈合作。然而当日下午峰回路转，苏宁爆出与阿里巴巴423亿元的战略合作。

　　而现在看来，“双人舞”即将演变为“三剑客”。电商共享经济的大幕已经拉开，不过随之，在强势的商业巨头之间，业务整合及利润分割的难题也将难以避免地浮出水面。

　　“苏万”的算盘

　　事实上，苏宁、万达这两家龙头企业自2002年起就开启了合作关系，但用王健林的话来说，这次携手则多了紧密与捆绑的意味。双方的协议中进一步明确，自2016年起，根据万达官场开业情况双方将每年确认成批合作项目，且万达可根据苏宁云商的需求提供定制规划设计。简单来说，这是线下门店、物业平台万达与零售商平台苏宁的资源对接，万达输出地产资源，苏宁输出供应链、商品经营及零售能力。

　　对于这场合作，苏宁云商董事长张近东的一番话意味深长：“无论是商业地产行业，还是零售行业，谁抓住了线下，谁才有能力去冲击更高的高度，否则就是无源之水、无本之木，这也是BAT纷纷积极转身拥抱线下的原因。” 而值得关注的是，未来苏宁与万达也不排除将进行资本层面的合作。

　　电商专家李成东在接受采访时表示，苏宁与万达的联手更多属于传统意义上的合作。百货公司都是以服装为主、且利润较高，也由此支撑门店租金上涨，但随着天猫、京东等线上平台服装销售比例的攀升，线下百货受到冲击出租率下降，也由此影响了租金收入。在他看来，万达与苏宁之所以一拍即合，原因在于万达有很直接的招商需求，而苏宁则在寻找好的地段扩张门店。

　　在“苏万”合作达成前，有媒体爆出万达百货对旗下门店进行了大规模调整，计划根据盈利情况关闭全国46家门店。而事实上，王健林之所以关店关得这么“痛快”，一方面是想尽快扭转目前盈亏各半的营收情况，另一方面是为苏宁易购云店的入驻进行准备。

　　对万达来说，迫切需要的是苏宁打造的线上线下融合的商业形态。受线上电商的冲击，传统百货业的市场在收窄，万达希望由苏宁模式带动，实现互联网＋商业化转型，开辟体验式购物模式。而从万达的地产模式来看，苏宁云商副董事长孙为民认为，如今的万达已经有了新的诉求：在万达向二三四线城市下沉的过程中，由于住宅没有一线城市价格高，以短平快的住宅项目养商业长线项目运作的模式已经有了挑战性。且不是所有品牌都能跟上万达下沉的脚步。“目前苏宁已经下沉到镇级市场，并在全国拥有物流管理体系，万达如延续过去的大规模复制模式，需要的正是苏宁这样的全国性零售商。”他表示。

　　而对于正在扩张店面的苏宁，门店生意的经营并不陌生，头疼的是逐年上涨的地租，对于目前拥有1600家门店的苏宁来说是不小的成本压力。孙为民告诉记者：“苏宁门店遇到的最匪夷所思的租金涨价，是从95万租金涨到5000万元。”他同时透露，万达为苏宁提供了很优惠的租金政策，长周期里的租金比苏宁自己开发低很多。依托万达提供的场所，苏宁可以巩固一二线城市，加速三四级城市布局。

　　对于苏宁，进入万达意味着稳健。“伴随万达的增长和扩张，苏宁也能实现稳定、可预期的增长及收益。”王健林已经定下计划，今年万达将开新店26家，明年55家，后面60~70家。此外，数据显示，今年上半年万达广场客流量同比增加28%。

　　竞合的玄机

　　对于转型互联网零售商的苏宁来说，现在瞄准的首要目标就是京东。线上苏宁云商正依照京东当年的路子，全面拓展品类，线下部分，最近两年苏宁也建立起了足以与京东比肩的物流配送网络。不过考虑到苏宁与万达这场合作所依托的资源，李成东认为“苏万联盟”对京东影响不大，至少现在还看不出来。而如若观察双方做O2O的模式，苏宁的本身具备遍布全国的门店资源，自然会以此为切入口打通线上线下，做体验式到店服务。而京东的O2O归属于京东到家，最明显的优势即是平台流量和物流配送能力，做的是到家而非到店的生意。双方的套路并不相同。

　　而事实上，真正有可能让京东忌惮的，是以苏宁云商为纽带构建起的“阿苏万”。一边牵手线上流量巨头阿里，一边拥抱线下资源大户万达，可以想象的场景是，日后人们将在万达广场的苏宁云店购买来自天猫的商品，而如果这层传递关系更为紧密，不排除日后支付宝、天猫平台上的旗舰店也会在万达广场落地实体门店。各补短板的合作模式，给每一方都留下了发展空间。电商、物流、售后服务、大数据都存在打通的可能性，但目前打通程度尚难以判断。另有业内人士指出，从实际效果上看，苏宁云店与万达的合作将具备一定的排他性，毕竟通常百货商场在一类大型业态的商户上，往往只引入一家。

　　中投顾问零售行业研究员杜岩宏认为，苏宁前与阿里联姻，后跟万达牵手，使电商零售的竞争格局发生很大改变，加快该行业从战国时代步入大一统时代的速度。“三巨头的亲密关系会增加京东的危机感，使阿里和京东的竞争加剧，双方很可能会更加积极的向线下布局，通过与其他企业合作来争夺线下资源。”

　　应该如何理解巨头们当下的心思，阿里巴巴CEO张勇说得很清楚：“今天整个数字商业的线上和线下在销售通道、服务体系上已经高度融合了，所有的商业都成为了网商，未来一定会是全渠道的销售、用户管理和服务，企业需要利用机会去改造零售通路。”换言之，单纯的线上或线下平台，就算目前销量尚可，但未来这种模式势必独木难支，落后于市场需求。电商风云变幻的竞争也正如逆水行舟，不进则退。而不得不承认的是，没有一家能在线上线下、两个渠道都具备足以远远甩开对手的布局能力。

　　很明显，共享经济商业模式的大幕已经掀开了一角，但这依旧是场残酷的游戏，各家都会充分审视自己和对方手上握住的资源，这是决定能否“被带上一起玩”的“砝码”。例如苏宁向外抛出的是多年积累的零售端资源。“苏宁用六年时间构建了商品供应链、物流配送、售后服务等‘零售CPU’核心能力，将为更多的合作伙伴开放接口，为用户打造线上线下融合的极致体验。”张近东说。

　　巨头间迅速编织着新的网络。短短一个月间，苏宁已同阿里、万达两大巨头“结拜”，下一个目标会是谁？苏宁云商内部人士对《中国经营报》记者透露，不日或将缔结新的合作关系。而考虑到此前8月10日紫金峰会上一同出席的“苏百万”，百度也可能就是下一个被揭晓的“悬念”。

　　整合难题待解

　　过去十年间B2C电商行业的发展，将线上零售的利润压得很薄，这是一种难逃比价宿命的商业和竞争模式，先靠烧钱圈地成就规模效应和市场地位是盈利的前提。但投资人的耐心终归是有限的。这也促使电商寻找新的盈利板块，而无论是阿里、京东、苏宁还是万达，都将目光锁定了大数据服务和供应链金融两项业务，其中的关键切入口，则是平台自身会员系统以及为了实现金融闭环打造的支付工具。

　　目前阿里坐拥着大流量工具支付宝钱包、京东开发了京东钱包、苏宁打造了易付宝、万达则战略控股了快钱。支付工具目前最重要的入口形态之一，掌握着实际发生的、最有价值的数据，没有一家巨头愿意放过，而会员体系也是一家平台最宝贵的财富和“命门”。这就引出一个新的问题：巨头之间的合作是否能从形式走向实质，而不止步于短期内一场股价集体飙升的“共赢”。

　　竞争天然存在，而合作则出于新市场形态所趋。“各怀心事”的巨头要如何处理竞合关系的边界，这层看似没有硝烟的平衡能维持多久？而除却意愿方面的考虑，各自采用不同系统的巨头们，要对业务进行整合，也势必工程浩大并充满挑战，其效果将直接决定合作的真正价值，这也有待市场的观察。