第一纺织网10月26日消息：10月25日，由中国纺织工业联合会流通分会、中国纺织服装电子商务联盟、山东省潍坊市人民政府主办的“2015中国纺织服装电子商务大会暨中国（潍坊）纺织服装电商产业园招商启动仪式”在山东潍坊隆重举行。

　　商务部电子商务培训专家、常熟电子商务协会秘书长郑涛先生在大会上表示，对中小企业来讲就是很简单，哪里能卖货我就去哪了，别扯那么多。所以我们服务了这些案例就跟老板讲，非常简单，我给你定位，这个货你要能卖掉，什么价，能玩就玩，要战略就去找专家。我们把渠道也作为了三大类，这是我们对几百个案例的分析。以下为郑涛先生的的发言实录：

常熟电子商务协会秘书长郑涛

　　郑涛：非常高兴第一次来到山东潍坊做分享，也非常感谢夏会长和朱会长的邀请。

　　从我身上应该是见证了整个中国电子商务发展历程。简单做一个介绍，我2006年毕业于一座军事院校，南京陆军指挥学院，学的是经济管理，但没有下连队就做了淘宝，这个可能没有直接的关系。2006年做淘宝店，到2009年当时叫淘宝商城，再到后来全网营销的京东、唯品会、1号店、苏宁易购、国美，几乎所有的互联网平台都在操作。以及上午白鸦总分享的，微营销我们也在做，包括微博营销，包括O2O的事情。

　　有一个新的抬头给大家看一下，大家可以看到，新合作常客隆电子商务有限公司总经理。O2O我实操了一年半，这个非常有感触，我们项目被列为中国供销总社的试点项目。大家可以看到今年××公司，6月30日以268亿人民币卖给了西安民生，西安民生发布了一个全面转型商业连锁O2O的试点，这个试点公司就是我们新合作常客隆电商公司，目前就是我负责的。

　　我从2006年做淘宝，到现在2012年开始做培训，做咨询服务，九年服务了三百多个企业，过亿的是12家，超过五千万的是超过50家。我是来自常熟的，就是从服装开始起步的。我们服务的三百多家企业，包括自己做的店，大部分是失败的，百分之二三十是成功的。为什么大部分失败了，有些成功了，他是有很大道理的。今天三个观点跟大家分享，电商的品牌定位，这个我是追有感触的，我不知道大家有没有关注过常熟的服装产业以男装、商务夹克和羽绒为主。2013下半年，当时做B2C的时候做到顶峰，常熟有几个大的天猫店，全部起来有一千家。但到今年已经基本上快关完了。当时我们跟市里面的分管领导探讨这个问题，他们说郑涛你作为协会的秘书长，有没有分析过，常熟作为这么大的夹克、商务男装以及羽绒服全国的集散地，大型OEM、ODM的生产中心，为什么工厂直接来做电商大部分都亏本？都失败了？这是为什么？你能不能给我一个答案。我们就多次组团到阿里、到天猫、到京东调数据。因为我上一个老板也是比较大，现在也是完成了A股上市。

　　我们去调数据发现非常有意思的事情，就是我们讲的大数据。对我们做电商的来讲，大数据太大，太空，我们认为什么是大数据呢？就是对工具的应用。比如说淘宝指数、百度指数、数据魔方、精准营销等等。我们可以分析出为什么常熟的羽绒服和夹克放到天猫上没有人买。

　　一直都在讲，包括韩都衣舍的贾总也在讲，行业分析，了解细分市场，了解买家需求，了解自身优势。给大家看一下这张图。应该是比较清晰，刚才贾总也列了一张图，是每个年龄段的购买，我这个是比较泛一点的，19岁以下的网购用户是4%，20到29岁的是22%，30到39岁的是46%，非常有趣的是40到49岁的网购用户是1%，但50岁以上的占28%。这个现象是非常有意思的，他说明了什么？说明了常熟男装为什么在网上卖不掉？当时我们到阿里数据中心调了很多数据出来，我就以年龄段来讲，如果了解的人都知道，常熟做的商务男装基本上目标消费群体是35岁到50岁的阶段。比如说羽绒服出厂价最少是260块钱以上，基本上市场零售价都是四五百。然后把羽绒服夹克直接放在了淘宝、京东这样的第三方平台做销售了。但通过我们在阿里数据中心拉出来的数据一看，非常有意思的是。在19岁到29岁这个年龄段，他们在购买衣服的时候，喜欢买的是小清新的衣服，是更年轻化的衣服，他们这些人，从我们数据看到，80%以上的人是不去购买常熟的男装和常熟的夹克和常熟羽绒服的。30岁到39岁刚好跟常熟的夹克和羽绒服定位非常相匹配的，但这些人我们通过数据发现，也不买常熟的羽绒服和夹克。为什么年龄段匹配不买？

　　第一个，价格体系，在30岁到39岁这些人在网上购物的，我们把数据拉出来以后，非常非常明显的百分比是什么？大家都在购买七匹狼、劲霸、金利来，大品牌的男装网上一搞活动，一清库存，30到39岁的人全部买这些大品牌男装去了。常熟的夹克也好、羽绒也好，价格跟这些七匹狼、劲霸搞活动的时候，基本上等同的。对于年轻的18岁到30岁的消费者来讲不买，觉得太土。对30到39岁的人来讲，常熟的衣服是没有品牌的，大家应该非常清楚，常熟只有一个波司登，除了波司登以外没有品牌。我们最近给波司登做了深层的分析，更加可怕。所以常熟的男装在网上几乎是全军覆没了，在三百多个服务案例里面，我们总结了网上卖的好的产品有三大支撑点，做电商的时候，各位老板一点要记清楚，第一个是商品，而不是去研究利用什么样的工具，可能今天很多专家都讲了很多工具的应用，我都非常认同，但工具一定是全网营销的。对企业来讲哪里有流量，哪里花的成本少，哪里能卖货，我作为一个个体户我就去了。所谓的战略、所谓的规划对一个中小企业来讲其实是没有太大的关系。怎么样把货卖出去？发现这三个点，不能受百分百都这样，绝大部分。如果我们商品在互联网上销售，不管淘宝、天猫、京东、微博、微信，这里包括了兰设计师的三个电，如果这三个电你的商品都没有，你失败率一定超过95%。再讲个数据，去年淘宝卖家是1200，其中三百万没有人打理的。天猫是7万5000多个店，6万多个活跃用户。去年淘宝900万店铺，盈利率百分比是2.74%，知道是什么意思吗？就是900万个活跃淘宝店只有2.74%是赚钱的，97%多的人都是亏本的，天猫店的盈利百分比是10%左右。为什么在淘宝天猫上产生了这么大亏本的企业。就是各位传统企业老板在进入电商领域的时候没有想这个事，商品。

　　做好电商的第一大要素就是商品。我讲一下通过三百个我们操作的案例，有我们自己卖的，跟我们自己有相关的。网上卖的好的商品有三大属性，第一个就是知名品牌，这个不用多讲了，比如凌致旗下的四大品牌、七匹狼、各线下大牌，为什么？有品牌流量红利。我们要搞三万多流量，我们设计直通车点一次5块钱，大家算一下3万乘5是多少？但中国99%的企业是没有大品牌属性的。怎么办？第二个，我们讲了高性价比，不知道有没有网络，我这个是有连接的。可以打开给大家看一下。先讲一下扬州美扬制衣，我们会根据每个企业不同属性来给他判定上什么样的平台或者是否全网营销，不是是个就适合做淘宝、天猫的。扬州美扬制衣回头大家可以记好看看，做羽绒服的，去年卖了83万件，库存是0。各位都是做纺织服装的，还有听过做羽绒服的库存是0吗？为什么别人的库存率都是40%、50%的时候，为什么扬州美扬制衣羽绒服可以卖80多万件，库存一点都没有。为什么会这样？因为批发他货的人拿回去不管是实体店、零售店、淘宝店都卖得掉能赚钱，所以不停的来补货。为什么扬州美扬制衣的货这么好卖？我们当时做了一个极致性价比。什么叫极致性价比？这个没有链接不太震撼。

　　我给大家介绍一下，我们的批发价格，女款中长款带毛领的，批发价是80元人民币。我的男装批发价全部都在110以下，而且每一件衣服的利润都在15元左右。不是我在亏本赚吆喝，回头大家在1688上看看扬州美扬制衣就知道了。为什么能作这么便宜？这就是我根据大数据分析，就是工具的应用，我在淘宝指数、数据模仿、精准营销在很多工具，包括百度，我在搜索，发现中国的18岁到30岁的购买群体里面，购买低价的人特别多，特别是女装，如果你是做批发的，你要算，要要让对方加了百分之百的价格做零售，你还有市场竞争力的话，一定会卖得好。我把数据购买的需求跟成本跟批发我产品用户的毛利率全部加起来，告诉张老板，如果你今天能把羽绒服做出跟ZARA、优衣库一样的风格，定价到一百以内批发，你赚不到钱我郑涛赔你。我不知道他怎么弄的，他就做出来这个价格了。他的款式比常熟羽绒服款式漂亮十万倍，全是ZARA、优衣库这些快时尚品牌拿，拿出来三天仿出来，做85，然后批发。所以就做了85块钱。

　　我们已经像韩都衣舍一样做了很多衬衫的品牌，男士全年衬衫29.9全国包邮。为什么我要做29.9全国包邮的男士衬衫？也是对大数据的应用。因为现在很多大学生毕业以后就业的时候会让他买个衬衫。穷人的孩子你让他买个七匹狼不太现实，他需要买个一百元五件包邮的，因为他们懒不喜欢洗衣服。在他们特别懒的时候，我就做到一百元五件还包邮，大家说你没有利润为什么还要做呢？这个衬衫还有2元的毛利，这个是我们服务的企业里面做的两个极致性价比。千纤草是一个美装，是做丝瓜水的，是一款非常细分非常小众的爽肤水，我们已经连续三年全网第一了，去年卖了1.38亿。这个产品怎么出来的呢？老板是扬州的，姓蔡，是一个诗人。他说郑涛，我想做一款化妆品，我说你想做什么？现在兰蔻也好，SK-II也好、雅诗兰黛也好，国外、国内的，我们根本没有机会。他说我就是想做化妆品，我们就通过对数据的对比，我发现全中国没有任何一个化工厂专门为16到22岁的女孩子做一款化妆品。你会发现全中国绝对没有，我就跟蔡老板说，我们要做一个16岁到22岁全中国第一家给女孩子做的爽肤水。就做了千纤草。发货量是过百万瓶的。500毫升，当时设计的时候跟大家讲讲，为什么要做500毫升？为什么定位到16到22岁？因为美的需求，16岁上初一了，美的需求，不管穷人的孩子还是富人的孩子，都有对美的需求。但中国大部分是农民的孩子，让他上初中用兰蔻、雅诗兰黛现实吗？我们做一款零售价20块钱的爽肤水。而且我的包装是500毫升，知道多大吗？就是跟农夫山泉那么大，20块。

　　又有人问了，这个有利润吗？生产成本是4.96元，卖20元。大家可以想想，那又有人问你这个玩意儿能抹吗？当时我们待工一款新品的时候，跟雅诗兰黛同一个代工厂，有一款产品卖价是800多，成本价是17。这就是我们雷军小米极致的思维用到了服装了化妆品里面。这是我们其中一个案例，极致性价比。

　　又有老板跟我说了，我做不出极致性价比，我也没有大品牌，怎么办？难道我不做电商了吗？这就是我们兰设计师说的，很个性化的东西，我们叫品牌调性。

　　这个蓝兹，去年销售额7500万了，亏本。为什么？39一条，49一条，能不亏本吗？后来这个老板自己领悟出来，现在把它做成了有范的，裤子现在起步368，从38元起步价368到500多，一个段修体恤200多。从7500万的销售额，到现在两个店，今年销售额大概一千万。但一千万能赚三百万。刚开始做7500万是亏本的，为什么他转变以后营业额下降反而赚钱了呢？就是把调性做出来了。他是针对细分人群做出来的。包括花笙记是根据中国唐装和日本武士道精神结合出来的，也是互联网品牌，现在年销售额已经破亿了。正常人可能我们在座的人基本上不会买花笙记的产品，为什么？穿上去以后像日本鬼子。很效忠。但是，刚才正如贾总所讲，互联网上是针对几亿消费群体的，一点点小能做到第一就吃不完了。通过我们对自己做的三百个案例，以及阿里里面上千万的店铺通过大数据的对比，总结出来电商要做好，第一件事就是商品要好。如果这三个点一个都没有，还敢做电商吗？所以如果这三个点都没有，不要做电商了，没有任何意义。这是讲商品的。

　　这是商业逻辑，没有对错，淘宝存在即合理，天猫存在即合理，京东存在即合理，阿里存在即合理，包括美团、苏宁、国美，包括现在的微电商、朋友圈的三级分校，包括微博销售，包括O2O的销售。只要存在即是合理。我做店9周年，今年第十年，从来不会排斥任何一个新工具的诞生。比如说微信的3级分销。大家不知道有没有听过，中王大闸蟹，今年淘宝天猫上卖大闸蟹的都亏本了，但我们通过三级分销卖了两千多万，卖的比淘宝的量还大，赚钱。有人说郑涛微信三级分销明年还能不能卖大闸蟹了？我不知道。可能明年有赞会卖的比三级分销好呢？我不知道。

　　所以我们开店的逻辑是哪里有流量就去那里，哪里适合就去那里。

　　适合是什么意思？就是我们的投入产出。我开这个店铺要求投多少钱，我的产出是不是跟我的投入成正比。如果能成正比我就去了。不管是落后1.0、2.0、3.0还是什么样。我讲的是商品销售类的电商，我不讲战略我也不懂战略。

　　对中小企业来讲就是很简单，哪里能卖货我就去哪了，别扯那么多。所以我们服务了这些案例就跟老板讲，非常简单，我给你定位，这个货你要能卖掉，什么价，能玩就玩，要战略就去找专家。我们把渠道也作为了三大类，这是我们对几百个案例的分析。

　　第一个供应链类电商。各位老板一定要明白不是做B2B、B2C或者做C2C、O2O就是电商，或者不是局限于你开个淘宝点就是电商，电商是一个产业链，我现在讲的是商品销售类的电商。所以对一个生产型企业来讲，我们通过这么多年的摸索，发现生产型工厂直接做B2C、C2C的基本上超过95%是亏本的。你是一个生产型工厂，直接开淘宝、天猫、京东，几乎差距95%是亏本的。很多老板问我，为什么？第一个就是你的商品不符合互联网的需求。第二个是什么？第二个是你没有零售的基因。你做了20年的生产，做了20年的加工，你除了懂设计、采购面辅料、做供应链，你其他的根本没有做过零售。

　　做B2C、C2C都是零售，你今天开个天猫店、淘宝店你会吗？不会。很多专业属于我跟老板一解释都很清楚，什么是转化率，就是今天进了店一百个人，有十个人成交，就是10%的转化。所有的专业名词跟线下开店没有任何的区别，比如说刚才贾总一直讲的，所有的电商干的活跟线下零售没有任何区别，如果你是一个生产型的工厂，最适合做电商的就是供应链式的电商。

　　两个方法：找到现在各大平台卖你这个产品卖的好的，给他供货，你还能保证合理的价格。最核心的是柔性供应链。你认为你是学却柔性容易还是学会柔性供应链容易？把柔性供应链做好，给他们供货。还有一个更简单的，我给企业老板规划，直接进天猫超市直供。一个老板卖螃蟹亏了三年，我直接把他拉到1号店直供。很简单，1号店有直供，京东有直供。是一个独立的平台，是一个媒体转过来的，可能很多人没有听过钮扣，几十个人在南京，销售额过5亿，客单价都是三百、五百，你想想供应商赚多少钱？从来没想做大，人家就想把陈冠希这波人抓在手里就可以了。所以你的商品适合在哪个平台上卖，我为什么知道有货，当时我接了一个咨询顾问常州的，在巴西、北美卖的非常好。一进入中国市场开了天猫旗舰店，亏了。为什么？因为没有人听过，一个体恤卖三百多，一个大裤衩，篮板运动大裤衩卖两百多。广东人做的大裤衩卖19.9包邮。你跟19.9包邮竞争，你卖得掉吗？我就说，肯定全中国有一个平台就是针对这个运动的，就是针对潮牌的。我就看到在南京，去了一下。结果就把这个放到钮扣网上去了，第一个月卖了30万，就盈利了5万。消费群体不同。所以我们在做供应链选择的时候，是哪里适合我们，就去哪里。不一定天猫是最好的，虽然天猫是老大。这是供应链式的电商，也是最简单的。

　　第二个分销的，像恒源祥，直接做分销，第一年开了23个天猫店，一千个淘宝店，京东、唯品会都上了，第一年3.5亿的销售。说到分销再给大家讲一下千纤草丝瓜水，1.18亿都是分销做出来的，为什么我大力的做分销，包括没有品牌的丝瓜水也要做分校？因为做零售太苦逼了。工人工资、快递费、广告费都是。积累了几年下来，一次性进三百万的货直接奖励5系宝马一辆，奖了6辆出去。当时我是邀请几个常熟服装老板去，他们都看傻了。他们以为是托，我说行驶证都给了，我还能做假吗。

　　还有零售，有B2C、C2C、C2B、定制、O2O，给大家讲一下O2O，其他的应该都接触的比较多。这个就是我刚刚讲的，我们做的一个农业电商O2O，为了做这个事情去年在中航大学学经济学，今年在中央党校学了一个关于三农的东西，很痛苦，因为我既不懂农业也不懂农民，也不懂农资，我又重新开始学。

　　大家可以看到这边是我们小区里，这就是胡教授讲的场景，什么智慧商城我没有听懂，我这个人比较笨。我们的场景已经在一年半里面实现了。这个一年特别是去年的时候，很苦逼，上了五百多万没整明白。也是一个专家给我们规划的。当时我们常数有1100个社区店，有人说你们这个老好了，1100个店都是你们的。结果全是扯淡，没有任何用处。这个只有自己亲自做过才知道。

　　后来直接把店设在哪里呢？设在81个点。高档小区、写字楼、发改委、电信局、邮电局，企事业单位，包括写字楼、学校、小区。为什么没有用线下一百个社区店呢？根本用不起来。因为那个店里面的消费人群跟我要做的模式是不匹配的。

　　再给大家介绍一下这个，当我们布到小区以后，发现小区里白天都是45岁以上的老人，46岁的老人别说O2O了，B2C都不买的。我们为了解决老人购买我们农产品，大家可以看到机器，这是我们的发明专利。就是智能终端，触摸屏只要一点屏幕就跳到我们购买页面，老人只要往读卡器一读就自动登陆了。比如说买香蕉按一下，买一个还是两个只要认识阿拉伯数字就可以了，这个在社区里用的非常好。

　　原来在做O2O的时候，你会想到这点吗？你可能会想这不是我的目标客户群体。但在小区白天买这些农产品的都是这些人。专家讲半天根本没有搞活。

　　再说第三个，当我们农产品配送的时候，又有一个很大的问题，集中配送、散单像淘宝一样，损坏率很高，我们又自己发明了一个生鲜柜，所有的东西比如说小区一百个买家，集中配送到柜子，可以刷卡，可以按密码。后来发现东西还是坏，第二代柜子带压缩机的，可以保鲜。这些实践下来是一点一点。因为我们当时是没有烧钱的，总共投了五百多万。目前可以说是全中国不少钱的农业O2O里面率先实现盈亏平衡点的。为什么我们能够做到这样，就是因为企业做了8年第三方平台电商的经历。

　　前面吴总讲了一句电商没有那么复杂，只要用心做摸索一定可以做出来的，这是一个很大的坑。

　　再讲第三个点，为什么说电商很简单呢？刚才讲了商品、讲了渠道。最后一个就是团队管理，要有人来干，团体管理，这个比较空，我做了两个。这是我们现在在用的组织架构，比较复杂，就讲一个简单的。这是我们前期多年用的，就五六个人，不要把电商想的那么复杂，能做多少，能做三千万，这是亲自实现的。所以别把他整的那么复杂，有运营有推广，运营是做刚才商品定位模式的选择，渠道的选择，推广、美工、售前、售后、物流。最核心的不是这个。

　　最核心的是绩效考核。这个跟大家一分钟的时间讲一下。传统企业在做电商的时候喜欢做出来再怎么样，这个是非常有问题的，现在的85后、90后，台上的陈是又老又丑的84后，对于我们这样一个85、90后来讲，根本不跟你讲格局、愿景。很简单，给钱干货，设计一个整体的绩效出来，梦兰也是我们做顾问的，第一年60万，我们做顾问第二年就是一千万。为什么？货还是那些货，就是把这个弄了一下。这几个人一分，设计一个年度规划出来，比如说一千万三个点，一个月多少钱，他们多少他们多少，结果营业额，节节攀升。每个人赚的钱多了，原动力足了。所以我们自己的经验也好，做几百个咨询案例也好，我们就把电商总结出了，叫三大要素。最好最合适的商品，就是刚才讲的三大要素，第一个是要有好的模式，适合自己的模式。第三个就是要有好的团队。最核心的就是要把绩效考核做好，包括阿米巴也是一样。其实很多东西都讲的很空，很散。有机会的话作为专家委员会的实操专家，也非常希望跟大家以后再做交流。