都市丽人在2014年2月份才真正上线了自己的电商品牌。 当然，我现在觉得去年做的还不够好，因为我们去年只做到线下1.5%的销售业绩，占比大概1.5%。去年线下大概70亿零售，但线上不到1个亿。今年我们预计做到3%左右，也就是会在去年基础上翻一番，或者翻两番。现在有一个机会，在前六个月，我们看到一个现象，我们前六个月的销售业绩，已经达到了去年全年的销售业绩。这给了我一个很好的激发点，就是说线下企业为什么不敢跨出电商，我们的障碍在哪里，以及我们要做这件事要做什么工作，要做什么准备。

　　做电商不影响线下店，双11线下店成交也能翻一番

　　我想先做个都市丽人的介绍，都市丽人是目前中国最大的女性内衣企业，到去年为止我们拥有7026家店铺，包括在今年3月份收购的一家欧迪芬之后，近几年公司渠道拓展，公司门店数量高速增长。因为我们有7千多家店，我们在思考，如果我们做电商面临什么样的压力，我们的加盟商以及客户、市场的销售面临什么影响，每年7千多家店能不能持续开下去。让我感到欣慰的是，去年2月份开始开电商的店铺，在天猫上开店，然后接着到各个平台上开店。去年电商得到高速成长的同时，我们开了1200家店铺，同样店铺的增长率达到了20%以上。

　　也就是说，我做电商其实并没有影响线下的发展，而且同时我们店铺的业绩比去年增长了45%，老店同比增长了接近双位数。这些东西很有趣，我想把我的心路历程做个分享。其实在做电商之前，我拜访过很多电商的前辈，我们探讨电商该怎么发展。同时我也拜访了一些线下企业，曾经做过电商后来放弃了，这些企业的老板，一起探讨到底我们面临什么问题，导致线下传统品牌做电商，没有办法获得好的成功。

　　消费者在哪里，营销渠道就开到哪里

　　都市丽人为什么做电商，是因为我们要清库存，还是我们无法增长，还是因为什么原因，我觉得都不是。而是说我们现在的消费者有了电商平台作为销售的渠道，我就应该去到这个地方，我就应该拉到这些消费者，因为有很多消费者会选择这种电商的购物方式。包括都市丽人把店铺开到了县城，开到了一些乡镇，就像今天逍总提到的山村，到这些地方去。我们在一些富裕的乡镇也开了店铺，我们做到了一个观点，当消费者在哪里，我就把店开到哪里。包括中国7千个社区，我们进行了全面的调研之后，目前的社区店开了接近1千家店铺，而且效果表现也比较良好。

　　线上线下打通产品管理、促销管理和会员体系

　　都市丽人为什么直到去年2月才开始进入电商这个平台，那是因为我们没有准备好。因为我见到很多好朋友，很多做服装的企业，在没有做好准备的时候进入了电商，结果导致线上线下的冲突，导致客户的管理出现问题，其实没有办法提供最好的客户体验、服务体验和产品体验给到消费者。所以我们做了一个动作，2012年做了整个ERP的改造，把整个店铺门店全部上了POS系统，让公司随时了解所有门店的销售情况、库存情况和商品的结构。

　　2012年，我们进行了B2B改造的平台，我们打造一个内部的淘宝系统，让所有加盟商不再用期货制去定货，服装企业传统是期货定货制，提前9个月开定货，然后把货定好，发给门店。我们做了一个很重要的动作，全国库存共享，任何一个店铺，任何一个仓库，无论在天津的仓库还是深圳的仓库，还是在于重庆的仓库，我们的货品是共享的。通过货品共享可以给到全国的客户和门店提供最完整的货品供应。

　　2013年，我们进行了CRM改造，打通了3千多万会员的统一管理。而会员的统一管理之后我们进行了会员营销的改造，通过会员管理打通了加盟和直营之间会员的互动，而不仅仅是所有会员在每个店铺单独个体，而是形成了全面整体的会员营销。

　　在此基础上，我认为具备了做电商的条件，所以在2013年建团队、搭班子、做准备、做所有管理体系，在2014年2月份，正式开始电商征途。而且在这个过程中我们做了几个动作，这几个动作也蛮有趣的。第一个动作，我们在做电商之前，我们酝酿整整一年时间来做宣导，每次开会都和加盟商讲，我们可以拒绝电商吗，我可以不做电商吗。我们经过几轮会议沟通，首先打破了加盟商心理抵触，他们认为电商可以做，他们最担心的是打折问题，OK，我知道了最大问题是什么。

　　加盟商问郑总，你们做电商，我有没有分成，有没有利益，我说可以。如果你把3千万会员共享，只要是会员买走的所有东西，我们可以分享利益。只要我有一分钱赚，我一定给你其中一部分，没有问题，因为我们赚的钱不在于今天一块或者两块钱，而来自于这个品牌整体发展，最后得到市场的认可，所以我们做了一个分层的体制。如果在线上，每一个会员所购买的产品，乃至于线下传统会员所购买的产品，我们公司内部有一个结算体系，可以给他做一定的分利模式。当然这是很复杂的计算模式，但现在已经是可以完成的一件事情了。

　　我们同时做了一个统一促销管理体系，这个统一促销管理体系就是，当我们在所有电商平台上做的每一个活动，每一个促销，每一个大的，包括品牌日，包括这些品牌团，等等的东西，我会提前一周到15天在内部平台上向所有加盟商发布。告诉他们，我们在下一周或下半个月会针对什么商品做什么活动，做什么营销策略，希望我们线下所有门店跟我们一起做一些相应的呼吁。这个效果非常明显，去年“双十一”我们做了一个活动，大家知道“双十一”活动对线上销售非常有帮助，那次线上做了1千多万。结果没有想到的是，线下全部门店的业绩在那一天翻了一番，这个很有趣，很好玩。所以从那天开始，我马上借助这个机会跟所有线下伙伴们去宣传，我们如果能够借助线上这些活动的契机，包括“3.8”、“双十一”，如果能够互动更好的情况之下，可以带来非常好的销售业绩，包括给线下带来好的业绩。

　　当然这个过程中管控很重要，怎样把这种活动，把销售的方法和线下做互动，所以我们内部的B2B平台在过程之中起到非常大的及时作用。因为加盟商每一天都要登录这个平台，所以他每一天都会看到这个平台所有的活动和所有的策略。所以都市丽人的观点是，消费者就是一个，他在不同的地方，不同的区域去购买，他当时所处的状态决定了产生的消费模式。有时候他可能去逛门店，有时候他很忙，所以他采取了电商的购物。有时候下雨天，刮风下雨没有办法出门，所以他采用了电商的一些购物方式。但是周六、周日他很愿意跟朋友伙伴去店里购买。那么对于我们传统的企业来讲，品牌商来讲，我们要做的是，无论在电商上的购物还是线下购物，我们要给到客户消费者提供一个最好的购物体验和购物感受，这是非常重要的。

　　我们的门店，包括我们的平台都在做这件事情，包括产品的统一管理。我们对线上的产品和线下产品进行统筹管理的，不是说我把它切割，这是线上的产品，这是线下的产品，不是这样子的。线上线下的产品，95%以上完全是一样的。甚至于我们还推出了另外一个概念，就叫做线上款允许线下卖，我们推出这个活动之后效果非常好。我们在今年上半年推出20款，这20款是线下的经典款，我们决定在线上卖。但是线下门店也可以定这些货，但这些货品必须有不同的活动，你要接受活动的指令。这个效果好在哪里呢，我发现这批货的订货量得到大量提升，降低了很多成本。

　　其实我们在做一件这样子的事情，无论线上还是线下，折扣、活动、商品营销、运营，都是一致的。其实在我们公司里面，因为我们已经实现了单件分捡制，和其它的服装企业可能不一样。其它服装企业大部分采取了批制，一批一批出货。某个产品一箱，或者一打，或者怎样的方式，因为它是原来期货做好的。因为我们采取的是单捡的模式，上一周卖了什么，下一周补货什么，我们的物流系统完全符合电商当次的模式。

　　我们怎样去做线上线下整合的一张图？产品从出生到销售，到下架、促销等等，我们有一个全波段的管理模式。同时我们走的是现货模式，我们对整个供应链进行全方位的掌控，我们走的是“334”的订单管理模式，40%的产品是成品，30%的产品是半成品，30%的产品是原材料。通过这三个段的管理模式，我们快速进行货品管理和货品生产销售，这样子，我就能快速反映市场销售所带来的机会。

　　另外，我们有一个会员的全生命周期管理，我们通过会员的管理模式，运用各种营销手段和会员进行互动，下面就是所有的平台，包括门店、互联网、移动端、社区、CC，所有都是我的平台，我通过这些平台去做所有的销售。我们会有各项促销管理，多元化的促销，以及品牌性的促销，这大概是我们做线上、线下、电商，和传统门店之间商品和会员管理、营销的大概一张图。

　　“信息化”“大数据”，品牌建设的内推力

　　我们认为电商也是零售，电商也是一种新的销售模式。作为我们来讲，预计电商销售应该占集团3%左右的份额。但我认为我们对它的预期是达到15%到20%，因为我们这个行业的老大，全球的老大，去年的生意是做了接近500亿。我去年得到的数据，电商的销售占了15%左右，15%以上的销售机会。因为现在都市丽人不仅仅是中国目前最大的内衣企业，我们应该也要做电商最大的内衣企业，这是我们的目标。我们做的很重要一步是信息化建设，内在的推动力。因为作为一个线下的传统品牌，如果你想做好电商，如果你仅仅依靠营销的渠道和营销的方法，我认为是有问题的。因为我和很多电商的品牌商老板交流过，他们的思考模式、销售模式、采购模式、供应链模式和产品的管理模式，跟我们作为线下传统品牌商的管理模式是有非常大的差异，这种差异从供应链开始一直到渠道经营都有巨大的差异，包括采购，包括营销、品牌，所有的东西都不太一样。

　　如果我们作为传统的线下企业要快速的推动电商的发展，同时能够避免线上线下业务冲突的话，很重要的事情，要对这种信息化建设做比较大的动作和比较大的改造。我们现在是全方位的战略布局，为了实现全方位的战略布局，我们对物流都做了改造，我们在天津、重庆、东莞建了三个物流仓，所有物流仓里面都实现了单件批捡，包括电商的订货、客户的订货，实现单件的出货，而且是快速的周转，是全自动化的，不是靠人工去做的，我们做的是自动分捡机模式。

　　我对于天猫、聚划算和淘宝的理解大概这几点，这个方面的确理解还不够深刻。但是我在今年的确也投入了相对多的精力在电商上，在两个板块上给予帮助，一个是商品，一个是物流。商品上下了比较多的工夫，帮助电商团队怎样组建产品的规划，当然电商的营销，我认为今天研究得不多。如果从我的理解，天猫是一个综合性的服务营销为主的消费者经营。而聚划算，我认为是以事件营销，不是打折营销，是以事件营销这一品牌日营销，吸引各种眼球的营销模式去推动品牌在聚划算，在整个淘系中的发展。怎样通过引到更多人关注都市丽人，关注这个品牌的同时建立更多消费者黏性。

　　淘宝是以产品营销为主线的消费者黏性，聚划算的三个关健词，品牌号召力、高效率、规模化。同时的话，淘宝是以C2B的模式、数据采集、个性化和无线端方式。最后天猫的话毫无疑问，是一个很重要的平台，因为我们从平台形象，九大品牌策略，我相信在天猫里是非常重要的渠道。在这方面我没有花很大篇幅去做PPT，我在这两年时间跟天猫的合作，跟聚划算的合作中，让我感受很深的是，这个团队非常敬业，而且这个团队在帮助企业去思考怎样在天猫，在聚划算能够做得更加好。不是说简单的商家和平台的关系，因为我接触的这些小二，这些老总们，我觉得他的专业性往往不亚于这些做品牌的人。他们对行业的理解，对整个营销策略有很多独到见解之处，所以我跟他们交流过程中也学习了很多。希望能够借助天猫的平台、聚划算的平台、淘宝的平台，更好发展都市丽人的整体全渠道营销。