图/陈坤荣

　　蹭着维密大秀的热度，一段被称为“小镇版维密”的视频，让这个看起来八杆子打不着的苏北小镇突然火了。

　　这里是江苏连云港市灌云县东王集镇，聚集了数千家情趣内衣厂家和淘宝店。今年双11，灌云的情趣内衣在线销售额突破1.5亿元，同比增长37%。

　　一辆辆装配着情趣内衣、成人用品的快递车来到镇上，让原先承载着收割机、三轮车的乡间小路变得更加拥挤。

　　不管是大人还是小孩，当地人对女仆装、透视蕾丝睡衣、仿真阳具、充气娃娃、震动棒等产品的态度，就像是晒在门口的稻子一样习以为常。

　　没有羞涩尴尬，镇上大多数人的想法显得朴实很多。

　　“你不要把它想得很黄，或者什么。”在情趣内衣厂家、淘宝卖家和生产女工们眼里，这不过是他们赖以生存的某种方式，本质上与种田没有任何差别。

　　互联网降低了购买情趣用品的“羞耻感”，也为这个北方小镇带来2万多人的就业，创造了可观的经济收益。

　　只不过，当性感出现在这个此前种地为生的乡镇，当娇嫩的蕾丝花边出现在长满老茧的粗大手掌下，空气中还是弥漫着不可言说的魔幻感。

　　“有时我真不知道，我们中国到底是保守还是前卫。”社会学家李银河在微博中说，中国性情趣用品的市场份额已经占到世界70%。

　　工人在加工情趣内衣，这款情趣内衣只用极少量的蕾丝布料，其它都是绳子。类似造型的情趣内衣在国外很畅销。

　　农忙时种地，农闲时做情趣内衣

　　李建梅第一次知道“维密”是在今年7月，灌云县第一届情趣用品展上。那天结束工作后，她特意跑去展会转了转，听到最多的一个词就是“维密”。

　　她其实不太清楚“维密”究竟是什么意思。但眼前，这些秀场上的模特个个身材高挑、凹凸有致，穿着性感的情趣内衣，尤其看到来自己小工厂出产的内衣时，她觉得兴奋：“原来我做的内衣穿起来这么好看啊。”

　　李建梅40多岁，曾在当地一家大型国有工厂当女工，做的都是正装，常常是灰黑色西装布料，款式单一。2008年，她从工厂下岗，又为了照顾家里十几亩农田，索性自己买了机器、招了六七个邻居，在家做衣服。

　　此前多年的服装生产经验，帮助她顺利接到订单——来自镇上卖情趣内衣的淘宝店主雷老板。她原先的小平房陆续堆满漂亮的蕾丝花边、刺绣花纹和透视薄纱，直到两年前新盖了个三层小楼，加工场地才算宽敞些。

　　从自家工厂到雷老板公司，骑电瓶车不过10分钟路程。这是一条北方农村里再常见不过的狭长小道，一边是一眼望不到边的土地，小麦刚刚抽上绿苗;另一边是一幢幢居民楼，门前养着猪，种着菜。如果不是门口的红色招工招牌，恐怕很难发现，李建梅的家庭作坊就隐匿其中。　　李建梅工厂的姐妹们大多四五十岁，一边做情趣内衣，一边要下地干活。从今年10月开始，她们就在生产圣诞主题的情趣内衣。不过，这段时间的农忙稍稍拖了后腿。每年6月和10月是一年中的农忙时间，正值稻子秋收，小麦播种，女工们上午赶着出去干农活，下午才来做内衣。

　　女工们的“开心果”温小丽家有七八亩地，种田每年只能带来2万元收入，远不及做内衣，但她舍不得放下。40岁刚出头的她，一双手已长满老茧，脸颊是健康的小麦色，笑起来露出洁白的牙齿。她做情趣内衣的时间并不长，手艺还有些生疏。

　　女工们的“开心果”温小丽(化名)

　　眼前的这款连体式情趣内衣，温小丽知道大致做法，无非是用错综的几根带子，将几块巴掌大的布料连接起来。但研究老半天，她依旧没弄明白穿法，放弃了，“就是件衣服，懒得管(怎么穿)。”

　　稍微空些，温小丽总是挑起话头，讨论最近的内衣款式。“欧美人喜欢pu材质、豹纹的，年轻人喜欢女仆装，有角色的。”她有自己的审美，前段时间有个刺绣款，她就觉得特别好看。

　　平均一天下来，女工们大概能完成100件情趣内衣，每件加工费通常在0.8-3元之间，工人薪资按件计算，每月收入1000多元到7000多元不等。

　　像这样规模的乡村家庭作坊，扎根在灌云县的田间地头，是整个情趣内衣产业带的神经末梢，用灵活且低廉的劳动力，完成情趣内衣供应链的其中一环。

　　这些女工们不知道的是，经他们手生产的情趣内衣，借助互联网的力量，会成为淘宝爆款，还会远销国外，红极一时。

　　91年网瘾少年成了情趣内衣带头人

　　李建梅口中的雷老板是个91年的年轻人，也是当地的情趣内衣带头人。他瘦高个，戴着斯文的眼镜，与心里的野心一点都不匹配。

　　雷丛瑞不爱读书，最大的爱好就是做生意。上学时，他曾花100多元买了个电饭煲，每帮同学煮一次泡面，即获得一元，每月赚好多生活费;去杭州西湖边游玩时，他试过给陌生游客讲笑话，每逗笑一次就给一元，不一会就能攒够饭钱。

　　雷丛瑞

　　2006年，看到有人开淘宝店扎扎实实赚了钱，他也开始做起淘宝生意。

　　相比较浙江和广东，苏北县城并没有货源优势。初期，雷丛瑞只能四处寻找货源，逮到什么就上架什么，卖过保健品、化妆品、避孕套等。之后，这个网瘾少年利用娴熟的电脑技能，从1688平台上找到广州的情趣用品生产厂商。有了稳定货源，他就在淘宝专心卖情趣用品。

　　久而久之，当地的一些淘宝商家纷纷从他这儿进货。意识到批发的销量更可观，雷丛瑞索性转移到1688平台，做起情趣用品的批发生意。至2009年时，雷丛瑞每天发出的订单已达2000件。看见行情不错，他便利用高考后的假期，开起了自己的情趣内衣加工厂。

　　将品类聚焦在情趣内衣，雷丛瑞有两点考虑：一来其他情趣用品多为硬件，技术壁垒较高、生产设备投入较大;二来情趣内衣利润较低，通常毛利率只有20%左右，一般的内衣大厂不愿意涉足。这就给了劳动力相对低廉的当地人机会。

　　2013年，雷丛瑞的加工厂人数增加至近60人，但与当时的工厂负责人出现分歧。无奈之下，他和母亲重新注册“午夜魅力制衣有限公司”，改变了原先的生产模式，只留少部分工人，灵活调配紧急订单，另一边则与几十家小作坊合作，减少管理风险。

　　几年间，最多的时候，当地有2000多家淘宝店都从他这拿货，每日有成交订单的就超过400家。

　　受到雷丛瑞的影响，他的二姨、小姨、朋友们也都从事相关工作，形成了家族型的生产、销售网络。今年，雷丛瑞预计年产值能达到3000万元，是灌云县规模较大的情趣内衣生产厂家之一。

　　“我妈50多岁，选出来的都是爆款”

　　乡村的冬夜总是比城市来得更早一些。11月底，当地晚上的温度接近零度，夜幕被风吹得呼呼响，空旷的农田增添了几分静谧。

　　雷丛瑞的厂房、办公室及住房都在同一排楼里，楼下还有农机产品杂货店，工作与生活无缝对接。

　　平日里，妻子一边带着三个孩子，一边负责财务，母亲常红丽则处理日常订单，还与雷丛瑞一起承担设计、选款工作。电商运营的几个年轻人年龄相仿，有时晚上无处可去，便都留在公司打游戏打发时间。

　　雷丛瑞的母亲常红丽(右)

　　但显然，常红丽是最操心的那个。因为一个客户退货的事儿，她显得有些着急，喊了几声儿子没反应后，她直接跑去电脑边询问解决方案。见母亲来，这位别人眼里的雷老板，立马关掉了游戏，打开1688的页面。

　　员工们早就熟悉这幅画面：在一堆情趣内衣前，母子俩争辩着到底哪一件更性感，哪一件能卖得好。通常情况下，雷丛瑞自我感觉良好的男性视角，还不及50多岁的老阿姨——她的母亲。

　　眼前这位微胖的中年妇女可是屡屡挑中爆款的选款高手，让他不得不佩服。雷丛瑞试图想要细究她的选款标准，但母亲也说不上来具体原因。“我这个年纪的人，小孩的、年轻人的、中年人的喜好，我都太知道了。”

　　从1990年开始，常红丽便在灌云县城里开服装专卖店。她需要乘坐一晚上大巴到杭州进货，再拎着大包小包回去卖。她太清楚选款是否精准，决定了能节省多少时间，赚多少钱。常红丽有些自豪地回忆过去，她的生意总是街上最好的几个。

　　在这样的家庭氛围下，儿子早早地开起淘宝店做生意，母亲自然不会过多反对，甚至成为他背后强大的后盾。

　　起初，雷丛瑞没想过这些情趣内衣到底卖给了谁。但越来越多的数据显示，不止年轻女性的喜好在发生变化，四五十岁的中年女性也需要情趣内衣，他意识到或许应在尺寸和款式上做一些变革。

　　母子俩设计的淘宝爆款睡衣

　　2011年年底，母子俩设计出一件睡衣式的情趣内衣。他听取了母亲的建议，整体材质为透明薄纱，颜色新增了紫色，胸部则用蕾丝做了宽紧处理，裙摆呈现四边形，拉伸了腿部线条。200斤的胖妹、50岁的阿姨都能穿。2012年，这个款式成为淘宝爆款，畅销多年，至今已生产上千万件。

　　每年，午夜魅力会推出300多个新款，共计1000多个sku。上架新款，再淘汰滞销款，全部sku维持在3000个左右。

　　小镇的维密梦

　　今年7月办秀那几天，雷丛瑞是最忙的几个，他是组织者之一。他也乐于通过媒体发声，让更多人知道情趣内衣产业。与母亲只想踏实赚钱不同，他有着更大的梦想。

　　就像维密大秀至今举办了20多年，不仅是品牌本身的营销手段，更成为性感、时尚和文化的代名词，他想在这个小镇上孵化出对标“维多利亚的秘密”的品牌。

　　但事实上，这个初生的产业带背后存在着不少隐忧。

　　雷丛瑞们不缺少订单，只是产能远不及前端订单跑得快，劳动力缺口始终存在。包括李建梅在内的家庭作坊几乎全年无休，全年招工。

　　常红丽有时想不通，这些女工们为啥不舍得出租土地，全职做内衣。在精明的生意人眼里，制造业带来的薪酬不高，但起码比种田好一些。“她们太保守了，总觉得要守住自己的土地。”

　　在产业带发展初期，这样的小作坊模式优势十分明显，劳动力集中且灵活，能随机应变不同大小和周期的订单。1688内衣行业小二歌文也觉得，品牌方对灌云产地的认可度高，货源充足且品类丰富，性价比高，就跟诸暨的袜子、汕头的文胸一样。不过硬币的另一面是，早前订单以网络爆款模式存在，价格低廉，品质层次不齐，生产力难以得到保障。

　　对于雷丛瑞而言，如果不是2014年一个英国高端品牌的订单，梦想也只是停留在梦想。

　　不规则的高密度绣花、真丝材质，这样的订单要求远超能力范围，雷丛瑞此前从未见过。心里发着怵，但既然接下了订单，只好硬着头皮做。

　　雷丛瑞花了大半个月专心研究图纸，接下来又调动当地四家有能力、有设备的工厂联合生产。平时，一天一个工人就能生产超过一百件，但这款一台绣花机一天只能生产2件多，300件内衣的工期长达一个半月。这是一次性的高端情趣内衣，不支持水洗和干洗，吊牌上的海外零售价为3000欧元。

　　从这件内衣开始，雷丛瑞便有些挣扎。“我也可以生产高品质的订单了。以前产品真的不好，拿不出手。” 他看到一些趋势，高端有很庞大的市场，虽然目前还够不到，但至少可以逐渐提升品质。

　　短期内不能改变销售端，雷丛瑞就把控接收订单的品质，增加大的外贸订单比例。今年，他还投资近千万元欲建立新的工厂，完善生产线，进行更现代化的管理。

　　加强设计能力，迎合当下年轻人不断变化的需求也是雷丛瑞关心的。“他们更喜欢角色扮演和小众类商品，二次元元素的情趣内衣在年轻人当中很受欢迎。”

　　雷丛瑞也尝试着投资一个美国情趣内衣品牌，试图与维密展开直接竞争。但几次新品试水下来，结果都不甚理想。几十万的损失在他看来没什么，他并没有气馁。

　　对此，做零售品牌的王兵或许更有话语权，但他不赞同对标维密的看法。“维密的价格相对较高，针对稍微高端一些的人群。但即使它的价格降下来，销量也不会很好。维密内衣的标签是性感，但情趣内衣是不可抗拒的诱惑，是一次性的消费品。”

　　离雷丛瑞公司百米开外，89年的王兵正处理着几家淘宝、天猫店的运营事务。这个看起来有些痞气的年轻人，是情趣内衣互联网品牌“柠檬物语”的合伙人之一。

　　几乎与雷丛瑞办厂的同一时间，像王兵、黄昌龙这样的当地青年，纷纷利用当地供应链优势，开起淘宝店。而在单枪匹马闯荡淘宝江湖后，当2016年遇到瓶颈时，他们选择抱团取暖，成立合资公司，整合资源集中运营。

　　“柠檬物语”便是合作之后的产物。据王兵介绍，该品牌在天猫情趣内衣类目下排名top3。

柠檬物语情趣内衣

　　在本土情趣内衣品牌极为缺乏的现状之下，依靠产业带优势和互联网，或许会有机会。歌文将情趣内衣产业比作户外运动，“不仅是服装，还会涉及到各种专业装备，情趣内衣也是。当供应链完整到一定阶段，市场会更细分。”

　　情趣内衣为谁而穿?

　　多年的店铺运营，王兵看到了这些数据：消费者的客单价在50元左右，90%以上的人只穿一次就会扔掉;绝大多数人不会认准品牌购买，主要看款式;18-35岁的年轻女性居多，但50多岁的中年女性也不少;广东地区的人比较性开放，购买的人最多;70%左右的订单都由女性购买。

　　而在数据背后，情趣内衣的消费群体间究竟在发生哪些故事?

　　雷丛瑞碰到过不少“奇葩”买家。一位青年男性，连续两次花费1000元要求购买模特穿过的样衣;一位英国母亲，让自己16岁的儿子穿上三点全露的情趣内衣，并晒了买家秀;一位印度的富二代，要求一次性买几十套情趣内衣，给公司的员工穿着……

　　虽然无法理解，但雷丛瑞还是尊重他们的选择。只是碰到的次数多了，他有时候也会怀疑，情趣内衣是否生来就是为了取悦他人，是一种消费女性的产物。王兵倒觉得，这不过是个一次性消费品，没什么特别的。

　　情趣用品与情趣终究是两码事。记者随机采访了解到，通过情趣内衣填补性的缺失，增加愉悦感，是当下很多年轻人的消费动机。

　　一位30多岁的摄影师觉得，或许几年以后，自己会尝试买给自己的爱人。“这是一种娱乐和玩具，能够增进夫妻之间的感情。”

　　在一位北京的90后男性媒体人看来，情趣内衣就是一件较为平常的服饰。“如果女性喜欢，自己穿给自己看，难道不可以吗?”

　　“在特殊的节日或者情境之下，比如旅行、蜜月，或者婚后生活感觉平淡了，制造点意外小惊喜，不可或缺。如果有机会，我会自己去网上买。”一位女白领认为，这是出于女性自愿的立场，男性女性的身体都需要被取悦，跟香水没有什么本质区别。

　　从市场角度来看，需求催生市场，而网络购买的隐匿性和私密性降低了消费者的羞涩成本，使之有了更大的生长空间。

　　而对于这个情趣内衣小镇的女工们来说，她们离情趣内衣最近，却也最遥远。