在48岁的马伟忠看来，一切都是被市场逼出来的。

　　在浙江省湖州市织里镇经营了20年童装企业，马伟忠和童装市场打了20年交道，深知它有着变幻莫测的“性情”。在两者的较量中，马伟忠身处被动之位。他能做的就是不断触摸市场命脉，据其搏动想出应对之策。

　　上世纪90年代，织里的童装行业刚起步，还是卖方市场，马伟忠“招兵买马”，批量生产，积累资本。后来市场饱和，同类产品过多，为了增强竞争力，他开始注重设计，打造品牌，如今又通过电商打开云端销路。他说：“如果环境变了，我们还不改变，迟早是会消亡的。传统行业在留住根的同时，还要去掉不适合现状发展的枝叶。”

　　热销的裙子 赚钱的机会

　　马伟忠扎根20年的童装行业位于中国童装名镇――织里镇，全国童装有一半来自于此。如今注册的童装企业有13000余家，占全镇企业数量的90%。2017年，织里童装产量为13亿件(套)，销售额达450亿元。

　　上世纪80年代初，个体私营经济还不普遍，但织里人已经用缝纫机在家制造床罩、枕套等纺织、刺绣产品，再通过“一根扁担两个包，大江南北到处跑”的销售方式，开始了资本的积累和对市场的探索。90年代，织里人较为集中地进入童装行业。

　　如今，依赖于遍布大街小巷的童装店及其背后逐年成长的产业链，织里镇的生产总值从1993年的1亿元左右，增长到2017年的210亿元。镇上马路宽敞，店铺林立，拔地而起的高楼大厦彰显着织里城镇化的快速步伐。在这个小镇上，医院、学校、商场、电影院等公共服务项目较为齐全，配套设施几乎达到一般县城的级别。

　　作为改革开放后织里镇上的第一批童装经营户，马伟忠见证织里城镇化的同时，还亲历了该镇童装行业发展的每个阶段。

　　1998年，28岁的马伟忠听说整个织里都在卖一条小裙子，销量很好。生活在湖州市区的他跑到镇上一个朋友家，发现对方一天就能卖出500多件，供不应求。此前四处打工却入不敷出的马伟忠很激动，他看到赚钱的机会，也想试试看。

　　借了2万元，再卖掉一辆摩托车，马伟忠筹来一点创业基金。在织里镇上租了个门面，买进5台二手缝纫机后，他和妻子开始按照热销裙子的款式裁布缝衣。那个年代的条件简陋，店里就摆了一块桌板，衣服做完就往上头一扔。客人进店一看，只要合身，谈完价格就直接买走。

　　一开始，小裙子的销量不错，生产满足不了市场的需求。他们雇来5名工人，缝纫机不断地运转，针头底下的衣服过了一件又一件。络绎不绝的客人进进出出，把平放在桌上、“刚出炉”的衣服都买了回去，给马伟忠的腰包留下一张张人民币。

　　第一年，夫妻俩赚了5万元。这几乎是他们此前打工时一年收入的十倍。

　　遍地黄金 干劲十足

　　“织里当时就像小香港一样，遍地是黄金。只要你吃得了苦，再加上一定的方法，就能赚到钱。”马伟忠很清楚，这是时代赋予那代人的机会。

　　1992年1月18日至2月21日，邓小平视察了武昌、深圳、珠海、上海等地后，提出“要抓紧有利时机，加快改革开放步伐，力争国民经济更好地上一个新台阶”的要求，为中国走上有中国特色社会主义市场经济发展道路奠定了思想基础。不久，邓小平南巡的旋风席卷全中国，掀起了又一轮改革开放的热潮。

　　在这场改革的春风中，湖州市政府于1992年8月批准成立织里经济开放区，给予其范围广泛的发展自主权。1995年，织里又被国家体改委等11个部委批准列为“全国小城镇综合改革试点单位”，获得部分县级经济管理权限。这两项改革让当地百姓看到发展的契机，从80年代初就开始走南闯北的织里人，在90年代中后期陆续归乡创业。

　　马伟忠就是在这个“黄金期”来到织里的。他还记得，当时童装的家庭型生产加工户明显增多，形成了“生产在一家一户，规模在千家万户”的行业局面。“打开的市场是自由的，逐步把全国的客商和供应商引进来，变成一个产业链。”

　　1999年，他把店搬到商业街三层小楼里，一楼销售，二楼生产，三楼是员工宿舍。这是当时织里普遍形成的“前店后厂”生产模式。在这里，马伟忠夫妻俩忙进忙出，没日没夜地工作。店里新增的十几台缝纫机昼夜不停地转着，收入翻了一倍的一线工人起早贪黑地干活，打包好的童装产品一捆接着一捆堆上小货车。

　　这一年，他又赚了10万元，比第一年翻了一倍。与此同时，随着创业者的逐渐涌入，当时织里的童装行业呈现爆发式发展的趋势，全镇生产总值也从1998年的5亿元左右增长到1999年的15亿元。

　　这吸引来河南、安徽、江西等附近省份的外来人口，有的甚至在此创办起自己的企业。如今织里镇40多万的人口中，就有30多万是外来人员。在马伟忠眼里，当时的织里日新月异，人越来越多，楼越建越新。有了发展机会，人们的干劲也很足。

　　卖方市场变买方市场 急需转型

　　当时大多数人在织里市场上做的都是散货，只要对方看中某款童装，给钱就卖。马伟忠不想一直走批发市场销售的模式，因为那意味着永远得靠跑量来赚钱。随着客户量的增加，产品供不应求，他有意逐步培养一批值得信任且具有忠诚度的客户。当时作坊的生产力只够供一家，但他选择将客户拆分成5个。“这样操作可以让淡季不淡，旺季保这固定的5个客户，双方得益。”

　　对市场保持一定的敏感度并有着敢为人先的勇气，可以说是马伟忠身上较为鲜明的特点。创业初期，早在大家都用脚踏车运货的时候，他就意识到必须改变运输工具，在周围人质疑之下，于1999年买了一辆双排座的小汽车，用来运送物料和成品。这提高了他的生产效率，也降低运输成本。

　　纵观马伟忠20年的创业历程，可以发现这种特质在他身上一以贯之，尤其在2003年整个行业发生转变之后。

　　那会儿，织里的童装行业已经走过了80年代的萌芽期和90年代的黄金爆发期。千禧之年后，整个产业开始进入调整转型升级期，而织里镇的生产总值增长曲线也稍作下折，相比此前，稍微平缓。

　　2003年，虽然马伟忠已经和大多数企业一样，结束了“前店后厂”的生产模式，拥有新的大厂房和近百名一线缝纫工，但他已经意识到，经过十年的爆发式发展，织里的童装产品供大于求，以往的卖方市场已经变成买方市场。

　　市场的转变使客户可选择的产品增多，货款汇入的速度也随之变慢――从以前的先汇钱，变成一手交钱一手交货，甚至是先给货再交钱，“快则半年给，慢则要一年”。企业的资金流受到影响，马伟忠忧心忡忡。那段时间他如果不借钱，恐怕没法给工人发工资。

　　为了在遍地开花的童装行业中脱颖而出，获得更多主动权，维护住客户，马伟忠决定调整销售方式，不再进行简单的批发，而是开始注册品牌，将自家的童装产品以专卖的形式出售。15年来，他在全国20多个城市经营着200多家专卖店。

　　“都是被逼无奈才去解决这些问题。以前是遍地黄金，我们来了就捡，七分努力三分智慧就行。到了后来，捡的人多了，我们就得花心思淘才有，变成了七分动脑三分努力。”

　　弱化生产环节 主抓设计销售

　　销售方式转变的背后是整个企业的转型升级。摒弃之前“眉毛胡子一把抓”的模式，马伟忠弱化利润较低的生产环节，将经营重点放在附加值较高的前端研发和后端销售。

　　一件童装从工厂到消费者手中要经过研发设计、剪裁、缝制、包装、销售等环节。马伟忠把85%以上的中间环节外包给河南、安徽、江西等附近省份的工厂。他自己主抓首尾两端，手中300多人的企业，仅保留了30个一线工人，剩下九成的员工主要负责产品的设计、品牌的打造和销路的拓宽。

　　设计方面，他不再像以前一样，一味模仿广州、上海、韩国、日本等地的童装款式，而是通过行内的交流学习和引进设计人才等形式捕捉流行元素，研发具有自家品牌的产品。2009年，为了清理库存，打开云端销路，马伟忠试水电子商务。如今，网络平台的销售额占其企业总销售额的30%左右。

　　像他这样，将企业从劳动密集型转向技术流，已经成了织里整个童装产业的发展方向。目前，该镇建设了童装产业园，并引导产业深度转型。据统计，织里全镇各类童装设计师大约有2000名，童装电商经营主体在2014年达到3700多家，线上销售额占总销售额的11%。

　　“适应市场、适者生存。如果环境变了，我们还不改变，迟早是会消亡的。我们变了多少次了――从衣服放在桌子上卖，到挂起来卖，再到开始计件生产订货制，后来又进入电子商务，甚至做跨境电商，一路以来，在市场的逼迫下，我们都在不停地改变自己，不停地适应它。”

　　在马伟忠看来，改革开放40年来，织里镇及其童装行业之所以能够迅猛发展，除了政策的支持外，还离不开内在的精神密码――调整创新，“传统行业在留住根的同时，还要去掉不适合现状发展的枝叶。”