在丰富多彩的开门红活动中，无论是大银行还是小银行，营销对银行的重要性不言而喻，但似乎在实际工作过程中，大部分银行不是在做营销，而是在做活动。

　　笔者认为有如下几个误区：

　　1。误解了营销就是销售，导致整个组织所具备的能力都是围绕“如何销售”来构建的。

　　2。促销成瘾：为了销售，拉客流量，加价，送礼，爱打价格战，爱搞促销活动。

　　3。打硬广告，站在企业角度的单向输出，没有温度，缺少交互的广告设计，缺乏顾客参与。

　　笔者昨晚在网上叫了外卖，这家饭店外卖包装袋上写着：“虽然不能陪您加班，但能为您送上一碗香喷喷的热乎饭。”一家小店打广告都如此有温度，反观银行的广告呢？

　　4。重视经营渠道，不重视经营顾客，更不重视经营客户需求。

　　那么，如何做好营销而非销售？如何管理客户需求？如何挖掘客户需求？笔者认为，要从缺乏感、目标物、能力三个方面来一一分解。

　　缺乏感，帮助客户找到需求

　　缺乏感，即理想与现实之差。例如上大学时看到同学的电动车很拉风，羡慕不已，产生缺乏感。工作后第一个月就买了心仪已久的电动车，完成心愿，内心很知足，很开心，但上班后又发现同事都买小汽车了，于是缺乏感再次产生。

　　因此，在做营销过程中，一定要将我们自己的产品与客户的缺乏感链接起来，所提供的产品，一定与客户某时期、某种缺乏感相对应，才能抓住营销的最佳时机。

　　营销理财、贷款、信用卡等银行产品，也是如此，要在客户最为缺乏的时刻呈现。比如，对刚毕业的22-25岁左右的学生群体，营销信用卡；对准备大额分期的26-35的工薪一族，做分期贷、房贷等产品。

　　营销中绝大多数失败都是因为无法与客户的缺乏感联系起来、关联起来，进而也就无法增长客户需求。因此，营销之前，我们首先要发现客户的缺乏感，从而才能发现需求、刺激需求。笔者认为，帮助我们寻找客户缺乏感的来源有以下4种：

　　1。任务：例如客户想买房、想买车、想理财、想减肥等的所有具体的任务。

　　2。时间：过去已经发生，或将要发生的事项，对客户产生特殊的情感。如喜爱、厌恶的情绪，或者利用人的怀旧、经验、未来预期等，找到适当的缺乏感，例如微商曾发的一句广告词：“曾经错过淘宝，不能再错过微商。”

　　3。关系：母女关系、父子关系、亲子关系、领导下属关系、闺密关系等。利用各种关系中的情感变化，如亏欠、互惠、利他情感，去调动客户内心的缺乏感。脑白金这些年的广告之所以家喻户晓，就是成功通过母子、父子的亲情关系，通过儿女对父母的亏欠，引爆这一缺乏感。

　　4。群体：利用从众心理调动客户缺乏感，如滴滴的广告词“4个小伙伴3个用滴滴”，又如A金融App的广告词“每秒成交2份百万理财”等。

　　目标物，解决客户的缺乏感

　　有了缺乏感后，就要有填补落差的目标物了。目标物，即解决方案。

　　目标物要与缺乏感统一起来，这里需要强调一点，目标物要明确、具体、简单、易用。

　　案例：找到缺乏感，生产与之对应的产品或方案

　　周末送孩子学英语，交通堵塞很费时间，这时在网上看到推荐在线一对一外教学习的广告，可以免费体验，广告语是“美国小学在家上”。这样一个方案产品正好周末没时间的家长，既不用耗费大量路途时间送孩子去补习班，又可以快速学习45分钟了。

　　笔者之前看到一个杯子的广告，有计量每天喝水量的功能，心喜不已，毫不犹豫完成支付。但实际使用时，需要先从普通杯子或其它容器倒水进去(不可以直接接水)，再倒水进杯子里，程序太繁琐，折腾一次就没有了兴趣，用了2次就再也没拿起杯子。

　　从以上案例可以看出，在准确找到客户缺乏感后，一定有超预期的目标物，明确、具体。同时，又要保证目标物或目标方案是简单、易用，能快速被客户接受的，两者结合，缺乏感才会变为需求。

　　能力，保证客户实现转化

　　降低客户完成成交动作的门槛和能力，让客户不仅有动机、有需求，同时要有能力。如果没有能力购买，还是竹篮打水一场空。能力并非单指客户付出的金钱成本，时间成本，学习成本等，提高消费者能力的6个关键成本，包括金钱、形象、行动、学习成本、健康和决策。

　　金钱：如果价格不在客户承受范围内，即使缺乏感和目标物都符合，还是不能实现转化。

　　形象成本：形象成本是指该商品在客户眼中的定位。比如电饭煲刚开始在日本销不出去，原因是因为买电饭煲就意味她是位懒惰的女人，后来电饭煲主张健康，陆续销路打开了。

　　行动：产品再完美，但不明确告知客户行动指南，同样不能完成转化。就如告诉客户办理手机银行有多方便，不如告诉客户在申请单上多打一个勾，就即可免费申请开通手机银行。

　　学习成本：产品简单、易用最好，不要客户花费时间和精力学习才能实现转化，不能超出客户的能力范围。

　　健康和决策：有利于客户健康，有利于客户做决策，优势突出。

　　综上所述，只找到客户缺乏感还远远不够，要提供合适的目标物，同时又要保证客户有能力接受，同时满足这三点，营销才能保证成功。

　　总之，真正的营销高手是在管理客户需求，而不是管理活动。正如一个共享单车和公共卫生间的例子：公司为了让摆放偏僻杂乱的车子移动到人流大的地方，但需付出不少搬运费用，于是他们想出一个办法，在车上放红包，于是问题迎刃而解。又如男卫生间小便池尿液飞溅，雇佣卫生员成本与日俱增，于是管理人员想到一个办法，在小便池底部中央画了一只小苍蝇，再也没有尿液飞溅了，问题迎刃而解。中国电子银行网