今晚这场直播课，起源于上个月一位的朋友原来做时尚品牌辅导，在线下做得风生水起，但这几个月因为疫情影响，很多线下课程没法展开，聊着聊着就把我聊到她的课程里了。说要打造一堂老方直播课程，让我跟大家讲讲如何降低疫情对销售业绩的影响，我们是怎样应对，有什么可行的策略，让我赶紧准备一下ppt。

　　其实，对直播我内心是有好感的。

　　这两年，一直在盯内部直播项目，从淘宝天猫直播，做到微信小程序直播，上个月21号茵曼首秀据说有100万人观看。重点是什么呢?品牌直播本质还是一种供需关系，知识分享、消费时间和消费场景的管理。原来静态平面的展示，变成搭配，设计师创意，展示产品质量、做工，可以强互动。不管对线上还是线下品牌销售商品，我认为这都是必须具备的一种技能和通路。

　　下面，分享一下我在这次《反守为攻，化危机为商机》直播课当中的一些知识点：

　　如上图，我常说任何一家企业都是在“战争”中发展，在“战争”中找到立足点。所以今年所有企业都面临这一场大仗。既然是打仗，就要有战略部署战时思维、粮草保障、弹药兵力、全民动员、目标和激励。它不是单单某个板块调整，只有整个组织体系在应变，才能达到最终应变的效果。

　　为什么说是“反守为攻”?

　　大家都知道抗击疫情已经进入了战时思维(形势依然严峻)，我在上一篇文章里面有谈过企业如何抗击疫情的话题，其中谈到两步：第一步是“减少不必要的伤亡”，第二步组织“有序有体系的反攻”，抢回业绩损失，创造新的机会点。

　　众所周知，2020年各行各业普遍心存不安，而且引发很多不良影响，变得保守、犹豫、迟缓。

　　我们从另一个角度来看这场疫情，是不是像谈双方刚开始恋爱，从紧张没安全感，到熟悉对方性格特点，再接纳对方，再要争取主动权。你从自然规律和终点的角度看待它，才能看清它的真面目，然后举手反攻取胜。

　　从除夕到现在，我们做了一些应对策略和探索;有的初见成效，有的也在摸索。

　　一、战时状态的CEO要做什么

　　我的始终认为：“一个组织没有kpi目标，就没有行动;没有激励，就不可可能持久。”

　　1、从人、货、场的思考维度出发，盘点现金、货品、人员、渠道、店铺经营的状况。

　　2、组织调整策略，设定目标，制定激励政策。团队在战时最忌讳乱，和没方向的部署。

　　3、身体力行，老板也好职业CEO也好，要第一个先上—当好一号导购员，一号服务员。

　　二、组织如何应变应对和实施

　　从公司内部动员开始，从老板到员工切换到战场状态，把大家聚焦到服务销售、服务效率上面，形成前端攻城、后端供给的行动思路。你也可以理解为学习国家在这次的抗疫行动，联防联控，统一调配，有重点有序的部署方案实施。

　　我们做了几件事情的部署：

　　1、老板带头，组织推动复工复产。2月10日凌晨我向内部全员发出动员邮件。让大家知道，公司面临的问题，接下来要做什么事情。

　　2月10日凌晨01:40向全员发出内部动员邮件

　　2、新设立了一个社交电商部门，牵头组织客户社群营销的项目,推动和协调社群部署的具体执行。这次疫情对我们线下的冲击很大，上个月到月中全国门店能正常营业的不到10%，社群的能力积累正好在这个时候用上。

　　3、瘦身。一些亏损或财务情况不好的，做整合收缩。当然，我们也积极拥抱政府出台的一些扶持政策，比如开工补贴、房租补贴等，也鼓励线下店主，向业主房东申请一些租金减免的可能，反正是特别珍惜各种机会。

　　4、开放对外服务—IT信息系统，客服体系。IT系统目前可以支持商品、企划、小程序、BI数据分析等多模块的数字化零售的效率，我平时大多业务决策就依靠系统数据来做。客服走得比较快，去年服务了一批品牌，跟茵曼服务的水平同一标准，三项DSR评分4.8以上，高出行业20%，可以签考核指标!想联系这些业务线老大的，可以私信老方拿联系洽谈方式。

　　三、业务应对。

　　商品方面大家的情况可能差异不一，不一定对大家很实用就不展开了。所以重点谈谈业务应对：

　　1、移植销售场景，组织线下店铺到线上做社群营销，具体成效大家可以搜索一下茵曼的新闻，曝光了很多操作细节。

　　2、招募一万名“茵曼推手”，支持全民创业做茵曼小店主。在内部制定全员导购的政策和机制，动员全员做导购，设目标，分奖金，向内全员导购，向外全民推手。设想一下目前600家店* 平均6人店员=3000人左右，将3000人放大10倍甚至100倍，将企业能力裂变为社会力量，把一种可能变成N种可能。

　　3、扩大直播销售通道，比如通过微信小程序直播赋能店主，把经验形成方法论，复制给门店和店主落地操作。上个月21号的直播，湖南商丘一个店主一小时卖了一万多的业绩。

　　很多做线下零售的，比较关心老方在社群营销方面的思路，大致分为五个步骤：

　　造场景—将线下消费移植到线上，创造消费氛围

　　用工具—直播、微信群、朋友圈、抖音

　　建标准—话术、图片、文案、节奏

　　增功能—增加发货等服务，扩大店铺服务能力，让大家有事情做，小钱也要赚

　　扩战果—从甲方转变为服务方，赋予方法、技巧

　　疫情下，我们的消费习惯发生了哪些变化?

　　1、消费行为被疫情强制改变，而且这种改变在今后可能会形成一种延续性(的机会)，像传统培训、零售批发、餐饮娱乐，我估计现在去菜市场的人要比以前少很多，反倒是给美团、盒马生鲜这种生活服务创造了商机。

　　2、消费缩减，最直接原因是收入下降，导致消费支出缩减，购买热情下降。所以说，真正的报复性消费，还是要鼓励报复性工作提高工作效率和产出，从而报复性的增加个人和家庭收入。

　　3、消费者更加精打细算。举个纸巾的例子，以前买纸巾都是用多少买多少，现在习惯一箱一箱的买，便宜、不断货;生活都被迫化繁为简，一批产品力不强又没有刚需场景的商品会被淘汰。但高单价消费群，我认为影响不会太大。

　　今年整个零售行业将遭遇5次大冲击

　　1、洗牌年，腰部及以下品牌会淘汰20%以上。

　　2、继续做好过冬准备，勒紧裤腰带过紧日子，控成本提效率，做高产品销售的精准度。

　　3、所有商业模式都会遭遇历史轮回，一批企业倒下，又会有一批新生企业站起来。

　　4、不过度追求利润和销售的平衡，回现金就是保命;切莫盲目冲锋，在今后一段时期，大量中小企业将面临前所未有的资金压力。

　　5、重新审视战略思路，调整为务实接地气，少搞逼格戴高帽，免被自己的实力干掉自己。

　　2020年零售趋势走向，老方有六点预判

　　1、线上直播批发，已经演变成新的主流，会逐步瓜分掉传统批发模式的份额。希望传统批发行业能重视这一点，建立这一块的能力。

　　2、小程序直播将是一个新的热潮和消费入口，让线下店铺增加在线营业时长和销售机会。

　　3、线上线下好比一个人的两条腿，只有两条腿健全才能够跑得更快、更远。但凡你是个零售商或品牌，都不应该对这一点视而不见。

　　4、传统订货会模式会越来越难生存，精细化运营，高售罄、高周转的管理模式才是线上线下零售的未来出路。

　　5、线上线下都有一种黑洞效应，资源向巨头聚拢，越大的吃得越多，像ZARA、H&M、优衣库这些零售巨头。只有做纵深，在一个领域做大做强，你的机会才能长远。

　　6、单品类的机会来了!那些能做出高品质、高效率的品牌，深耕在单一品类做到极致的人，会收获新的红利。

　　我们至今还无法完全预测，疫情的影响还将持续多久、强度会有多大，还会不会复燃。但可以预见，收入和现金水平下降速度要比成本费用更快;为此，你可以做的，就是要迅速不确定中找到确定性的击发点，死磕到底。

　　我相信，疫情后，没有人会后悔在今天这种环境下做出的种种调整决定，正如达尔文所表达的一个思想，“在所有物种中，能存活下来的，并不是最强壮或最聪明的，而是最能适应变化的。”茵曼老方