立足纺织品出口主导现状，近年来，绍兴市柯桥区扎实推进“丝路柯桥·布满全球”行动，在去年的2019中国绍兴柯桥国际纺织贸易服务展览会上，国家外贸转型升级基地授牌柯桥，柯桥成为浙江省首个纺织“国字号”名片获得城市。这也坚定了柯桥站在“一带一路”、长江经济带、“四大建设”、杭绍甬同城化等重大战略框架下，以“杭绍同城、走向世界”的开放包容理念，更高层次谋划中国轻纺城以及柯桥城市建设发展的新思路、新举措，以大开放促进大发展，加快建设新时期“国际纺织之都”。

　　去年，柯桥区外贸出口增长15.6%，高出全国10.6个百分点，大家都笃定今年柯桥仍会迎来出口“大年”。然而，一场新冠肺炎疫情冲击了“金三银四”的纺织旺季，当下，随着海外疫情态势的不断扩散，柯桥大批纺织出口外贸订单推迟甚至取消，这给外向型经济主导的柯桥大中小纺织外贸企业带来了冲击。走访了柯桥的几家外贸企业，了解和思考目前形势下外贸企业的众生相。

　　外贸型纺织企业发出“红色预警”

　　“影响比较大，随着国际疫情的蔓延，客户无法给出一个确定重启生产的时间点，海外客户定的货都中途叫停了，全部成为库存积压在仓库。而且还有很多已经在运输路上的货以及老客户的欠款，现在最担心的是现金流出现问题，这对我们来说是相当大的打击。”绍兴泰克申进出口有限公司负责人张美云对当下的形势感到焦虑。

　　绍兴泰克申进出口有限公司是一家典型的外贸公司，专业生产男装裤料，90%以上的销量来源于外贸出口，主要销往欧洲、东南亚、北美等国家和地区。张美云告诉记者，2月中旬企业复工以后，公司马不停蹄地赶制着年前的订单，为的就是跑赢时差服务好客户，而且面料作为季节性比较强的产品，必须赶上流行季，以防出现订单被取消等情况。可让人没想到的是，眼看国内疫情快要熬过去了，全球疫情突如其来，柯桥纺织外贸企业出口的大多数国家和地区也被疫情波及。

　　和绍兴泰克申进出口有限公司一样，在疫情影响下，众多从事外贸的柯桥纺织企业陆续陷入困境。绍兴宣德进出口有限公司目前的订单生产也被按下“暂停键”。以往，这家主营女装时装面料的外贸企业已经到了旺季，自疫情爆发后，公司负责人沈雪芬坦言，从3月份开始，大量订单陆续被取消、接单又取消的情况不断出现，对企业的现金流造成一定影响。“现在外贸企业都处于观望期，复工复产并不意味着稳外贸大功告成。随着疫情的延续，稳外贸的难点将会从供给上的复工复产延伸到需求上的市场开拓，而市场开拓的前提是国外客户还是否愿意继续从中国进口。况且，与疫情暴发初期不同，目前疫情暴发的热点地区已不再聚焦于中国，而是正在美国、英国、法国、德国等一些国家扩散，不仅国际产业链的断点增多，而且这些市场需求前景也不明朗，这些是无法规避的。”

　　对于已经从事纺织贸易10多年的沈雪芬来说，生意的上涨下滑其实是很正常的，出口贸易在以往受到的影响大多是渐进式的，如国家之间的贸易战、汇率方面的波动等，但这次疫情的影响是突发性的，第一次遇到。

　　沈雪芬还强调了一个问题所在，也许现在有些国家和地区的疫情并没有严重到工厂关停，但他们所在的服装加工厂的最终出口地是仍处于疫情重灾区的欧美国家。这种隐形的风险对外贸企业影响更大，辐射面积更广。“现在要做的事情是把能出完的货赶紧出完，越快越好，因为不知道下一步会发生什么。”

　　线上线下齐发力，化被动为主动

　　逆境之下，想活下去的外贸人开启了一场自救行动。

　　沈雪芬表示，在这种情况下，除了要将稳外贸的发力点更多落实在客户渠道的维护与拓展之上，必要时也需要以退为进，结合消费升级，积极拓展国内市场。在经济全球化时代，国内市场可以被认为是全球市场的“中国分场”。通过深耕国内市场，可以让国内企业特别是一些企业在外部环境恶化的情况下留得青山在。一旦国际市场形势好转，这些企业反而有更多机会在国际市场出现复苏之时捷足先登。

　　而对于绍兴希源纺织品有限公司总经理邬兰锋来说，外贸转内销，并没有想象中那么容易。绍兴希源纺织品有限公司主营各类化纤面料，客户遍布世界各地，公司90%的产品销量来自于外贸订单。邬兰锋表示，自己本身是做内销出身，在当下的形势下，很多人自然会想到“出口转内销”，这自然是不错的。但对于外贸企业来说，外贸产品并不一定符合国内的审美，价格可能也不为国内消费者所接受。还有，内销市场的“游戏规则”与外贸市场差别很大。“在传统外贸中，企业只要按照合同履行守约，就能顺利推进。而内贸就要复杂得多，包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等，而且，企业做内贸还要承担库存风险。”

　　这种形势下，对于内外销市场占比较平衡的企业来说，也许能找到一个相对安全的落脚点。绍兴柯桥常发纺织有限公司就是其中一家，作为数码印花面料的高科技企业，公司主营棉、麻、真丝、涤纶和其它高端时尚印花面料，生产工艺主要分为数码印花纸、热转移印花、涤纶数码印花、真丝棉类数码印花等四个基本类别，拥有先进的数码印花设备，内外销均由涉猎。为了积极“自救”，常发数码除了阿里巴巴、亚马逊等线上平台与国内外客户对接外，近日，公司负责人甄媛还在积极尝试线上直播，通过直播带货的方式，扩大在社交平台上的销售量。

　　“这是今年很流行的雏菊花型，田园的气息，适合小清新的你，欢迎大家咨询。”镜头面前的甄媛，熟练地与采购商进行在线互动。“因为本身有工厂，而且内外销都做，目前订单还是比较稳定的。直播对我来说也是一种新的尝试，文案都是我提前编写好的。后期如果要长期发展直播这条线，我会找一个专业的全职团队来进行把关。”

　　在柯桥，除了大型生产型外贸企业，还有七成以上的流通型外贸企业，上千家中小外贸企业分布在各大轻纺城市场里，在这个关口，谁能熬得久谁就是最后赢家。

　　短期靠自救，长远布局控制风险

　　兵来将挡，水来土掩。面对疫情挑战与国内外市场的双重压力，为支持企业加速复工复产，多项扶持外贸企业的抗疫政策陆续出台，正在发挥作用。

　　针对外贸企业的困境，柯桥出台了一系列新政：对企业的参展补贴范围从重点展会扩展到所有境外展会，鼓励企业积极向疫情较轻地区市场突破；实施出口信用保险政府联保政策，免去高风险时期企业下单的后顾之忧；大力促进跨境电商发展，鼓励企业创建海外商标，加大线上销售、线上参展以拓展市场；加快外贸企业政策兑现，化解企业遇到的现金流问题。

　　柯桥区2020年政府工作报告中提到，要擦亮柯桥外贸金名片。制定“开放型经济十条新政”，降低普惠门槛，提高扶持标准，扩大企业受益面，全力以赴稳出口，将外贸打造成柯桥改革开放最鲜明的旗帜。提升“产业+市场”优势，打通产业链、优化供应链、做强价值链，做深做实“订单+清单”监测预警系统，提升出口竞争力。落实“放管服”改革举措，招引境内外更多外贸企业入驻楼宇，创新外贸模式，培育外贸新增长点。争创柯桥纺织品自贸区联动创新区，继续争设轻纺城海关特殊监管区，促进贸易便利化。培育外贸主体， 做强出口品牌，打造一批外贸领军企业。

　　而柯桥的不少纺织外贸企业也在重整旗鼓，积极布局后疫情时代的竞争。邬兰锋表示，这段时间，公司一直在自我充电进行企业内训，“趁着现在的调整期，每个员工都在积极分享自己的工作流程和工作经验，一方面是为了帮助新员工快速成长，另一方面也是为了建立完善的工作机制，以便后期发力。”此外，邬兰锋还在抓紧设计研发新品，以更高频次的更新速度和高质量的产品应对危机后的竞争。

　　绍兴柯桥思科纺织品有限公司总经理马春鑫最近一直忙着处理手中的订单，据他介绍，公司的主营产品都是定制化面料，客户下单“短频快”的特点能够帮助公司有效控制风险，服务好客户，同时也能赢取更高的利润点。“通过这次疫情，也证明我们这种模式更具竞争力，疫情过后市场还会有一个增长期，公司也会在详细了解客户需求的基础上，做更好的服务。”

　　危机往往孕育着新的机会，外贸企业转型并非易事，个中滋味常人也难以体会。但柯桥纺织外贸发展集众智、聚合力，在疾风骤雨中负重前行。相信在每一次博弈，每一次风雨中，也定能战胜挑战，开拓出更加宽阔的市场空间。