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销售额7年翻10倍,Zara的“颠覆者”来了

发表时间:2021年02月19日    作者:黄泽宇

  翻过2020,疫情重击下,年初四大快时尚巨头集体翻车“惨案”剧情,历历在目。

  低谷向上,优衣库以中国为跳板,迅速走出了一道“重启”弧线,老板柳井正身价“蹭蹭蹭”暴涨。对照之下,ZARA、H&M、GAP们虽有回血,但困境依旧。

  “快时尚都不快了,还怎么活?”,是零售圈年度之问。

  意外答案,在一场“英国快时尚巨头Topshop争夺赛”中被炸出。以Boohoo、ASOS为代表的“超快时尚”服装零售公司,异军突起,成最强围猎者。

  Boohoo,生于英国,极速上新,电商出货,忠粉不少。2014年上市后,销售额翻十倍。最新2020年财报显示,其营收达12.35亿英镑,较上市时增长1024%。

  市值亦不逊色,于去年1月,Boohoo超过英国传统零售商代表玛莎百货。“超快时尚”品牌龙头,实至名归。

  尽管截至今年2月1日,Boohoo的市值仅刚过Zara母公司5%,但并不妨碍外界将其视为传统快时尚生意的挑战者。

  而Boohoo的野心,正勃勃。拿下英国第二大时尚集团Aurora旗下的coast和Karen Millen,高价竞购Topshop;甚至花了5500万英镑涉足英国242岁百货Debenhams品牌资产,以进军美妆和家居市场。

  从“网红电商”,到快时尚颠覆式玩家,Boohoo成长之意义,在于为新零售转型期的传统巨头们指出一条可能的新道。

  Boohoo成长史

  大码女装起家,产品、渠道和营销缺一不可

  Boohoo,出自印度裔富商Madhmud Kamani之手,以大码女装起家,通过线下门店、邮寄等渠道售卖。

  电商繁荣,Madhmud Kamani嗅到新机会,关掉线下店,主攻线上。2006年,其与设计师Carol Kane创立了线上零售平台boohoo.com,热销新款、时尚、低价女装。

  Boohoo的商业故事,正式开始。产品、渠道和营销,是出圈的推力,是增长的基座。

  产品:以并购丰富品牌矩阵,从大众杀入中高端市场

  上线之初,Boohoo以售卖女性服饰、鞋子以及配饰为主,盯住16-24岁客群,日均上新100-200款产品,远超Zara等快时尚巨头。同时严控价格,以***性价比立足大众市场。

  规模渐长,Boohoo扩张。2013年,Boohoo MEN创立,专门为男性提供时尚服装。四年后,Boohoo更名boohoo group PLC(下称Boohoo集团),多品牌战略起步。

  2017年1月和2月,Boohoo集团分别收购了Pretty Little Thing和NASTY GAL两个品牌。

  前者由Boohoo集团创始人Mahmud Kamani儿子Umar Kamani创办,主营时尚女装,逐明星穿衣风,年上新款式超2.65万款。

  扎根美国的NASTY GAL,定位中端,价格高于Boohoo与Pretty Little Thing,涵盖1.6万+种款式,“限量”是其一大卖点。

  品牌矩阵渐成,产品款式渐丰,Boohoo的目标客群由“16-24岁”延展至“16-30岁”。但闯入中端市场,已然满足不了Boohoo野心。

  2019年,Boohoo集团以收购MISSPAP、KAREN MILLEN、coast三个品牌,打入高端阵营。KAREN MILLEN、coast为英国第二大时尚集团Aurora旗下高端时尚品牌,前者面向30-40岁职业女性,coast以多功能单品著称。

  至此,Boohoo的目标客群年龄层再进阶至40岁。而开年买下英国百年老百货Debenhams所有品牌和线上渠道,无疑是Boohoo高端战略的延续。

  品类之外,Boohoo还在不断丰富产品尺码选择空间,尽可能覆盖长尾群体。转战线上后,Boohoo提供普通size外,还针对身形丰满者提供了PLUS版,且以微胖模特展示产品,鼓励女性无视body shame(身材羞耻)。

  Plus码成功后,Boohoo继续开发适合不同体型人群产品,先后针对娇小、个高、孕妇等体型开发了Petite、Tall、Maternity等体型系列,覆盖了长尾群体。

  渠道:专攻线上战场,多语言覆盖出海求规模

  boohoo.com上线之后,Boohoo集团弃线下,专线上,包括网站与APP。

  虽为线上,但网站与APP如同门店,购物体验好,才能卖得好。布局、展示、服务外,Boohoo集团还利用人工智能技术,实现以图找图、智能客服等功能,提高售卖率,降低运营成本。

  在英国,Boohoo集团可实现隔日达,并提供多种免费退货选择。

  在英语系世界立稳脚跟后,Boohoo进一步实现了多语言网站覆盖,并在2015年实现网站外汇支付,为海外消费者提供多种退货选择,成功打入海外市场。

  营销:出圈有妙招,KOL、快闪店两路并行

  对口营销是Boohoo集团快速增长的关键,针对特定人群,出特定妙招。

  据We Are Social与Hootsuite对全球网络的研究报告,目前全球互利网使用人数超45亿,其中社交媒体用户超38亿。

  社交网络自然是Boohoo集团主要营销出口,通过视频广告、超话活动等手段吸引粉丝。

  其中,借力自带流量的KOL以提升提升品牌的知名度、信任度和影响力,是其拓新的惯用策略。

  2014年,Boohoo品牌通过国际知名微胖大码博主Nadia Aboulhosn推送超大码收藏(exclusive plus size),为Boohoo PLUS带货。

  此外,其先后合作过的KOL还包括俄罗斯街头风格女王SONYA、国际模特Jordyn Woods、说唱明星Saweetie等,通过KOL穿着品牌服装、拍摄时尚短片等手段宣传产品。

  回到线下,Boohoo的主营销方式是快闪店。2015年,在纽约开出首家快闪店(pop-up shop),音乐会、博主见面会、大学时装周等活动,吸粉拉新效果显著,助推美国销售额大涨。此后,如法炮制,在洛杉矶和巴黎上线快闪店。

  Boohoo走红的秘密

  比ZARA还快,靠的是什么?

  远超ZARA的上新速度、紧随潮流的款式、一击制胜的营销,Boohoo成功似乎并未任何秘密可言。

  但隐藏其后的增长本质,是一个成功品牌商运营战略、组织架构、供应商关系的多方耦合。

  运营战略:纳新与留存,稳住业绩的第一武器

  黏住老主顾,吸引新人来,是企业收入与***增长的必然途径。于Boohoo,亦不例外。营销纳新外,还有并购大法。

  产品定位上,Pretty Little Thing与Boohoo有一定差异,但目标人群是重叠的。收购前,二者大众市场互相抢客;收购后,不仅接收了品牌原有消费者,亦节省了营销、竞争等成本。

  在收购NASTY GAL进军中端市场后,仍买下同人群定位的MISSPAP,此间道理如上。

  当然,买下同定位品牌,根本通过联合营销以形成良好协同。原来只购买Pretty Little Thing的消费者将有机会了解Boohoo品牌,成为“双料粉丝”。

  纳新之外,留存同样重要。产品是时尚企业留住旧消费者***武器,需要上新快,以满足善变、挑剔的消费者偏好之变。

  Boohoo集团是典型DTC企业,即通过自建数字化平台接触消费者完成销售的运营模式,可能够掌握终端情况,精准感知消费者动向。

  此模式下,Boohoo采用测试-重复(Test and Repeat)的方式进行产品上新和采购。一般会采购(辅以自主设计)200-600个新款,少量投放,以测试市场反应,再确定是否追加生产。

  Boohoo通常在产品上线的48小时内,就可以判断日后经营此款式的周数和需要采购的规模。在高效供应链支撑下,时刻追上旧消费者所追求的新鲜感。

  组织架构:“小前台”自治,“大中台”众品牌共享

  单一品牌潜力有限,要活成“巨无霸”,捷径之一是多品牌策略。

  但收购与培育多品牌过程,往往伴随较大风险,如果不能正确赋能,反而会造成收入***下滑,培育失败。另一方面,低效的管控培育,会影响主品牌业绩,造成财务风险。

  多年摸索下,Boohoo在经营层面形成了“小前台+大中台”组织架构,借由IT资源以互相打通。

  *设计、买手、营销等创意相关前台部门,不同品牌单独自治,形成各自的品牌建设、产品发展和用户互动模式。

  *后端的供应链、生产、物流、仓储系统,财务、法务、人力资源和信息系统等中台职能部门众品牌资源共享。

  此架构下,前台独自运营风险自担,降低扩散风险;中台则可以根据各品牌战略更好地赋能,节省成本。

  一方面,Boohoo保证了各并购品牌独立运营,根据风格和客群年龄不同定位,网页视觉和陈列风格各不相同。

  *定位年轻的品牌以靓丽色彩为主基调,模特展现个性时髦的妆容和服装搭配;定位成熟的品牌以黑白灰为基调,模特动作优雅;

  *年轻平价的品牌打折信息占据篇幅大,而成熟轻奢定位品牌打折信息相比模特图较小。

  另一方面,中台负责进行统一供货与支撑,保证产品的上新速度;统一规划,防止出现各品牌抢占资源的现象,有效降低多元化成本。

  供应管理:柔性与稳定,首创“14天结清账款”

  日均上新100-200个款式,背后支撑是Boohoo集团稳定供应体系。

  Boohoo对供应商要求严格,确立合作关系后,会对供应商定期评估、不定期抽查,保证供货速度与质量。同时,与英国主要供应商采取了14天结清账款方式,业内首创。

  目前,Boohoo在全球14个国家拥有440个合作厂商,合作超4年的伙伴占一半以上,英国本地的厂商出货量超过50%。

  供应商向Boohoo采购团队批量提供新款样式,后者快速邮件下单,或亲自前往供应商展示厅考察下单。强大厂商网络下,Boohoo每日在售款式能保持在5000个左右。

  此外,Boohoo还通过与合作厂商合作供应链,形成柔性供应,采用高频、小批量(300-400件/款)下单和生产,提高抗风险能力,降低库存滞销。

  精细的流程管理是Boohoo高效供应效率另一关键,保障高时效性。以时尚类(Fashion)产品为例,从收集设计稿到最终完成生产约30-45天。

  Boohoo启示录

  传统服饰品牌进阶,新零售之法可鉴

  新消费主义时代,消费者越来越理性,需求个性多变,时尚服装业进阶进行时。

  立于潮头,反观快时尚新秀Boohoo的走红之路,线上线下融合的新零售模式可鉴之处,大大存在。

  以DTC模式为导向,抓准消费者偏好

  Boohoo成功因素,少不了DTC模式。

  相较之下,目前国内时尚服装品牌,如安踏主品牌、拉夏贝尔、太平鸟等仍有大量的经销商门店,直营门店的数字化程度较低较低水平,对终端渠道掌握不足,无法第一时间抓准消费者口味。

  地处黄金地段购物中心,数字化程度高的直营店可获得比网上更优客流,并有着强大的广告效应。优质线下直营店,辅以通畅高效线上渠道,将成为接下来国内传统服饰品牌商共行之道。

  “大中台”架构+多品牌战略或成主流

  多品牌战略是实现快速扩张的方式。疫情之下,国外知名时尚品牌均受到沉重打击,而随着国内疫情防控常态化,零售业日渐复苏,拥有实力与市场的中国品牌应借此时机主动出击。

  另一方面,为了适应多品牌策略,“大中台+品牌前台”的组织架构是企业改革的方向。2019年,安踏集团已经率先完成了架构改革,形成“中台+品牌集群”的架构。

  稳定与忠诚的供应商,是成功护航者

  Boohoo的供应链兼具柔性与高效,关键在于与主要供应商形成了稳定和忠诚的关系。另一方面,注重本地供应商,本地工厂主要集中在英国的纺织之都莱斯特城。

  于国内品牌来说,中国制造业发达,供货商资源比boohoo更为优质。在未来,品牌商可以加大对供货商的审核力度,对通过审核的供货商给予优惠,打造稳定供货关系,从而降低打造柔性供应链的成本,实现快速供货的稳定。

  跨入2021,“快时尚怎么办”的问题依旧还在,但Boohoo确实造出了个新样本。只是,这个样本的效力几何,尚难定论。

稿件来源:商业地产头条

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