虽然三四月份是传统的销售旺季，但是面料行业的外贸形势仍难言乐观。

　　“从去年开始，国外服装的库存就居高不下，导致公司海外订单的情况一直不是很好。”苏州市璟致纺织科技有限公司总经理欧阳洪表示，“我们主要做欧美的外贸生意。现在公司给海外客户发邮件，他们基本都不回复，成交的订单很少。”

　　不过，脑子活络的纺织外贸人从不坐等转机。国内市场潜力巨大，“家门口的生意”同样值得一做。

　　为遏制新冠病毒传播，很多国家进一步收紧管制措施。近期，海外多地百货店、购物中心再次暂停营业。

　　国外服装集体哑火　影响我国外贸企业

　　目前，海外疫情依旧严峻，疫情导致的国外服装品牌亏损严重的现象仍在继续。

　　麦肯锡咨询公司3月发布的数据显示，到2020年年底，纺织服装业损失了其销售额的20%至25%，其中，欧洲市场损失25%~30%，美国市场损失20%~25%。当下的商店和仓库中，未出售的成衣价值约1680亿美元~1920亿美元（约当1400亿欧元~1600亿欧元），超过疫情前的两倍。

　　对于我国的外贸面料企业来说，国外服装品牌经营不善、不断亏损，对面料、坯布的需求自然会有所缩减。中国柯桥纺织指数显示，近期，国际市场需求疲软，外贸营销价量齐跌。数据显示，年初，绍兴市柯桥区纺织品出口额环比下降，出口呈现环比下跌走势。其中，化纤长丝面料类外贸价格指数环比下跌9.23%；日用家纺面料类外贸价格指数环比下跌15.83%；针织钩编物类外贸价格指数环比下跌21.35%。

　　另据西班牙《国家报》报道，疫情的出现极大地冲击了纺织服装业，强制暂停经营活动的措施导致该行业的收入来源干涸，并迫使许多欧美知名品牌通过取消和延迟订单或推迟付款来保护其资金周转能力。一位不愿透露姓名的西班牙服装企业负责人说：“在欧洲采取封闭隔离期间，我们对所有供应商的付款时间都延长了30天。这对他们有很大的影响，但这是事关我们生存的问题。”

　　对此，我国一家面料企业的相关负责人表示，现在很多国外服装品牌抵御风险的能力有限，公司也不愿意冒着订单随时延期、库存积压等风险与他们合作。

　　调整策略由外转内　挖掘内需市场潜力

　　因为及时转向内销市场，我国一些过去以外贸为主的面料企业得以拥抱新机遇。

　　此前，湖北金恒昌纺织有限公司生产的涤棉布、全棉布一大半都出口海外。2020年，受疫情冲击，传统纺织服装出口受到较大影响。虽然从2020年6月开始，金恒昌逐步恢复产能，但订单情况并不理想，库存压力与日俱增。该公司总经理马航坦言：“我们的库存去年10月达到最高峰，当时压了价值3000多万元的库存，公司的资金压力很大。”

　　为了尽快回笼资金、实现良性循环，金恒昌必须调整销售策略。“我们一方面通过技改提高产品品质，另一方面增加国内销售人员，紧盯国内服装厂、印染厂、绣花厂开发内销客户，千方百计地拓展国内市场，终于在2020年年底实现了产销平衡。” 马航表示。

　　2020年的春天是佛山市名洲纺织有限公司最难熬的“金三银四”。该公司董事长刘清海曾一连几天接到国外客户电话，被告知订单取消或出货延期。当时，该企业约9成员工已经返岗，车间所有设备停机，仓库里囤了产值约6000万元的面料。

　　“如果什么也不做，企业就会亏本、人员就会流失，对未来发展十分不利。”这时，刘清海做了一个大胆的决定，通过大手笔新增内销产能，追回“消失”的订单。2020年4月，名洲纺织专门开辟了一条内销生产线，还新招聘了40多名员工。功夫不负有心人。短短半年，这条内销生产线为名洲纺织带来了近2000万元的产值。

　　作为宝鸡市的重点外贸企业，宝鸡市大地纺织有限公司产品畅销美国、韩国等40多个国家。受疫情影响，公司外贸出口订单量下滑明显。为了实现平稳发展，大地纺织转变思路与经营方式，积极开拓国内市场。该公司总经理刘红兵带领销售人员马不停蹄地参加全国各地的面料辅料展会，通过与当地客商勤沟通多联络，在现场签订大额销售订单，有效缓解了疫情对公司出口带来的影响。

　　“过去，我们7成客户在外国，3成在国内。但今年，这个占比反过来了，3成客户在国外，7成在国内。” 华孚时尚股份有限公司企业文化经理陈群介绍，近年来，我国纺织市场呈现出显著的高端化趋势，原本为外国市场设计的产品在国内市场也销售火爆，下游企业接受度很高。

　　外贸生意做了这么多年，企业难免有惯性。在不少面料企业看来，“由外转内”起初只是为了缓解外贸停滞带来的焦虑，然而做着做着，就做出了信心，由外转内成为了企业的主动选择。

　　破解内销转型难题　加速开拓更广市场

　　如今，内需消费市场的巨大潜力正被迅速激发，这让一批面料企业做起内销生意更有底气。不过，市场“蛋糕”缩小，竞争者众多，内销市场日趋激烈的竞争也让不少纺织企业遭遇滑铁卢。

　　在拓展内销市场的过程中，金恒昌纺织就与同行打起了“价格战”。马航坦言，降低产品价格虽然稳住了市场，但利润下滑对企业而言形同割肉。特别是在竞争激烈的纺织行业，降价空间微乎其微。“我们的办法是向上延伸产业链。目前，公司的二期厂房正在加快建设，预计今年10月实现试生产。届时，公司将从国内市场直接购买棉花原料，自产棉纱进行纺布。”马航计算后说，“如果我们自产自销的话，1吨纱的成本就可以降低600元左右。摊到面料上，1米布的成本就能比其他企业低0.1元/米，竞争力还是很明显的。”

　　为了争取到更多的国内订单，名洲纺织则进行了两大方面的创新：一是对准内销市场需求，在使用纤维、款式风格、产品概念等方面进行了区别于出口产品生产线的处理；二是通过工艺升级，实现了更节能环保、更高效率的生产。“以用水为例，新建的生产线浴比较低，染一缸布的用水量可比传统生产线节省一倍多。” 刘清海说。

　　为帮助外贸企业畅通销售渠道，各地扶持政策也在不断加码。例如，浙江实施“浙货行天下”行动，“北上”“南下”“东进”“西拓”多向拓展市场。广东出台支持出口转内销的若干措施，包括搭建出口产品转内销线上平台等，鼓励广东外贸企业拓展销售渠道。

　　“出台的一系列支持出口转内销的措施对公司有很大帮助，为企业拓展国内市场提供了保障，并具有较强的操作性。”刘红兵表示。

　　当然，这并不代表面料企业要放弃外贸市场。国务院发展研究中心对外经济研究部部长、研究员赵晋平建议，在寻找国内销售机会、拓展内销空间的同时，企业可以利用自身的条件，在销售市场上调整市场目标，避开高风险地区，开拓东盟、中亚等疫情低风险地区市场。