5月份，长三角、珠三角、东北地区进出口同比分别增长4.8%、2.8%和12.2%，6月份增速进一步回升到14.9%、6.4%、12.8%。

　　广东、浙江外贸“稳订单”

　　和其他年份相比，2022年上半年，我国外贸的走势颇为跌宕起伏。2022年年初，疫情冲击珠三角经济第一大城市深圳；3月份开始，位于长三角的中国经济第一大市上海，因为疫情而停摆了一段时间。在这样的背景下，广东和浙江，作为我国外贸的第一和第三大省份，外贸企业们要如何应对疫情、涨价原材料和人工，乃至一些消失订单的影响？这并不是一个容易回答的问题。无论如何，从数据上看，中国外贸已经走出“至暗时刻”。

　　7月13日，海关总署的数据显示，今年上半年，我国货物贸易进出口总值19.8万亿元，同比增长9.4%。

　　而在我国外贸第一大省广东，诸多外贸企业也正在上半年各种不利因素的影响下，努力开拓市场，留住和挖掘新的制造业订单。林女士是广东一家外贸皮革厂的负责人，今年以来，林女士在订单上遇到了一些新困难。

　　“去年是运费上涨、运力不足，今年原材料价格涨、人工成本也涨，再加上疫情等因素，我们订单情况不好，今年业绩和利润有一定下降。”林女士指出。

　　广东省海关数据显示，今年1-5月，广东省外贸进出口总额为32076亿元，同比增速1.9%。

　　在疫情反复、国际形势严峻、产业链供应链受阻，成本上涨等诸多压力之下，“稳订单”成为诸多企业的挑战。另外，来自东南亚的竞争，也为广东外贸企业带来压力。对于广东外贸企业，尤其是中小企业而言，如何在困难中找到机遇？

　　有受访专家表示，在稳订单上，企业首先要保证交货能力，其次还是要从转型升级上做文章，在产业链、供应链上找到自己的位置，这样订单也不会轻易流走。

　　目前来看，以珠三角为代表的广东外贸，正在稳步恢复中。海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文在7月13日举行的国务院新闻办新闻发布会上表示，5月份，长三角、珠三角、东北地区进出口同比分别增长4.8%、2.8%和12.2%，6月份增速进一步回升到14.9%、6.4%、12.8%。

　　外贸企业遭遇订单“挑战”

　　诸多广东外贸企业，在今年“稳订单”上付出很大努力。

　　林女士的公司主要生产鞋包皮具上的牛皮、羊皮等原材料，销往美国、日本、越南等地。“之前公司外贸业务占80%左右，疫情后开始逐步下行，外贸只能占到40%。今年上半年订单情况不好，从疫情开始，我们就慢慢转内销了。”

　　林女士向记者表示，公司之前可以参加一些展会、行业沙龙来挖掘客户，疫情前客户每两个季度，都会来国内看新的版样，但现在疫情形势不稳定，国外客户来不了国内，且鞋包行业消费者也在逐渐萎缩。“一方面订单减少，另一方面现在材料也涨，人工成本也在涨。”

　　李魁文在发布会上指出，今年以来，长三角、珠三角、东北等地出现了局部疫情，相关地区外贸进出口一度下滑，但值得可喜的是迅速克服了疫情影响，上述地区月度外贸进出口增速快速由负转正、恢复向好，在展现地方外贸发展强大韧性的同时，也有力保住了全国外贸稳定增长的基本盘。

　　但除了疫情之外，还有一些别的影响因素。

　　广州杰唯特电子贸易有限公司负责人刘敏在接受21世纪经济报道采访时表示，自己也面临着订单减少的难题。“今年上半年公司业绩整体下滑，客户虽然还是稳定的，但客户总体的订单量明显减少了。”

　　刘敏认为，俄乌冲突造成国际形势的变化，对公司的影响较为明显。“我的很多客户没有资金去进货，比如前段时间，有一个从乌克兰转去波兰做生意的客户想找我们进货，谈的唯一的条件就是能不能欠账。”

　　此外，2020年、2021年因为东南亚疫情，部分制造业订单回流国内，广东不少企业也接下回流订单。但随着东南亚疫情形势稳定，外贸订单出现重新外流东南亚的现象，一些企业对此也有所感受。

　　广州后得照明电器有限公司外贸主管陈逸志向21世纪经济报道记者表示，去年曾在公司下过订单的客户，有一部分在今年回访时毫无反馈，所以公司除了维系老客户外，在尝试开发新的客户。“我了解了一些同行和其他行业的情况，大家都认为今年外贸市场的行情整体比较不乐观，以往会有很多客户循环下单，但今年明显感觉少了很多。”

　　商务部国际市场研究所副所长白明向21世纪经济报道记者分析，订单外流东南亚带来的影响是延续性的，将来可能还会进一步扩大，因为这种转移很大程度上符合国际产业分工转移的一般规律。

　　“但是我们看到，外贸订单向东南亚的转移具有二重性，一部分是分工导致的，这种情况下，中小企业要做好自己的转型升级，增加技术含量、自主品牌、自主知识产权等。但同时也存在一些其他影响因素，比如中美贸易摩擦让一些外贸客户转到了东南亚。”白明进一步表示。

　　此外，能源、原材料以及物流价格的上涨，正在挤压外贸中小企业的利润空间。

　　广州市润致进出口有限公司开发总经理植才凝在接受21世纪经济报道记者采访时表示，公司今年上半年的利润率相较去年有所下降。“短时间内我们找不到很好的方法去提升利润，唯一能做的就是抢抓订单，用量来弥补利润降低产生的影响。”

　　如何发力稳订单？

　　多重不确定因素下，广东外贸企业应该如何谋生存、稳订单？

　　对比其它外贸企业，润致进出口今年的订单情况还算不错。植才凝向记者表示，公司今年的订单对比去年实现了增长，虽然第二季度受俄乌冲突影响，部分客户的订单冻结了，但从上半年总体情况来看，粗略统计比去年同比增长了40%左右。

　　谈及在稳订单上的“秘诀”，植才凝认为还是要靠产品和服务说话。他向记者介绍，公司在去年底开始，在稳订单上采取了一系列动作：一方面，对于往年订单中前十的老客户进行深度开发，抽调产品开发设计、市场销售等部门的员工成立专门针对大客户的项目组。

　　“往年在客户中比较热销，或是日常中客户询价较多的产品，我们会做一个深度的延伸开发，相当于公司在成长的同时，也在维系和培养客户，所以去年和今年上半年我们前期客户的订单量都是增长的。”植才凝说。

　　另一方面，植才凝表示，公司保持每个月推出30-50款新产品，以新的产品作为“敲门砖”，来吸引新客户。

　　“对于我们公司而言，稳订单主要还是依靠产品，如果一味采取以往降价的方式来维持订单，虽然能够一时吸引到客户，但从长远来看，公司的利润肯定会降低，客户对公司的印象，包括产品的体验感都会下降。”植才凝表示。

　　而对于部分规模较小、以中低端客户小规模采购为主的外贸企业，选择以提高服务质量为切入口。

　　陈逸志表示，现在大多数客户不再仅仅重视产品价格，还比较看重整个产品出售过程中的服务，以及售后能否得到保障。“比如我们在出售LED灯带产品时，会额外附赠配件、安装技术等方面的服务内容。”

　　广东作为外贸大省，在跨境电商等新业态新模式的发展上也走在前列。据了解，今年上半年，广东新增8个跨境电商综试区，总数达21个，实现了广东省全覆盖，这也为广东外贸中小企业稳订单提供了新思路。

　　“以前我们仅在阿里巴巴的平台上营销和接单，但现在会尝试在一些新的外贸跨境平台上去做推广。”陈逸志提到。

　　刘敏表示，借助跨境电商来稳定订单是公司的主要渠道，公司今年积极参加了一些跨境电商的采购节，还会增加在广告上的投入。“现在大批量的订单已经很少了，只能在跨境电商上找一些小批量的订单作为切入点，我们今年主要是找巨头商超做零售。”

　　此外，紧跟外贸产业数字化转型的步伐，广东外贸中小企业尝试从转型升级上提高自身竞争力。

　　植才凝表示，公司以往在数字化人才的储备上比较欠缺，但近期开始安排销售部、市场部以及开发设计部门的专员参与专门的数字化课程培训，借此提高公司整体对于数字化转型的认知。此外，还会添置一些新的数字化设备。

　　刘敏向记者表示，在中国的人工成本提高的背景下，数字化转型的关键性更加凸显。“我们在疫情前就开始布局数字化转型，现在公司很多作业方式都已经实现了机器替代。”

　　白明对此分析，要稳住订单，企业首先要保障自身的交货能力。

　　“去年以来有很多订单从东南亚转到了中国，要将这些订单把握住。其次，过去往往在扩大价格的传统竞争优势上做文章，但要打造国际竞争的新优势，就要从扩大质量、服务、技术、品牌、标准等方面的优势入手。此外，中小企业要往专精特新的方向发展，在产业链供应链上找到自己的位置，这样才具有竞争力，不会被替代。”白明指出。